期货中介：以不断创新满足客户需求

　　在全球经济复杂多变的市场环境下，投资者对衍生品市场的需求越来越强烈，机构投资者更是提出了越来越高的要求。如何在快速多变的市场环境中持续了解、捕捉和反馈投资者多样化的需求，进而提供有价值的服务，成为期货中介机构普遍面临的问题。在第7届中国(深圳)国际期货大会上，来自境外的6家期货中介机构就如何提供满足客户需求的服务，以实现公司与客户双赢作了经验交流。

　　为客户量身定做“服务”

　　期货中介机构拥有大量客户后，如何及时采集与反馈客户需求成了一个不得不面对的问题，这直接关系到客户对公司的忠诚度。作为一家以科技技术领先的美国电子券商，盈透集团为此专门开发了一个用来捕捉客户订单需求的设备，这个高频率设备非常快，大概1毫秒就可以完成下单，然后在前台生成。该公司亚洲区总裁David Friedland说，这都是为了适应客户的需要，才不断在软件等方面进行提升和创新。

　　新际集团一直秉承以客户需求为导向，据该公司中国首席代表Dean Owen介绍，他们的客户比较挑剔、需求多样、对技术的要求非常高。“在思科300多种路由器里，哪一种路由器最适用哪一类型的客户，这个问题非常复杂，但为了尊重客户的选择，我们会认真对待，一定会选择最快最有效的服务器、路由器。”Dean Owen说。

　　“我们管理着约240亿美元的对冲基金。”英仕曼集团期货管理基金(AHL)高级投资经理Kevin Chuah表示，虽然AHL能够给行业和客户带来多种选择，但他们更愿意从终端用户的角度找出客户需要的究竟是什么，然后根据其需求匹配相应的产品，为其提供更为准确、优秀的服务。

　　全球化又不失本土化服务

　　“期货公司提供的服务要能灵活应变，要持续关注并向客户提供其所需要的服务。”台湾元大期货公司董事长卢立正认为，期货公司在提供服务时，能在期货市场、期货行业中形成一种相互信任的国际关系，拥有一个联络网是非常重要的。因为期货行业是一个全球化的行业，很多市场参与者都会利用期货，这些人可能在其他国家和地区，而知道哪些期货公司或人能够信任很重要。

　　在这方面，AHL做到了业务和服务既全球化又本土化。在Kevin Chuah看来，全球化指的是AHL在全球多个国家和地区都有业务，本地化则表现为不管在哪里，AHL都会提供具有当地特色的产品和服务。“我们是非常灵活的一家公司。我们相信没有一个万能的解决方案，或者说没有一个万用万灵的商业模式，但至少它必须是灵活的。”他认为，灵活商业模式的前提是，要先提高自身的素质。“AHL选择客户的时候，并不要求对方越高、越大、越全就越好，只要能让AHL看到商业价值，存在合作机会，就可以合作。”

　　投资咨询服务不可轻视

　　技术创新正引领着全球期货业的创新大潮，主要源于投资者在这方面的要求越来越高。不过，培训等投资咨询方面的需求及潜力也非常大。

　　“在台湾很受机构客户欢迎的服务就是教育和培训。”卢立正说，机构客户需要了解如何交易一个产品，如何进行保值、对冲。他们必须要找出风险所在，犹如企业招聘的新人需要了解市场运作方式一样，因此教育咨询工作是必不可少的。

　　据悉，元大期货向客户提供的培训课程非常多，初始阶段不收费，大多数客户通过初始的培训感觉到咨询服务的益处后就会愿意交费参加中高级培训。还有一种培训就是帮助客户实现自动化交易。“许多客户在接触新事物时，专业知识可能不够、经验不足，就必须针对他们的需要进行培训，帮助他们把心里想的、头脑里可以赚钱的东西写成程序，然后用这些程序制造出买卖信号。”卢立正表示，此外，良好的售后咨询服务也很有必要，如告诉客户如何进场、退场等。