《创业天使》特别节目：O2O电视论坛(实录)

　　“首届中国O2O大会暨2011中国团购行业年会”于12月11日在北京举行。上图为CCTV《创业天使》特别节目：O2O电视论坛。

　　以下为论坛实录：

　　主持人：与资本对话，让梦想起飞，创业天使特别节目，首届中国O2O电视论坛的现场，首先介绍一下今天作客电视论坛的嘉宾

　　上场的论坛中大家已经从各位嘉宾的分享中观测到O2O的端倪，有很多人说O2O实际上它是一个还带着温情面具的产业，蕴藏着千亿级的市场规模，在这样的市场中什么样的企业能够成为未来的领军企业呢？

　　我们先问蔡总，我们的有啊平台有点像淘宝商城，您怎么样定义有啊这个品牌？

　　蔡虎：第一个问题就如此的敏锐！我们没有做O2O的定位，我们希望成为生活服务的淘宝商城，我们是关注于本地信息和生活服务，第二是专注于为商家服务，为诚信的家服务，而不是为个人服务，这也是我们理解，用最简单的一句话，让服务业在互联网的平台上和用户更好地互动，寻找信息，订购服务，引导需要服务的用户和需要这些用户的商家能够对接起来。

　　主持人：今天有啊的战略合作伙伴，启明创投的合伙人也过来了。在中国互联网的产业集团遭遇海外寒流的时间，为什么童总为什么会青睐于我们的有啊？

　　童士豪：刚才蔡总提到要做服务业的线上的平台，是比较的困难的。因为消费必须在线下完成。可是在关注有啊成长的过程，让我们想起04年淘宝崛起的时候，是淘宝带动实体电子商务的发展。在国内城市的发展的密集度，人口流动到一二线城市的驱使下，在一二线城市做服务业的O2O的机会已经到来。 市场有几家大的公司是有可为的，所以百度也是有可为的。不是有标准化的服务业的时候，搜索通常是第一个入口的网站，其他的做点评、或者是做分类的网站，百度给他们来的流量是最多的，甚至到20%到50%，有啊好好努力是有机会成为一个品牌的。

　　主持人：离不开百度的品牌效应。请问蔡总百度是不差钱的公司，为什么会接受这样的公司呢？

　　蔡虎：其实很多人问我这个问题，我们希望这家企业他是更加独立运营，无论是战略上、产品上有着独立运营的公司，市场太动态了，真的是刚刚的开始，市场发展得太快，竞争也是越来越激烈，仍然是大百度的温床下做这样的事情，团队的斗志、激励都是不足的。现在的市场机会已经出现了，最好的组织形态就是扔到海里自己去游泳。做对了就可以看见前面无限的风景，遇到了挫折也知道如何尽快地去应对。当然了，从资本方带来的不仅是资金，还有很多的对行业的认知，对国际上国内资源的对接也是我们很看重的。

　　主持人：奋勇者当先，现场有三位商务的代表，都是发展很大的传统的商家。跟我们的百度有合作吗？

　　张黎刚：去年我们和百度就有合作了，从搜索的角度百度是最有优势，我前两天碰到易龙的CEO，易龙的订单量已经达到了50%以上，有啊最终是在中国的电子商务。我个人认为还是会电话加网络结合起来的服务体，特别对健康类产品，很多老年人不会使用网络，通过电话的服务是比较符合我们的这种形态，包括用我们的预约，看我们自己内部的预约的系统，差距65%左右是电话预约的，35%是网络预约的，我们一年有一百多万人次通过我们的平台预约，我们希望能够跟有啊进行深入的合作。我觉得体系基本上搭建了起来，确实有不少的订单，都是通过有啊过来的，我们也在跟踪，蔡总把有啊拆分出来应该是确实会发展得更好，否则的话，因为怎么把搜索这块跟你的电子商务结合起来，这是要相对独立。

　　所以说保持独立会是更好的长远的发展。

　　主持人：我想请问一下贺总，传统的美食和O2O的连接能不能实现无缝的连接？

　　贺继英：东来顺是108年的品牌，我们的客群结构是中青年偏上的，我们要借助网络的媒体，因为网络存在很多我们寻找的潜在的客户，我们想通过网络实现三个递进式的目的，一个要通过网络寻找潜在潜在的消费群体，要使消费群体变成我们客户。我们要利用网络的平台，通过我们有针对性的营销推广活动，实现企业和消费者间的互动。所以说老字号的品牌也希望借助网络新生的媒体，来实现我们企业品牌的持续的长期的发展。

　　李洁璐：李总？您是有啊平台的商户吗？

　　李洁璐：我们是有啊的签约商户，准确地说是这样的，我们在信息化方面认为是始终走在家政行业的前列，我们03年就开始进行网络化建设，去年有与知名的IT行业的合作，现在已经实现了计时服务，所有的执行门店，任何一单都可以得到及时的管理，我们已经做了比较长的时间。

　　我们的家政信息系统也是首家获取了信息管理系统的著名软件的著作权。所以，以前跟百度搜索其他的搜索合作的过程中，我们觉得在网络推广方面确实是有非常大的必要。有啊的方式是请一些信誉非常好的商户入住，建立非常好的商业模式，我们认为是非常好的方式，我们非常喜欢这种合作。愿意和有啊进行良好的合作。

　　主持人：蔡总，这三位都是有啊平台的商户，大家都很认可，这是不是我们的 “托”啊，我们有啊还有什么需要改进的地方吗？

　　蔡虎：我不认为现在商户是对有啊产品和运营的认可，我更认为这些商户，包括入住到我们的平台上一万多家的商户，是对我们战略思路的认可。现在我们的产品和运营是很单薄的，我们设想的产品刚刚在研发中，大家线上看到只有设想中的四分之一。

　　不是现在有啊做得很不好，或者说还不够好，可能是由于我们的面子他们没有提，比如说如何让百度搜索的用户，能够更便捷地找到他所想要的服务，我们的数据挖掘还做得很不够。第二对商家的服务做得真的很不够，这点要向很多的电子商务网站去学习，电子商务并不是唱高调的事情。

　　昨天我去一个会员商户，我发现他们的会员的信息，还是挂的五六月营销的产品，那么为什么没有更换呢？因为我忘记了，因为我的维护员忘记了，我们的维护人员没有帮助商户发现这一点。包括我们和百度地图的结合，为什么一个用户找一个附近的同仁堂的药店，但是我都没有找到酒店附近有同仁堂的药店。未来我们应该可以做到，但是目前没有做多。所以我们做得还不够好。

　　张黎刚：蔡总说出了我们的心声，百度的模式是广告点击的模式，真正的电子商务是交易的模式。我们去年也跟有啊谈的时候也提到，我们希望最终能够在有啊这个平台商标法最终给我们商家结算以产生的交易量来结算，而不再是以电话量来结算，我相信蔡总的想法我们很欢迎。我们希望从流量变成交易量，交易量百度在里面拿个比例。

　　主持人：团购网站已经做了普及和教育，以及对用户的认知度做了一些工作了。我想请问各位根据自身的体验来判断一下，O2O的市场在目前的互联网中什么时候可以到井喷式的临界点，什么时候大密度地扩展？

　　洪波：我觉得互联网即是一种催化剂，也是一种氧化剂，说催化剂它会加速很多的东西的发展的速度，氧化剂是说互联网和传统行业的结合会产生新的东西。互联网过去经历过一场O2O，比方说信息从过去是线下的信息变到了线上获得信息，过去获得音乐只能线下买CD，现在直接在线就可以下载了，包括图书，过去是书店里买，现在网上可以买，甚至有数字图书。

　　后来互联网越来越深地跟我们的生活，跟整个社会的方方面面结合起来，产生了越来越多的可能性，这个时候看到互联网跟商务结合，产生了电子商务，跟一些团购结合产生了O2O。尤其是互联网不仅仅过去理解信息网络，甚至是生活的一部分，互联网跟手机结合带来了更多的可能性，这个时候我相信未来很长一段时间内，互联网会不断地改变我们现实的生活。规模会越来越大，本身说起来服务业也是在第一产业、农牧渔业之后，后面的产业总是会超过前面的产业的规模。互联网本身也是第三产业，但是也是促进服务业往更加个性化、专业化的方向去发展，规模总体上会不断地按照越来越大。

　　主持人：接下来有请良子集团的赵奇总裁上台。

　　蔡虎：我简单地补充一下，我觉得O2O的爆发点还没有到来，我个人认为需要两到三年的积累，过去一年的探索中遇到了很多的难题。这些难题不仅是产品和技术上的难题也是运营层面的难题，每一个城市老百姓的生活是不一样的，服务业的形态也不一样。如果要谈爆发点，还要两到三年的时间。

　　现在对两类人更加有利，一类人趁着市场用自己的运营敢于用大量的资金去进入这个市场，第二类敢于在这样的情况下即谨慎又大胆地尝试互联网形态的生活服务企业，他们早走一步，又比较的谨慎，未来在爆发点迎来自己企业的跨越。

　　主持人：童总投资有啊前做了很多的调研，您怎么看？

　　童士豪：03年淘宝刚起来的时候，中国的线上人群是七八千万人，那时候宽带还比较少，今年已经电子商务市场已经有四五亿人民币的规模。中国的网民的数字是5亿，线下的消费是占3%，这个数字超过日本，比美国8%还要小。这是万亿级的市场，这点我同意蔡总的分析，需要三五年的时间，团队扎实好好干，我们也投了其他的网站，也需要四五年的时间，如果好好努力干，我相信往后的三年有很好的成绩单交给大家，也谢谢大家支持这个平台的发展。

　　主持人：王总您怎么看？

　　王良南：要说两三年、四五年，我们是刚刚去了解这个行业，我们在国外有类似于O2O的形式，在中国应该是两分法去看，首先是线上，英特耐特的资源已经普及到的千家万户，另外是线下，线下的运营是最重要的，我们会关注线下运营的能力是不是能和线上非常好地结合。

　　第二是否能产生差异化，第三个问题，能不能计算投入产出比。

　　主持人：赵总刚来，我想请问您，您如何理解O2O的模式，您是有啊的商户吗？

　　赵奇：良子作为这个行业快速发展的行业，我们一直非常重视和互联网企业的合作，之前也有过一些合作，但是由于良子服务的特性，在给我们企业带来方便的同时也带来了问题。我们非常愿意通过和百度有啊的合作，帮助良子实现在为消费者提供便捷的同时，方便企业把企业的空间资源、时间资源实现最大的更合理的应用。我们希望和百度有啊和蔡总有更加紧密的合作，实现消费者、企业和互联网的共赢。

　　主持人：谢谢，我们看到现在的有啊平台品类并不是很丰富，是不是线上的服务和线下的产品会更加的简单，服务会更加的复杂，背后蕴藏的是比较大的整个的产业的生态体系在服务？

　　蔡虎：我觉得正好可以细讲两点，最复杂最难的解决的问题，第一是服务业的标准化，去年四月份接受百度电子商务的时候讲过一个观点：我认为电子商务有几个发展的趋势，其中一个趋势是从标准化走向非标化，最早网上卖的是书和电器，这些都是标准化的东西，一个产品定好型号和书名就可以了，用户唯一可以比较的就价格。

　　基于标准化产品一定是打价格战，打规模战，这是标准化平台成长的王道。服务业是最非标准化的，我们如何是去便于用户去选择和比较，我们已经摸索出了很多的方法也在做一些新的尝试。第二个线上形成交易，特别是大宗的产品，因为决策复杂花很多的钱，是不是直接网上订购就可以产生交易呢？不一定，我们关注于是管理信息，让人们找的商家和服务，产生订购和消费的意愿，但是究竟是不是线上直接买了，还有相当长的一段路。这两点是最难的，还有一点，良子在北京有多少家分店，很多了，每家分点服务的用户群是有定位的，有地理位置的定位，也有目标客户群的定位。如果说仅仅通过网上，我们把价值的区分点也可以展现出来，这就涉及到无线的品牌，还涉及到区域的管理，这是非常难的。现在也在努力中，我们期待未来给连锁型的企业创造更多的价值。

　　主持人：下面请洪老师开个药方？

　　洪波：我很难开药方，他们是这个领域的探索者，难做如果做成了才是有竞争力。对有啊这个平台来说，大量的服务的商户并没有线上，还是线下的服务形式，要把信息和服务放大网上这是有啊第一步要做的工作，这步做好了，后面的机会也是比较多了。这两步第一步非常的关键，这个时候很多的企业选择的做法是先把人家忽悠上来再说，不考虑质量的问题，这就伤害了后面的那一步，用户最终要关心品质，他们一开始会选择比较慎重地去做，把服务品质做好，把商家的信用做好，这个做法是对的。

　　主持人：两位投资人谈一下，基本对投资的认知中，大家会找一些可复制的模式来投资，对于这样的平台化的发展，背后有复杂的商业的体系，你们是如何通过你们的基本的判断来进行投资的？

　　童士豪：我们为何会选有啊？也是有百度DNA，有啊做这个事情是非常靠谱的一件事，线下的商铺愿意和你分享，你要积极地更新和他们配合，中间的商户对品牌的认同度是不是够高，很多的网站它们要咨询。为什么要跟你合作？因为有啊是百度支持的平台，相对来说对商家来说相对来说比较靠谱。

　　第二点，后面有了这些咨询如何去更新和保持它的准确度，还有之后数据的分析，提供更好的服务给用户，后面的数据分析的能力不是一般的小网站可以做的。蔡虎想这个事情也想了一年多，所以说内功是很不错的。

　　两大因素，我们觉得他们做这样的事情是品质最高的，前提是我们认为大势所趋，我们认为大势是服务业中做出一种淘宝商城，为线下的服务产业去做推广的机会已经到来了。

　　主持人：我问一下王总，您认为童总的观点对吗？美国有类似的可类比的产业吗，您怎么看？

　　王良南：认同，首先有啊已经被他们投了，这是非常的认同。我们会关注三个点，第一个点是第一线上的客户资源，和线上结合线下转化率的数字是多少，以及线上的实力，比如说百度的强大的用户群。第二个问题，如何将线上的资源去转化到线下，变成实际的客户资源。第三是要看转化的商户是如何去运营的，我们会更关注细节的三个方面。

　　主持人：台上三家商户的代表，回头客产生的销量是新客户的15倍是这样的数据，O2O的平台能不能给我们的商家多提供高黏度的客户呢？

　　李洁璐：我觉得从家政来看，粘连度的粘度很大，我们的提供的家政服务员，什么是现代家政服务业，首先是要以网络和信息为切入点，以培训体系作为支撑。通过员工的服务来实现服务的升级。我们现在也是像刚才蔡总讲的一样，做一些标准化的产品来实现这个服务。同样刚才咱们说粘连度低一些的住家的服务员，采用一些加强培训方式来做共同做好个事情，这是我们的看法。

　　主持人：自己去创新一些适合自己发展的产品线。贺总呢？

　　贺继英：刚才您说的问题，蔡总刚才的演讲中说的，我是感受到如果百度有啊能够像蔡总描述的，讲话所有的生活服务咨询能够给消费者。网络群体给他们一个非常丰富的，更丰满的企业品牌，信息的展示对消费者他们也是找到了生活所需。百度有啊对企业来说也是找到了企业所求，通过这么丰富的形象的展示，对企业品牌就是健康的推广，对消费者是负责任的行为。线上线下合作，线下的方式对年轻人更有吸引力，在餐饮业有个大家都公认的二八原则，80%的销售来源于20%的老顾客，这个顾客是企业自身是更重要的。这样才能够实现线上和线下更好的结合，才能达到共赢的效果。

　　赵奇：我们更希望通过互联网实现预约和交易同时进行，使得我们的客户比如说在北京出差，全国各地都有良子的店，在他的日程安排中实现了到上海去，几点钟到上海已经约好了服务了，这是我们更希望通过互联网来实现的。

　　主持人：我们也看到了很多商家积极地布局O2O，我想请问蔡总，你们和商家的沟通，他们的精神主张和要求有没有一些变化？

　　蔡虎：这是非常的明显的，即使过去的一年中都很明显，我们刚开始思考的时候，调研的商家更关注的是企业的信息怎么在线上展示出来，这些商家需要花钱去做个网站，他们会去讨论如何去维护它，维护要想如何通过搜索引擎优化。或者是搜索引擎投放让别人找到自己，这是他自己不擅长的，那个时候想着如何搬到网上去，团购起到了很大的教育作用，结果是不仅可以展示上去，也可以形成订购和交易，现在的企业家要求是多元化是非常的复杂的。

　　但是从我们的角度而言，我觉得核心的问题对用户而言还是解决消费决策，对商家是解决怎么让他利用互联网的平台，不仅可以取得效果，效果可能体现在一个电话，一次订购，甚至于直接下单去买，也体现在企业的品牌，企业的任何的促销活动，通过这个渠道让用户及时地看到，真的是很复杂。我们也感受到自己的责任是巨大的，真的这个活不是小企业可以干的。真的行业太多了，家政、健康行业、餐饮行业。

　　主持人：很多人反应团购网站的盈利模式有点“一锤子买卖”，洪波老师您认为O2O能否突破团购的瓶颈，把一锤子变成一条龙服务呢？

　　洪波：这是必须的，任何做一锤子买卖的都是不长久的，你作为一个正常的商业，一定要做好长期经营的打算，在座的几个线下的服务商的代表，他们也都是长期经营的业务。作为在线提供服务的平台，我相信有啊也必须做好长期经营的打算，对于有啊，希望给消费者的感受是靠谱的，首先他们必须自己先让商户们觉得他们靠谱。这个有啊自己要想把事情做得靠谱，这是个关键。

　　主持人：童总您看呢？

　　童士豪：完全认同，为什么选风险投资来投这个项目，主要是有耐心等，所以大家一起努力好好干出事情来。现在的苗头不错，也有机会，大家就一起把十干出来。

　　主持人：我们现在发现很多的服务业，很难跨越区域和地域和行业的壁垒，这是不是意味着是一个挑战，蔡总未来会不会出现很多地方会出现百花齐放的局面呢？

　　蔡虎：这绝对是很大的挑战，过程只说了行业的差异就有这么多，地域间的差别会更大，这也是我们花了一年左右的时间在试这个平台，但是目前仅仅在北京，我们没有轻易地迈出到其他的城市，虽然这些城市的数据已经准备得差不多，但是我们心里已经觉得有谱了，每一个城市的运营产品和内容都不一样，但是我不认同各个城市是百花齐放，因为这件事真的难度很大，资本不会给太多的企业太多的信心和耐心，可能在全国会分布几家企业，有可能在各自的优势市场占据市场的领导的地位，尽可能扩展自己的服务的范围，全国有上百家，甚至是几十家更多的不会的。

　　因为这个市场难度确实很大。

　　童士豪：我们团购基本上没有投任何一家，只有一家是点评网，因为在餐饮上有亮点，没投其他的网站，也是之前两年前美国的朋友提过，现在美国也很红，我们开始注意到2010年3月一批网站开始做的时候，我们用了第一批用团购网站的商家，基本上感觉说百分之七八十不会用，用的一批不是原来想要吸引的用户。跑过来这样反而把服务品质搞砸了，大部分中国做服务业的还没有到真正做连锁大的规模。一个小店一下子增加了四倍的用户是无法支持，只有10%到20%的商家知道应该团购在不忙的时候过来。等到商家知道这个教训的时候已经开始了，我们同意团购是能够很快适应终端用户过来的，这是对商家服务所有的手段和合作方式的一种。其实的团购网站是不是能够成功转型是他们的能力问题。如何借这个机会转型是他们的能力了。

　　主持人：好，非常感谢台上的嘉宾为我们分享了各自的观点，新的商业模式需要不舍弃不妥协的团队，需要不断地校正行标，更需要开放包容多赢的情怀与胸襟，让我们不同中孕育先机，感谢收看本期节目，下次节目再见。

　　(O2O 平台与知名品牌集体签约仪式)

　　(诚信行商倡议书签字仪式)

　　陈寿送：我是来自易观国际分析师，今天有一个小小的分享，现在讨论团购来到这样的场地很难得，在很寒冷的季节来到了这样的场合，就跟现在很寒冷的行业，我们可以分享一下对行业的认识。

　　今天说的是行业未来的趋势的简单的分享，首先可以看到，这样的行业在很短的时间内，两三年的时间内从零到有，让所有的人认识多什么东西是团购，这样的行业的转换速度有一些高于我们的预期，从2010年的年初开始中国的团购的成长，今天这个场地里团购的参与者跟一年前的参与者不一样了，很多的创业者选择了退出这样的红海，我们还能发展第一波在团购的行业中已经获得利益的群体，他们已经慢慢地在淡出这个行业。

　　今天真正的能够在会场上继续分享后团购时期我们的合作与未来方向的人很难得。这个应该为自己喝彩的地方，易观在研究的时候，喜欢用一些模型看市场的走向，我们可以看到，我们的团购行业已经从去年的C点走向了它的另外一个阶段，就是它的低谷期，这个时候不管是媒体的导向，还是投资的市场，发现这个市场不太像之前认识的一样乐观，现在活下来的厂商还在想着能不能坚持下去，实力大一些的一线的团队，明天如何做才能提高行业的门槛，能够持续性的增长。

　　我们在研究团购的时候发现，为什么这个行业它的频率会这么快，一下子起来，又慢慢地被市场所遗忘，是因为之前的团购只是单一，没有把背后的庞大的生活服务的市场挖掘出来，未来的行业的市场，它在发展的过程中有几个很关键性的因素是需要去把握的。

　　首先要在厂商团购转化的过程中占据先机，首先有非常的资源，有资金也有商务方面的资源。更重要的不是这样东西，而是本身服务于商户的能力。商户来了以后做营销的推广，但是样是最合理的，还有成长速度，市场的资本和媒体的环境，都会影响未来市场中的表现。

　　未来的市场的方向只有两个，一个是现在已经看到的一些人在转型做的，把我们的团购做成B2C的平台，但是我们只卖促销，理解为这是向B2C细分市场演化的模式，但是最最重要的是深入本地化生活服务的运营，最后把你和移动商务结合起来，我们始终认为用户的本地生活服务只能跟自己的移动性时间的属性做相关的结合，这个模式的承载肯定是以移动商务为承载的。

　　这就是我的简单的分享，也感谢大家，参与我们的活动，感谢大家！