在他人恐惧的时候抱团出海(图)

　　本报记者 董长青  12月4日，星期日。通常欧洲人都会关闭手机，享受难得的周末。但在这一天，英国贸易投资总署的一大批官员却破例加了班，和一个20多位中国民营企业家组成的考察团洽谈。

　　英国是此次考察团的首站，本月7日，这个考察团又在丹麦现身，此后还将走访比利时和荷兰。全程结束后，20多位民营企业家将投票选择两个国家，作为明年初建立欧洲办事处的首选地。为吸引众多中国民营企业的投资，早在这个考察团启程奔赴欧洲之前，这四个国家已许诺了诸多优惠政策，包括免一年房租和提供公司注册、税收等法律法规的免费咨询服务。

　　“民营企业的力量有限，如果单个企业去谈，人家可能在工作日都懒得接待，更不要说牺牲周末和给出优惠政策了。这就是‘抱团’的力量。”此次考察团的倡议人、爱国者数码科技有限公司创始人冯军说。

　　“隐形冠军”组团

　　要对这次考察活动追根溯源，还得从一个联盟说起。

　　2005年，在中国数码市场站稳脚跟的“爱国者”开始拓展海外市场。最初，他们借助当地代理商的渠道。一接触，发现代理商把拿货的价格拼命压低，产品进店费用又过高。“爱国者”并没有议价空间和发言权。反观数码产品强国日本，都是由行业协会出面拓展海外市场，拥有较大的发言权和定价权。

　　为什么我们不能联合起来呢？3年前，冯军把这个问题抛向了力帆集团掌门人尹明善和格力空调负责人董明珠，得到了他们的一致响应。

　　经过3年的筹备，今年6月，爱国者国际化联盟的前身——爱国者学习俱乐部成立。除了冯军、尹明善、董明珠，汇源果汁、美特斯邦威等品牌的创始人朱新礼、周成建等13个民营企业家成为发起理事，短短三个月时间，百余家企业陆续成为联盟成员，行业遍及IT、纺织、食品等各种类型的制造企业。

　　这些企业有一个特点——都是各自细分行业的前三甲，甚至是“隐形冠军”。比如新秀集团年生产各类箱包1000多万只，是中国箱包行业的领军企业。虽然在国内占据了前三甲的地位，但在被誉为世界制造工厂的中国，市场份额再想提高一点，都非常困难。“出海”，成为这些行业“隐形冠军”的必然选择。

　　不过，大多数企业的“出海”是以贴牌和代工形式进行，即使有自有品牌，往往也是廉价的。力帆集团生产的摩托车一辆重几百斤，但在越南出售时，挣不到5美元，而把力帆的标志拆下来，贴上一个日本品牌，利润一下子就多了两到三倍。专做空调的“格力”一年的销售额有800多亿元，很早就展开“出海”之旅，但欧洲人并不知道“格力”，“格力”空调在欧洲要么被贱卖，要么贴别人的牌子，一台空调的利润最低只有几美元……

　　而此次成立联盟抱团，与以往接海外订单不同，主要是负责在海外低成本设立办事处或其他分支机构，在充分了解当地市场和合作伙伴后再进行投资，树品牌，拓市场。

　　在别人恐惧的时候贪婪

　　世界很大，“出海”的第一站选哪儿呢？联盟成员一商量，绝大多数首选欧洲。

　　欧洲，正处在国际金融危机的阴影尚未消除、又深陷债务危机的双重困扰之下，在爱国者国际化联盟总经理杨波看来，目前的局势下投资欧洲，存在一些风险，但更多的却是机遇。

　　杨波认为，对于民营企业来说，最大海外市场是发达国家和新兴经济国家，这些国家的购买力比较强盛。而发达国家主要在欧洲和北美，尤其是一体化程度相当高的欧元区。 

　　“在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧时贪婪。”信心满满的考察团引用了股神巴菲特的名言来佐证自己的行动。

　　选择欧洲，还有一个原因在于欧洲贸易壁垒相比美国来说少一些。“尤其是英国这四个国家，不排斥中国产品，而且很少对我们的产品发起反倾销和反补贴措施。”杨波说。

　　冯军认为，目前made in China(中国制造)已遍布全世界，但往往是两个极端，即高价的国际品牌和低价的中国制造，中国品牌太少了。在国际金融危机和欧债危机的背景下，欧洲的中产阶级也不得不捂紧“钱袋子”，他们非常渴望质量和服务有保障的、价格适中的中国品牌，所以现在反而是优质的中国品牌走进欧美的最佳时机。“中国三星级的品牌通过努力和信用升级，完全可以达到四星级，进而走向世界。”

　　从“葫芦”变成“枣核”

　　中国民营企业要抱团“出海”建立品牌代表处的消息，受到了欧洲各国的关注。9月27日，荷兰驻华大使馆专程来到“爱国者”总部表示欢迎。他们游说表示，日本、韩国品牌当年进入欧洲，很多都是以荷兰为突破口建立了办事处。荷兰虽小，却是进入欧洲的门户，他们愿意为中国品牌开绿灯。

　　其后，冯军和联盟工作人员飞赴欧洲，考察了几个欧洲国家。为了拉拢中国民营企业的集体投资，这些国家竭尽所能提供了多种优惠条件。在比利时考察时，位于布鲁塞尔和安特卫普之间的欧洲市场中心董事长承诺对联盟的中国品牌一律免租金一年，并提供各项中国品牌落地欧洲所需要的语言、公司注册、税务等服务。

　　本月初，包括冯军、新秀集团创始人施纪鸿在内的20多名民营企业家到达欧洲。首站目的地英国方面非常重视，除了答应免租金和提供免费咨询外，当考察团抱怨签证难时，英国贸易投资总署的首席执行官当即决定，要为联盟企业成员协调开辟快速通道……

　　冯军对选择欧洲作为首站有一个形象的解释。他说，中国作为发展中国家，市场需求呈葫芦状分布，即三星级需求最大，四星级需求很小，而五星级需求较大。因此，对于大多数靠满足三星级需求创业成功的中国品牌来说，在中国市场很难直接升级至五星级。而欧美市场大多呈枣核状，五星级的高端需求和三星级的需求都只是小部分，而四星级的中产阶级的需求是主流。

　　冯军分析，中国品牌进入欧洲设立代表处，投资仅仅是受欢迎的原因之一，最主要的是通过投资可以带动当地的就业。一个典型的例子是水晶石公司和华为公司，它们在英国就是从两三个人的代表处发展成为拥有两三层办公楼。“双赢，是我们‘出海’首站的成功之道。”冯军说，将来联盟将继续抱团，在美国、德国等多个国家建立代表处，开拓海外市场。