第三专场：CEO在路上

　　新浪财经讯 2011年10月20日，清科集团推出“第二届中国高成长企业CEO峰会”。同期举办“第六届中国最具投资价值企业50强颁奖典礼”。清科集团创始人、董事长兼CEO倪正东进行发言。

　　以下是会议实录：

　　主持人：尊敬的各位来宾，女士们，朋友们大家下午好！欢迎回到由清科集团和上海嘉定联合举办的第二届中国高成长企业CEO峰会。我是主持人田华。开始下午的讨论。

　　首先进行第三场讨论，主题是《CEO在路上》。我们邀请到了德同资本董事总经理田立新担任本次专场的主席。让我们掌声欢迎田先生和第三专场的嘉宾。有请！

　　田立新：大家下午好。今天是一个很好的机会，在座嘉宾有做投资和企业的，有的朋友企业已经上市了。希望通过我们这个专场给大家抛砖引玉的作用。希望我们这场轻松活泼一点。在座嘉宾花两三分钟做一个自我介绍，然后我们进入专场的话题。

　　陈戈：大家好！我叫陈戈，是巨鲸音乐网的CEO，公司已经六年了，努力打造音乐社区的平台。谢谢大家！

　　甘剑平：大家好！我是启明创投的甘剑平，启明创投专注于早期投资，在互联网、消费品、医疗健康和清洁能源投资的公司。谢谢！

　　罗民：大家好！我是出口易的总裁罗民，我们是为跨国电子商务企业做供应链成品的企业。这个企业还是很早期的，两年时间，发展非常迅速。谢谢大家！

　　陈亮：大家好，我是泰山天使的创始合伙人陈亮。我们比较关注于消费互联网领域，投了拉手网等一些消费互联网消费。希望早期的创业者多和我们交流。谢谢大家！

　　汪海兵：大家下午好！我是淘米网的汪海兵：淘米网处理于2007年，今年6月份在美国纽交所上市。我们目前是中国最大的儿童互联网社交平台。我们希望中国下一步文化产业大发展机遇下，能够打造中国2亿孩子娱乐和快乐梦想的乐园。

　　庄辰超：大家好，我是去哪儿网的庄辰超，我们成立于2005年，主要通过搜索航空公司直销、酒店直销和在线旅游代理等产品，帮助消费者找到性价比最高的旅游产品。

　　田立新：今天的专场论坛话题是高成长企业的CEO。我们希望提供给大家感兴趣的话题，看看能不能起到抛砖引玉的作用。现在商业机会越来越多，全球的经济不是很好，但是中国还是独有一片蓝天。在企业做大做强的过程当中，商业机遇方面有各种各样的挑战，包括诸位的战略，什么时候融资和管理等等。目标就是希望自己的企业成为一个百年老店。问一个大家每天面对的话题，作为公司的创始人和CEO，如何修炼好内功，迎接这些挑战，抓住这些机遇，最终让企业成为百年老店。先从庄总开始，给我们把这方面的问题做一个探讨。

　　庄辰超：作为一个企业最关键是在正确可以长久存在的市场里面，我们为什么选择旅游行业，因为旅游有一个特点，它的消费周期比较长。我不希望公司很大，过几个月出来一个颠覆者。我们价值诉求和所在的市场必须长久稳定有一个壁垒，这是最重要的。

　　田立新：为了达到这个目标，是怎么修炼内功的？

　　庄辰超：市场选对了以后就是如何在价值模型上和核心要素建立相对的垄断地位，这些关键资源的获取。另外就是人员团队。去哪儿成立的时候，大概三四年前特别注意，公司超过了500人有一个问题，如果招聘很多空降的高管团队会导致原来企业团队会有很多的失落感，导致人才的流失。三四年以前我们集中招聘了一批人，这些人在当时很多大公司都是总监级别。我们的核心管理团队三年以前就成型了，很多公司进IPO之前空降大量的高管，我们差不多一年以前就停止从外面招聘高管了，我们现在招聘的人员都是中层。我们希望未来去哪儿的高管团队都是公司内部培养起来的。从企业内功修炼来讲，一个是事情，一个是人，事情选对了，建立一个稳定的团队，可以让公司更加稳定和长期的发展。

　　汪海兵：如果说淘米的成长在外部来看是一个相对于比较顺利的过程，其实在我的心里或者在我们公司内部来看，它恰恰是一个始终带着诚惶诚恐，随时迎接变化和挑战的心态在做。我07年开始创业，一开始选定了一个方向为中国的儿童做一些事情。但是那个时候不是非常明确到底做什么，我自己告诉自己，我们想要做一个正确的决定是很难的，但是我们可以做到的是用最快的速度纠正一个错误的决定，可能也会使你的公司能够不断的处于好的状态。我非常赞同庄总刚才讲的选择一个好方向，选择一个好的人。我认为创始人需要有这样一个心态。

　　第二、淘米网到目前在我的心目中没有建立很好的自循环、壁垒或者竞争。我们时间太短，需要沉下心把中国儿童看清楚，把中国儿童产业和市场看清楚，在这个基础上，把自己的内功看清楚。有一点是非常明确的，随着我们整个经济的发展，随着过去四年的探索，我们已经非常明显感受到了整个中国的儿童群体的消费力和他们对于文化娱乐需求的快速诉求是非常巨大的。在这样一个机会面前，淘米唯一要做的事情是全力以赴满足真正为中国儿童创造独特美妙高品质的娱乐体验，这是我们最核心要做的事情。

　　陈亮：我们和很多企业从零起步到现在大的规模，从天使投资人的角度有一个小的建议。我觉得CEO有三个关键事儿，第一是定战略、定方向。第二、把人带起来。第三把钱带起来。这三个事说起来很简单，但是每个事儿都很痛苦。这三件事儿在不同的环境下可能不一样。一个是外部竞争，包括我们投资的拉手网团购企业，外部竞争是相当激烈和惨烈的。你做事情的时候，包括怎么快速把钱带进来，怎么把人相对快速的培养出来。相对比较难建立稳定的公司文化，这是对于CEO很大的挑战。

　　另外，有些公司是中国本土创新，比如说我们投资的喜事网等，他们竞争数量级不是团购这样几千家公司竞争，可能十几家或者几家，给这个CEO相对比较好的自然成长期。我们一般会建议CEO把控更好的节奏。我们给这样情况的CEO建议以自己培养为主。

　　一定要分清楚每个成长阶段的战略是不一样的。经过这几年的投资和企业家一起打拼，我们投了消费互联网，很多时候企业家上来向买断库存，想完全做买与卖之间模式的时候，对于一个企业来讲风险是非常大的。我们给企业家的建议都是轻模式，比如我先卖后买，比如我做销售先把客户订单拿下来再到海外和国内进货。我先做佣金的，比如喜事网给客户预订婚宴，我们是先收佣金，并不是把你买断了利润更高。作为早期的CEO一定要想到平衡和利润的平衡点。什么时候开始做是一个关键的战略步骤。

　　罗民：这是一个特殊的行业，这个行业不是练内功，而是在创新。因为跨国电商这块营销创新是一个非常热门的话题，在营销创新上，可以把国内电商的产品毛利20%、30%提高到80%或者100%。大家在内功方面想的太多，在相对来说有点儿浮躁的行业，我们不是做电商的买卖，而是做服务。我以前在麦肯锡专门做咨询，做供应链管理，供应链管理是练内功的环节，结点特别多。用所谓的麦肯锡方法可以找到执行一个动作，解决一个问题。内功这个方面，不同的发展阶段大家考虑的是不一样的。在企业发展不同阶段，我认同陈总的观点，最开始创业的时候一个企业没什么问题，很小规模，要找到很有能力的人，像马云这样的不是很容易的。这时候CEO打起领带，和500强的大谈战略和团队建设。发展到一定阶段，你发现要有专业人才加入，一般企业发展到一定的规模需要一个中层的班子，像我们的战略一般是从外企或者电商领域一定规模的企业找这种人才，到企业来了以后也是通过严格的筛选和他潜力的评估，发现他能够做规划和执行，慢慢从内部培养。再发展大了，规划协调的能力也要求很高一些，这时候有高层和高管加入。所以不同企业发展阶段是不同的。我自己2000年做电子商务，曾经参与过几个比较大公司的创业和发展，一些公司都是从无到有，从小到大的全过程，这是我自己的体会，要在不同的发展阶段采取不同的策略。

　　田立新：罗总讲的很细，据我了解他们的企业在这里面是最新的，所以有特殊性。甘总和这么多的企业家打过交道，从这个角度来看对于这个问题有什么高见？

　　甘剑平：我是2000年开始做创业投资的。过去十多年中投资了20多家的企业，参与过和见过几百家公司。刚刚几位都讲的非常好，做创业有一个非常重要的事情，要把节奏掌握好。在什么时间段做什么事情，在企业发展到什么阶段融什么样的资金，企业在什么阶段聘请什么样的人，这是非常重要的。如果节奏掌握的不好，团队、董事会或者VC应该有一个非常好的机制，能够把这个错误纠正过来。

　　节奏掌握好了，主要是分几个方法。一个是在企业开始的时候，刚才罗总说到了作为一个CEO要请缨战场，带兵打仗，冲到前线，像淘米自己做一些产品的策划，带一个团队。企业发展到了一定的规模，可以陆陆续续招聘一些外来的人员，到了一定的规模，有收入，有地位，上市了，就选择好上市的时机。这个节奏非常重要。

　　我见过一些失败的企业就是在节奏上没有掌握好，看到最大的问题是所谓的拔苗助长。现在在中国满地是钱，流动性过剩，说我们人民币被低估了，全世界的热钱都跑到中国，尤其是上海和外滩方圆几公里的地方东串西串。钱很多，某些企业家觉得用钱可以解决很多的问题，所以在节奏上和公司内部的管理、人才不到位的情况募集了非常大的资金，希望通过砸钱的方式使得发展过程缩短，或者使得他更快的在某个细分市场占有一定的市场份额。如果资金永远是源源不断进入这个市场，企业可以做二融资、三融资、四融资，可能有些问题通过花钱的办法解决。企业在这个节奏上相对比较掌控，只要其中有一个环节，不管是人事、供应链还是创意上有了问题，很多的问题就一发不可收拾。尤其是很多企业的创业团队都是好几个创始人，如果在这个节奏掌握不好，创始人和VC会发生矛盾，VC互相之间会发生矛盾，节奏掌握不好的时候，人就会出矛盾，很多企业不信，最后英年早逝。所以很难总结，我给各位CEO和创业者的建议，千万要把节奏掌握好。

　　陈戈：巨鲸音乐是属于我第一次创业，六年的时间，过程当中了犯很多的错误，同时也学到了很多的东西。我学习到的东西，为了要建立一个品牌和百年老店。我们不仅是一个CEO，也是一个创始人。要建立一个百年老店，在整个创业过程当中，你发现每个人有不同的看法，像我的股东都很牛，今天谷歌跟我讲应该怎样，明天别的团队跟我讲。CEO对于产品创造的用户价值要异乎寻常的热爱，我服务的是乐迷们，因为我也是他们其中的一员，不管是富士康的工友还是在座各位都是一样的。当你异乎寻常热爱产品和用户价值的时候，你发现一天24小时看到一个新的技术出来，移动互联网，你看到搜索的平台，看到Face book是怎么回事，或者你有一种异乎寻常的热爱，你会认真的学习。同时，你会不断的做自己的产品，为了满足用户的需求。当CEO异乎寻常热爱产品价值的时候，在这个世界上，他们对于同样的产品有同样异乎寻常的热爱，他们也会跑到你的身边来，无论他是产品经理还是交互设计师，你不用担心应该招什么样的人。

　　我觉得最重要的就是运气，不是这个世界上所有人都有运气的，因为他的股东，身边所有的人，包括竞争者都在全力的支持他实现他和99%人不同的想法。无论是资本还是产业链或者身边的人，对他有这种绝对的信心，能够支持他，做到前两点这两点是非常重要的。

　　田立新：在座几位嘉宾从自己作为CEO的投资角度对于这个问题有所阐述了。我讲一下个人看法。这些CEO非常不容易，过去十多年，我非常敬佩每个CEO，也是非常感叹。敬佩是他们可以想到这个事儿，还想试着做这个事儿。感叹是我们处于一个非常好的大环境和大时代，我们的运气真的很好。今天我们主题是CEO在路上，有的是阶段性成功了，像淘米的汪总，当然其他几位也有阶段性的成功，但是路还是非常漫长，想做百年老店也好或者更上一层楼，整个工作还需要做。我发现CEO对于自己的操练包括刚才讲的练内功，做得好的我非常欣赏。我四年前投资了做电视购物的叫做乐拍，那两位创始人和在座CEO一样非常有激情，非常有想法，两个人合作的也是非常好。去年收购兼并，很高的估值卖掉。当时我们请投资人参观这个公司的时候，大家感慨，总两个人到现在两千个人，用了不到四年的时间，从零到20亿的销售，这都是在今天中国大环境下创造的。更重要的我觉得是这两个人，这两个人和在座有很多的相似点。有很强的执行力、领导力。各位做的行业不一样，有旅游、音乐、出口和游戏的，但是有一个共性，懂得怎么在适当的时候做适当的事儿。另外他可以感染人，他的远景策略非常有吸引力。另外懂什么时候找到资本支持，前后搞的几千万美金。

　　我们今天这个论坛的话题是CEO在路上，CEO真的有很多不同的地方，内功练的是相当的到位，永远不能说打100分，但是的确和常人有很多不同的地方。今天在场的几位CEO亲身经历和大家分享，也希望他们对CEO如何练内功和做事的看法做了一个抛砖引玉的阐述。今天这个话题是非常有意义的。

　　毕竟我们是清科主办的会，刚才谈到了定战略、带人、找钱。我想把下面的话题放在融资这个方面。在座有投资方和被投资方，诸位从两方面聊聊，在融资的过程，你这个企业怎么选择融资，为什么选择这个融资，这个融资对于你有什么帮助。先从甘总讲吧。

　　甘剑平：首先给各位的建议是不需要钱千万不要融资，这是在商学院的理论和实践中一致被证明了，如果你不需要钱就不要去稀释股份，因为股权融资的代价是非常高的。我们的基金，相信田最和泰山的陈总，我们对于所投资的回报要求都是要30%以上的。也就是说，作为一个成功的企业，如果这家企业未来成功了，给我们提供的回报必须高于30%。我们在判断这些企业的时候，也是要非常注重回报率，也就是说我们资金的成本是非常高的。这是一个不幸的现实，如果作为创业者要实现他的梦想，实现对于产品的热爱，把它从产品变成一个商品，必须通过我们的资金实现梦想。所以，我们这些投资人也是为企业提供了一个非常需要的工具，比如说我们的钱，我们主要提供的价值就是钱。

　　在钱之外，我们为企业提供战略性的建议，在执行上和人员招聘上会提供一点帮助。我作为投资人来讲，我们首先要信任这个企业家才会投资，既然信任了，在一段时间是完全尊重企业家和创始人在公司做的决策。我们提供的仅仅是类似于军师的帮助，重大决策由创始人做这事情，不管他有没有控股股权。毕竟是我们投钱了，是股东，公司和我们也是有关的，我们也有比较完善的怎么样分配未来利益和解决不同意见的机制。这体现在法律文件上，希望让我们投资了，企业尊重他们当时所签的法律文件。

　　我觉得作为董事会成员，企业有一个重大方向性的决策，尽我所能，根据我的经验和对于环境的了解，帮助企业家做一个正确的判断，使他的路更加的顺。在某种意义上，不要在关键的时候犯任务的战略性错误。

　　陈亮：每位创业者都会拿钱之前想好为什么拿钱，这是一个非常严肃的问题。拿我们钱是有利有弊，要一个发展速度。从外界投资的钱来说，风险投资的钱都是要速度、要规模，对于公司成长是一个很关键的挑战。是不是这个行业需要这样的速度，现在的竞争是不是非要这样的速度，这个需要很好的考虑进去。

　　第二、选一个好的投资合作伙伴，要看他之后给你带来多少的资金支持和资源支持。还要看投资人是什么样的心态。我们泰山是要求一个共同创始人的心态，每次和企业家做事情，说你们是老板，在消费互联网共同性的规律，比如拉手网和喜事网都有异地扩张的情况，想把这些东西尽量多的传递给企业，让企业更有效率，把业界的专家多代表企业。我们作为一个小的创始人或者投资方，能够多做的，让企业提高速度，少走弯路的事情，应该尽量播种创始人的心态。当然一定不能喧宾夺主，因为你选企业家就是选择企业家本身，不管从信任上还是股份的结构要有绝对的信任权。如果我们做了很多活，心态是这样的，我只做25%，因为后期有一系列的投资伙伴，让公司的速度快25%，资源多拿了25%，错误少犯了25%，这些东西在激烈的竞争当中，让我们投资这些企业比别人走的更快一点，可能就会成为前几名的企业。心态一定要把握好，既要做活，又要让企业家成为主导。

　　田立新：两位VC从投资方对企业融资相关方面做了阐述。下面请被投方，他们都有第一手的经验，很多事情可能已经做成功了。从去哪儿的庄总开始谈谈。

　　庄辰超：我的经验里面，A轮和后面几轮是不一样的。我自己做的公司和参与的公司，和VC谈的时候，我会选择VC不喜欢的商业模型。大部分VC看好，我都会退避三舍，我会选择比较冷门的模型。我选择VC不看好的，怎么说服VC愿意投资是一件很难的事。我参与了美丽说，全中国说了半天，只有蓝狮愿意投，所以A轮有很大的挑战。有一个好处，如果我选择了冷门的行业，没有VC愿意跟进，公司可以有较大的专注力专注业务，到B轮和C轮融资容易很多。我觉得关键到B轮和C轮，我特别不需要VC的主意，只要需要他帮忙的时候可以帮忙就可以了，平时少管点更好。

　　汪海兵：淘米在融资这件事情相对顺利一点。我有一个词，贫贱夫妻百事难，顺利的相对来说遇到的挑战要少一点，我可能感触没有那么深。我这个人还是比较感性的，你和第一个VC的结合，人的因素很多。VC经常说我投的是同一个人，实际上创业者选的VC也是选择一个人。之所以到一起，因为两个人有感觉，钱大家都是一样的，最终不一样的就是你跟什么人在一起。

　　第二、到了一起之后，我自己觉得双方把自己的价值定位定准了最好，我和太太说定位要定准了，你对这个家庭的价值和我对这个家庭的价值都认同。我认为到一起以后，定位一定要很准。我也很认同庄总说的，启明投了淘米之后，开会几乎不太说话了，我非常认同这种感觉。但是启明在整个过程当中讲了两句话对于我印象非常大。我们的VC一定要清楚，你既然投了这个人，一定要信任这个CEO自己的成长历练。他的变化绝对不是靠你的罗嗦和唠叨改变的，而你要用某种方式改变他。启明给我的两句话，关键时候我到现在都记得。第一、他说现在不是你一个人做事的时候了。我当时听听笑笑就够了，但是这句话一直萦绕在我的脑海当中，我知道他告诉我了。其实有时候你意识到了，只是差一个人点一下你，坚定一下你做的突破。第二、在上市之前和上市之后，启明一直跟我讲了一句话，他说请记住你现在是一家公司的CEO，不再是一个产品的产品经理。他跟我讲这句话的时候，我没有感觉，我觉得进入用户家庭就好了。但是现在的我对于那句话的领悟和感受更加深刻。我喜欢VC是来帮助你的，让CEO成长，然后人CEO做事，而不是他帮你把事情做好了，上CEO执行，这是一个错误的定位。从CEO对于VC的心态，我自己感受也很深，我认为一定要尊重钱。我和很多CEO聊下来不尊重钱，过于夸大自己的权利，认为自己是创始人，什么都应该说得算，为什么听你的。既然是股东，是董事，应该有自己的价值。

　　罗民：我说两句话：第一句话，钱很重要；第二句话，钱不重要。钱起了最大作用，有了钱可以招到基本的人才和添加基础设施，有了钱可以在网络建设上迅速的扩展，包括有了投资人的介绍，这些VC给我们介绍他的客户。第二钱也不重要，它还可以带来一个东西。钱不重要还有一点。作为创始人之一，我们对于企业的价值是这么看的，企业值多少钱都是浮云，我们还是很早期的，看的是三、五年以后值多少钱。现在只要把握住一点，对企业有控制之心。我觉得和VC接触，钱很重要，但是也不重要。

　　陈戈：因为融资对于一个企业来讲非常重要。如果再能够重来一遍会选择专业的VC投资人做内部融资，以后可以增加有战略投资人。谷歌会对于我们公司未来带来巨大的价值，这里面的关系是非常明确的。

　　田立新：今天在座几位嘉宾都发表了非常精彩的见解，从投资方的角度和被投方的角度，这些观点对于在座有所帮助，这都是第一手的经验和教训。过去的十多年来做投资一定要把自己的位置摆正，尤其像我们这种专业做投资的，千万不要没事找事，我们不会比这些创始人聪明，我要是聪明我不会投他。另外，我们现在都是和外资VC打交道，还有投人民币的，他们更不是专家了。那些企业都是很大了。也有一些时候他们需要我们帮忙，假如说他对于A股上市这些人细节不是那么清楚，那还是我们帮忙。真的是术业有专攻，你能够做到的就做，尤其是对于他们的专业别没事找事。所以自己的定位一定要清晰。另外缘分很重要，各位找投资或者找钱，还是要和VC见面争取聊聊，这样有一个感觉。最后一点，我们这些年的投资理念一定要顺势而为，抓住大势，不要走错了方向，做到最后心态就是共创多赢。再次感谢几位嘉宾，再次感谢在座听众，希望我们今天的活动给大家有所帮助。谢谢大家！