由《新领军》杂志社和新领军者俱乐部共同主办的“新领军论坛教育行业峰会”于2011年7月1日-3日在北京举行。上图为圆桌对话：品牌制胜·中国教育行业发展的挑战与机遇。

　　以下为对话实录：

　　主持人刘海梅：各位嘉宾好，首先非常荣幸能够跟大家在圆桌论坛就今天主题进行交流。贾总刚刚就主题谈了一些她的看法，其中最后我印象特别深刻，您提出我们要抓住机遇。关于这个市场我们现在数据很多，比如我看到有一个数据就是有3000亿市场容量，每年有30%的增长，市场机遇大家都不容置疑。其实最重要的问题可能是我们到底遇到了什么样的挑战？我们应该如何来面对这些挑战？

　　第一个问题我想请教各位，各位在细分领域，已经是领军者或者是正在成为领军者的路上。我想知道你觉得你的制胜法宝是什么？每一位能不能给我们分享一下你在现有行业中做到这样的位置的三大制胜法宝？同时跟我们分享一下你们现在遇到的最大的三个挑战是什么？我们从上海央邦计算机科技有限公司创始人陆毅先生开始。

　　陆毅：我们是做IT教育的，技术要求比较高，尤其是我们的大部分学员都是工作好几年的。我们的制胜法宝第一是质量，怎么培养出优秀人才，第二是竞争门槛，培训一般来说门槛比较低，我们这个IT相对来说在高端就是设备要求比较高，尤其是网络这一块。我们第二个制胜法宝就是有优秀老师和很好设备；第三个我觉得要形成品牌的话就是在这个教育领域跟其他行业不一样就是比较漫长，那么我们非常紧迫感觉到要创新，不是仅仅积累，所以我们在商业模式上、营销模式上要突破，要创新，这是我们三个制胜法宝。

　　主持人刘海梅：您谈谈现在面临最大的挑战是什么？

　　陆毅：现在从教育意义上讲我们还是比较年轻的机构，虽然我们从事IT教育在国内有十多年了，早在2001年我从美国回来建立美国央邦实验室，从事IT教育专业整整十年，其他事情都不做，但是感觉到挑战还是很大的。其实我对专业是非常了解的，我出国留学的时候互联网刚刚兴起，另外也做过大型企业的技术总监，对各方面都是比较了解的，但是做培训觉得非常困难，因为这个行业一个门槛低，一个比较混乱。最重要的挑战就是我预感到一种速度很重要，因为现在大型的培训机构都出来了，不是靠慢慢积累，已经结合了资本，光有质量已经不够了。所以说一个速度很重要，第二就是创业机构都会遇到就是资本问题，我们就是靠原始积累，因为我们这一代出国留学生完成学业找到工作有一定积累，但不是很多。面对强大竞争者，我们靠原始积累已经不行了，因此第二个挑战就是怎么结合资本。第三个挑战是我特殊原因，就是我的年龄，因为教育做好确实很不容易，我从40刚出头回国做这个产业刚刚摸索找到一个突破的方法，就50岁了，所以把它做好时间很紧迫，这三个是我的最大挑战。

　　主持人刘海梅：谢谢，陆总的制胜法宝涉及到质量、设备包括品牌方面的优势，我们请广州大课堂教育科技有限公司总经理黄博彦先生分享一下您的看法？

　　黄博彦：我们是03年成立，我们做教育行业跟其他领军不太一样，我们是做教育产品，教育多媒体的光盘发行，我们做了8年，产品覆盖从3岁到18岁的教育产品。我们做了这么多年在跌跌撞撞过程中大步流星走到今天，其中一样我们营销非常凶猛，我们曾经一个500块钱单品英语学习，一年之内在全国行销50万套，从海南岛一直卖到黑龙江到新疆，我很愕然知道我在拉萨都有几百个客户。

　　我们采取营销模式，因为很多领军同行、我们的前辈都说了教育质量、教育理念，这些我都非常认同。我就补充一下，我们在教育营销这块比较立体化，包括从传统的我们在学校的活动，包括我们电视媒体，包括我们最新的网络媒体。我们这个团队有一个特点就是能够在一些很陌生城市迅速建立自己的市场优势，市场能力还是可以的。

　　主持人刚刚问到我们的挑战在哪里，想做的事蛮多，最大挑战就是能不能有足够的班子、足够团队以及找到合适你团队做的事，这是我天天一睡醒就想的一个问题，临睡之前想一想这个问题，能不能找到合适的人，这是最关键的问题。对我最大的挑战，怎么吸引他，留住他，做的长，这是我关注的。

　　主持人刘海梅：谢谢黄总，我相信黄总的感受跟很多的企业的老总感受都是一样，因为人才一定是企业最核心的一个竞争力。现在一方面大家也知道中国有一些结构性失业存在，另外一方面其实每一个组织也都存在这样的一个问题，到哪里找到我需要的人才，这是很多企业面临的问题。接下来有请严总发表一下看法。

　　严劲松：今天我是这里面最没资格发言的，因为我是一个教育行业新军，早年不是做这个行业，一直做传媒广告。其实我们之前做了12年都是传媒，我们在行业里面前辈都是十几年以上，我们做的企业叫做趣童戏剧教育，是一个非常细分市场。做的是什么？很多人以为我们就是教表演，其实不是，我们用戏剧办法教小孩子综合能力提高，实际上戏剧教育核心是快乐教育和普适教育，是这样的。

　　面临的挑战对一个初创企业来讲，我相信大家每一个人都曾经创过业，对初创企业来讲我想面临的问题很多。找到自己觉得生存和发展的快车道，这是非常重要的。因为早年我们的知识经验可能在这个行业里面完全不适用，我们原来一直做媒体。03年我曾经跟随江南春我们创业做分众传媒，07年在美国纳斯达克上市。之前做了6年，基本上09年底下海，最终说最后想选什么行业？这辈子干了三个事，当过老师，炒过股票，卖过广告。还是做教育，回到原点。因为早年一直做广告传播，用传播思维来讲，细分是广告未来，互动是细分未来，我觉得教育行业很多前辈已经做的非常成功。我觉得未来十年，一定是细分十年，精耕细作的十年，我们加入到这个行业当中来机会还是很多。

　　主持人刘海梅：谢谢严总，我听出来了严总看好这个行业发展，有很大的机遇在这，您也最近才投入到这个行业当中来？

　　严劲松：开始一年多。

　　主持人刘海梅：下面请行业资深人士贾总再分享一下您的看法？

　　贾军：我觉得我们制胜法宝有三个，第一是我们独有的商业模式，我只专注做0-3这一件事情，我相信一个人做0-22岁，我只做0-3，可能我们投入时间和精耕细作程度不一样。第二教育行业重要一点就是研发能力领先，保证我们专业优势。第三做大之后，你的企业文化是领着一群人有一个梦想做事，这是我们成功三个重要的因素。

　　面临挑战我今天不是找一个人的问题，而是说我企业扩张速度和我资深人才成长的速度是不是匹配。我找一家店没有问题，我同时开50家，东方爱婴每5.6天开一家新店，我们用十个人的话，问题是你有没有办法能够找到一年支撑你80家店发展的人才，所以人才发展速度和你企业发展要匹配。还有就是人群，25-35岁的人群，他们是引领整个消费的趋势。他们是多变的一群人，怎么根据他的多变，适应他的发展这对我来说是第二个挑战。第三个挑战，企业慢慢做大的时候，不是做什么，而是把什么放弃的问题，对我来说也常常是纠结的事，你服务的人有100万，你干点什么，我不知道我应该放弃什么，留下什么，这是挑战、纠结的问题。

　　主持人刘海梅：谢谢贾总，刚才各位跟我们分享说企业走到今天为止有哪些东西跟大家分享，也跟大家分享我们现在企业面临主要的挑战是什么，大家总结成功经验中，我看到有人提到了品牌，有人提到了营销模式，还有人提到关于商业模式的问题。

　　我想请教各位，比如说我们拿东方爱婴来说，你现在的品牌在早期教育领域里面有一定知名度了，您觉得品牌在初期的时候大家都有一个打造的过程，从不知名到知名，然后到非常著名这样的品牌。在这个过程中你有没有觉得说品牌给自己的企业发展有什么样的受益或者这个过程中有什么好的经验跟大家分享？

　　贾军：品牌犹如一个人的气质一样，昨天朋友跟我说一个微博(http://weibo.com)，微博上你最喜欢什么样的女性？有人说她长的漂亮，有人说她有知识，有人说你看她的后背很美丽，一大堆的东西，你最想用两个字的词是什么？大家说气质。我形容品牌犹如一个人的气质，是内外结合的东西。东方爱婴最初没有品牌的时候不是修炼外功，还是内部的东西。像我们今天坐在这里，让大家觉得你有一定的知识，大家相信你能带这个企业成功，你内在的东西，无论是拥有行业知识，拥有你创业者的各种各样的品质，你个人的学习能力，你的心胸等等，都是凝聚在你内心里的一些东西，这个东西是经历了很长时间的学习和凝练。看起来贾军像一个知性女性，我的企业也是这样子，最早每一个教学理念、每一堂课，一点一点让大家知道你是一个专业机构。你要把这样的东西怎么样让外部人知道，你要出外部的东西。所以东方爱婴今天是凝聚在企业内部和外部综合的东西，你永远都得提着一颗心将内部什么样的东西修炼好，同样用什么样的方式让你的顾客通过外部的东西认同你的内部的东西。东方爱婴这12年中感受了品牌的力量，做教育让我最幸福的事情，走到哪里可能只要有孩子的妈妈，她说你做东方爱婴我知道，我想这就是品牌带给我最大的幸福感。

　　主持人刘海梅：我想请教一下陆总，您是做大的领域，像IT培训这个行业，不知道您对待您的客户的时候是用什么样的品牌吸引他的，您是通过什么样的方式将您的品牌置身到您的客户当中去？

　　陆毅：教育分各个领域，很广，我们做IT一个是前瞻性，技术性比较强。还有一个就是实践性也很强，我们在做好我们这个领域里面我们关系到三个方面，把这个品牌做好。第一就是我们其实是非常重资产的领域，就是今天陈董事长讲的重资产是副作用，我们为什么是重资资产呢，我们一个教学点设备投入上千万，只能教上百个学生，折旧率非常快。第二我们一个老师培养可能要五六年，他单单资格认证要几十张，否则他站在讲台没有公信力。第三我们教育理念由于中西文化的过程，我们认为教育可以分成三个阶段，第一阶段是知识阶段包括我们的初教开始到大学毕业。现在我们国家开始注重技能，技能也是比较初级阶段，就是操作阶段。老师做一步，学生做一步，这是我们强调的，总比没有技能好。我们认为真正的能力是在第三阶段，就是要达到融会贯通阶段，这个非常难，我们不是光做IBM或者是思科，而是整个合成。我们不强调这点学生也不懂，你一旦说出口，就要做到。这个老师不仅要有资历，还要有责任感和耐心。一个教育机构不可能培养很多优秀的老师，老师一旦跳槽，这样的老师找工作不愁，我们学生都是在IBM、思科、微软。老师找工作根本不愁，如果说没有很好的待遇或者是其他留住人才方法，五六年培养一个老师可能这个机构就搭上了。我们要做这个品牌代价很大，也就是说在我们这个领域做到了，因为我们这个IT范围不广，不像英语每个人要学，我们是做高端网络系统集成。

　　全国高校200多个老师听我们年轻老师讲课都是很认真，了解我们的人对我们比较了解。我们做成更广义的品牌是我们的瓶颈，怎么把一个比较专业品牌做成更广义品牌是下阶段我们做的事情，谢谢。

　　主持人刘海梅：谢谢陆总，他遇到的挑战是资本，我的脑海当中因为我原来对这个行业研究并不多，我原来以为培训这个行业相对来说对智力要求更高一些，偏向于知识密集型。没想到刚才陆总介绍说他们每个系统其实前期设备投入都是非常非常高的，每个行业可能在整体培训行业里对资本需求蛮高的。陆总分享他对品牌的一些思考，我想知道黄总您关于品牌方面您自己有什么特殊心得？

　　黄博彦：品牌分两方面，首先是知名度，让大家知道有这回事，有这个东西和这个产品和这个企业。知道之后第二步就是美誉度，知道之后有没有口碑，有没有回头，通过内功的东西吸引他，内功练好之后外化这些东西。一个品牌首先要定位准确，我定位我的产品，记忆单词产品，不断集中所有力量聚焦到一点所有都是聚焦这个，赋予这个产品的品牌定位。我们大课堂的定位我们公司就是一个教育产品的一个分销商，我们可能就是未来教育的便利店的模式。大课堂可能就是一个教育分销，这样定位出去就是很精准的。

　　后面就是用好玩的方式把它表达出去，我们在广告和策划过程中，我们会通过尽量有意思、有趣一点的方式让我们的产品有些与众不同。在不夸张情况下感觉让客户觉得有意思一点，好玩一点，给客户这样一个印象。

　　主持人刘海梅：黄总的介绍我听下来是卖教育产品，我们希望大家想要采购有意思的教育产品，请到我们大课堂来。严总您的公司时间虽然并不长，但关于品牌方面您应该也有一些规划和计划，请您谈一谈？

　　严劲松：我理解品牌其实主要有三个方面，也是企业发展三个阶段。第一是定位，干什么吆喝什么，起码你知道自己是做什么的。第二是差异化，差异化实际上对于一个新的进入行业的企业来讲，我觉得差异化非常关键。早年我们一直做传统很多年，差异化其实创意是非常重要的，创意创造生活。只有找到你企业发展差异化才能走进一个蓝海，这就是当年江南春很重要的一个理论。我们做企业，很多人在一辆装满人的巴士车上，脚下一平米，干倒一批人才会找到自己的位置。但是旁边有一个法拉利，所以说找到自己的法拉利才是最重要的。第三是客户体验，真正找到客户体验，你客户满意度，你客户在这里的愉悦和品牌的美誉度和忠诚度。这三点无论是对大企业还是小企业都是至关重要的。谢谢大家。

　　主持人刘海梅：严总提到一个差异化，很多企业对这点也是非常认同。现在有一个现实的问题，因为每个行业都是有竞争者的，总是有模仿者，你怎么能够保持你的差异化，使得他一直成为你的核心竞争力？有没有遇到这样的挑战或者是有什么样的想法？

　　严劲松：用以前的例子说吗？

　　主持人刘海梅：你可以解释一下。

　　严劲松：当年其实我相信在中国有钱人很多，当你一个新的商业模式出来之后，很快被复制，分众也一样，在中国层出不穷，出了很多。当你有一个准确品牌定位之后，有了一定客户体验、差异化之后，如何守住他，过去我们靠经验，我觉得其实不断创新和执行力这两个是很重要的保障。一个是说在关注细节、不断在你的产品上丰富你的产品线，不断创新。分众上市了，其实分众传媒的企业文化就是关于执行力的文化。一个老板有再好的想法，是不是有强大执行力作为保障这是一点。你能不能永远领先人家一步，这是困扰每一个人的问题。我觉得执行力是很好的解决办法，这两点我体会比较多。

　　主持人刘海梅：贾总应该在经营这么长时间遇到这样的问题蛮多的，跟我们分享一下您的解决方案。

　　贾军：特别好的问题，领跑者和模仿者在教育行业里面大家经常讨论比较多。我差不多在我们早期教育行业里面，我07版改版教材CD几乎成了我们这个行业里面50-70%同业机构使用的。甚至我们同业机构里面做网站的时候原封不动把你网站东西复制下来，居然在07年春节的时候有一家公司有13天的网站留的电话都是我公司的电话。我只想说这些现象是什么呢？教育产业在中国目前的现状很多人认为教育产业门槛低，很快可以进入。他认为我投一点钱，找一个地方，我复制的东西可以进来。我特别想说他只是模仿你的形象，你的神是永远没有办法像的。

　　作为领跑者多一点点优势，在这个行业里你付出蛮多的，比如大家都是用北师大某一版英文教材，北京很多小学都在使用，我觉得凝聚在你的品牌当中，在消费者心目当中资源不一样。新东方说我同样的东西跟别人差异化，第一感官让别人感觉到你品牌形象差异化。我们新升级版本环境里面做的每一个元素都有东方人的元素。第二很大差异化，你要有序发展，品牌价值链差异化要做出来。早期教育行业里面东方爱婴做的早期教育中心+早期教育产品+未来平台概念。我觉得你在老百姓资源里面，你从事产业价值链在老百姓心目当中对你的地位是什么，我觉得这是差异化第二个。

　　做到最后，最能够感受到的东西或者是在每个接触点上你的顾客感受到东方爱婴可能跟每一个品牌就是两种气质，两种文化，你凝聚到企业内部的文化的建设的差异化，可能也会在你持续发展过程中对你的消费者有巨大的影响。你企业的高层和你企业的所有东西唯一能够传递给顾客是说在跟顾客接触点上你传递给顾客的信息是什么，凝聚到最后是你给员工传递的每一个点上。这是硬件和软体，硬件是一，软体是要持续经营。

　　主持人刘海梅：陆总跟黄总关于这个问题有没有跟大家分享的？

　　陆毅：我还是结合我们行业来讲，我们在这么多年当中一直思考这个差异化，这个跟大家所说的理念很近，尤其是IT行业我们有这个技术的优势，我们现在要做的这个品牌和差异化，我们是这么做的。今年我们在这次评选当中获得了在这个传承领域里面获得行业新锐，我想主要有这三条，第一条就是我们创新的技术平台，我们建立了一个开放式的教育平台和创立了听课不收费的模式，这也是一种差异化，但是我想应该说做到了极致。而且我们课程有很多优秀老师讲，这是公认的。

　　另外一个我们第二个创新就是整合了线上和线下，今天很多教育机构都谈到了网络教育，因为这是一个趋势了。我们又结合了我们线下的设施设备优势，也就是说网络我们是免费的，上来就免费，而且是最优秀的老师讲，我们花了很大的本钱，这也是一个差异化的思维。这样做的一个目的是什么呢？就是我们把市场模式改变了，听课已经不作为盈利的一种方法。这个好处在哪？在这个行业我们很痛苦的是培训机构很多，表面上都是一样的。互相在网络上攻击来攻击去，搞得你很烦。我们这个方式就是设施设备价格一目了然，不可能虚假。老师是我们尽心尽力培养，不好的老师不让他上，这样的话竞争更透明和规范，这是差异化我们所做的重要的一个方面。

　　主持人刘海梅：我打断一下，您刚刚提到您听课是免费，您收入哪来？

　　陆毅：盈利怎么做，我们原来是做企业培训，企业培训这上面遇到一个瓶颈，现在很多培训企业越做越大了。我们谈到就是大鱼吃小鱼的问题，你很好你不够大你就被吃掉，我们也不得不做规模。我们怎么做？第一在昆山建立一个大学城基地，进来设备很好，降低教学成本。你要做规模在上海不可能，吃住都不方便，我们昆山经济开发区建立一个基地做全国大学生的培训，就业培训。

　　说起来有一个故事，我们进去之后我们的学费是很低的，几千块钱，低于网吧收费，4000块钱，我们收2000块钱一个课时，这和政府免我们的房租也有关系。来了几百个高校老师，系主任、院长，我都见了几百个了，他们一看我们的教学背景，教学设备、理念都是很好的。但是没做成功，学校不会出钱。我们也做学生的代表来试听也是好，回去效果也不太好。什么原因？学生离开高校不是我们的对象，他的高校是我们的对象。学校交了钱，又来我们这交钱，再便宜加上路费吃饭也要钱，所以就很困难。我们第二步就想出来了，学校到底要什么，你说再好他还是不接受，我们把课程都做成跟远程教育还是有区别的。推到高校去，从大一大二开始讲一分钱不收。又遇到问题了？你这个课程放进来，遇到问题我老是答不了。我们又做了一个实时答疑平台，还是有问题，你问题解答了，但是免费不好读，我们又做了一个考试平台。需要学校配合慢慢的教，将来他来我们这做系统集成的时候，时间缩短，费用降低。

　　我们怎么盈利？就是刚才的问题，我们等于是做广告，培训机构在特殊行业你去搜搜百度都是那里竞价广告。培训成本一半给百度，一半给房东还有老师。我们这样做广告费省了一两年之后这些学校认识我们，怎样是好的教育，时间长了一些。我们还是会盈利，这个盈利学生是最大的获益者，高校是最大获益者，我们也能活下来。慢慢我们这个成本就没了，百度广告费，点一点就是20块钱。我们现在透明了，我们就在这里，你了解我们就是教学质量、教学方法，教学设备优势，从长远来说就是我们还盈利的，因为他最终还是去体验这个设备，这是我们这个特殊领域的优势。做软件培训可能难一点，我们这个设备型号，没有摸过光听还是有差距的。

　　主持人刘海梅：我替你总结一下，你是通过提供免费培训，使得这些潜在客户首先知道你又认可你，将来真正成为你的客户。你前面免费培训，用您来说就是做免费的宣传和广告，也是您营销一种方式。

　　陆毅：跟高校市场特殊性有关系。

　　主持人刘海梅：不知道黄总对这个问题有没有具体的看法？

　　黄博彦：有人模仿更新的时候怎么做，我有一个观点品牌其实是使命和愿景的浓缩，企业品牌总监必须是一把手老板直接兼任。你是品牌总监跟别的过程中，品牌诉求和传播会不一样。新商业文明的领导人、领军人这句话不能变，又定下来他是十年如一日传播下来，新领军代表新商业文明领导人，不怕别人模仿，很多模仿人会死掉，谁熬到最后会活的更好。就是要坚持不要变，这个品牌诉求不要老变。

　　贾军：其实我觉得在现代服务差异化里面可能最终的差异化，你是卖一个像这样喝水瓶子的东西，大家都说矿泉水，我们都在卖这个水可能就没有差异。而是我们水背后的东西，给顾客独特价值体验是什么，可能你能把这个东西卖明白了，我觉得你的差异就出来了。可能卖这个背后的东西你要做很多功夫，总之我觉得卖一个工业化的产品和卖一个产品背后的每一个顾客的体验和价值，是差异化的最大价值。如果做到了东方爱婴未来就会跟竞争者有巨大差异性，我们有绝对竞争优势。

　　主持人刘海梅：刚才贾总提到企业文化和竞争力。我特别想知道，贾总您肯定有很多加盟店，因为一方面其实企业文化想在一个公司做的很好已经很难了。您有那么多加盟店，在这个加盟店管理的时候，我觉得您怎么能够把您集团的企业文化传递到保证到，比如说包括集团的一些政策，最后怎么能够在加盟店得到很好的执行，有没有什么经验跟我们分享？

　　贾军：作为连锁产业第一步你招募到跟你的基因或者是跟你的价值取向相同的加盟伙伴是最重要的。东方爱婴我们做的最大成功加盟伙伴85%左右是做了妈妈的女性，这些人他因为爱自己的孩子也会爱别人孩子。这些人进来的时候，没有把东方爱婴只看成一个生意，她是说我可以做一辈子的事业，一个人想做一辈子事业的时候，他可能就跟你总部的价值观一致了。所以做事业前提还是做品牌，所以说跟你价值观相匹配的合作伙伴，这是第一步。在你的产业里面靠一个制度或者是工具那就花了很多时间，最主要靠人。

　　第二步对于加盟伙伴是否复制你的价值或者是你的文化，背后引申出一个问题，他是否听你总部的，只有一个状态，他加盟你最初是因为事业、梦想我们找到他。当他跟来的时候不仅仅是事业和梦想，他要让企业生存下来，企业生存就要挣到钱才可以回报顾客和学员。能不能让加盟商跟着你，如果不能帮他赚到钱，我觉得太多的合同和约定都是纸上谈兵。最重要就是找到价值观相同的人，帮助他成功，他就成了跟你一同走过来的伙伴，你们就会走的很远。

　　主持人刘海梅：贾总的观点我很同意，再问一个问题跟这个相关，您有没有遇到过您的加盟店哪天说我自己要独立出去，做自己的品牌？

　　贾军：东方爱婴有188个加盟商，只有一个02年的时候，很短的时间，西安一年内开两个店，一年半开了三个店，他资金实力很好三个人合作的。到了上海，离开我的第一年做的还可以，第二年每况愈下，第三年悄无声息。看起来每个人可以做事情的时候，你开一家店、三家店、三百家店你需要的内功和外功是不一样。

　　主持人刘海梅：很多公司考虑一些问题，到底是用加盟模式还是其他的模式。将来要发展，将来可能的一个趋势可能是大鱼吃小鱼，在激烈市场上也活不下去。发展的问题，模式的问题各位怎么想？

　　黄博彦：我们是做代理。

　　主持人刘海梅：您将来想做大，除了产品增加之外有没有说通过什么方式把它的做更大？

　　黄博彦：我们公司叫大课堂，家长选一家好的教育服务挺茫然，他只有第一次小孩子3岁或者是第一次小孩子读三年级，很多都没有第二次的。我们只是提供这样一个平台，加入进去可以获得他们合适他们的产品，适合他们孩子用的这样的教育产品，我们下一步准备做这样的事。

　　主持人刘海梅：铺设产品的种类和数量，这方面首先要做的。我们新进入这个行业严总怎么考虑？一方面企业走的更稳要做的更大更强。

　　严劲松：巧了，前两个星期，我们只做了一年，有一个浙江千里迢迢跑到北京来觉得我这是挺有意思。没有听说过有戏剧教育，我们谈谈，觉得挺好，提出加盟方式，说实话企业生存谁都想挣这个钱。虽然钱不多，但是他解决问题，但是最终我们还是拒绝了。因为我觉得第一当你一个品牌没有特别成熟，系统并不是那么良好的时候，我觉得加盟不是最好的方式。未来你做了加盟不是收钱就完了，要给他服务，做支持。你自己不能良好的时候，你做不到这些，与其做不到还不如不承诺，当你有足够掌控的时候再做这个事。

　　主持人刘海梅：一定要帮你的加盟商赚到钱，才会忠实的跟着你。

　　贾军：我给你建议，我自己走过来，你觉得做生意一定要坦诚。我做第一个加盟商是我创办半年之后他来找我，他一定要给我10万块钱买我的加盟，当时我很诚实告诉他我有什么，这些东西都放在这里，你会觉得值10万块吗？他说我觉得值10万块，因为如果我回去租场地、招人要花一年到一年半不一定有你做的好。我花十万块钱，是花你260万做到今天的经验，我愿意出。他说你真正的愿意出，我能够给你提供是什么。我做东方爱婴第一天开始我没有想只做一家店，我希望以特许经营方式开展。我想的时间不是半年，是一年半以后，他来了，我没有拒绝，这个价格是你可接受，我告诉你我有什么。双方都认同，他加入也让我以最快的速度梳理和整理了已经做出的系统和服务等等。他开始，星星之火，我们内部加上一些发展，如果你觉得你的加盟商认同你的价值，可以接受，我觉得可以开始的。

　　第二作为创业来说以加盟方式前提是诚信，我最初创始基金是来自加盟商支持我的。我做到今天很多同业者说我只做直营不做加盟，我说不可以，我说他们跟我们一起成长。如果加盟商坚持走，我一定不收回，我们可以风雨同舟。

　　严劲松：人家给了我11万。

　　主持人刘海梅：陆总您有什么考虑，有什么模式？

　　陆毅：这是我们本身思考的问题，加盟本身就是做规模，各行各业不一样，而且是教育理念差异也很大。比如说最成功的机构就是新东方，我思考的判断老师比较好找，那些老师都是刚大学毕业，英语教教小孩没有问题，那是硬式有规矩可循，可以做加盟，也是很成功。包括我们贾总的行业还有其他的行业，实际上我们这个行业有人做过加盟，都是很著名的，现在都不行了。当初我们就有这个判断，也就是说要看行业，你要做规模，我们这个领域大的做不好，小的做不到，怎么能够利用一定的模式去做大呢。加盟本身就是一个规模问题，刚才我提到的创新里面，我们有延伸，第一条我们利用了最新的云计算科技，云计算好像是一个比较模糊的概念，其实是很清晰的实体。因为我是做技术出身，对他的理解比较透，他的最大的核心就是分布式大并发技术，就像电一样。我们的教育尤其是在听课方面我们可以做到这样的品质，质量很好，都是优秀的老师，很稳定。全国每个地方看质量都是稳定，不收费。这个技术的应用是我们做到了规模化，只要你在国内任何人卡我们的课程都是高质量、高稳定的。这我们加盟概念，以前我们经常每个月有人打电话说我们广东能不能合作，我们很担心，因为你做不到互联网一个帖子就爆出来了，所以我们不敢做加盟，这个行业不一样。我们用科技手段做规模。

　　教育行业还有一个矛盾就是规模化和个性化的矛盾，加盟如果是人为因素比较多的话，加盟很难操作。个性化怎么掌握，我们有远程开放的实验室，设备也可以远程，相对把规模扩大。然后把理论东西，人为因素都给他集中解决了。我们要做规模的时候，我们就把某个地区有一个高校，放设备进去，流程规范，这个加盟比较好做，这是我们思考的一个问题，不同老师质量相差很大。

　　主持人刘海梅：您提到个性化，和我们加盟模式之间会有什么样的一些冲突？

　　陆毅：我们做的都是大学毕业教育，每个学校来的素质不一样。同班同学学习能力也不一样。首先我们要统一的上课，但是你学习能力弱或者说有特殊情况我们要实施个性化教育。技术手段你学一遍、两遍、三遍是任意的。这是我们跟传统远程教育不一样，随便拖来拖去，任何时间、任何地点都具备。远程教育是小范围，某某学校某某团体，我们现在能做到就是无限制。

　　主持人刘海梅：您担心加盟店方式不能保证您去满足个性化的需求？

　　陆毅：对啊，我们办企业其实很辛苦，比如说找个前台我都很头疼，我觉得教育行业做加盟除非像新东方这样能够按部就班走的。

　　贾军：做连锁我们是给他商业模式，不是我帮你经营。这个商业模式是你给他的，这个商业模式是否能做成功，像前台，我是不是要给他找，不是你的任务。任务是你找什么样的前台适合我的商业模式，不能代替他做。我们卖的一定是你成功的商业模式，最大的差异，那个是你的不是我的。你自己加盟了你有没有胜任把这个店做成功的能力和条件。作为加盟的盟主，你要判断他能不能把这个事干好是你要解决的。他如果干不好就不要让他加盟。因为他坏了你的品牌。你要学会发现能够做好你生意的千里马。千里马来了，跑多远，怎么跑，把方法告诉你，拿回去练就好了。加盟在中国一定不是确保成功，一定不是我代替经营，一定是告诉你我有这样的成功模式，市场证明是成功的，我也成功的，我的判断我认为能成。你是否能成，你要按照我的标准，结合你的本土化，中国太大了，地域差异，本土化要有，这是我的一些体会。

　　主持人刘海梅：回到刚才另外的话题，最早的时候我问大家，各位制胜的法宝。很多我们的老总都提到说关于我们研发，还有关于我们师资其实还是人的问题。各位做到今天，比如在研发方面还有关于师资培养方面有没有一些什么具体的成功的经验跟我们大家分享？黄总，您这个企业有没有做一些关于研发或者是师资方面的事，您是营销的平台。

　　黄博彦：当时做产品的时候，刚说老板应该兼并这个产品品牌，还要主打产品的主打产品经理。必须要体验自己做出来那个产品是什么模样，必须是第一个体验这个产品的，这个产品才有可能是一个好产品。第二个给老师，给研发人员舍得出钱和高价，你就可能挖得过好的研发力量，聚得住好的人才。

　　主持人刘海梅：请严总关于这两个话题有没有什么自己的想法？刚才黄总说了要舍得给钱。

　　严劲松：由于初创企业不一定有钱，你靠核心竞争力，我们公司几乎所有公司员工除了我的搭档，除了有一个老师是70后，剩下全是80后。怎么找到大家共同的价值观、共同诉求，在创业，大家一起干这个事。我觉得好的老师就跟好的销售人员一样，天生的，他可能天生爱孩子，天生有这种展现力，很好。关键是你怎么找到这些人，关键是他能出好的产品，委以重任。我们投进钱来，我们并不是做这个行业出来的，但是找对人很重要，怎么复制人，这是我做一年多来最大的感受。

　　十几年前我们教书相对简单，育人这个事不简单，尤其是教学教研上你这个产品是不是好，客户体验让人家觉得我特别开心，我学的东西真的有用，一定要找到好的带头人，最后是怎么复制这些人。

　　主持人刘海梅：同时还有一个小问题，一方面企业很重视研发包括师资培养，但是其实一方面是我们怎么找到说符合这个岗位需求的人。还有一个问题就是他们掌握我们公司核心知识产权商业秘密这些核心的东西。不知道各位对这样的人有没有担心？我们公司最核心的东西就在他手上，我们核心的师资，大家也看到市场上有很多一些培训机构著名师资，他哪天就离开原有企业，自己用自己在行业里的影响力、知名度，可能就会再开一格雷斯这样的公司。所以在这方面，一方面你要用他，一方面有没有担心？

　　陆毅：除了大家都讨论到这个方面，我们培训一个员工很不容易，大家遇到问题我们都遇到了，还有一个就是说不清楚就是缘分、魅力或者是你给他最大的空间。找工作对他们来说很容易，他的学生都在500强里面，他为什么不找。因为领导很重要，他觉得再出去找工作对他来说已经没有意义了。创业你也要把握住，这个人适合做老大，你给他空间，我们培养十个人可能是五个出问题，我们还是留住几个优秀的人，这不是一般的书本能解释。还有特殊的优点，我们做IT，我跟几个老师说过的，你再找工作没有意义，你做老板也不适合，你为公司做到一定阶段，我送你到美国读博士什么的都可以，做不成功我这样报答你，你做成功也为公司尽力了。我们把模式做成功了，我们有几个这样的人很重要。

　　主持人刘海梅：陆总经验介绍，第一你在选人的时候可能就要关注个人有没有独立创业欲望，他觉得我们在培养对象的时候，当然比较理想的是我们一定要选那些价值观跟我们一致的人，愿意跟我们合作走到公司成功的那一天。

　　第二我想给大家补充一个经验，企业里员工正常流动有时候是不可避免，你怎么来应对这件事情，我的建议就是你培养员工的速度一定要超过你员工流失的速度，保证你留下来的人能够支撑企业的快速发展。

　　黄博彦：补充一点，怎么杜绝顶尖人才流失，我试过发很多工资他也会，他觉得应该更高。我们现在的商业模式是变的，我们是做成一个，原来我们的网校是按老师付薪水，后来直接跟老师分成，让老师变老板，买的越多，挣的钱越多。成为精品课可能成为十万、百万富翁的可能性。用机制留住顶尖老师，他自己出去干又要营销，建立技术团队，壁垒太高，还不如在这里，还放心。

　　主持人刘海梅：贾总这方面不知道有没有遇到过核心员工这种痛失？

　　贾军：遇到过，教育在不同阶段人才流失的痛是不一样的，我想分享一下东方爱婴12研发部门历程希望对大家有所借鉴。最早的时候三个老师在那分析课程，那不叫研发，只是找一个老师代课，没有研发概念。那时候的人只是一个技术人员里面技术骨干而已，不能称为真正意义上的研发。当我们走过第二个阶段，当你拥有三四十家店的时候，你需要把你教育产业的课程变成一个什么样的标准？老师这里研发本身价值已经升华了，这时候老师只要把课整明白了，你是需要运营思维，去把一个研发产品怎么去把他标准。研发本质工作还没有改变，还是一个技术的工作人员。更大是把研发变成一个研究你的商业模式的重要支撑而已。所以我觉得你很大的工作是在你的老板或者是你的运营团队里面怎么样去做产品组合的问题。

　　当我们做到今天的时候，我会觉得研发在教育产业里面我重新给他的定位，他是不可能成为真正意义上的研发中心，比如说早期教育涉及范围特别广。我的研发中心只解决战略流程，研究顾客需要。第二要看我家里有什么家底，我的东西是什么。第三我为了顺应发展，我要给顾客提供什么，我要升级怎么干，这已经超越你养几个人能解决的问题。更多是你对外走向的合作，不是靠一个人，有些是找学科带头人或者是研究机构，把你研发职能扩大了。我的研发总监去了同样另外一家机构，最短的速度，三个月把我的课程复制70%，这对我是最大一个伤害，我就觉得在那个时候我们的课程刚刚改完，他就走了，别人看好这一点。你那时候太依赖于某一个人，研发是他一个人的思想，今天我更多是说各个不同的人去把你研发职能划分，划分到不同的人各管一块，作为经营者你去统领，你的风险会降低。做到今天的时候，我更希望现代化硬件投入，比如我们最新版升级我们的课程，我明年到上半年会全部更新完，电子白板所有教学在我的中央教学中心里面，走了没有关系，所有智慧已经留在这里，你走的时候另外一个机构不可能给你提供同样的土壤。他说我没有电子白板没有办法上课，你脑子里记的东西是有限的，你把知识带走是可以带的，我不认为是剽窃。相反你不是盗用我整个系统就可以。我觉得可能要慢慢增加你研发壁垒，能够通过一些硬件设施和软件的结合，可能会对你企业做大之后研发的风险可能会大大去降低。

　　主持人刘海梅：非常感谢贾总经验分享，我觉得随着企业发展，不同阶段会遇到不同的问题，不同问题在不同阶段解决方式也不一样。最后我还想问大家一个问题，假如说现在有一个大家的朋友，我想进入你所在的行业，因为各位所有在的细分行业都不太一样，我现在觉得你企业做的挺不错，我觉得培训行业很有发展，我也想开一家跟您类似的公司。各位会什么样的一些意见建议给我呢？您建议我开还是不开，为什么？

　　严劲松：当时做教育初衷在美国，07年因为做广告行业，是周期性行业，我们曾经上市之后我记得05年上市完了开盘17块美金，涨到130块美金，跌到4块美金。当时看新东方，教育第一反周期行业，第二内需市场，不像广告周期性这么大。冲进来之后觉得教育做的人很多很多，融合了所有能做的东西。你说有没有新的机会呢？我觉得从整个传播广告领域看，从大众化到细分化这个是一定的，这个趋势是不可逆转。今天中国我觉得转变经济发展方式，最终这个逻辑是一定，转变解决发展方式对人才需求不一样，最终导致教学方式一定发生改变，这个逻辑不会变。如果这样的话，就意味着客户包括现在基本上我们80后变成做父母了，小孩还小，1、2岁，再过几年就四五岁，这会发生改变。那些人跟我们70年代人追求的东西，包括追求的价值，包括他在消费上的这种方式都会发生很大改变。这样就意味着定会出现这样的市场。

　　基础教育这是国家应该完成的事情，职业教育像日本、德国做的非常好，将来是不是可以做到职业化教育，对农民工教育，职业技工的教育，也是一个市场。

　　反过来对我们做能力教育未来一定是趋势，有车快上，基于能力教育。中国以后不再是单纯技能，通过我们一年跟家长接触，对于综合能力提高，素质提高，对家长能力需求非常大，这是朝阳行业。

　　主持人刘海梅：可以投身到个领域来。

　　严劲松：对。我做到一定影响力一定会做加盟，或者是品牌扩张。

　　黄博彦：假设一个亲戚在县城里面想加盟，交了三万块，三个月时间，就可以过上公务员的生活。投入30万，辛苦一点就可以买车买房，就是我们这个项目的回报了。

　　主持人刘海梅：具备一定资金，想来这个行业，都可以来是吗。

　　黄博彦：不为学历，为能力。

　　主持人刘海梅：具备这样条件都可以来做，不就有很多同业竞争者了吗？

　　黄博彦：看谁做的快了。

　　主持人刘海梅：你的制胜秘诀是我比较比人快。

　　陆毅：因为做教育是一个特殊的领域，像我们俞校长讲的有人喜欢做这个教育，如果说你有这样的志向，加上你对这个行业有比较好的研究，毕竟是你要教育别人。我觉得人们都可以尝试，而且越做越好，像新东方一样，你对每个环节都会了解，就会掌控好。如果说只是为了一种经营，我觉得不一定要去做，因为行业很多。因为我在竞争中有一个非常痛苦的事情，教育你做不好的话我觉得责任很大，既是光荣又是责任很大的行业。

　　主持人刘海梅：我听出来了，刚才陆总是不欢迎我加入，别的行业还有很多很多机会。我们听听贾总的建议。

　　贾军：我会问他几个建议，第一个问题我问他有多少钱，创业没有资本不可能。第二我问他做这个事为了什么，做这个事的想法不一样，有的人为了赚钱，有的是我做事业做，有的是我有的是钱，我赔五年没有关系，就是创业动机是什么。他有了钱和创业动机，接下来可能我判断完了，是说这个人可能按照我们这么多创业经验有基础判断他合适不合适创业。因为在中国创业成功的人尽管比较多，但是出来的一定是极少部分的人，如果他又有钱，创业梦想可能跟这个产业很近，我可以做一个判断。第三他有创业家的气质我觉得你就干了。如果他没有，不要浪费你的时间和你的钱，除非你找创业经历做一个记忆，你就干。

　　主持人刘海梅：我有资本，我也想做一番事业，我要跟您做同样的这样的经营模式，向你学习，你会向我开放多少？

　　贾军：我会很坦诚的，除了公司核心商业的东西我都会跟他讲，因为我觉得这个社会已经是竞争合作的概念。尤其对早期教育这个行业来说，我觉得这个市场还是无限大，还需要更多有共同理想的人进来，大家共同努力去教育这个市场。当然也有私心的话，大家都在教育，但我的点多，我的名气比他大，最终我备选的机会更高。

　　主持人刘海梅：靠创新来赢得机会。

　　贾军：我欢迎他进来，市场足够大，我们需要合作伙伴。

　　主持人刘海梅：总结一下，严总认为你要对这个行业有兴趣，建议大家要培养综合能力的方式，我们投一个企业或者是做一个企业，这个企业如果是在培养比如说不管各个年龄层的综合能力，他觉得这个市场更有发展。黄总当然欢迎你加入，他所处的行业大家有不多的资金具备一定能力都可以参与。他的取胜之道就是他相信他的发展速度比新来者更快。陆总因为他觉得资金和行业要求都非常高，如果你想投做事业的话，最好优先考虑跟他不相同的细分行业。贾总非常欢迎，你有一定资本确实想做一番事业的人士能够进入到这个行业里。他凭借他的事业可以在行业中占领一定地位。我们已经在这个行业当原有组织对我们新进入者态度是不一样的，我们今天这个话题还是围绕说品牌，因为各个企业在不同阶段，其实对自己品牌打造我相信也处于不同阶段。

　　最后关于品牌这个话题请各位有三句话，第一总结一下说我现在的公司品牌处于一个什么样的现状？第二未来我希望我的品牌往什么方向上发展？第三我预期我的品牌将来跟我公司发展带来什么样的附加值？

　　贾军：12年，我觉得应该在领导的位置上，东方爱婴在品牌市场规模在0-3是最大的。东方爱婴在未来能够成为中国0-6岁早期教育平台提供商，不但是课程还是早期教育产品，也是我们努力方向。更大梦想就是东方爱婴不仅做12、13年，而要做百年老店，中国的哈佛大学，中国的清华北大，我们就是早期教育当中老百姓心目中的哈佛和清华北大。谢谢。

　　陆毅：我们正在发展当中，作为品牌来说我们是培养人才，希望能做成像西点军校一样。我对品牌的理解。教育是一个传统行业，他跟科技手段结合越来越紧密，科技能够推动品牌塑造的过程。

　　黄博彦：大部分的品牌是处于小学阶段，我觉得在家长里的大课堂是优质教育产品的提供者，他会坚定站在家长身边作一个学习顾问，挑选最适合他的学习用品。从我们的教育产品的内容提供商来说，我们又是他产品的最大的一个分销商，他只要把产品做好，把内容做好，我们能够迅速的帮他分销到全国千万的顾客手中，把我们品牌放到大学阶段。

　　严劲松：快乐学习是一切学习的动力和源泉，我们的愿景是做中国儿童快乐成长的教育家。

　　主持人刘海梅：刚才在座四位嘉宾，有成立一年多的公司，也有做了12年的早期教育的这方面的公司，大家其实在教育行业里面所处细分行业还是有差别的。比如说虽然大了可能都做IT培训，我们黄总和陆总其实做的领域也不太一样，严总和贾总做的虽然说都是面对儿童，但是大家提供的服务也不一样。总而言之一句话，我想第一大家都认可我们的培训行业，蛋糕是足够大的。即使大家处于同一个细分行业，蛋糕也大到足够欢迎更多的新来者。

　　对于我们现在已经处在行业中的企业家来说，我觉得更多可能是要考虑到第一我们怎么能够尽快的成为这个行业的领军者。那些已经成为领军者的企业家他们需要考虑的问题是我如何能够继续保持这样的位置。因为大家会发现有的时候取胜可能并不难，但是如何永远保持领军者的位置可能并不多。

　　今天针对遇到不同的问题，跟大家分享了经验，对大家都有一定参考价值。最后让每一位嘉宾总结一下自己的发言，表达一下祝福。每个人三句话。

　　严劲松：特别感谢《新领军》，给这样一个机会，整个行业大家有这样的机会，有思想的碰撞，还可以跟很多前辈学习，真的在这个行业里我是新兵，谢谢大家。

　　黄博彦：昨天俞老师说的话特别深刻，受益匪浅，教育真的是急不得，慢慢熬，用心做一定会成为好的品牌。帮这个品牌赋予他一个美丽品牌故事，持续坚定传播它，不轻易变，这是可以做好的。谢谢。

　　陆毅：最后非常感谢我们的主办者使我们有机会向其他优秀机构学习和交流。我们还是在一个成长的过程中，我们需要探索，积累，继续坚持，谢谢。

　　贾军：非常感谢《新领军》杂志社，我也特别喜欢新领军这个名字，东方爱婴在新领军领域里面保持不懈努力，保持领军地位。

　　主持人刘海梅：祝各位嘉宾及所在的企业成为领军者，保持领军者的地位。

　　

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