依文夏华的第一桶金：彩色格子西装发现蓝海
http://msn.finance.sina.com.cn 2011-12-19 18:17 来源: 新浪财经
夏华曾经是一名大学教师，一次偶然去沿海地区做课题的机会，让她注意到服装和制造业的领域。她从销售员做起，开始迈向另一个世界。1994年，她走进时尚圈，发现国内的男装都是黑蓝灰三个色彩，而国外的画报都是彩色的亮丽的。彩色格子西装，在现在看来也许已经很普通，然而在那个时代，帮夏华掘到了依文的第一桶金。
主持人泓君：夏总，您好。我知道之前您是在大学做教师的，这是一个让很多人都羡慕的职业，那么您为什么想到去创业呢？为什么想到进入服装这样一个领域？
夏华：如果谈这个话题其实我觉得今天大家已经不流行这个词，叫理想。我一直觉得自己的内心深处和我对所有现在的大学生们的一句话，就是放飞自己，在飞行中定位，你才会觉得满眼风光，令你激情无限。因为你无法预知你什么样的事情会让你永远有持续的激情，所以我一直觉得一件事大家很多人说什么时候创业最好，我说没有最好的时机，只有最好的你。因为当你去特别想做一件事情的时候，你会去能够全身心的调动你最大的能量，这个时候其实在你面前所有的困难，你会把它看的比较简单。
我觉得当时在大学里当老师，其实到今天回想起来，大学老师还是一个非常美好的职业，尤其是对女孩子，但是我自己认为我一直非常喜欢时尚，然后我自己理性的思考，我非常非常喜欢，我一直说我每一个人第一位审美老师是你的母亲，因为小的时候家庭虽然不是很富有，但是我的母亲他永远会把我们打拼的漂漂亮亮，不光是用床单、被罩、窗帘她都用来给我们做过衣服，然后那个时候开始，在我的内心觉得一个女人能够创造美是非常了不起的事情。
但是当我学了非常严谨思维逻辑的法学以后，我就觉得这个梦基本上破灭掉了，我没有什么机会再去从事时装这个行业了。但是大学毕业我留校做老师以后，有一个特别的机缘就是我要带学生去沿海地区，当时是国务院一个上内参的课题叫沿海地区的经济发展和法制建设，在这个过程中其实是我们生命中的一次颠覆，那么我带着学生去参观当时很多在当地非常优秀的这些服装和制造业的企业，然后我觉得我被颠覆了我一直认为我学的不是服装是法律，我可能没有机会在这个行业里创造奇迹。
那个时候我去了以后一看，他们在这个行业里当时已经做的不错的企业，他们创始人连小学都没毕业，甚至连普通话都说不好，所以我当时就觉得这个行业一定不拒绝外行。那么从沿海地区回来交了调研报告我就交了辞职报告，然后我是当时大家很难想象，我是一下子跳进了这个行业从售货员开始做起，售货员这八个月对我非常非常重要，让我知道消费者到底想要什么。
到今天依文也有一个传统，不管你做高的学历，什么样的水准来了，你可能都要有一段在终端市场去做售货员的经历，这一段经历用眼睛看永远比用耳朵听更重要，你会知道到底消费者想要什么，他们对你品牌，你品牌给他愉悦感是什么。所以在这个过程中，人有的时候需要放飞自己，其实人们的圈圈思想的牢狱都是自己画给自己的。
主持人泓君：那你为什么会想要做一个男装品牌，你这样一个时尚的女性。
夏华：做男装品牌其实今天想起来，我觉得是一件很幸福的事情，我一直说我的一生都在谈恋爱。因为我说我谈恋爱的时候都没有做男装品牌对男人的关注度，甚至男人每一个配饰，穿什么样颜色的衣服，甚至什么样的举动或者服装给他带来所有自豪感，我的关注度都会非常非常高。
尤其像今天我有机会跟这些企业家经常我们在一起的时候，比方说刘总是我们客户，王中军是我们的客户、俞敏洪是我们的客户，我对他们穿衣服的关注度非常非常高，甚至他穿我们衣服的时候，他的每一个行为方式我都会能够感受得到，我会去猜想他穿衣服那种心态和感觉。但是我觉得当时的选择其实还是理性的思考在里面，其实女孩子如果我选择做女装，我会容易受自己风格的影响，一般你看很多女设计师的品牌跟她个人风格像极了。
因为我不是设计师出身，所以我觉得我不是这个领域里最专业的，但是我有自己极强性格和审美，我觉得做男装我会更客观一些，我会更从一个视角，一个视角成就一份事业非常重要，你从那个视角看很重要，到今天我也跟我们设计师说，一定站在这个视角看这个问题，然后去看专业的问题，用业余的眼光去看专业的问题，你成功的概率会更高。
主持人泓君：您刚刚讲到了你最开始创业是从一个销售员做起的，那您是怎么样从销售员到自己去成立一个公司，还记得第一笔订单是什么时候呢？
夏华：我觉得叫第一笔订单不如叫第一桶金，其实我今天想起来这一段我一直觉得是我和这个企业非常自豪的那一段感受。因为我到现在我也认为其实每一个企业家都有自己不同个性，我是一个永远不安于现状的人，当时进入这个行业从售货员做的时候，这个故事特别特别有意思，我去做售货员的时候，对我所在品牌的老板就是一个极大的挑战，他问我你是干什么的，我说我是大学老师，然后他就一下子从椅子里站起来，他说你大学老师要干你教什么，我说教法律，他说你干嘛来卖衣服呢，然后我非常明确告诉他，我说那不是我的结果，是我的过程，我就想去体会这个过程，但是我说我会特别用心的做这件事。
但是我觉得站在售货员这个岗位上，让我真正去感受到中国时装的状态，那个时候1994年当我走进时装圈层的时候，这个行业的时候，我们一下子就发现了那个机会，为什么？因为那个时候中国男装全部是会蓝灰三个色彩，全部是一种款式，然后所有的销售人员都会在同一种色彩和款式下去练嘴皮子的功夫，就是练你去推销。
当时我就在想国外画报都是彩色、亮丽的，那个时候已经有格子的西装，但是那个时候中国没有那么强的开放度，国外品牌进来的很少。然后我就特别的希望去，我是一个心直口快的人，我特别希望为什么不去做这样的衣服，当时在这个行业里很多人都是摇头的，他们觉得当时认为这种彩色、亮丽、格子的西装这是给男人穿的还是给女人穿的，我说一个行业的发展，或者一件事情的成功有两个必备的因素，一个是历史的机遇，如果你太早了没有人接受，可能你只是一个先烈，你只是一个实验者。
如果你太晚了，我觉得你就没有这样一个腾飞的机会，所以那个时候赶上一个好的时机，中国有一批海归从国外回来。还有一个需要你的勇气和胆量，我当时仅有的创业借那一点钱，我一下子投进了这个里面去，就是这些彩色的、休闲概念格子西装。我觉得一个人成就事业需要强大的内心，当这一批服装上市以后，我说我真的是经历中国服装产业的一夜情的时代，为什么叫一夜情，所有客人只是摸一摸，看一看就走了，连试都没有人试，更不要说因你而来了。
所以非常痛苦和艰难，难熬的时期，然后我觉得你坚持与放弃这一点很重要，你是否坚持下去，我一直坚持，用很多那个时候今天没有海豹POP的方式，我告诉消费者外国人是怎么穿的，全世界人对服装的理解，这个时候第一批海归其实成就了依文企业最初始第一桶金，他们觉得在国外看过这些，他们觉得中国也有。到现在企业没有再去创造过那么一个平销记录，甚至都没有超过平销记录。
那时候一米多长一根杆，一天就可以卖几百件衣服，就是因为一下子你跳进了蓝海里面，别的地方找不到，没有，然后一下子又引爆了一个时尚点，所以应该说依文第一桶金其实是跟创新有关，就是它很有颠覆性让品牌一次中国男装上的革命，从这种简单的会蓝灰的套装，到彩色亮丽休闲单件、格子西装这样一次革命，这一次创新让依文拥有了在这个产业里领先的基础，同时也给所有的我和我的员工，其实创造了一个以创新为核心竞争力的这样一个价值理念。
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