王伟东：练好内功防市场下滑

　　新浪财经讯“第十一届中国年度管理大会”于2011年12月2日在北京召开。德国威能中国区总经理王伟东接受《英才》记者专访。

　　以下为访谈实录：

　　记者：德国威能是世界领先的采暖以及空调生产商，您能否就今年产业的发展形势以及贵公司的销售状况能谈一谈？

　　王伟东：今年应该说是整个市场形势还是比较严峻的，前半年与同期相比有很大增长，下半年整个市场逐渐下滑，这是跟国家的房地产调控是有关系的。因为国家调控之后，房地产市场从上半年开始有一些下降。传递到我们产业当中有一定滞后，下半年一定下滑。

　　采暖行业特别是分户供暖在中国是一个增长的行业。我们传统是集中采暖，过去在南方原来没有采暖，独立供暖对于北方也只是集中供暖的一个补充。而现在整体来讲无论是南方和北方，独立供暖在零售市场都是稳步增长。有一些项目后退，有一些项目取消，会影响整个市场增长。采暖市场增长还是有的，只是相对来讲放慢了速度，以前是20%的增长，今年只有个位数的增长。

　　我们公司的业绩在分户供暖设备方面增长比较大，比去年同期增长50%-60%的样子。这跟前五年的市场积累和项目积累是分不开的。通过大量的品牌文化建设的同时，不断提高产品品质和提供优质的售后服务，我们在市场赢得了很好的口碑。我们在供暖市场有着很高的品牌认知度和偏好度。尽管威能这个品牌的产品在同类产品中价格较高，却最受欢迎，我们卖到9月份基本就是断货，这是业内很少见的。

　　但是，我们也应该看到市场严峻性。因为国家整体政策还在调控，反映到房地产市场的话，下滑还是很大。我们觉得明年上半年甚至明年全年都是不容乐观的。所以我们应对的措施就是，第一要练好自己的内功。产品和整个售后服务，技术支持都要做的更好。另外要拓展新的市场。我们过去主要注重一级市场，现在我们要重点推广二级三级甚至四级市场，这些市场政府没有限购，政策没有影响房地产市场。在一级市场，既然整个市场几乎是负增长，我们是不是能够就增长比较快的地方多做一些努力。所以明年我们主要一个是零售市场，另外一个是二三级甚至是四级市场做一些工作，希望能够把一级市场的下滑，通过二三级甚至四级市场支撑下去。

　　记者：威能明年在产品业务方面有哪些新规划？

　　王伟东：我们今年的产品主要是把进口太阳能产品及地缘热泵产品推出来，让大家认识到。明年我们还有两大系列产品要推，第一要推出新的高端热水器，因为威能公司最早做热水器出身，100多年前威能发明第一台热水器，威能也是以热水器著称。在中国，热水器也是被大家所接受，大家称它为“德国大白兔”，我们有必要为中国市场量身打造高端热水器，可以解决南方不需要采暖，但需要热水的需求。

　　第二完善冷凝炉的产品系列。现在市场见到的锅炉，都是普通壁挂炉，只有一次的换热系统，而它的尾气能够100度以上，这么热就排出是浪费。冷凝锅炉是把第一次换热之后，排出的热气第二次换热，进行热量回收，二次循环。把热效率通过这种方式再提高20%，做到更节能，更环保。这种冷凝炉在英国、德国等国家是强制使用的。

　　记者：关于渠道方面，明年规划是什么样？

　　王伟东：现在有200多家代理商跟威能合作，明年二三级市场要拓展，要找到更多合作伙伴。通过这两年努力，威能品牌得到很多人认知，得到更多人拥护，很多二三级市场的客户，原来做家电、卫浴和其他贸易的小公司甚至一些大公司，愿意跟我们合作。大家理念一致，可以共拓市场。

　　我们希望通过明年、后年甚至大后年的三年努力，能够在二三线市场有一个非常完备的销售网络和整合网络，这也是我们在渠道方面一个目标。希望我们能够把专卖店、展厅或者是4S店开出来，把形象统一到最新形象店，按照最新标准做出来，能够体现出威能的档次和威能的服务。

　　记者：威能1995年进入中国市场，随着威能的不断发展，客户群会越来越多，倘若遇上旺季，怎样才能满足所有消费者的使用问题？

　　王伟东：你问这个问题很好，目前来讲从我们有两大系列，一系列是从德国原装进口的整个系列，这个系列由于成本和各方面定位问题，目标消费群只是中高端消费者。另外我们在无锡有工厂，整个产品的质量也是按照德国威能的标准来做的，这个因为使用本地配件，人工成本下降，没有关税运费便宜，成本会低一些。这样目标消费群是我们叫做项目用户，我们这个专注于给房地产商配套，让房地产商解决了我们威能产品成本高的问题，也让广大用户享受到威能的技术和产品。

　　当然威能整体品牌产品价格较高，高于同类产品20%甚至30%以上，这是毋庸置疑的。同时因为威能旗下有八大品牌，现在我们已经进来另外还有两个品牌，一个是博途，还有一个是德美拉得。我们通过另外两个品牌满足，满足不同层次消费者需求，这是希望能够把整个供暖产业做强做大，把份额做高，让更多用户享受到威能集团的产品。

　　记者：产品满足顾客，服务的特色又在哪里？

　　王伟东：我们现在有一个24小时呼叫中心，承诺24小时服务。同时每一套设备由威能公司的技师上门调试，承诺两年保用，再有什么问题可以打电话咨询，我们承诺24小时服务，解决问题。不单单是为消费者带来后顾之忧的解决方案，解决了他们的问题，同时也是为社会造成很多就业机会。现在我们跟很多技工学校，跟很多学校去联合，期望他能够招收更多毕业生，加入到我们售后服务团队，也能够提高他们的收入。

　　记者：您对团队在中国的业务发展满意度如何？

　　王伟东：威能能够连续五年每年增长20%、30%、40%的增长，今年接近50%的增长，最主要一个元素就是因为我们有一个非常优秀的团队，这个功劳是团队做的。产品虽然好，但是要靠团队把这个产品介绍给用户，团队来打造整个一个营销渠道，打造品牌。我们虽然说在整个欧洲是百年以上的品牌，在中国毕竟是1995年进来，到现在为止也不过16年。我希望能够把威能品牌在中国发扬光大，让更多用户享用好品牌、好产品、好服务，同时我们是希望能够做到欧洲的威能一样，做到27%的市场份额，这是我们的中心目标。

　　记者：您认为威能中国还需要做哪些方面的提升和努力？

　　王伟东：明年我们还要开两家分公司，还要招很多人员进来，这是重中之重，需要一个优秀团队来产生优秀的业绩。

　　第二，真正要为我们的客户考虑，我们客户有几类，第一类是我们最终用户，要为最终用户的冷暖来着想。夏天我们给他把我们的整个空调系统做好，配置好，冬天了，我们一定要把采暖设备做好，家里四季温暖如春。同时一天24小时把生活热水解决好，这是威能整个理念和模式。

　　另外今年也是花一些努力，成立威能用户俱乐部，希望通过威能用户俱乐部平台，让更多的威能用户能够在一起交流，让更多威能用户能够为我们推荐更多新用户，这样的话我们就希望能够口碑来做自己去营销。我们了解新的用户大概50%以上都是因为他们的朋友推荐来用威能，这是我们对自己比较自信的一个方面。

　　还有一点刚才谈到了我们一定要把售后服务做好。一旦出现纰漏怎么办？出问题要能找到责任人。威能有厂家保证售后服务，厂家跟整个渠道和代理商一起，把最终用户的问题解决掉。

　　还有一点就是创新。明年，我们要把最新热水器推出来，同时把太阳能系列设计得更适合中国的市场特别需要。另外通过创新能够把成本降低，希望能够把整个经济负担减轻。因为我们做过市场调查，现在很多人不是不想买威能，而是担心买了之后就后悔，觉得买威能贵一些。唯一阻碍我们就是价格偏高，就像奔驰、宝马车一样价格偏高。我们知道我们的价格永远降不到别的同类产品，但是我们会让利于百姓，这样离我们中期目标——20%多的市场份额更近，这是我们要做的。