21世纪商业思想沙龙二实录

　　新浪财经讯 2011年8月24日，由《21世纪商业评论》和《21世纪经济报道》主办的“21世纪商业思想沙龙”在上海举行。图为21世纪商业思想沙龙二现场。

　　王华：大家下午好，我们接着第二场的讨论。开始之前做一个介绍，我是法国商学院的老师王华，关于商业模式，也是我上的一门课之一。今天是一个很好的机会，能够和四位嘉宾，以及在场的各位来宾做一个共同的互动。通常过了下半场人都会显得有些疲劳，我们还是用更为宽松的方式，或者互动的方式进行下半场的活动。

　　开始之前，这个题目叫做商业模式微创新。可能很多在座对于商业模式还有一些模糊的概念，前面吴主编对于商业模式做了一个阐述，我们在做简单的例子给大家，这个创新说的具体一点是怎么回事情。我们大家都是耳熟能详的故事，当我们在乘地铁的时候看一份报纸《时代报》，《时代报》这个模式和原有报纸的模式有很大不同，谁付钱，谁获利，这个相互之间的关系，也就是这个资金的流向和所有利益相关者的关系发生了一种移位。简而言之，如果以前你的现金流是怎么来的，如果你是报社，现金流一方面是订阅的客户，一方面是广告客户，这两端构成了你的现金流，成为了你盈利的来源。我们可以画一张简单的图，如果我们把这个箭头去掉将会发生什么事情。盈利模式是商业模式重要的组成部分，当你考虑现金流，你和客户，和你的利益相关者关系发生变化的时候，它可能就是一个模式变化。这个故事很简单，也很容易懂，但是首创不在中国。

　　我们去年非常热的团购等等，很多的创新源头并不是一定在中国，中国是基于很多西方的创新基础上充分考虑中国市场的特色，做二次创新。有的时候创新的背后会背离原被的创新模式，我们看似谷歌和百度是一个模式，但是背后不是一个模式，因为它扭曲了信息传递的过程。你是客观的给到或者尽最大的努力客观给到客户想要搜寻的信息，还是变成了竞价排名式的搜索。这个背后是有本质性的差别。这就是中国的奇妙之处，我们现在百度的用户可以远远的超过中国谷歌的用户。如果我们仔细来看，从消费者用户体验来看，又有一个上下的分层，变成了高端人群用谷歌，中低端人群用百度。主要是消费者的诉求是什么，这是一个简单的开场白。我们让大家渐渐的进入到讨论商业模式创新的语境和环境当中。

　　我们再看一下从去年到今年，今天在座各位嘉宾都有一个字叫做网，从去年开始到今年，实际上发生了混战、乱像。我们有一些媒体用三国杀，中国人听得懂的话说世界巨头之间进行混战。从最终消费者的端口我们可以看到，IPOD系列产品在中国市场的狂热追逐。在另外一段，我们看到了以谷歌系统为主导建立的开放式的平台。我们可以说上传了几十万个软件和插件，毕竟还是一个半开放式的平台。谷歌最近想收购摩托罗拉，最近曝出来的新闻惠普要剥掉PC业务。我们可以看到，所谓谁在什么产业扮演怎样的角色，这个已经开始乱了，已经开始跨界了。这是在全球的市场所发生的一个情况，全球的市场发生的情况势必将对中国造成深刻的影响。这是我想谈的第一点，大家先要充分的了解，当这些巨头为了所谓的专利池，打上千万美元官司的时候，背后将是一场巨大的战争，这对于中国三网竞争格局发生深刻的变化。

　　在中国发生了什么？如果我们说到淘宝，大家知道这是多年耕耘的结果，它是怎么样的结果呢。我这里可以给到大家一个数据。淘宝网每天的营业额是多少？9.36亿人民币。这个数字本身是很抽象的，如果你不把它做比较的话是一个抽象的数字，相当于中国全国零售百货天营业额的2.6倍。大家这个时候是有一个概念了，基于网络的这套系统运作和我们传统零售业之间产生的怎样的关系，它的影响可以到多大。当然，我们看到了是一个成功的例子。在这个例子的背后，像我们前一阵子发生的“3Q大战”，这背后就是我们的群雄之战，这个战场的局面比西方的局面更为混乱。因为在西方可以是在遵守知识产权，遵守游戏规则的前提下做。但是在中国的做法可以是野蛮式生长的做法。这是在全球和中国之间大的差别。当然，背后我们可以发现，我刚才讲的可能偏于恐怖一些，如果我们套用所谓的“长尾理论”，对于新兴基于三网的相关技术，基于消费者的深刻理解进行产品创新、模式创新、服务创新等等，还有很多的机会。我想在座四位嘉宾就是我们最好的例子，我们做一点点小小的改进。大家对于几位嘉宾做什么不是很了解，做一下改进，给各位一些要求。第一、请说一下我是谁，这个问题可以比较抽象，也可以说很具体。第二、我们公司做什么业务。第三、谁是你们的直接竞争对手，中国叫做对标。第四、你们的业务和其他人的业务之间有什么样的差别。四个简单问题，我们快速对于每一位业务公司和他们本人有所了解。我们从葛先生开始！

　　葛永昌：我是来自返利网的葛永昌，我在07年创办了这个网站，目前返利网主要提供什么服务呢？我们是帮助消费者省钱作为我们赚钱的模式。每天通过我们购物消费者人数，每天5万个订单，一个月有将近3亿的交易额。怎么能够帮助消费者省钱呢？我是做一个中间的平台，把B2C、团购聚合在我这个网站上，可以说是一个消费导购的门户，消费者加入我这个网站，去我推荐的电子商务网站，比如京东、当当、凡客等网站上消费，我从这些网站获得广告费。为了刺激我的用户到我这个网站购物，我把广告费和用户分享，我自己留30%，70%给客户，这就创造了给用户实实在在的价值。我们主要的对象是腾讯的QQ返利，包括网易、360、人人，他们都是我们的对手。目前来看，最大的对手还是自己，因为这个市场太大了。虽然我们市场上已经是处于领先地位，但只占的中国电子商务消费总额的两三个点，还有90%多的市场等待开发。

　　我们和一些对手的主要差异在哪呢？返利网做的产品除了返利之外做得更加深入，因为返利是帮助消费者省钱。另外我们做了优惠券的发放平台，领到电子商务公司发放的优惠券，同时在这里进行优惠券的交易。另外我们做了比价的东西，也是帮助消费者省钱的。除了省钱，我们提供更加便利的东西，因为现在消费者去很多网站购物，有很多账号，我们做了返利通的产品，用这个账号在我们的网站消费，你不用注册，地址也不用填了，把很分散的电商，通过我们这个平台聚合在一起。

　　最后我们做一层更加安全的保障，和电子商务协会合作，叫做消保机会，如果消费者在我们这个网站消费有纠纷，我们先进行调解，调解不成我们做赔付。我们为什么可以做赔付呢，因为我们是可以赚钱的，这种争议是很小的比例，我们把自己利润拿一部分做这个事情不是很多，但是对于消费者来说多了一层保障。我们把消费者和电商之间架了一座桥梁，这个桥梁非常有价值。比如对于他的信用评价，很多东西的讨论，优惠券、担保等等，这是我给用户提供的价值，这也是我们和对手很大的差异。现在很多门户也是在做这个，包括通讯也是做这个业务，但是比较集中在核心的一块，就是返利。而我们做得更加大一点，我们希望提供给消费者更有价值的服务。

　　王华：我是做老师的，总是希望整个气氛能够活跃一点。我补充一点，每位嘉宾讲完以后，只有一个提问的机会，我们不要把它留在最后，要不然想问的问题都消失了。每位嘉宾讲完以后，你最想问他的问题可以抢先问到，这是给到你们的机会。有没有？

　　提问：请问你现在面临最大的问题是什么？

　　葛永昌：最大的问题有几个。虽然我是帮电商做推广的渠道，但是最大的问题是自己推广自己，这块成本很大。我们最近从启明获得了融资，希望在这么高成本的电商市场下面获得自己的用户，这是我们目前最大的挑战，成本非常高。

　　王华：这是一个很好的问题，这个问题自然而然把我们注意力引向了下一位嘉宾，就是单亮。

　　单亮：大家好！我是单亮，谢谢21世纪给了我们这个机会。像刚刚前面王老师说的，最近国内的竞争很大，我们选择了一条相反的路，做外贸电子商务。现在做的最有名的就是阿里巴巴，在现在的大环境下，中国市场产生了一个很大的冲击，我们这些ODM企业不断的萎缩，而阿里的平台，包括敦煌这些平台，他们的模式是引进更多的买家和卖家的集体对话。这样的集体对话以后导致了中国价格不断削弱，所以我们说中国逐渐丧失称之为定价权。因为只有价低者得。有些生产企业自身的优势，包括设备、高端优势被抹杀。换句话说原来传统的电商平台满足不了这些上位很快的ODM、OEM的企业。我们回到十年前，东欧是整个世界的制造中心，在十年以后变成了中国，有可能再过十年，这些生产力又会到了菲律宾、越南、非洲或者南美的城市，中国的这些小作坊企业，有一些低端的加工商将被淘汰。如何在100个企业选拔出更高的10个或者20个保留下来，成为有技术含量，有自己合理定价权，有自己品牌效应的公司需要高端的B2B的电商平台，我们不能称之为叫做B2B，我们喜欢叫自己B2小B或者B2大C。真正有一个价格黏连或者定价权没有优势的客户更多是一些大B，像小型的采购商、批发商。把这部分企业的利润拿回给中国这些企业，这是我们最大的尝试。我们企业目前在做这样的事情，而我们目前暂时没有相关的竞争对手。因为我们从渠道方面都是中国唯一的指定合作关系。

　　王华：我们听了这么多，做一下总结，不知道理解对不对。实际上你们干的是打通国外中小批发商和中国逐步具有技术和平台力量的制造商或者供货商之间的平台。这是我的理解，不知道对不对。

　　单亮：差不多。

　　王华：刚才有一句话非常重要，前一段时间讨论数字营销的重要启示，如果我们做互联网的时候，只是单纯的追求低价，这样的业务是不可持续性的，你希望通过压低价格获得利润，这种盈利模式是不可持续的。怎么样进一步提升这种平台的议价，同时打通这种信息不对称的问题，这将会创造巨大的商业空间。

　　周汉：大家下午好！我是中国融资渠道的创始人周汉。我从98年开始做融资，13年以来一直在做融资，其他事情不会做，一直和银行、金融机构打交道。13年当中感觉到中小企业融资难，大家都说了叫做信息不对称，而且很多人讲中小企业融资是一个世界性的难题，难题总得有人解决或者适度解决，所以我们选择了做这样的事情，试图搭建一个平台，帮助中国4200万家中小企业，以及有融资贷款需求的个人提高融资效率，降低融资成本。

　　回答王老师第二个问题。我们这个业务是怎么回事呢。之前我想问在座朋友一个问题，大家这么多人里面，有多少人碰到过融资的问题或者曾经贷过款。你们想去贷款念头出来第一反映谁什么，去找谁？有人说找银行。找哪家银行或者怎么找到这家银行？有的说朋友介绍，有的说你住工商银行边上，就找了工商银行。你知道你找的这些银行适合你们吗，或者他给你最高的额度吗。他们回答的问题是目前中国需要融资贷款，不管是中小企业也好还是个人也好，大家90%以上碰到的问题，我需要贷款了，在市场上这么多金融机构提供融资产品，哪些是最适合我自己的不知道。还有一个信息大家可能也不知道，现在大家都喊中小企业融资难，我们金融体制的改革，截至去年年底，涉及到中小企业融资，目前中国100多家银行推出了200多种信贷产品，这些产品都有自己的目标客户群。在座的中小企业主实际上不知道这种情况，或者他不知道自己的情况，哪些银行的哪个支行的信贷可以直接融资。这引出了我们的融道网。融道网就是解决大家融资贷款信息不对称的问题，搭建一个平台。我经常用大家都能够理解话，我们相当于一个菜市场。比如有人要去贷款，既没有抵押，也没有担保，找谁比较好？像我们去菜市场买菜，我买白菜就找卖白菜的摊位，买猪肉就到卖猪肉的摊位。但是融资这个事情目前没有人给你指引，就是根据融资需求者的现状给他一个指引，告诉他这种情况找到谁比较合适，或者找到哪些人比较合适，他们比较适合你贷款和谈融资的对象。

　　我们刚刚上一场谈到这个问题，比如有些项目比较好，但是很多风投失之交臂，有些项目比较差但是被风投看中了。我们基于一个理念，融资找对人才是王道，有一句话老话，千里马常有，伯乐不常有。

　　第三个问题就是竞争对手。我们这个行业叫做网络信贷。原来不是一个行业，这个行业真正的萌芽期是2009年底开始的。中国很多的传统行业被互联网颠覆了，但是银行信贷没有互联网颠覆它成功的案例。所以，我们目前网络信贷这个行业处于春秋战国的前期，大家都在摸索适合自己的模式或者找到最好的服务方式。目前全国来说，大家不太一样，大概有三家网站，融道网是一家，还有成都的易贷网等。

　　王华：你们和其他人的不同点呢？

　　周汉：我们非常好理解了网站这个事儿融合了三个行业，包括金融业、互联网、传媒。为什么这么讲？因为融资对于一个企业是一个大事，这个网站必须建立自己的公信力，这个方面我们做得比较好。易贷网，上面很多资金提供方以民间借贷为主。而我们主流的会员是以银行信贷为主的会员。还有一种方式是半开放式的方式，是一个吸纳资金需求者的平台，它不是基于网络交易和网络对接的平台。各有优劣。

　　王华：如果做一个总结，在中小企业和银行之间建立起一个具有公信力，可以帮助他们提高融资效率和降低融资成本的网络平台。

　　周汉：我们商业模式的收益在哪呢？如果做成中国中小企业和个人的融资渠道，自然而然成为中国金融机构业务渠道，业务渠道自然就有价值了。

　　提问：你说阿里巴巴集体对集体，你们是怎么提供给中国的制造商的出口？

　　单亮：阿里巴巴是一个平台，我们有一个外资式的平台，一套系统连接各自的，生产型企业有自己的独立平台，包括之后谷歌、必应都有自己的链接进入。这是一个反向的过程，比如当阿里巴巴的客户进来采购的时候，先把这个产品放上去，等报价，报价最低再进行选取。我们的方式是对过来，客户先了解这家企业有没有能力生产我们的东西，他整个的生产体系是不是符合我们标准。当我询出这个价的同时，已经认可了你自身具有这个能力为我供货。如果你的价钱比其他公司的价钱高一点或者高20%-30%，我可以承受。

　　提问：相当于客户直接对于厂家的？

　　单亮：是的，只是运用了我们的一套系统。

　　王华：这个问题是非常有意思的，我不知道在座各位有没有做采购的，这是一个国际采购的过程。最简单的采购，像我们跑到菜市场，你也会货比三家，不会说只是价格最低的就买。如果是一个专业的采购体系，我们背后暗含就是综合的考评，除了价格和品质，还有曾经的信用各方面都有一个综合的平台。因为我们都是在探讨过程当中，不会对于单总公司了解这么细致。我觉得这是一个大方向。因为你不是针对敏感性的采购方，而是对于品质综合考虑的敏感性的采购。这个方向是对的。另外一个问题给到周总的。

　　提问：周总谈到这个话题，我突然想到了另外一个企业阿里巴巴。我知道阿里巴巴在07年和建行合作，为他的阿里巴巴会员搞一些贷款，贷款50万以内的范围。你这个网用户量不像阿里巴巴那么多，如果像这样的企业和您做这方面业务的竞争，您的优势在哪里？

　　王华：我们反复问这个问题。你的竞争对手是谁，报出来的名头都是国内都知道的。我们的小巨人或者出生的创新型，非常有活力的公司和他们怎么竞争？最简单的想象，我们资本、实力或者自身的品牌传播可能抵不上，我们怎么做？

　　周汉：我们策划这个网站是2006年开始的，阿里巴巴的模式我们研究了很久。大家知道阿里巴巴做了很多成功的平台，比如淘宝、支付宝等等，实际上都是那个年代做起来的，阿里巴巴做的网络信贷也是那个年代。但是到目前为止，阿里巴巴的网络信贷做得为什么没有像支付宝和淘宝这样火，他可能违背了我们上半场所说的。你刚才说了他只和建行合作，这是一个非常大的问题。做中小企业信贷的舞台上，工农中建这四大行最不愿意做中小企业信贷，他选择建行做这个业务一开始就有问题了。现在中小企业信贷最积极的是城市商业银行和股份制商业银行。我们的理解有可能是阿里巴巴做大了，船大难调头。阿里巴巴刚刚上市，工商银行和建行都是他的战略投资人，可能和他签署了排他性的协议。这反而来说是我们的机会。

　　王华：下面我们请顾总谈谈。

　　顾光：我回答一下王老师布置的几个题目。第一个题目，我是谁。这个题目前两天有人问给我，我发现要深入的回答很危险，会把自己想疯。

　　王华：所以为什么哲学家比较少一点，大家都不想成为疯子。

　　顾光：今天这个场合还是简单一点。我觉得自己是一个服务的提供商，我公司是一个服务的提供商，我本人也是服务的提供者，因为我所有的职业都是做各种各样的服务，本质上喜欢给大家提供各种服务，取悦于客户这么一个人。第二、我们的业务是什么。我们公司叫做上海红酒交易中心，我们的业务必然是红酒交易。马上有很多人误解，你就是卖酒，实际上90%的人都是这么认为。我们做投资级的酒，他的消费、收藏和转让，我们给国内高端人群提供一个既有消费，又有金融并存新的生活方式，这是我们全方位的服务。我们是中国第一家这样的公司。竞争对手我觉得是有的，但是很少。从一个完整的交易市场、交易中心来看我们是第一家，但是做这种事情的人原来有，就是散落在民间，有一些公司从香港过来，给我们国内有钱人提供这种服务。目前在这种市场上，全中国有两三家。我们觉得这个市场将来的趋势非常好，潜力非常大，中国的有钱人绝对不会只有一点点，我们知道千万富翁从最新的统计来看超过了60万，所谓的千万富翁是房子不算，固定资产不算，主要是流动资产超过一千万。这60万掌握了中国差不多15万亿的财产。他们这些人的高端需求越来越多，收藏、消费和转让等等。我们认为红酒是一个很好的切入点，根据这样的市场提供这样的服务。原来我们的竞争对手是没有转让的，他们不提供收藏以后再转让，买进来就拉倒了。我们的竞争对手也没有一个电子化的平台，所以它的服务很有限，一般来讲一个公司服务三五十人。而我们是一个电子化的平台，包括做红酒和其他奢侈品投资消费的时候像股票这么简单，我们的模式和别家不一样，但是也有一定的竞争。以上就是我们公司的基本情况。

　　王华：回答基本满意，做一个总结叫做醉翁之意不在酒。盈利是把酒作为新的投资产品，这个酒未来还会升值，在这个过程当中是盈利模式非常重要的。在场有没有问题？

　　提问：因为我是中国总裁协会的，经常做一些高端活动，针对红酒非常感兴趣。你们的酒能不能进行一些拍卖？

　　顾光：我们这个电子平台因为有买方，也有卖方，你可以把它解释为一种电子拍卖的形式。我们和传统市场的拍卖不一样，有时候传统市场的拍卖联合我们搞活动。我们和他们最大的不同点，一个是传统的拍卖一年可能搞几次专场拍卖，而我们是天天在拍，我们这种形式是比较方便的。另外成本比较低，一个传统的拍卖公司收手续费20%左右，我们的手续费比较低，只有2.5%的手续费。在传统的拍卖市场，你很容易失去理性，很冲动，拍卖师桌子猛拍几下，你就很兴奋。我们相对来讲还是比较理性的一种投资理念。

　　王华：大家对于各位嘉宾都有所了解。我们做创新的时候，做到目前这个状态从它最初开始有这么一个点子，这个过程我相信很多人非常感兴趣，从无到有是怎样的过程。各位嘉宾快速的讲一下自己的创业过程，怎么样把当初很朦胧的想法，有哪些重要的结点，你们遭受折磨的过程到现在这个状况。

　　葛永昌：我最早做这个网站的时候，当时还是在软件公司，本身做技术的，接触到美国有这种商业模式。我看到国内做电子商务这块还是空白状态，中国的电子商务网购市场发展很快，业余时间做了一个网站，本身我是做技术的，不需要雇人了。做完以后让自己的同学用一下，后来他们帮我们传播给他们的同学、朋友，做的还不错，在公司做了几个月以后开了一家公司做这个项目。

　　王华：这是07年开始？

　　葛永昌：做的时候07年初，成立公司应该下半年，开始做着玩玩，后来发现不错，这个东西比自己的工作看着有潜力，就把自己的工作辞掉了。我现在把以前公司的老板请到我公司，帮我一起做，帮了很多忙。整个企业发展阶段还是跟整个市场有关，做的也是比较早，07年初做，但是真正爆发还是从2010年开始，因为整个中国的网购环境不断的改善，网购的普及，越来越多的人喜欢网上购物。中国现在的团购模式兴起，我们脑子一热做团购，发现这个东西太累人，就做了一个团购导航整合到返利网里面，这是我们公司很大的转折，因为那个业务做完了以后，整个业务增长很快。开始我们和B2C合作，比如当当这种大商城合作，后来又和团购合作，现在又和C2C开始合作。我们的覆盖面从线上到线下不断扩张，目前有400家合作伙伴，可以说覆盖了整个行业里面最顶尖的网购商城或者商家。这个过程当中，最重要一方面是坚持，因为当初成立的时候有很多公司做一样的业务，但是现在看基本上都找不到那些人了。

　　王华：我们总结一下，这是属于技术性创业的典型代表。给到你成功巨大的基础是什么。你刚才说在国外看到了一些东西。实际上一些模式通过西方市场的验证，如果从最基本的消费者的心里和消费者的行为来讲，能够被消费者接受，无论对于国外还是国内。你要做的就是快速把看到的模式，通过你的技术复制到中国来，这就是你的成功起点。我们听听单总的想法。

　　单亮：我老板周总是中国第一代电子商务人，从97年开始进入电子商务行业，当初玩的是易趣，2005年创办公司。开始创办公司是自己采购货物，自己开始销售为主，做外贸电子商务。07年的时候拥有了50多个网站，到07年的时候开始推广，帮别人做代运营，代理了一些麦包包等网站。到09年的时候，接受了IPG的风投，开始全国战略，全国性的为中小型企业做转型，做B2B、B2C外贸电子商务业务，走到今天。

　　王华：这个故事的背景是一位成功的创业者，他有很强的市场敏感度，从做一些大的网站背后切入到当中一个细分的市场，把它进行深耕。对于我们企业家来讲始终要问的一个问题，到底是你自己去做这件事情还是你帮助别人做  ，什么是你做的事情，你的边界在哪里。之前等于我自己做了60多个网站，60多个品类里面，我把自己打造成为这60多个品类里面最好的产品。如果按照这个逻辑做下去的话，可能是一种商业逻辑，最后又做了一个战略的转型，转向了我来帮助别人做。毕竟对于这样的产品，你收购了它以后怎么样运营它，对于它的产品是不是了解，不同的产品供应链的管理体系都是不一样的，比如酒有温度的控制，不同的酒有不同的温控。看上去一个卖酒的，一个卖玻璃杯子的，但是最后物流关系会发生很大的变化。我们再到第三位嘉宾。

　　周汉：我们今天讲商业模式的微创新。我理解创新是基于市场的需求，或者基于这个市场的毛病。什么叫做市场的毛病呢？市场这些东西目前的服务提供商不能提供这种服务来满足这种需求，所以才会有这种需要产生了创新。我回想融道网创业两年的时间，刚才我问了大家的问题，有贷款需求的人不知道找谁，基于自己的情况不知道找谁。因为每个借款人的情况和别人都是不太一样的，从商业银行的角度来说，他设计的每一款融资产品都是为客户定制的。怎么样让市场双方可以有效的配电，借款人找到最适合自己的贷款人，贷款人找到最适合自己的借款人，打造双方的平台，这就是我们要做的事情。

　　非常幸运，这几年金融机构都上市了，对于业绩的要求，我们中国的金融业特别是银行业开放最晚的行业，竞争不是那么充分。但是我刚才所说的这些因素他们非常注重了，做中小企业的业务。现在大企业都是选择上市融资，大企业这块是萎缩的。个贷业务主要品种是房贷，房贷经过十年的房地产改革，房贷业务银行做的风声水起。但是最近一两年房贷调控对于银行影响很大。现在中小企业业务对于银行吸引力很大，只要在基准利率的4倍以下贷款都是受法律保护的，所以银行大举进入中小企业信贷。中小企业信贷对于商业银行，商业银行原来的业务、人员结构和组织架构为大企业信贷服务的，碰到中小企业这种典型的零售市场，一下子成本很高。我们切入这种市场机会，为中小企业个人提供免费的融资指引，变成了银行业务的提供商，就是它的业务外包，相当于它的渠道商。刚才前面一场说了，创新要适合这个时代或者适合这个市场。

　　王华：刚才周总讲了一句话非常重要，当我在给学生上商业模式或者盈利模式课的过程当中反复提到，通常会讲你满足客户的需求是一个层面。另外可能更确保能成功的层面，怎么样帮助你的客户解决和消除他的痛，你客户和你消费者痛在什么地方。这个痛是什么？就是他的七寸所在。我说不择手段，他愿意付出更高的代价买你的东西。我们可以看到在座的两位共性在什么地方，一方面是中国外向型的中小企业面对汪洋大海，有很多出口型的制造公司，他确实达到了这种品质要求，但是苦于不知道和海外怎么样对接，没有实力，因为他是制造型企业，并不是一个公司。我看过很多，也拜访过很多的公司，所谓的总经理最多就是厂长，你看他每天做什么事情，问他一下就知道了。

　　另外针对于做中小企业的国内业务解决融资难的问题，包括很多中小的商业银行要花很大成本找到他们的客户，筛选客户的问题。如果解决这样的问题往往可以取得好的成果。我们接着聊这个话题。

　　顾光：关于我们商业模式怎么来的，刚才上半场讨论老师说了，一种是做出来的，一种是计划出来的。我觉得自己是被逼出来的。我们这个商业模式一开始不是这样做的，一开始我们对于消费品行业很熟，中国很多成功的消费品公司，和他们的合作也好，觉得我们为什么不可以做消费品的产业呢，觉得在这个领域有很多的思想。后来发现做的时候困难重重，屡战屡败，败了以后我们要反思和总结，为什么要败，我们的机会在什么地方，什么东西适合我们这个公司做的，什么样的市场机会，将来5-10年是什么样的市场机会。我们有没有发现别人没有看到的东西，这种东西出现的时候，我们有没有可能有一个颠覆性的做法。因为我们意识到和原来传统模式竞争一直失败，很难操作，人家的优势、人家的地位你怎么超越，除非你有一个颠覆性的思想，把你的团队优势也好、公司的优势也好充分发挥出来。我们看到这个模式是基于对于市场的认可认识，这个行业的整合不是品牌和品牌之间的整合，不是一个品牌把另外一个品牌吃掉，这个模式是通过一个交易或者动作价值链的某个环节整合对于这个行业进行整合。

　　另外，我们觉得在上海这样的地方非常适合把消费，尤其是引导中国消费潮流的东西，同时把金融结合起来，非常适合上海这边的公司做，然后从上海、北京推广到全国。我在酒的领域，做白酒一段时间，人家看到你不是贵州来的，肯定不是卖茅台的，你不是青岛来的，就不是做青岛啤酒的。上海这个地方有天然的优势，把最时尚的，最有潮流的，最有钱人要做的事情，以及金融性质的东西，把这个东西结合起来，变成一个潮流向全国进行推广。现在看来效果比较好，第一我们没有什么竞争对手。第二、大家觉得这个东西非常符合他们的特色。

　　王华：刚才四位嘉宾讲的很有意思，我们看到目前阶段性的成功，它的起源都可以是各不相同的。有的相对来说比较偶然，有的在成功的过程当中复制了另外一条成功轨迹，有的是帮助客户解决痛苦的，有的在自己的失败过程当中被迫走上了三网当中一条的路。如果你要获得更大的成功，当我们来看一个成功的企业家和一个卓越的企业家之间的差别，往往就是他的视野。如果我们的成功是基于展望未来的大趋势的基础上来考虑我们的业务，如果我们顺着今天上半场吴主编的话讲，你犯错误的成本就会比较低，到底先设计好了模式再做还是先去做再有模式，这本身没有唯一的标准。但是一个共性的地方，你的视野和眼光到怎样的程度。我们现在热议讲的三网融合的问题，实际上每个网络我们都看到了一种结构性的变化。我们首先讲PC互联网，随着微博(http://weibo.com)的兴起，开心网的用户数量大大往下降。大家说新浪得利了，但是新浪也是自己的牺牲品，当新浪的微博上来以后对于什么产生了冲击？是新浪的主网产生了冲击。如果我们看PC互联网的话，这当中也在发生这种巨大的变化。如果我们调头看移动互联网，很可能只看到了巨头，包括HTC，也看到了非常当红的苹果，他的市值可以超过最大的金融机构。但是我们没有看到的是在中国还有山寨的市场。根据我看到一份最新的报告，iPhone的销量在中国和山寨机比，只不过是他的六十分之一。意味着什么？谁掌握了消费客户的机群，只要我们认为这个人是消费者，他肯定要消费。这就是服务一还是服务六十的问题，更何况这个六十也会随着生活水平的提高发生变化，他也会享受3G网络带来的相应服务。

　　在这个背后也是一个结构性的问题，我们讲互联网电视这块也是一样，传统电视和互联网电视之间，你看现在广电总局发了很多的令，当然这个令对于有些人是利好，有些是利差的消息。广电总局去年出了61号令，限制广告的时间和频度，这样一弄，对于互联网传播是一个好消息，因为这61号令使得整个广告的费用上去，迫使哪怕是很实力的公司转向了数字营销。另外我们看到互联网电视，比如我们内部制度三网融合是一种什么样的状态，如果我们拿iPhone拍一张照片，做一个飞的动作，你的这张照片就已经到了你家里的电视机屏幕上了，在上海的实验室已经有这种技术了，三网融合以后，数据的整合，娱乐中心的形成，消费行为的改变，就是三块屏幕，电视、PC和手机，这三块屏幕之间无缝的对接，这些给了我们巨大的想象空间。

　　我想给大家一个启示，当我们在今天谈微创新的时候，我们不要忘了还有一个大胸怀和大视野看这个问题。由于时间的关系，把剩下的时间给大家，和我们的嘉宾做一个互动。现在的问题可以更多一些，至少可以有四个问题。

　　提问：我想问一下顾光先生，你这个酒是自己的还是顾客提供的。

　　顾光：我们的酒不是我的，一开始我解释不是卖酒的。我们是一个平台，上面有很多买家和卖家，有很多投资者，今天是买家，明天可能就是卖家。

　　吴伯凡：你提供是保证这个酒的质量吗？

　　顾光：你到我这里成为会员，从市场外面带酒进来，你要让我很清楚的看到，这个酒从源头过来的过程在我们的监控下。接下来我们还会进一步实施电子标签，凡是将来有可能进入市场的酒，我们都会贴上电子标签。

　　吴伯凡：简单理解，进入你们这个网站上拍卖的酒就是好酒？

　　顾光：对。

　　王华：所以刚才讲了投资级。

　　顾光：是不是投资级世界上有一个公认的认定。

　　提问：我请问一下融道网的周总，你的融道网是关注于企业的爱护。如果企业没有抵押也可以融资吗？

　　周汉：我可以很明确的告诉你，没有抵押的话，很多银行可以给贷款。

　　提问：额度是多少？

　　周汉：这根据你的情况来看。我们是开“菜市场”的，做好市场管理工作，我可以保证给你贷款的人是某某银行正式的信贷人员，我们能够做到这一点。另外，我也可以和信贷人员保证，您是一个实实在在的人，您需要贷款。至于信用评估，对于您风险的评估，抵押担保手续的办理都是银行最专业的事情，让他们做。

　　王华：所以间接讲了，信用问题不属于我们的管理范畴。

　　提问：我想问一下周总，如果我在上海，但是我现在想融资，假设上海银行没有这种产品，在江苏那边有一个银行有这种产品，您能够做吗？

　　周汉：你只要把需求发布到网络上，看中你金融机构的业务人员自然就会主动联系你，不管是上海、江苏还是青岛的。

　　王华：下面我们请吴主编给我们整个活动的总结陈辞。

　　吴伯凡：刚才作为嘉宾和台下的来宾讨论非常热烈，就我们今天这个话题开放和创新，尤其是微创新交流了很多在举办这场沙龙之前没有想到的一些关键但是又很细小的问题。这次上海商业模式的沙龙是第一次，希望今后我们更多的举办这样的活动，让渴望在获得创业过程当中智力支持、资金支持和社会网络关系支持的企业和提供者能够很好的相聚在一起，达到最佳的适配性，这是我们最终的愿望。同时，也希望上海的中小企业能够积极参与21世纪最佳商业模式的评选。这个评选我们已经进行了三届，参与评选的获奖企业已经有好几家在不同交易所，在中国或者国外上市，有的没有上市的也获得了很好的资金支持。我相信这是中国嗷嗷待哺的中小企业认可我们关于商业模式的认知、案例和举办各种各样的交流活动，这是一个最终的理由。

　　商业模式只是创业的一部分，创业有很多很多的要素，缺哪个要素最后都会使我们的创业面临巨大的困难。我们不是说有了一个好的商业模式企业就能够健康迅速稳定成长，如果没有一个对商业模式的惊醒，对于商业模式执着的追求、探索，保持一个开放敏感的心态，我们创业就会陷入到要不是机会主义的陷阱，要么就是战略性的迷茫。前不久我在杂志上写了一篇文章，像是一个商业寓言，这个寓言说了一个企业一定要有一个信念，这个信念不是我们平常所说的价值观意义上的信念，我到底能够为客户，为他人创造什么价值，解决什么样的困难，发现什么样的隐痛。美国有一家公司的CEO说，“伟大的企业一定可以发现显而易见的需求之上的需求，并且从一个需求还原出更多的需求，然后打造出一条跟这条需求链相关的关爱链的企业才是一家伟大的企业，通过帮助别人的成功从而成功自己”。我觉得这是基本的信念，如果没有这样的信念，如果没有救死扶伤和扶贫助困的胸怀，这样的企业是做不大的。当我们子孙为什么办这家企业的时候，我们除了说为了赚钱以外，你说不出更多的时候，这个企业很可能做不起来。第二、做也是没法儿成就一个真正伟大的企业。我说的这个寓言是在一次世界大战的时候，有一股300人的队伍迷失在瑞士南部的阿尔卑斯山的山区里面，部队的给养非常的匮乏，不仅给养匮乏，最匮乏的就是信心，当时的指挥官也找不到方向，部队有的人开始谋划哗变，分成几波，各走各的路，甚至想到把指挥官杀掉，产生了内部的血腥战争。有一天他们走的时候发现了一座废弃的小屋子，他们以为是有吃的东西，但是没有。但是他们在破旧的柜子里面发现了手绘的地图，地图递到指挥官手里，他们认为这个地图就是当地的地图，因为那里画了山峰和道路，几大派之间要展开血拼的时候，因为有了这张地图，他们按照这张地图走的时候发现很多问题，因为地图是手绘的。但是因为有了这张地图，大家一边猜地图，一边摸索路径，摸索了几天，他们在山顶上看到了远处的村庄，这个部队终于避免了内部损耗，甚至是彻底的毁灭。多年以后，这个指挥官拿到这张地图，他碰到一个朋友讲这个故事，救了他命的地图，给他朋友看。这个朋友认真看了地图，笑了一笑，告诉他，这不是瑞士南部的一张地图，是在奥地利南部山区的一张地图。这就是一张错误的地图，但是由于有了这张错误的地图，让整个团队达成一个共识，至少避免了无味的纷争。第二、我们在行军打仗还是做生意的过程当中，事实上没有一张给你画的清清楚楚的地图供我们使用，我们不要东走一段，西走一段，盲目游荡式的探索，它起到了定心丸的作用。在这个前提下，敏感的发现周围的环境，哪怕是一张错误的地图也能把我们带出困境。商业模式也许就是一张错误的地图，如果没有一张这样的地图，我们一个团队是走不远的。

　　谢谢大家！

　　王华：我们就用一句话总结，我们祝愿21世纪商业评论，21世纪经济报道，我们的来宾和嘉宾，大家共同的努力，绘制一张大开放，微创新，中国式创新的美好地图。今天的活动就到这里。谢谢！

　　主持人：感谢各位到场嘉宾，今天的沙龙到此结束！