“教育培训行业：借力互联网的成长突围”论坛

　　由《新领军》杂志社、新领军者俱乐部共同主办的“第十四届成长中国高峰年会”于12月11日在北京举行。图为教育培训行业论坛。

　　以下为对话实录：

　　主持人张锋：各位嘉宾、女士们、先生们，大家下午好。感谢主办方新领军给我们这样一个机会交流，参加第十四届成长中国高峰年会的教育培训行业。我们都知道其实教育培训离我们非常近，从学前到升学、就业甚至再提升都离不开教育和培训。更多需求也在国内不断形成了终身教育这样一种理念和氛围，也为我们的教育培训行业提供了好的发展机会。

　　随着网络化时代的繁荣，更为我们的教育培训企业带来新的机遇。他是不是未来会带来更大的挑战。过去一股独大的大的培训企业来讲，对他们来讲面临什么样的挑战。今天围绕这样的主题，互联网时代教育培训行业如何借力来成长突围。我们很有幸请到了再教育培训行业颇有建树企业跟我们探讨。

　　今天下午论坛分为上下两部分，上半场是主题演讲，下半场是主题对话，中间有15分钟茶歇。

　　进入上半场的主题演讲部分，热烈掌声有请安博教育集团副总裁薛建国先生。

　　薛建国：谢谢主持人，谢谢大家，首先问一声大家下午好。今天有这个机会探讨这个话题，一方面觉得很难得，一方面觉得很困惑。我们到底是在迎来一个教育培训业的大发展时代还是迎来一个互联网的时代？我们其实也不是太清楚，我自己关注互联网是互联网刚刚进入中国的时候的1994年，很早很早了。我们始终认为互联网的浪潮会到来，后来一浪接着一浪真的到来了，在历史的不同时期成就了很多互联网企业。从第一代的门户网站到第二代的电子商务到第三代的个性服务模式的各类互联网企业都走向成功了。而我自己又是一直从事教育行业，从第一天开始就在想我们教育行业如何借助互联网的浪潮来寻求一次变革？进行过无数次的尝试和探索，到今天为止不敢讲成功了。到今天为止也不能说我们在互联网教育方面发展的很快。

　　回头看互联网跟教育结合过程当中，也出现了几个重要的阶段。一类来自于互联网企业想搞教育，他们都纷纷陷入到了生存的困惑当中和长不大的烦恼当中。还有教育企业想搞互联网，号称要给我们教育培训行业插上互联网的翅膀。结果我去观察了将近有十年时间，发现没有一对翅膀真正的飞起来。

　　这次主题我看是教育培训行业要学学互联网要突围，我觉得互联网真正要突围，教育培训行业过的还不错。互联网如何借力教育培训行业，寻求互联网在教育行业里边的机遇和挑战的问题，才是问题的关键。但是我们作为教育培训行业的一部分，我们去看互联网，其实我认为我们还是有一些机会的。就是我们定位互联网是我们教育培训行业的什么？定位准确，定位好的话，从内部看互联网行业对我们也是一个机会，这是我想今天略微跟大家做一点点探讨的地方，一家之言。

　　我觉得互联网教育行业有很多相似之处，第一个就是互联网行业是一个人力资本型的，教育行业尤其是培训行业同样也是人力资本型的。我是不是有几个互联网创意的高手和我拥有几个教育教学方面大腕的老师，是我这个企业或我个机构能够成长的关键。所以人才和人力资本来驱动这两部分业务的发展。看起来很像，所以我觉得这是第一个相似的地方，都是靠人来驱动。

　　第二是靠创意来拉动，互联网行业刚开始的时候只要沾网就富。培训行业三年之前只要沾教育就富，开个店，五个人一招班就挣钱。互联网走了十多年之后发现沾了网赔的很快。培训行业我认为在未来谁开店谁赔的快，因为这个行业需要创意创新去拉动它，如果只做简单的教育培训跟公立教育重复的培训，所以很快就会到来。

　　这两个领域有一个共同的特点都是轻资产，我搞互联网投资的时候一台风机一架就开始了。我搞教育培训行业把房子一缴就开始了。这比过去办学好多了，轻资产行业都有快速超速发展的可能和潜质。

　　第四互联网行业是一个客户响应型的商业模式。不是你想怎么样就怎么样，是你能不能满足了客户的需求乃至于他潜在的需求。教育培训行业也是这样的状态，不是你有什么你卖什么，跟推广什么产品是不一样的，而是客户这个群体需要这样一个需求的挖掘和响应。需要针对他提出你的服务的理念和课程的内容和服务的模式。

　　所以从这个角度来看，我觉得这两个行业，天生下来就有连生姊妹的基因和可能性。因此钱多斯(音)先生讲过，他是我们安博股东之一，他讲21世纪是教育的世纪和互联网的世纪。他讲的挺有预见性，我们曾经激动了很长时间。今天依然是一个互联网的信仰者，同样是一个教育忠实的追随者。这两个怎么往一块走，这个很难。

　　我们看这两个行业有什么不同？是什么东西阻碍着教育走向互联，互联回归教育。这两个有几个最大不同点值得我们思考，第一个就是这两个行业的运行速度相差十倍，教育是一个慢功夫。有人讲过是一小时十公里的速度在向前运行。历史很悠久，可以追溯到几千年以前，是一个漫行业。快，该与质量无法得以保障。可是互联网是一个快马，他是一小时百公里的速度在运行。因此，如果给一匹慢牛装上互联网的翅膀他是无法飞起来的。

　　还有人讲了我们企业已经拥有了互联网的心脏，如果给这个慢牛加上十倍速的心脏、发动机的话，这个慢牛就是离死不远。因为他适应了十公里运行的速度。所以当讲翅膀的时候，讲心脏的时候我一直跟我同事商量，我们压抑着我们内心的冲动，是不是可以成为我们的翅膀和我们的心脏。我们要不要这样的翅膀和这样的心脏，这是第一，速度不同。

　　第二个不同就是互联网行业是创意拉动之后技术来实现，教育服务行业是创意拉动之后靠人民密集型的团队来去实践下来，这是很大的不同。他去技术性的完成你的创意、支持你的创意，我们需要一批人来实践你的创意。你会发现这些人是有思想的，是有经验的。而往往这些经验是阻碍你的创意发生改变的东西。所以教育，教师，密集型的老师是经验型，经验型本身会阻碍新模式的创新和创新型教育的落地和实践。我想正是这样的不同，他是技术，教育行业需要一批人来实践这个想法。

　　第三就是互联网行业的创意通过技术实现之后，他可以在空中飞，不需要四条腿。教育培训行业一个创意通过一个团队需要四条腿而不是翅膀，要落到不同的教学点当中去，给学生见面，给老百姓互动，给他的成长融为一体。

　　从这几个来看，我对照结论就是他们两者之间看起来像姊妹，但是在血缘上头还有很多格格不入的地方。因此如果我们寻求两个产业简单合并和整合，简单的一个介入或者借力的话，我们可能却犯比较的错误。但是互联网对我们有没有用？有，他有几个自身特点对我们很有价值。第一他是开放性的，他是一个开放式、平台式的技术，这是过去几百年所有工具型技术当中唯一一个开放的平台式的工具。你在上头创意，而不是他给你工具，这个我们想象无限。我们的想象创意可以不可以借这个平台完成，可以借助他来扩散出去，有可能。

　　第二互联网本身具有极向的渗透性和穿透率，渗透性他有发动机和两个翅膀是不一样的，翅膀是给他外在加能力，是换一个互联网心脏给你，但他具有渗透性，什么具有渗透性，在我们人的身上有几个东西是高渗透性。第一我们的血液系统，从心脏到大脑到神经末梢有渗透性。第二你的神经系统，血液系统，循环系统，凡是系统性东西的时候都需要渗透性的技术来一语惯之。

　　第三互联网本身他借助于除了通信技术之外还有重要的信息技术，信息技术是帮助我们来进行流程的管理，次序的管理，效率的管理，标准化产品和想法的形成。加速我们标准化，加速我们规范化，加速我们的产品化和扩张性。从这个角度来讲我们企业要不要培训企业，弱点就在这里。第一个，我的好的想法没办法向大家渗透，每个老师都是靠经验过日子。第二我的企业运转很好，但是缺了一种神经系统把大家联结在一起，对我们的神经进行管理，对我们的知识进行管理，对我们的想法创意经验进行管理，这是我们这个行业最欠缺的东西。

　　第四标准化问题，因为是经验型的，因此是个性化的。老百姓服务的时候如果不能实现经验标准化和经验化，就无法让更多学生分享，他阻碍我们的教育培训行业的高速成长。

　　教育培训行业如果实现企业升级同培训机构转型为现代化的教育企业，通过企业升级实现教育培训行业的升级，我们需要互联网帮助我们进行突围，但是互联网不是我们的翅膀，也不是我们的心脏。他应该是帮助我们构建我们自己的内在的神经系统，构建更多管理体系，搭建我们知识创新平台，标准化内容的内部知识体系。这点能完成的话，是加速了我们培训行业和培训机构、培训企业的强身健体，让我们能够见更大风浪，扛更大压力。提升自己的组织教育速度还有我们的竞争力，如果这个都不能跨越过去的话，所有新进来的加入市场的低水平的，开个店就挣钱的局面就发生根本的改变。这个局面发生改变，这个行业最后就会形成大型、巨型，能够给社会提供附加值服务，而且又很珍惜他的品牌，被老百姓爱戴而依赖的好的企业的出现。这是我们共同期待的，否则由小到大的过程是希望企业规范的过程，行业规范的过程。只有巨型企业的出现，这个行业才会走向正规，从这个意义来讲我又很同意，我们需要通过互联网技术、互联网的运营，互联网的渗透，互联网的技术给我们培训行业方方面面的结合，完成我们企业的升级，产业的突围。

　　因此，我的观点就是互联网技术和教育技术走到一起来，不是一个替代关系，不是简单的加入关系，而是一个渗透和促进我们生命升级的过程。从这个意义来讲我很同意今天主题，也是今天我跟大家分享的观点。希望我们的企业都能够用互联网的平台，互联网的神经系统连接起来，对教育内容的沉淀更关注，对我们竞争力二次提升更投入。如果做到的话，我觉得我们企业、产业、行业都会有长足的进步和发展，有不同意之处请批评指正，谢谢大家。

　　主持人张锋：感谢薛总的精彩发言，我听的一身汗，一开始不同意这个主题，后来层层递进，教育培训行业核心仍然是我们的教育培训，用好会促进我们搭建一个更大的平台帮助我们教育培训行业成为个航母，用不好就如同给牛插上翅膀适得其反。

　　接下来有请华图教育集团高级副总裁于洪泽先生，有请。

　　于洪泽：刚才薛总跟大家分享是关于新时期如何介入互联网工具，提升我们教育培训企业发展实力。很多观点我比较同意，特别是他对于教育培训企业的本质是一个人力资源公司的见解，我是英雄所见略同。

　　我今天跟大家分享是另外一个角度，教育培训企业借助互联网突围或者教育培训企业成长借助互联网突围可能是问题表象。我跟大家分享是教育培训企业的成长应该是要在互联的时代走到一个新的境界。

　　我们首先看一看今天的中国到处都充满着传奇，昨天也就是2004年可能还是在中关村卖光盘的企业在今天已经成为第十四届中国企业成长百强，而且是冠军，京东商城。

　　有一次跟刘总交流的时候，他提到04年到现在大家都觉得他的成长是很快速，他依然不满足，他觉得未来会更快。这体现了中国当代的显著特点，充满传奇环境当中，我们每个人都有着对速度的崇拜。其实如果回到教育培训这个行业我觉得这一片热的氛围当中恰恰需要冷静思考。论坛所处环境偏僻一些，可以带给我们冷静思考，教育培训企业要想在速度上引人注意，他可能就会成为一个悲剧，他更需要是慢功夫。

　　解剖一下华图，我想跟大家站在另外视角，就是我想谈到的主题。教育培训企业成长应该是离不开互联网，所以两者之间我们应该去寻找一个新的平台，一个新的台阶。

　　虽然我刚才对速度发表了自己的见解，但我还是非常同意成长是企业发展的核心，如果没有成长，一个企业没有办法由小到大过程中为员工和社会承担更大责任。华图在创办的时候是2001年，我们在互联网的布局是2007年。应该讲不是很早，而且经过了陌生、熟悉、怀疑到后面全新认识到全面投入，全面推进经历了一个过程。这个过程我特别愿意跟大家分享，但是看到你们在座的表情我有点忐忑，不知道你们愿意听还是更愿意听。

　　可能大家不太熟悉华图，华图是教育培训里边一个分支，做公职培训，我们不是最早，我们成立2001年，我们之前有很多企业做公职培训了。很多企业都是当时我们感觉很难以企及，我们刚成立的时候他们销售收入达到1000多万，还是很庞大。我们进来的时候是从自己最熟悉的图书开始，图书是当时同学们的复习和考试的手段。02、03年的时候很多同学看书的时候出现了问题，有一些题看不懂，我们成立对读者服务部，我们请编辑各种各样的名师过来给他们做答。后来慢慢他们提出更高的要求，他们希望能和这些老师面对面进行交流和解答，沿着这样的思路，我们在04年的时候就尝试开办一些培训，没有想到得到同学热烈反映，我们04年全力进入了培训。到了05、06年的时候，有很多同学提出新的问题，他没有时间，白天工作，周六周日有其他的事情，没有办法来培训。他希望我们给他提供远程语音的课程。05、06年的时候通过华图教育网给他们提供这样的服务，07年的时候我们认识这样的问题，补充式的服务队很多同学来说没有办法帮他真正完成考试的种类。我刚才叙述的过程想给大家一个启发，我们进入互联网是误打误撞，我们进入互联网是通过学生的引导，我认为我今天的主题可以给大家留下思考就是学生的满意或者说教育培训有起点，学生满意没有终点。我试图想说明问题就是今天我们做教育培训，如果忽视了学生的更深一步的需求，你在将来真的会遗憾无穷。

　　刚才我已经把简单过程给大家做了梳理，下面我愿意跟大家分享一下我们在互联网企业的布局当中有哪些关键点，或者我们之所以在07年布局，但是现在已经成为了公职行业视频和远程辅导第一品牌，我们华图网校已经成为学生在互联网产品当中的首选最重要三个要素，第一就是使命驱动。

　　刚才我们薛总谈到教育培训企业最重要就是师资，师资构成这个群体其实比较特殊，首先他对物质利益有自己的独特见解。你给他客酬是天经地义，而且他对于旁边那个企业，旁边那个培训有多高的客酬非常清楚，首先在这个方面满足他。第二精神上给他引领，他去年在你这里挣了20万很满足，今年挣了40万不会很满意。他说老于，你看我现在的水平，我的知名度没有上去，你能不能在这些方面帮帮我。每当他提出这个要求，我心里都在流血，我不能不同意，也不能同意，你觉得你的知名度低，你找我，如果我要知道怎么把知名度提上去，我就把自己提上去了，为什么求你呢。这时候暂时环节一下，带给我内在深层次的压力，你不知道他明天提出什么样的要求和问题，我也曾经痛苦过。

　　但是我们的创始人他走在我们前面，老师有权利提出这样的要求，我们必须解读他提出这种要求背后到底是什么动因。后面我们一个一个放大，一个一个交流，最终总结出他背后的动因是不安定，是不踏实，是一种怀疑。他现在贡献你的智慧，使你的企业有了快速发展。如果他明天不确定自己是否能在你这个企业里分享成长当中声誉价值，他就不安定，他很犹豫，他很忐忑，他会通过各种方式跟你进行博弈。我们了解到这一点，我们在制度上做了设计，这个设计就是华图的今天可能还不大，他还不到十亿，但是如果我们能够共同走到明天，我们能够分享一起成长中的声誉价值。我们发现这样的问题之后，我们在制度设计上做了安排，我们在2007年做了教育培训企业没有上市之前第一家的改制。我们把核心老师，把企业的骨干做了股份上的分享。我们董事长把所有资产合并做了非常大的牺牲，比如说值一千万的东西他只要了一百万。我们在制度上做了设定之后，我们发现所有老师安定了。所以华图教育能够走到今天坦白来说，这样的使命牵引起到很好的作用。使命牵引很多企业都在提，我在中关村地区地区教育培训做会长，接触大量教育企业，大家都在提，如果没有制度上安排，你的使命牵引可能就是忽悠人。我不反对很多人说忽悠也是生产力，但我想提醒你们，我们面对群体，老师太特殊了。他们每个人都是天生有才，他能把课讲的很好，他对自己的利益算的很清楚，他既注重物质利益也注重精神世界，这样的群体你不在制度安排上走在前面，靠忽悠今天可以，明天可以，后天我不知道你是不是有出路，这是第一点我愿意跟大家分享的。

　　第二点我们说在互联时代最重要的我认为还是产品的定位，我觉得我们要看一看在网上的这些人他们到底是需要什么。一开始我们是作为一个补充，现在我们的面授也是最大。我们在这个过程当中把面授课程录下来，剪辑，放给远程同学。我们发现一开始可以，随着时间推移，08年左右的时候就不行了。08年我们认真坐下落把同学在互联网的行为做了搜集，同学在互联网上有三个特点，第一在网上的时候看这课件和在培训班听课两个完全不同行为。在这个课堂里我不愿意听，我的时间约束你要遵守。而同学在互联网上，他三分钟没有听到一个精彩内容，后面他就很难以再进行下去。第一时间约束很差。

　　第二讲解方式，我们面授课堂，很多老师可以用自己的风格吸引同学。有的老师很轻松，有的老师很严谨，有的老师很沉闷没关系。有的最沉闷的老师，通篇没有严肃话题，一上课一两千学生听的非常好，他给你讲100道题，至少能够考30道题。互联网上不行，互联网上某种程度上你尽管是大腕，这种行为方式他对你有特别难受地方，就很难扭转他对你的判断。

　　我们把所有在互联网上受欢迎老师做了梳理，我们发现尽管讲课确实内容上非常好，你在形式比较顺应学生的要求。我们把所有课程编成微视频和规模块。微视频和规模块我们今年的销售量占整个网校销售量65%，这个充分说明我们在定位能够瞄准同学需求所起到关键性作用。

　　当然我觉得在座各位也观察过，互联网的同学希望互动、交流，我们进行全面布局和升级。使他在遇到问题的时候听下跟老师做交流，所有这一切都是遵循互联网上同学的思维习惯、行为习惯、学习习惯进行梳理、分类、定位，从而把我们问题导向互联网同学可以接受的方式。

　　今天全面布局过程中我们发现在面授课堂的老师和在互联网上的老师慢慢进行分类，我们有很多在网上讲课讲的非常好的老师他已经不太适应或者他不愿意在面授课堂。我们很多面授课堂非常好的老师也不去互联网课堂，我们从两种不同学生需求进一步梳理，最终确定我们不同的教学课程，不同产品设计，不同授课方式，不同师资队伍，这样才能真正的完成在互联网上的布局。

　　第三我愿意跟大家分享就是执行，简单来说我们都能认识到互联网同学的需求，我们也都能知道互联网这种产品带给我们这种工具性。但是真的要在执行中落地，他不是一个简单的事情，他需要资金，他需要人才，他需要技术。比如说我们从前年开始引进新的高新产品，高新产品的专利技术的拥有当时在南京。为了和他接触我们一开始题量达不到要求，后来达到的要求，但是知名度达不到让他开拓市场，后来知名度也够了才可以走到一起去。我们把高清视频引进之后，他对同学的愉悦和观感和美好感觉有了非常大的提升。

　　所以我们说当今天我们面对非常多的选择，我们必须做出判断的时候，我认为基于教育培训企业在互联网的成长和突围最重要就是把握学生需求，从原来他的行为方式、思考方式一步一步走到新的境界。如果要想在新的时代，必须有关键要素，产品定位使同学能够不断得到满足。坚决执行，把所有你想到在力所能及情况下全部实施，坚决落地，这就是我希望和大家分享和交流，希望得到大家的批评指正，谢谢。

　　主持人张锋：感谢于总，下面有请北京市东方爱婴咨询有限公司董事长贾军女士，有请。

　　贾军：我从另外一个角度看待今天教育培训产业和互联网的关系，我分享的主题是抓住机遇主动去变革。我请教在座各位，你们会觉得今天消费者有什么样的变化或者他们去决定买你们服务或者产品。我请问主持人，你觉得你现在找个顾客有多难？

　　张锋：挺难的，怎么样让顾客信任我们，跟我们一起来成长。

　　贾军：我觉得最大的变化就是顾客特别有力量，他有巨大跟你议价，讲条件的机会。我说为什么，他们发生什么样的变化，这样的变化在哪里？我们看看消费者听谁决定买单，为什么要买你的单。我是做0-3早期教育，也有做婴儿教育，成人教育、公共教育都有。今天消费者听谁买单。第二哪些产品成为我们主流消费趋势，第三到底网络在我们当今消费趋势当中他扮演什么角色。

　　我们说可能2011年有这样的趋势变化，但是我更愿意分享几条拿出来，第一个消费者力量特别成长。第二今天的消费者有交叉消费，还有一个变化就是说在消费者的社会化媒体全面到来的时候，他拥有了更多的知识，这个知识的背后，我们再来看一下。他说我今天的消费者有什么样的特性呢？我觉得他有四个特性，我称之为4F，第一个是快速，我做决策的时候我今天拿出两天时间，去早教机构，我以前花一个月时间想，但是一旦我想明白这个事情我必须选择的时候我就拿一个整天我来选择一下，他决策的速度可能会比过去快了。第二弹性，他做任何事情觉得不是A就是B，可能在这些品牌当ABCD，在企业当中我决定选A还是B还是C。还有一个社群导向，像我们今天有微博(http://weibo.com)等等这些工具，他说我听听别人怎么看，我看别人的帖子说了什么。我不是听商家跟顾客说了什么，而是顾客跟顾客说了什么。还有对品牌不容易忠诚，我有两个孩子，我儿子小时候从一而终，生下来一直吃奶粉没有换过，我女儿生下来至少帮她换了六个品牌的奶粉，可能从出生到100天，我觉得她要什么样的营养或者她的身体体质需要什么。三岁之前换完四个了，这个时候有很多信息提供给我，我要选择什么。面对这样的特性，这个背后谁给他做，速度和时间背后我还想分享一个数据。在座很多人拿着手机，零碎时间我们干什么，可能发短信、发微博。04年亚太调查，20岁左右的人他可以同时上网、MSN、读书、吃麦当劳，同时做4件事。我儿子他写作业，同时还干别的，我们觉得他的速度慢了，其实不是，而是他习惯了，我们边听演讲或者边做事也可以瞬间发微博，你大脑结构具备了，所以速度和时间的问题，带来就是我们消费的时候，互联网的年代里边你抓什么东西能够让你的顾客在上面的4F的变化下，我觉得教育培训产业永远不可以忽略就是你提供的教育内容。你提供的产品让我觉得非常非常重要的。

　　你的产品，你的服务内容通过什么样的方式让顾客知晓你，或者你用什么样的方法能够把你的产品或者服务跟你潜在的顾客之间有一个隐型的线，把这个线拉出来，你跟顾客连接的方法有什么。我觉得东方爱婴走过12年，我创业就是平面广告，第二年到第五年当中用了电视和合理的口碑，5到10年口碑占了51%，今年我用什么样的方式来跟顾客联接。我给大家一个数字，我们的顾客大概24%是通过互联网知道的，从互联网不同路径里边成为东方爱婴的顾客。我觉得这个联接路径在今天可能互联网在整个多元网络里边他有一个路径，回到你的企业作为中央大脑的系统，再回到你内部的管理系统，可能你的市场，你的终端服务再把这个路径理一理。我觉得第三是你环境的条件。最后你用什么样的方式跟顾客对话，我记得我刚创业的时候第三天注册自己公司的网站。这个年代我们注册互联网是B给C说，我们公司是干什么的。今天仍然是B跟C说的话，我们网站大家上去下就好了，不再拥有黏性。我要找谁说呢？他说我一定找C和C去对话。所以我觉得互联网带给我们的思考是C和C的对话。无论是你的内容还是跟顾客的接触方式和你创造的沟通环境和你对话形式和内容，这是互联网可能带给教育培训产业我们要去换一个方式去嫁接。做教育产业的人跟互联网是不同的产业，思维方式和路径不一样。我们说用他的技术，用他的思维方式能够把这张网织大。近三年教育培训产业真的是发生巨大变化，巨资资本进来，大家靠一个单点，这个背后我想互联网作为这么重要，今天东方爱婴有430个学校，这个背后就是我在思考怎么样互联网的技术把我们跟学生的接触，我把这个留到后面的讨论当中跟大家分享，谢谢大家。

　　主持人张锋：感谢贾总，贾总说的非常实在，当你的企业做大之后，我们单纯靠面对面线下交流实现不了企业的发展了。我们1000名员工遍布全国各地甚至国外也有，这些人的交流靠什么，我们之间的信息怎么传递，而且这些信息一定要有公开、透明，让大家方便互动交流，在互联网时代你所有产品你不能说靠我自己去找纸媒体传播，网络传播速度非常快。大家的监督、大家评价也会第一时间传播其他消费者那里去。互联网时代给我们带来是机遇，更多带来是一个挑战。我们怎么样真正把客户需要的产品能够做出来，第一时间拿到客户手中去。

　　上半场论坛结束，我们接着开始下半场对话，对话主题仍然我们会围绕这样的话题展开。上半场薛总、于总、贾总从不同角度给我们展示了教育培训行业成长突围跟互联网的关系，是姊妹关系还是相得益彰还是借不好力就会适得其反，我们在对话当中进一步的探讨。

　　我们下面请上我们下半场交流的嘉宾，首先有请安博教育集团副总裁薛建国先生、清大世纪教育集团董事长张辉先生、北京市东方爱婴咨询有限公司董事长贾军女士、华图教育集团高级副总裁于洪泽先生、红杉资本基金合伙人周奎先生，百度有啊商业运营副总裁赵铁军先生。

　　下半场对话要做成开放式的，上半场是他们在讲我们在听，下半场我们会有一些话题抛出来，更重要是台下嘉宾随时示意说我有问题要问，我们有针对性更多跟台上嘉宾交流。他们的经验对我们来讲非常宝贵，今天机会难得。

　　我先不多说，我先跟我们台上嘉宾每人三分钟，先自我介绍一下。

　　贾军：谢谢，女士在很多场合也谢谢男士给我们的机会，我是东方爱婴的创始人董事长，我在13年前创办了东方爱婴，是早期教育默默耕耘者、拓荒者，也是早期教育的先行者。同一家中心到13年有430家中心，这个过程当中我们觉得伴随东方爱婴的诞生，也是伴随中国早期教育新兴产业诞生。像今天教育是非常热的话题，我们也会在今年年底把我们最早的定位0-3个早期教育会推成0-6岁，第一次在公共场合宣布这样的决定，谢谢大家。

　　赵铁军：我是百度有啊赵铁军，百度本身做搜索引擎大家可能都很清楚了，今年百度有啊引进了大量资金做了分拆，从今年开始正式进军本地生活服务，百度有啊想致力于通过这个平台打造，对各商家特别是教育培训商户能够有更好在互联网上推广和发展的机会。希望跟大家一起合作，我们希望大家能够得到受益，也让百度有啊有更好的发展。

　　周奎：我是红杉资本基金合伙人，我们在教育行业也一直做耕耘，投资是追求商业成功，伴随社会价值理念上非常认同。我们在教育行业应该有投资6、7个公司，发展挺不错。

　　于洪泽：我是来自华图教育于洪泽，华图教育昨天是做图书出版，到目前900多个品种，400多万册，今天我们是做公职以及政府培训，我们现在在全国除了台湾以外，包括香港都建立了分子公司，一共有200多个教学点，明天我们希望成为令人尊敬互联网的教育公司。

　　薛建国：安博教育起步时候就是互联网平台一个研发公司，从互联网平台的延伸发展到基于互联网和教育服务，再基于互联网平台管理下的教育培训业的拓展，走过这么一个历程，十年实现这么一个由互联网向教育行业的深入的融合。

　　现在企业是下属有30多个法人机构，6000多名员工，每年培训短的长的加起来培训人员大概30万左右。去年8月5日在纽交所上市，成为一个唯一一个从基础教育到职业教育，到职业培训，成人企业培训，提供全程的终身教育服务的这么一家教育培训企业。目标是想提供终身教育服务，现在在几个节点上有所建树，全程服务还需要很长时间，也许需要几代人把它建构出来，这是一个基本情况，谢谢。

　　主持人张锋：谢谢，我们大致的了解了我们台上几位嘉宾所在企业基本状况。我了解听下来几位行业老大，无论你们在什么领域，可能对象不尽相同。目前状态都是在各地做的非常好，分支机构比较多，员工比较多。我想知道最初您在借助互联网，到目前发展过程当中您觉得碰到最大问题是什么？如何解决？今后如何提升？

　　薛建国：在互联网大的背景下我想是我们没法回避的。第二互联网大潮是我们很期待，我们每个人很充满激情向往的地方。互联网的发展其实也是从一个虚拟的经济不断向实体经济去跨越，去渗透的过程。其实我们企业过去这十年走过的路程恰恰就是这样一个缩影，至少是一面镜子，一个纯互联网公司怎么通过互联网来整合传统产业，从而提升传统产业竞争力和它的运营系统本身的质量和水准。在这个过程当中不是看淡互联网，是更加专注互联网的深层次实际性对实体经济的推广和应用。这个来讲我们依然在互联网行业里去在努力探索发展的机会和耕耘。

　　我们在这个过程当中，从实体经济角度看互联网的时候，我们很容易以虚论虚。我知道在教育行业搞互联网的企业几乎都处在一个长不大的状态。可是传统的教育服务行业这两年速度很快。我们的老大新东方已经到了40个亿了，这在我们互联网教育企业里头是不可思议的企业。这就是互联网和我们教育结合整合融合过程当中需要很多模式探索，我们还没有找到真正意义上的互联网环境和背景下的教育模式是什么。这个角度我们有很大的想象空间，如果一个模式能够传递教育的价值，又响应了互联网本身的特质。这样的网络教育模式如果能够呈现出来的话，我觉得是我们能够期待的事情。因为做了十年了，没有找到，所以很困惑，其实内心时不时都想插这上双翅膀。因此在地面爬行企业或者组织，无时无刻都想有一天能腾飞起来。腾飞其中是我们搞互联网的梦想，为了这个梦想还会寻求这双翅膀，今天忘掉翅膀，想企业的发展，也许我们赢得了时间，赢得了资源，去寻找这双腾飞的翅膀，这是最终的一个梦想和期待。

　　主持人张锋：我提醒其他嘉宾，薛总讲他的困惑，其他嘉宾谈的过程当中既结合前面我问的问题，也结合前面嘉宾问题也可以做总的阐述。台上嘉宾抛出来的话题和做出来的分析，台下嘉宾可以随时举手示意参与讨论进来。

　　于洪泽：我们介入互联网最大问题就是对互联网的规律不明白，我们无法把互联网的规律和教育培训行业的规律结合起来，我们做什么事情都是要从行业中找到顾客，了解顾客对价值的判断。在教育培训里边我们已经基本解决了，比如图书，我们是把流程化的东西个性化。教育培训面授，我们成功把个性化的老师全部流程化。不断进行分解，基本可以把握住。把所有老师分布在测评，后面把针对性内容基本可以把握教育培训规律。

　　我们在去年有一个中央机关考试，我们基本上能达到79%，我们回头看一下，比如今年是1.79万人，报考73万，基本通过是70-80%，一个班达到70%。这是教育培训当中通过组织规律来实现的。

　　互联网当中最困难就是不能短期内找到如何识别互联网的规律，他里头有很多要路，某种程度上都一个一个实验，应该说过程很见面，成果不太显著，内心很受伤。薛总在互联网布局已经十几年前辈了，能够共同解答这个问题，也希望台下的人帮助我们共同完成这样的疑问。谢谢。

　　主持人张锋：周总会从投资视角看一下，什么样的教育培训行业您会去投。您投了7家了，您选择这样的企业的时候拿什么评价？

　　周奎：我们是需求驱动，教育培训这个市场需求旺盛，所以我们并不是教育一定要跟互联网结合才去投他。红杉在互联网上面投的公司非常多，新东方是互联网推动起来的公司。我感觉我们也投了一些跟互联网结合的公司，我们投了华医网，是帮助医生终身提升他的医术。我感觉先说主持人第一个问题，跟互联网结合其实商业模式挺有挑战，在教育跟健康不一样，跟娱乐也不一样，娱乐是他主动要玩，他付钱要玩，教育很多是企业付钱，不是自己付钱。健康医生要精力集中，教育是被服务者要精力集中，你远程就很难替代本地的服务形式。洛伊我觉得在内容传输这个环节，已经有很多人做到这一点，但是在落地的环节，最高效率的这种解决方案其实一直没有从服务提供这个过程和收费这个环节都有一定的缺陷。

　　你看我们投资公司里面大部分还是线下的，少量是有校园的，多数是培训。有不到一半是有校园的培训机构，少部分是培训的公司，一两家是跟网络结合这样的公司。我觉得可能也未必说互联网来革自己的命。你把他本身教育服务这种特征，网络带来的好处把他想透彻了，可能就为我所用就好了。至少我看到在内容传输这一端，服务这一端，我面向家长、面向学生的服务这一端，企业内部管理这些环节互联网的渗透是很顺畅。这是我们感觉的一个自己的一个认识。但是华医这样，我就回避一个环节就是在商业模式上的问题，因为政府会有预算，也不需要向每一个家长一份一份每个月收钱，这个环节上我稍微舒服一点。第二他还是有标准产品，有一些教育没有标准产品，是非常难做成规模。新东方考试是带动他当初成长起来非常标准的产品，现在上市这几家，像远程教育，考会计，雅思，基本上一个一个标准产品带动的这样一个规模化的成长。就是挖掘特点和产品的服务的特点跟网络去结合。

　　赵铁军：我接着往下说，我的儿子在贾总的机构里边学习，我在互联网做了一些年头，互联网角度来说一下自己觉得问题，我赞同贾总做的主题演讲。国内大概有三亿网民，最新调查我们80后往前的手机无线是在占用零碎时间，85后、90后你发现他的手机比他用电脑的时间还要长。这些变化其实就应用了贾总刚才提到的互联网的变化已经改变了我们的客户，我们客户在每天由于互联网快速发展，我们客户每天每时每刻都在发生变化。一个人看完144字的微博都没有耐心的人，你老让他看视频，看很长的课件，我们现在还想仅仅把视频、课件搬到网上实现互联网，这个不太可能。互联网已经把我们的客户改变很多了。

　　第二很重要的问题他改变了我们找客户的方式，互联网快速的发展，以前在我们做小机构、做小商户的时候我们推广到做报纸，做大之后做电视、平媒，现在3亿网民谁也回避不了。

　　第三，互联网这种变化对我们客户带来的变化势必要作为我们自己内部变化。无论我们愿意不愿意插上翅膀，我们都回避不了，我们必须找一个尽快能够适应方式匹配上来。我从我自己从业，我做的事情来说，重点说一下第二，互联网的变化怎么样去找客户。像有啊生活平台上，北京有7000多做教育培训这样的机构，有2700多是一些做的比较好的机构。他可以实现一种精准方式，还有一种本地方式。我自己理解，从某种程度来说可以解决企业两个问题，第一可以帮你精准找到。因为包括我们社区化，各种各样变化，贾总提到C2C，客户影响客户的方式都可以通过互联网去影响或者找到，或者精准找到你想要的是0-3岁只是一个很粗的划分。0-3岁之间这个孩子到底需要什么，我们通过他网上行为和大量数据可以精准找到这个对象。

　　第二可以实现本地化，因为我们这个教育行业最大特点就是一个本地。如果上海有需求，跑到北京上课，肯定有，不是很现实可能。一旦实现本地化之后，你可以精准在本地找到你想要的客户，这对我们从某种程度来说对于助力行业发展或者助力企业发展来说应该是一个比较好的突破口。因为他从互联网的推广来说，他可能更了解互联网上这些网民或者说我们客户，能够利用大量数据更精准算出来所需，最精准算出他想要的东西。

　　贾军：对我来讲你要想明白，哪个东西是要鼠标干，他对互联网的事或者是那些商业模型或者在哪个环节上可以为你创造客户或者是企业管理带来帮助，这可能是传统行业不具备的思维模型。

　　第二部分，你找到可以放到鼠标这些东西之后，你要跟技术人员对话，这是难的，你不懂他的技术语言或者他跟你讲的东西你也不大懂。一个人想到那干事，提不出来要求。即使我们把话题找出来，我们想说的事情找出来，找人去干，你也不知道怎么评估他，他干的好不好，可能在评估他的时候，作为管理者要抓住成功关键要素的时候你是很难找的。唯一能评价标准可能是期望实现需求，过程指标常常对传统产业我觉得是挑战。

　　我也跟很多互联网的专家或者好朋友们聊过，他们想帮你，但是又不了解你的业务。我的总结就是鼠标和水泥是不同的东西，找到他们俩个对话话题，中间需要两个人出来，把水泥和鼠标合一下，这个人找到了，我们解决问题会好一些。这个翅膀可能嫩找到一部分，让他慢慢把这个翅膀长大长硬飞的更远。

　　主持人张锋：贾总讲的观点我想到一个问题，我们教育培训行业网络化或者说网络时代下教育培训行业是不是未来也可以实现这样的产业链条？我有水泥、鼠标，需要把水泥和鼠标搅合在一起的中间环节。我想问台上嘉宾，就你们所思考了解这些环节包括哪几个方面，这些环节来讲是不是未来我们教育培训机构比如安博或者东方爱婴要把所有环节都是自己做还是说我们可不可以催生另外一个外包服务行业？

　　薛建国：他是玩鼠标进入到玩水泥的领域，因此他自身之间内部有一个很好的互联网技术，理解和支持。在实施过程中，一个是在整个战略布局方面，我们布局当中既有纯水泥的底层，二级有一个互联网渗透比较高的中间状态。第三层就是水泥成分更大。互联网成分更大，水泥成分更小，第三是服务层级。第四是互联网教育层级，纯水泥。自己整个产业布局当中是四层，纯水泥，多水泥，少互联网，多互联网和少水泥，和纯互联网，这种产业布局。

　　我们方向是从实往虚到纯虚长，网络一旦能成功，他一定会网罗所有传统教育，只是不知道哪一天以什么方式。然后兢兢业业做好下面的事情，逐步加大互联网在里面的份额和比重。因为互联网有几个很有意思的事情，他确实让你很轻，让你很漂，因此他的扩张和他的成长，他的规模就可以跨越很多很多的坎坷。这个互联网的技术在教育培训企业当中是技术含量的强势和积累比较厚实。对这个行业技术不是挑战，挑战是传统教育怎么渗透技术进去，这是挑战。技术本身的积累，因为创始人大部分都是从硅谷回来一些工程师们。他知道怎么飞，但是不知道怎么挣钱。我们现在在挣钱上头，怎么飞起来。

　　主持人张锋：我们现场来了一位嘉宾是清大世纪教育集团董事长张辉先生，我们用掌声邀请他。我先把刚才的话题请于总继续讲。

　　于洪泽：对于刚才主持人提的问题我觉得有点天外飞仙一样，非常好。我认为在未来如果教育培训企业和互联网结合一定会走向一个结盟，不应该有一个企业能把产品、渠道、传播所有价值链打通。有可能是现在的电影院，下面从两个方面跟大家分享一下我的理解。

　　第一教育培训企业是全产业运营，我们从图书到培训到提供各种各样产品，包括刚才百度有啊提到的营销方式、培训方式、课程设计全都是我们自己来做。他是可以从前到后整个产业链打通。

　　互联网公司我们看到无论是门户还是游戏公司，他其实在早期也是全产业打通，比如说我们提供内容，我们收集内容，我去传播出来等等。但是随着互联网产业不断发展，我们今天看到很多他就是出现专业化的公司。所以互联网本身他所具备的边界确实是无法判断，如果教育培训和互联网结合的话，我认为是电影院的模式，会有专门做教育培训门户，会有做教育培训产品，会有专门做教育培训传播，我们才能够试图用一个微模块的标准和的办理不断组合去提供给个性化需求消费者。未来消费者个性化需求情况下我们必须形成同盟，每个部分都有最专业公司来做，每个公司做最专业的部分，才可能形成对广大网民全方位的服务。我认为是将来会结成同盟，而且在整个产业链当中应该有自己专有他的公司，专有他的产品，形成很好的价值链。

　　主持人张锋：你有没有想到，当前判断不出来哪个环节可以外包出去，产品是我自己设计，中间电商让别人去做？

　　于洪泽：现在从产品的角度实际上最容易外包出去的，比如现在百度打开之后有很多产品都可以选择了。像苹果手机，做产品这块其实需要的是创意，所以很容易就可以外包出去。现在最关键是对这个要有共享的机制，我们最大的特点就是店大欺客，厂大欺店，很是有契约精神。我觉得能解决这种机制的问题，最容易外包就是产品部分。

　　主持人张锋：这样我们的教育培训企业它的核心优势和核心竞争力在哪？

　　于洪泽：像薛总提到只要我能找到有创意老师，把老师的创意发挥出来，我在这个过程当中就可以有一个很好的竞争力。周立波他后面是一个完整的团队，我们中国人不缺乏才华，而是缺乏放在一起的机制。

　　周奎：刚才比喻电影院倒是挺贴切的，包括百度今天坐这，营销环节实际上网络教育非常高的，这是外包出去让别人帮你忙的事情。内容制作是一个环节，现在有很多是内容的分享，内容的团队来形成，觉得创意可能能把他用互联网的方式嫩把他变得更加简单一些，产量更高，质量更好一些，这个环节可能目前的变化还不大，这个会有变化。

　　还有一个环节是他是典型服务业教育，沟通是占了大量的成本。服务方和被服务方之间还有关联方之间，我觉得这种沟通在网络上应用也开始，但是也没有特别形成一个产品。我是感觉这几个环节可能是会有机会在这几个环节。

　　赵铁军：薛总做主题演讲提到了教育行业其实对老师和他跟互联网一样对人才的依赖性其实是很强的，创意型人才还是什么样的人才，这也是他一个很难做大的一方面。教育行业要想作出一个航母或者是特别大的一定要实现标准化的方式。而这种标准化其实就是一个互联网可能更容易结合和提供帮助的一种方式。

　　对于百度、对于百度有啊也好，在现在的互联网时代来说，市场营销可能是互联网能够助力最大一种方式。我举个例子，现在我们有三亿多网民在网络上跑，这些人到底去哪？比如我们在西单和回龙观两个商场，流量肯定不一样，这个实体是由于地域导致。对于虚拟互联网上有三亿多网民每天这么多次交互，他们去哪，凭什么来我这，怎么让他们来我这，这是互联网最大，我们在抓住虚拟环境里把这些虚拟环境上的3亿多人尽量倒到我的方向来。一方面是相比实体来说是一种费用减少。在这座大楼上打一个大的广告牌，日流量有多少都没问题。但是他的渠道有多少，我们通过计算，通过对人群在他网络上的习惯理解上之后，我们再把他引到自己的门户和网站上的时候，这完全不是一个概念了。

　　互联网在当前对教育培训行业最大的发力可以理解外包，在营销这块上可能是一个很大的借力点，既可以省很多的自己的经费，也可以省很大的精力。

　　贾军：我是认同很多你做不了的事情外包，我的角度做一种直接业务，直接现金投入成本，还有机会成本，有可能自己慢慢做，做一年。互联网公司帮你做三个月，你可能在三个月多花了一点钱，你迎来市场一些时间的先机。我个人在整个运营经验当中，有某一个模块在互联网产业有成熟公司，有经验的公司我会让他来做。

　　我不太认同于总的观点，教师是我这个企业生存的独有或者很特别的竞争力。如果是这样长久下来可能你的企业，天天就想他今天给我提要求，明天有没有新的要求。可能东方爱婴创办第一天开始就想有什么力量把名牌教师，把他们的闪光点减掉，把这些闪光点分到更好的老师上，不是挑教师，而是挑东方爱婴的品牌。

　　主持人张锋：贾总提到教育培训机构品牌化的发展，我想这是对一个企业品牌非常重要。

　　于洪泽：刚才贾总对我的反对是我想跟她分享的，我现在一直在昏迷状态。作为教育培训老师在某种程度上符合教育规律是要把个性化老师流程化。把这个老师拆解出来，你最终不能够因为任何一个要素束缚影响企业发展。老师是推动教育企业发展核心力量，教育培训企业里边更重要是每个人贡献出力量，刚才我们交流的时候你会发现很多年轻人他在于推广方面，他对于互联网的使用比老师好很多。所以老师在某种程度上就是一种基本的要素，老师也好，推广也好，产品制造也好结合起来才可以形成品牌。品牌本身也是战略定位外在有形展示，真正的品牌不需要说话。

　　现在中国的品牌进入一个误区，这个东西本身就可以，其实不一定的，最重要是下面有很多支撑。我比较同意或者说刚才贾总说我愿意跟大家分享的，你真的要做大，第一要解决核心力量就是核心师资，怎么把老师流程化。所以每一个环节都会有很出彩的地方，最终他不应该限制在哪几个人身上。

　　主持人张锋：品牌内涵应该是它的产品和服务，品牌打造不是靠某个人，是靠团队和知识和经验提供给大家。

　　张辉：刚才非常抱歉，来晚了，刚才我也听到了几位台上嘉宾也在探讨第一个就是鼠标+水泥概念，第二是能不能做教育培训企业内不能作为一种外包的方式。清大世纪从04年开始我们就定位在鼠标+水泥的模式，准确的说我们定位就是线上+线下。还有一种是至于说你外包模式也是在我们清大世纪从04年开始我们就是这样进行的。因为最早的时候，我们推出一叫互联网的教育超市。很多人都跟我提出来，你教育做成超市，你是不是显得很低端。所以从经过7到8年时间，我们清大世纪一直是围绕这种线上和线下模式发展的今天。因为刚开始的时候我们也是推线上的部分，我们推出远程教育的概念。但是当时有很多好品牌，北京四中网校，清华附中网校、黄冈中学等等有一千多家网校，我们加入这个行业，我们又没有品牌，又没有好的产品，又没有好的老师，在这样的情况下你如何能够推行我们的线上的模式。所以说我们在刚开始的时候，我能够把外面的比如说黄冈中学等等他们优质教育资源，我们通过合作或者是通过买断模式放到我们网上。我们用时间换空间，就是把这种优质教育资源引进到我们的线上来，这是我们最早的模式。

　　但是在中国这么大的市场，尤其是二三四线城市的市场。这个市场基本上是很多家庭都没有电脑，无法上网。当时黄冈，包括四中这么多全国很优秀网校他的手伸不到校区，这些家庭没有电脑，在线上无法生存。这种情况下我们战略定位就是我们能够把他定位在二三四线城市，因为这个城市我这个市场在中国来说根据二八定律，他是最大市场，他应该占80%，在一线城市他应该占有20%的市场。如果能够让这种二三四线城市这一块能够接受你的线上教育，我刚才看到的大家谈到了鼠标+水泥模式。我们推出叫清大学习吧，他是学习型的网吧。通过这样的方式，你的学生和家长都认为你不允许自己的孩子到网吧里去，我这个环境是提供给学生的，他没有这种游戏包括与其他的东西。你家里没有电脑不要紧，可以到我的学习中心里来，通过这样的情况，我们也算是经过7、8年时间的磨合，我们感觉到这种线上与线下的教育的模式的结合，我是认为还是可行的。这是我们谈到第一点鼠标+水泥的概念。

　　第二大家也都听到名师概念，这个市场上我说这个话可能会得罪一大堆名师，好想你不需要我，照样把这个平台做起来。我们推出第二个模式就是教育的淘宝模式，你的名师也好…

　　主持人张锋：我们有两位嘉宾由于时间关系要转场。

　　朱惯周(音译)：我是你的客户，我第二个孩子接受0-3岁学前教育。我问一下东方爱婴有没有上市的计划？什么时间上市，上市以后你的融资做什么？这个钱怎么花？对你未来业务有什么布局？这个算不算商业机密。

　　贾军：谢谢朱总的问题，上市对中国企业来说肯定是里程碑的目标。但是东方爱婴一定是在路上，准确时间我们会选择A股上市。我想在路上等多久，期望不要太久，融来的钱干什么，我自己是特别有教育梦想的人，我会把所有钱用在梦想里边，把梦想做的越来越大，谢谢。

　　张辉：我们推出教育淘宝的模式，无论你是刚刚毕业大学生还是本身就是特级教师还是高级教师，在这个平台上设立一个教室，有我们全国的这些学生也可以来自有的选择我们这些老师，然后老师也可以去寻找一些他自己的一些学生的情况下。所以说我是认为谈到这种名师的问题。

　　第三就是外包，我们清大世纪从开始到现在位置蒽一直走外包这条路，我们希望搭建一个教育平台，并不是作为我们就是一个完全的教育公司，从04年开始到现在，我们一直围绕这条路线摸索，不断在创新往前走，谢谢。

　　主持人张锋：我下面把时间留给我们场下，场下嘉宾有没有提出一些问题来。他们企业都是在十几年甚至更久的发展历程，包括他们对教育培训怎么跟网络结合，怎么去成长有很多他们独到经验，我们一定要挖掘出来。

　　提问：我的问题很简单，作为教育来说最主要当然是学校，台下坐很多都是民营企业，教育的学校和民营企业有竞争关系，这两个关系怎么处理？教育核心实际上最大一块市场和教育资源都在学校。民营企业怎么样跟学校能够合作，包括大学或者中学。我们了解未来他们有没有什么方法、措施、展望？

　　主持人张锋：我们教育培训机构主要发展方向是不是跟学生捆在一起，还是一小部分。

　　薛建国：介绍现在的一些做法，安博教育有自己的学校，有五所中小学，有两所大学，这是我们的稳定的业务部分。高速成长部分是校外培训，我们两个在内部来看之间的关系就是以学校教育作为基础和支撑，帮助校外教育研究和课程，尽快能够专业化，这是第一。第二帮助培训机构能够进行教育教研督导活动。第三帮助培养教师，这对教育是支撑关系。

　　反过来讲第二个问题，当我们培训机构发展一定程度的时候，发现校内教育对他的支撑是有限的。校外培训发展对校内教育是极强补充，两者走的是完全不同的路径，开设课程基本上偏重于特色化、个性化和跟公办教育、校内教育部重复的一些课程。随着教育培训进入一个深度发展阶段的时候，他必然要走自身教师专业化，自身教师专职化，自身课程标准化和自身的社会课程。这样教育培训行业才能够真正起来，如果拖不开传统教育企业，他是无法应对产业对他的需要。

　　我总结两句话，校外培训来源于校内教育，校内教育最重要形成自己的产业机制和优势。最终弥补、补充学生对学校教育选择性不能够满足的课外教育的需要，因此他是共生共融，有联系，但是走的不同的道路。对老百姓有更多选择的机会，有了一个特长发展的机会，有了弥补不足的机会，凡是能够跟学校教育完全同步的海外培训教育将有一些空间。

　　于洪泽：另外一个思路就是你完全可以脱开与学校竞争的定位，华图定位是成人培训，我们是大学生毕业之后再到我们那里进行就业、求职、报考公务员培训。这样我们完全可以和学校形成一个共同体，我们第一和教育部一起成立华图大学生创业基金。我们可以跟学校一起指导大学生未来就业。第二我本人指导或者给大学深就业求职方面提供一些意见和建议，这样我们可以把他作为在整个成长过程当中后面一个阶段。脱开高等教育之后，他还是依然需要所有这些把他进行分类，从中切一块，这样就可以在你原来所困惑和学校教育一起形成竞争或者找不着出路，你的实力又弱小等等这些问题可以在某种程度得以避免。大家都在向东走的时候，你可能在最后，这时候转过去向西可能就是第一名。

　　提问：我问薛总一个问题，我这个企业也是立足于基础教育，也是从事教育出版的。我们看了一下安博有一个理念，以学习者为中心这么一个理念，要实现个性化的高效学习。在做企业过程当中，中国这么大个性化市场，用什么手段实现这个目标？具体讲讲咱们对个性化的内容和概念。

　　薛建国：提出以学生者为中心的学习理念，实际上适应了一个培训学校相较于服务公司转型这样的趋势。一个学校办学模式，一个学校的校长和教育服务公司总经理的想法是很不一样。一个学校他会考虑我有哪个师资，可以开什么课程，我有什么产品可以提供给消费者。最大范围消费者能够受我的服务，这是一个办学者要提供的课程、师资、怎么服务。

　　我既然教育是为学习服务，如果没有人愿意学习，教育就不可能有生存，这是学习是皮，我们是毛。教学是学习者对教育的需求是千差万别。针对每一个客户，他的实际需求，给他反过来进行诊断，提出他的学习方案，围绕他的学习方案进行顾问，引导教学或者支持。这样就实现了对某一个学生的成长部分学生或者学习部分难点或者任务这么一个理念下来看。它的背后意思就是因为他需要这个，我们有没有可能响应他。商业模式有两个方式解决，第一个方式就是虽然学习者的学习是千差万别，但是学习以群来分，他可以成类。他是一个群体个性化，依然可以让你快速的响应课程的创新、课程内容的提供和服务方法。

　　第二小的群体，这个类不能把握的时候，现在走的最快就是一对一的服务方式。一对一的导师制，目前来看对于中等和偏下学生来说依然是非常行之有效的。针对这样一个方向，安博除了自己的大班、小班这种教育培训方式之外，有了安博金翰专门一条业务线提供一对一的导师配备问题。

　　第三层我们认为教师对学生的一对一辅导的成本相对比较高，但是运营一对一教育服务机构的利润率是偏低，人工太贵。我们正在做的一个事情就是把我们的互联网的技术和教师一对一辅导之间能够有机结合起来，让这个学生得到这个点与播之后他的训练、他的补充，他解决方案内容的不，用互联网来进行完成。用互联网支持这个的时候，一些指标的设定和内容的选择依然是教师来完成。一对一学生不是大学讲课，从头讲到尾，他需要这个问题需要老师点到哪几句话，点到了就解决了，点不到是没有用的，像老师点播式的教学。互联网内容积累到一定程度之后你是可以给他配餐，除了我点播两次课以外，我给你配餐，你把内容提供上来，下次见面再给你点播。一层一层递进，教和学之间的平衡点始终是根据学生实际状况发生改变。

　　第二在这个过程当中由于有了推送内容的补充，教师见面的机会、成本在下降。我原来每周两个小时，现在变成每周一小时就够。更多老师等待学习做什么事情的过程，过程当中就完成了。来降低他的成本，既让学生得到满足，也让企业有所牺牲，这个是个问题，我们也在探索当中。所以标准化之后，经过教师配餐提供给学生。目前基础教育我们是这样做的，大学和成人部分靠网络教育完成。他成人，他需要学习他是有自控力，小学需要见面，大概是这么一个状况。

　　主持人张锋：刚才周总提到被关注是被服务者的精力是不是集中，薛总讲到也是解决这个问题。

　　提问：感谢三位教育行业前辈精彩演讲，我是在高校内做继续教育，我们的客户主要有政府，另外我们也跟校外一些培训机构合作办一些企业班。我想问一下于总，我们也出现老师管理的问题，您刚才说的你们公司跟老师利益绑到一块，让他们更安定，我想这种方式作为您现在目前进展到什么程度？这种模式在行业里边是大家都在用的吗？

　　于洪泽：我们就分享一下，其实我能理解你，我在有些大学基础教育学院，本身他就是有些松散。第二对你来说比较困难是什么？是顶尖师资在某种程度上就是稀缺资源，你要用他吸引学生的话，某种程度上他的议价能力比较强。所以你会发现教育培训企业对师资这个问题大家的理解不一样，但是有一点共同认识就是说这个师资在某种程度上是一定要解决的。稍微低一点举个简单例子，像学前教育或者是像基础教育，我们找到一两个老师之后，把这一两个老师留住，通过他培训其他的老师，分解比较快，随着往上比较少。现在谁能把张维迎、李稻葵分解一下，这个比较难，这是靠时间累计起来的。

　　我们是这样做，第一考虑华图怎么做的，考虑新东方怎么做的，安博怎么做的，我给你判断，新东方怎么做的，我们知道俞敏洪白手起家，其实不是，他白手起家之后是他母亲把多年积累，把积蓄拿给他。俞老师一个办法就是只要听到谁讲英语比较好，就守在你的门口。等你出来的时候他跟你谈，你的客酬是多少。98年一个小时140，非常高。俞老师是说里想要多少钱，在140前面又添加200块钱。所以很多老师愿意给他做了。将来的利益5：5分，用的都是新东方这个牌子。

　　华图没有那么多钱，我们创业有那么多钱就不创业了，何必创业呢。我们把所有老师满足当前利益，在这个过程当中观察哪些人人品比较好，能够一起真的是做比较有推动社会进步的事情。通过两年把这些老师找到，坐下之后开始谈，我们现在没有那么多钱，你愿意可以把未来分解，你可以直接拿到股份。当一个老师拿到1%的股份之后，他其实每赚一分钱中，当前利益多还是少就不重要了。这些老师坦白来说我们找这些老师，他只要是我们能看上，基本上现在的生活是没有问题。他要的就是未来的尊重，要的就是行业里的发展，他要的是在大学里升不上去之后他到另外一个平台施展他的才华。我们给他实现梦想提供一个平台，我们给他未来进行锁定，大家做的时间利益都很清楚。我们08到09年起跳的时候，一下子增长百分之400的起跳一年，我们老师都受到了不同程度的骚扰。我们有一个老师，有个公司拿10万块钱给我们那个老师有两个冲刺让他去，通过这种方式想对我们彻底打击，我们老师在这样的其他下依然没有所动。关键问题就是后面锁定了，你要选择很好时机，找到那个很好的人把未来给他。我们现在董事长股份也不多了，他当时拿出很多股份，别人不一定认同他这种做法。但是关键是要把很多行业在典型案例分析过程中找到他的本质，接下来根据你的情况去，而不是盲目去模仿。所以你看新东方今天找人，简直太简单，很多校长都是年薪200万。第二期权，第三年付方式支付。这样你在新东方里被牢牢锁定，也有这个平台，有这个支付能力，有这样的吸引力。他吸引老师和你吸引绝对不一样。

　　今天华图怎么吸引，核心老师基本上锁定了，基本就是让核心老师去分解，我们成立了很多项目组，给未来年轻的老师在项目里再提供这样的一个共同创业的机会，共同致富的机会，共同实现梦想的机会。一定要结合现代企业发展的实际和当前你能够掌握的关键要素，把现在和未来结合起来。

　　我们去台湾考察，他们也早期也面临缺人才，缺资金等等。大家一起创办一个有未来保障企业，我现在没有钱，但是我可以承诺就是我所有赚的每一分钱都是公开的，这个里边每一个人你所要得到的都是可以去谈的，我们把这个帐本就放那，每个月、每年都可以去看。他解决什么问题呢？很多优秀人才不在意今天你给我多少汉，他担心未来做大，你能不能不讲道理，不给我分，他把这个问题解决了，发展非常好。

　　郭台铭就不是这样，他先把钱积累住，我把这个钱全投到一个项目，站到很高的点，我找最优秀的人，郭台铭那边全部都是国际化人才，我们才真正明白所有企业他的发展一定是个性化的，我们要把发展的基本点吃透，针对性吸收，接下来就是尝试。想到就做，真的有效再推动，两年之后再推开。

　　我们06年做预试，07年尝试，08年确实有效，2010年全部推开。现在叫华图弘扬股份发展有限公司，我们已经完成变成一个公众公司，不一定上市才叫股份公司，股份公司就是你给共同创业者一个承诺。当时风投找我们的时候，找到我们最核心一点他觉得我们董事长这种分享精神在行业里边是非常少见的，这也是能够在发展过程中不断去实现快速发展的一个最基本的要素。

　　提问：我问一下两位做基础教育的两位企业家，关于基础教育目前校外以应试为主，咱们提供给客户产品基本上是基于这方面的需求。因为教育最终功能是育人，你们在育人数字教育这方面，应试教育载体上怎么推进实施的？

　　薛建国：简单说明一下，我们企业业务价值拿几个字来讲，一个叫升学，一个叫就业，一个叫好生活。人生关键点在这个地方，你在做整个业务和产品布局过程当中，应试要素真的在发挥比较大的作用，这是我们没有办法回避的。而且这是实实在在的客户需求，也就是我们的学生以小学段为例，我们在小学以下年龄段全部都是一些特长类的，艺术类、扩展类课程。一到4年级家长不干了，你怎么跟我的初中对接。幼儿园到大班的时候，幼儿园整个国内没有完整教学标准，有一个参照大纲。但是小学校在选拔幼儿学生的时候他对你的东西是有要求的。你的语文识字量有多大，数学到什么程度，这些都有明确的要求。这些要求在幼儿园大纲当中不涉及，因此就会出现幼儿教育和小学教育衔接当中有一个空档，是小学需求幼儿园没有满足，家长需求幼儿园没有满足。因此学前教育培训必须要应对这个事情，如果这个家长最核心的迫切需求你没有响应，你就不是一个真正的优秀的教育机构。我非要跟应试教育扛一次，如果是这样，学生和家长抛弃你而去，一点冤枉也没有。

　　别看你是推动了应试教育，还是让应试教育之上推波助澜，还是说你开展全球教育服务同时，充分考虑在特定年龄段和学龄段里头，学生和家长对应试基本的要求。这个核心要求不能满足的话，我觉得是不够的。所以回避是回不了，我国的国家教育体制，这个问题回避的话，恐怕是不可以的。但是反过来讲，我们只搞应试，应试很苦，只干这个事情，放弃其他的发展和拓展的话，我觉得我们其实自己空间很小。举个例子，小学应试初中，初中应试高中，你不需要帮助，学校搞得很好。学校初三就在玩中考，你玩不过他。只要你不是追求应试教育或者是应试教育让他更怎么样，你的整个产业布局是以这个为导向，我觉得做一个教育机构有一点点偏，他也能挣钱没问题。但是负责任教育机构是应该提供全面全程教育服务同时，没有办法回避市场对应试的要求，这个需求也应该作为一个重要考量部分，这样看可能比较全面，谢谢。

　　张辉：刚才提问到了一个应试教育以后，素质教育的问题。其实中国自从高考到现在为止这么长时间，一直是应试教育为主导。所以说每一个机构，作为一个基层教育培训中心这个主题跑不掉。我们从开始到现在为止主导还是以应试教育为主，但是素质教育作为我们一个培训公司他应该是考虑的。我们推出一个家宝贝儿童成长俱乐部，有一万平米，他的主题是玩中学，学中玩，实际上真正的以素质教育为主导的一个活动场所。包括我这丽设计了有家宝贝的艺术幼儿园。家宝贝俱乐部到艺术幼儿园到小学、初中、高中，到现在为止，我认为作为一个教育公司他应该从另外角度着眼到素质教育这块，回归到教育本身，应该是让学生的天性，我们6月份推出这样一个场所，并且到现在为止非常受到家长和孩子欢迎，谢谢。

　　提问：各位教育培训大师你们好，我先介绍我自己，我是从事教育培训和出版行业十年了，我不好意思说，我很困惑，我一直转型，我听到各位老师演讲，我很有感触。第一点，未来走向网络，网络化培训。因为一开始我从事教师培训，后来国家控制了国陪计划，教育部控制了，对我们出版行业，对我们也是一个打击。又转型到中职教材开发，一大批上去了，发行折扣很低，也没什么利润。我们又放弃了，又转型，到专业技术人员继续教育这块，我们走的挺好，开发一些项目。但是我们做一些比较好的书，但是现在盗版很多，目前为止一本书每年盗版100多万册。我们走向培训这块，网络这块，不知道网络培训可不可以盗版。我是80年代大学毕业，对网络各面不是很熟。

　　第二个问题，我的培训软件硬件和人才各方面如何构建。第三私下跟于总、薛总分享经验，交流一下，把网站如何建起来，操作起来，给我一些指点，把我的困惑解决。

　　于洪泽：我看到这么真诚同行真的不太多见，私下我觉得是可以的，有一点你要清楚，公开的所说这些内容私下我估计也就是这些内容。我想跟你交流一下，第一网络上能不能盗版，坦白来说不但能，而且极其疯狂。盗版问题能解决，我们现在网校至少还能多增长50%。我们不断通过技术加密，通过终端锁定等等方法都想尽了，依然无法杜绝。中国人的天才和才华在盗版方面真的可以独步天下，是我们要面对的现实。不能因为有这样的问题我们不去发展。

　　刚才你解数你的发展历程之后，我比较担心。我认为第一你只知道转，你的转是被动，比如我这个书别人进来我不得不转。我做图书别人也进来了，最低也是达到三折，为什么我们撑住了。这个过程当中不能被动转，一定想清楚再转。很多时候进来的时候是困难，但也是机遇。我跟你分享一下，图书全进来的时候我们怎么做，我们把折扣拉起来，就是因为把老师锁定了。把老师课程精华变成书，把高端图书拉起来。在整个终端的时候，我每一个点甚至对他总代下面代理服务都是点对点服务。公告出来之前，把这个排好，把核心老师内容锁进去，等季节过去之后，一把铺下去，帮着你书店卖出去，把钱挣到。我在两年时间里把底下终端2000多个，通过这种利益复给的方式全部给了。盗版某种问题上虽然存在，但是主流逆控制住了。

　　第二你建立高端书品牌，低折扣你让他打，你在消费者心目中定制了高端书，贵的书是好书，他通过书的内容，通过里边我们配送服务光盘，通过后面对读者服务的答疑，慢慢他就形成了，大概两年多时间整个市场就可以清零。我们现在市场依然是5.5折，底下书2到3折也有，你不要盲目、被动转，一定要主动想清楚转。我们转三个条件，第一看市场容量够不够大，少于100万以下学员不要去看，成长起来也没有多大。第二看在这里能不能把市场内在环节想清楚。如果你想不清楚你是很困难。第三点真的要转，就不要再想过去了，把所有资源配到你关键要素里。我们不仅做公职培训，我们观察很多包括基础教育、成人教育、英语教育等等。我们比较赞同德勤前不久发布公告，他认为在2012年中国教育培训市场达到9600亿，接近万亿。这里有55%全都是公立，包括大学我们说公办高中、初中等等。还有40%是培训的，这里图书、面授、网络，大概我看了一下，图书应该能占到21%左右，面授市场最大，占到50%多，网络大概占到40%左右。

　　所以他这样一个基本情况，空间非常大，你已经有了一些这样的创业过程中的思考，建议你接下来选择的时候，不一定像你那么坚决，我对你的担心就是你每次转都是被动，不是主动。要把转的前端想清楚，把你想做什么想清楚，把你了解学员关键点想清楚。应试教育，现在你不要从道德高度考虑，他就是学生的需求。无论是台湾、韩国、日本我们都看了，这些崇尚儒家传统，学而优则是做理念，应试教育都是最大的。最大的广告全部都是补习天王，台湾最大的协会是补教协会，日本从幼儿园都得上名牌幼儿园，东京大学招聘从根上看，你父母是不是名牌学校，所以小孩子从5岁开始拼命考学，你没有办法，他就是一个考生，就是家长最需要的，就是客户最需要的家长认知。你扭转很难，只能适应。或者说应试教育我搞不了，你就绕过去找到应试教育前端。台湾现在转了，应试入学率达到95%，变成学员分类，上面5、6%的人能考上好的大学，他们拼命补习。中间分化，不一定要去最好的台大，可能去工科见长或者是文科见长，剩下30%就是任何大学都行，就分化了。有很多基础学生可以应试，有很多素质可以叠加起来。台湾这些年出来很多偶像，把学习压力不大，他学不过人家，他发挥他的演艺特长，他16岁定制一期，然后雕琢出来，成为明星。在整个过程中把整个行业想清楚，整个教育规律想清楚，再转。不要盲目转，最怕你听完培训之后我就要去进互联网了，这是最令人担心的。你私下愿意交流，我愿意把背后的东西给你交流和分享。

　　主持人张锋：感谢于总非常真诚的分享，最后我用一个小小的点让我们嘉宾用一句话给我们一个建议结束我们本场的专题对话。假设这么大一个蛋糕，大家都看到这个终身教育这个氛围和理念起来之后，肯定很多人想加入到教育培训行业来讲。我是新人，跨入这个门槛，请四位嘉宾给我一句话的建议。

　　张辉：做教育是一个良心行业，我认为应该靠口碑来修身。

　　薛建国：给大家也是给那位先生，我觉得培训业是最适合大家参与创业的一个行业，我没见过一个行当像这个行当这么好赚钱，先交钱后上课。特别适合创业者，当你创业不要想融资、上市、互联网，你这么想估计就理想离的太远了。创业，挣点钱赢点口碑，慢慢做好，做长点准备，这是教育，否则把自己困扰受不了，适合创业，要长远思考，长线看，不要急功近利，比较麻烦。这个行当慢，门槛低，大家可以做点事情。

　　于洪泽：我和薛总很多地方都是一样，教育行业门槛不高，格局很高，教育行业你看上去整个发展过程中很容易，但实际上这里边真的是要想做好他不仅考验你的能力，考验你设计产品，更考验你的人性，所以教育培训行业需要沉住气，慢慢来。

　　周奎：这是一个非常好的行业，尤其对创业者来讲门槛不高。第二长线考虑这个事，第三因为这个行业确实产业化的程度不够，这也是从业者来讲不断学习，交流的同时不断学习，今天我是个学生。

　　主持人张锋：谢谢周总，今天台上嘉宾给我们非常宝贵经验，让我们知道教育培训行业是一个适合创业行业，这个行业同时又是良心活，我们必须有使命去推动，我们必须还要通过这样的过程教学相长。

　　他是我们第十届中国企业成长百强奖的季军，我们有请张总给我们介绍他们的经验。

　　张辉：首先感谢主办方给我们这个机会，下面我就把我们企业经营的心得给大家做一个分享。清大世纪在04年开始正式运营，当初我们选择这个行业像刚才薛总和台上几位嘉宾都说了教育是非常容易创业的行业，当时我们就因为手上准备资金也不是很多，就选择了教育行业。这样的情况下我们选择了互联网。开互联网的超市，我就以下三个方面跟大家分享一下。

　　我们第一个就是重在战略，第二赢在创新，第三贵在坚持。为什么这样说？我们在刚开始因为资金很少，再加上要投入这种教育行业，在当时我们对市场也在进行分析，中国一线城市有很多好的教育公司，比如说新东方，再加上网校，北京四中网校，黄冈中学网校他们都有很好口碑，他们占领市场这块。所以说我们分析这个市场之后，如何能够去让我们清大世纪这个平台能够真正的去发挥他的作用，我们就从战略因素开始。首先是我们选择了差异化的市场定位，刚才我也谈到了差异化我们就选择了叫农村包围城市这条路线。当时的时候在中国特别是二三四线城市乃至乡镇，他们都希望能够获得非常优质教育资源，如何获得优质教育资源，很多培训机构他们要给他们提供优质教育资源，这个是非常困难。为什么？因为他们也没有标准化，要能够提供到二三四线城市，需要很多师资，需要其他配套资源。只有互联网才能够给他们提供很快捷、并且标准化的课程体系，我们当时就选择了差异化。如何落地，我们当时采取一种连锁加盟模式，我们把这种线上课程体系，我们跟北京四中，黄冈中学等这些优质网校资源进行合作，我们进行标准化整合，通过我们在全国连锁机构像网吧这样的学习吧，我们提供标准化优质教育资源。这样的情况下，我们当时按照这样的既定战略，我们把他叫做蓝海战略。为什么？因为在一线城市这些知名机构也很多，我们在刚开始资金投入也很小，也没有品牌，这样的情况下，我们就走了这一条二三四线城市的蓝海战略的这条路线。

　　通过这种蓝海战略，我们要想让我们的标准化的课程体系能够提供给我们的二三四线城市这些学生，我们采取了一种线上跟线下结合的模式，我们通过这种模式来提供给他。你家里有没有电脑不要紧，家长不让孩子到网吧里面玩游戏也不要紧，你可以到我们的学习班里边，我们的学习班里边有电脑，包括有一些益智玩具。在我们学习班里面你可以做作业，可以上网学习，有一些益智的一些辅导资料都在这里，这是我们学习班的功能。

　　我们在08年的时候就推出一个真正线上这种C2C模式，准确来说就是教育的淘宝模式，在这样情况下，将北京优质老师包括上海教育资源非常优质地方他们能够很方便快捷提供给我们最需要这些优质教育资源地方。我们推出这样一种模式，学生我今天想听北京哪一个名师课程，可以在我们平台上寻找他，这样的情况下我们推出这样一种教育淘宝模式。

　　贵在坚持，从教育这块来说，教育是个很慢的行业，打造一个好的品牌，真正走下去是很难的。你没有一个优质好的品牌，让他们接受是很困难的。我们说个心里话，因为创业真的很难，从开始到现在为止我们不知道死了多少次呢，到死的时候又活过来了，还是非常考验这种心理因素，这种心理因素每个人你一定要把你教育企业做好，确实要有一个良好的心态。没有这样的心态，恐怕做不长就要转行了。

　　我是做营销出身，对电子商务这种行业对我的诱惑很大，我考虑过放弃他又活过来了，我又继续往前走，这种情况下不断的这个过程很折磨人。这个过程当中有8年的时间，恐怕公司打个比方说，要说死应该说50次是有的，但他就是让我奇怪。因为做教育他是个良心行业，他是上天不会让你死掉，就是这样的情况。所以我们每到了非常关键时候，他总是有贵人相助，刚才我们谈到说做教育先收钱，再逐步逐步付出，确实是这样的情况。我们这个企业也是一样，开始到现在基本上经历了这样的过程。我要提到一点，要做好教育这个行业需要坚持，坚持非常重要。发展到今天，我们在全国加盟的机构，这种学习班到今天为止应该有2800多家，并且基本上90%都是运作很良好。这是我自己的体会，希望跟大家分享，谢谢大家。

　　主持人张锋：感谢张总，他最后告诉我们要进入这个行业，实现你的可持续发展一定要有好的心态，还要跪在坚持。再次感谢今天各位嘉宾的参与，我们共同探讨在这样的时代之下我们教育培训行业如何成长，如何突围，我想不管对我们新进入行业新人也好，还是在这个行业发展很好，对我们来说机遇和挑战是并存的。感谢在座的嘉宾，感谢大家参与，谢谢大家，我们下次论坛再见。