Talbot：投资者教育是基金第三方销售关键

　　新浪财经讯 第十届中国证券投资基金国际论坛于12月2日在深圳福田香格里拉举行，本次论坛主题是：突破基金公司向资产管理公司转型。富达全球资产管理公司亚洲区董事总经理 Mark Talbot在“行业销售渠道再造”分论坛中表示投资者教育是基金第三方销售关键，“最终会决定客户的体验”。

　　以下为Mark Talbot演讲实录：

　　【Mark Talbot】

　　非常感谢！

　　我相信大家都用了一个很好的午餐。今天下午我演讲的主题是基金行业销售模式的重组。其中我会讲到第三方基金销售公司的角色。我觉得这今后是基金分销的一个重大趋势，在中国市场接下来几年会产生很大的影响。

　　大家知道，证监会现在也开始要求公司递交申请，获得第三方基金销售公司的许可。这个对于基金来说，是一个额外的销售渠道。我们认为这是一个积极的消息。会使得更多的投资者可以通过有效的渠道对基金进行投资。但是，我们也要注意到，到目前为止我们可以看到其他市场的第三方基金销售公司使用也不是非常成功。

　　我们可以谈一下我们的经验，比如说在世界各国的经验。我会给大家介绍一下，我们考虑的第三方基金销售公司的成功要素。

　　在可是之前我首先大家介绍一下富达全球资产管理公司，这个不是给我们做专门的宣传，但是是给大家一些基础信息。

　　富达全球资产管理公司，1959年成立，我们的总部最早是在日本，因此现在已经有40年的历史，我们的重点是放在亚洲。我们管理客户的资产非常关注于做研究，而且对于市场也是持有一种长期的观点。

　　我们业务的发展非常稳健，在过去40年当中都是秉承着这种稳健的策略。我们确实非常的注重投资的研究、信息的研究，因此，在北京、上海我们都有专门的研究机构。

　　富达公司的背景。富达，是在1946年在美国成立，它最早实际上是一个基金的共同公司。而富达全球资产管理公司，它和我们所说的富达公司是不同的。我想给大家介绍一下我们在美国的经验，以及在其他地方的第三方基金销售公司的经验。

　　大家可以看一下在1989年的时候，我们在美国推出了基金网络，这是一个资产管理公司首次开始销售包括竞争对手在内的基金，在最早的时候市场认为这样做是非常疯狂。但是这个却成为我们一个非常重要的业务，在香港和日本在90年代中期的时候，我们开始进行着零售销售。

　　主业是资产管理，我们用的渠道是批发渠道，也有零售渠道，我们希望通过跟投资者建立零售关系。然后在英国、日本、台湾，我们也开始成立销售网络。针对我们的投资者，我们不光给他们销售我们富达的基金，也包括竞争对手的基金，因此，就给我们的投资者有了一个选择基金的平台。这是我们业务发展的情况。

　　前面我就跟大家讲到第三方基金销售机构要取得成功有一些关键要素，我们需要考虑几点，思路要宽泛一些，要考虑的内容确实是非常多的。包括我们可以看看投资者的教育、品牌，包括和养老金等其他行业的交付等等。

　　我们不论怎么做，都要给投资者好的体验和效果，因此，不论使用什么渠道，销售都成本都不能太高。短期你可能一个高的费用，但是长期来说，消费者会觉得他的投资回报受到了影响。

　　还有客户服务的体验，如果你现在想要打造一个第三方的基金销售的业务的话，你就和商业银行进行了竞争。大家知道现在网上银行也给客户提供多种的服务，可以查询你的账户，进行交易等等，确实是非常便利。那么，你和银行进行竞争的时候，你所提供的服务就要保证这种便利性，起码要和商业银行能够进行竞争。

　　还有利益的统一。也就是这个行业当中各类公司，各方的利益的统一，建立一个所谓的第三方基金销售的有利的生态环境。

　　好，这样的话我就把前面的这些内容组织成三大点：

　　第一，监管环境。也就是需要有一个正确的监管环境，来鼓励第三方基金分销渠道的发展。需要有合适的技术平台，来提供客户的服务，有效的为单独的客户提供服务，而且你也需要有合适的产品。这个可能也需要对投资者进行适度的教育。还有中介市场，关键也是要依赖于投资者本身是不是已经受到过一定的教育，这个最终会决定客户的体验。确实我们需要整个生态环境，否则的话我们没有办法开拓所谓的第三方基金销售渠道。

　　讲到监管环境。监管，有时候可能会有一些好的意图，但是却带来了一些意外的后果。比如说，就基金的投资，你想提供一些咨询和意见，那么监管人员可能会要求你在提供咨询的时候要有相应的知识和相应的文档做保障，这可能是有一个好的意图。但是问题是这个文档的要求，对资质的要求过分的话，那么这很有可能就给公司造成了极大的负担，这就变成了监管负担。

　　对第三方的基金分销公司来说，如果你想成为独立的理财顾问，你想扮演这种角色，那么你就需要对客户确实有一定的了解。

　　另外，还有税务的咨询、退休理财的咨询，也就是说在这些方面你都需要有相关的知识，而且需要有相关的市场支持。

　　比如说，本身就要有一个养老金的市场，而且对于投资者本身也有一定的要求。比如说养老金，他就会把它当做一种长期的投资工具，而不能把它当做短期的投资工具。这样可以帮助市场能够获得更好的投资结果。就技术平台的这个角度来讲的话，如果我们跟散户打交道的话，那么你必须要确保他的成本效率要高。成本效率高的话，那就要靠技术。我们发现要开发一个网上的非常安全的网站，通过iPhone、iPad可以接入，这样就可以接触到更多的散户投资者。

　　另外，他们要非常容易的方式获得他数据的分析和投资结果，这些东西也要求我们来进行很好的评估和设计。

　　就产品以及投资者的成熟度而言，在这方面有几个方面要讲：你必须要建立起自己的品牌，还有创新度，以及可投资产品的范围。你卖第三方基金的话，你必须被人认为是独立的机构。富达在这方面是有一些挑战的，竞争对手的产品也可以放到我们的平台上面，在这个地方有非常强的防火墙，两个不会出现利益上的冲突。

　　另外，产品的定价也非常重要。因为最终它会影响到投资者长期的投资体验。

　　这是有关于客户的服务，而且会影响到客户长期以来的投资体验。这里面需要很多的要素配合在一起，才能够给他们创造好的投资体验。

　　我的讲话就讲这么多，非常感谢大家！