汪振武：专业保险中介的核心竞争力

　　9月16日，首次“保险销售聚谈会”在京举行。中国保监会副主席陈文辉全程参加一天的会议，并做了重要总结讲话。以下是华康保险代理有执行董事兼首席执行官汪振武的发言。

　　截至目前，全国保险公司100多家，而从事专业保险销售服务的中介机构就有2000多家，专业保险中介已经逐渐发展成为保险市场不可或缺的组成部分，在促进保险业健康、良性发展中发挥了重要的作用。相比营销员渠道和兼业代理渠道，专业保险中介的增速更加迅猛，从以前被视为小、散、乱的行业发展成为备受关注的朝阳行业，随着市场竞争的日趋激烈，保险中介要想求得一席立足之地，获得长久发展，保险销售专业化与营销模式市场化改革是必然的前进方向。

　　过去的这五年保险中介行业获得了喜人的成长，业内公司不论数量、规模、资本市场进入的速度以及投资者关注程度都处在高速发展的通道中，经历了一个从无到有，由弱到强的过程， 中介行业跟专业保险公司不同，它的存在的价值主要是取决于我们可以提供更好的服务，以及更优质的产品，为我们的供应商提供更高效，更低成本的销售渠道，为营销员提供更好的事业平台。以华康为例，目前的销售网络已经扩张到16个省份，拥有2万代理人，公司的销售规模和利润也超出了创业初期的规划。在华康逐步发展过程中，更坚定了我们要走市场化、专业化和集团化路线。成立之初，华康就有了一个非常明确的定位，即以寿险期缴保费为主，采取全国统一管理，形成规范的企业形象、标识和管理流程。华康非常幸运地在2010年成为首批获得全国保险代理牌照的企业，五年来发展如此迅速的根本原因就在跟上了整个行业发展的态势，走市场化路线，市场化带来了很多要素，比如说资本、人力资源、供应商资源等因素。中介行业五年前吸收主体公司的高级人才很不容易，然而现在有很多行业精英管理人才愿意投身到中介行业，看好这个朝阳的行业。在这样的部环境和社会大背景下，华康发展得非常快，也培养起了数百人的专业保险中介中高层管理队伍。针对这个行业过去五年的发展，可以总结出一个道理，市场化背景下所带动的各种社会资源向行业的倾斜，包括资本市场的资源，人力资源和政府各方面的资源，以及政府的引导都是未来行业发展的根本保证。

　　如果说过去中介是因为遵循市场化导向和政府的指引取得了一定的成绩，那么现在则应考虑如何推进的问题。在行业的转变过程中我们能够深刻感受到一个企业或一个行业能否发展的根本还在于是否能为客户提供有价值的产品。现在保险中介行业犹如新星冉冉升起，相较成熟产业仍有非常广阔的发展和完善的空间。在这个大环境下，专业保险中介行业将迎来一个黄金发展期，面临市场竞争和挑战，唯有快速的建立起独特的核心竞争力，才能在保险行业中有一席之地。

　　目前保险行业面临巨大的机遇，一是社会变革的机遇。去年中国人均GDP首次超过四千美元，中国正在经历城市化、全球化、信息化和中产化，而城市化会带来大量的就业机会、大量的医疗保障需求和大量的观念意识变革。二是保险行业变革的机遇。连续三年，专业中介公司每一年的增长率都位居其它保险渠道之上，专业中介渠道逐渐发展成为客户提供一站到位的保险理财服务的第一选择。在“十二五”期间，随着人均GDP不断提升，相信人人投保的趋势将会在逐渐成为现实。越来越多的保险公司放弃自己建设代理人渠道，转而与以有实力有渠道的专业化中介公司合作。此外我们的国家生活水平已经过渡到更高的生活质量和生活保障，这些消费升级说明了人均保费的空间提高。中国保险行业经历了三十年的发展，将可能迎来一个更快速的发展周期，这对于我们来说是最大的挑战也是机遇。

　　面临这样的市场机遇，专业保险中介企业急需建立起自己的核心竞争力。一是要有准确的市场定位。市场潜力巨大，任何一家企业在自身财力、人力、物力有限的情况下就要做好自己的定位。今天华康选择专注在二线市场、二线城市，做常年期期缴产品的营销模式，我们选择的合作保险公司也是比较重视经代渠道的二三线保险公司，避开竞争最激烈的一线城市，为客户提供具有市场竞争力的产品组合。二是有效的整合供应商资源。去年华康和五、六家寿险公司陆续实现了IT系统的衔接，在五年前他们是不愿意跟我们对接的，因为做对接涉及到数据的安全性问题，而随着中介业务的扩展，华康的业务贡献已经超过了很多保险公司自身代理人渠道的业务总量，业务品质值得信赖，用五年时间获得了他们的信任，愿意开放客户数据系统实现无缝连接，这对华康下一步加强客户的续期服务的帮助很大，要清楚了解到我们是与保险公司共同开发13亿人的保险市场，这是一个双赢互惠的过程。三是更重视客户服务体验。中介行业要成为保险公司渠道和销售的延伸，为客户提供最贴心、合适的产品。对客户来说，他们之所以选在保险中介公司来投保，是源于其一站到位的选择和公正中立的行销模式，在产品的甄选和服务的环节，中介公司必须要有自己的特色，甚至在销售和服务环节要比保险公司做得更好，才能赢得客户的选择。

　　中介行业尽管前景很美好，但这个行业实际上还只是处于起步阶段，在整个保险产业市场占有率也很小，市场生存空间还比较小，各方面资源也如专业保险公司，我们都还处于创业的阶段，经营中介企业不能只顾埋头拉车，还要抬头看路，要了解把握社会的需求、政策方向和市场趋势，去借势做大做强。对华康来说也是这样。华康将秉承愿为代理人提供事业平台，为客户提供一站到位的金融理财服务的企业使命，促进企业核心竞争力的建设，加快保险销售专业化与营销模式市场化改革，与和同业一起来做大中介行业，让更多的客户来了解和接受中介行业！