北奔新销售公司难产 整合陷僵局

　　利星行并未放弃参股新销售公司 令渠道整合陷僵局 奔驰去年销售增幅明显下滑

　　一家经销商如果能左右一个知名跨国车企在中国的命运，这可能是件非常可怕的事情，但很不幸的是，这种“杯具”却极有可能在拥有125年造车历史的汽车“鼻祖”——梅赛德斯-奔驰身上上演。

　　奔驰在华最大经销商集团——利星行对奔驰在中国的新一轮整合计划的抵制，可能让试图通过整合计划终结进口奔驰和国产奔驰“双轨制”营销体系的北京奔驰骑虎难下。最明显的例证是，利星行并未完全缴械。

　　骑虎难下的整合

　　虽然北京奔驰的中方股东方早在去年7月底就对外宣称，将对北奔(负责国产车)和奔驰中国(负责进口车)进行销售和市场层面的整合，且北汽集团兼北京奔驰董事长徐和谊在去年8月初也曾单方面告诉媒体，利星行将退出奔驰中国，并且不会参与持股新组建的销售公司。

　　但据接近北京奔驰、奔驰中国和利星行三方的知情人士近日披露，由于利星行对全盘整合计划的极力抵制，北奔和奔驰的整合计划在过去半年多时间里并无实质进展。而徐和谊2011年内成立销售公司的既定设想事实上已成泡影。

　　“奔驰E的事情很重要，奔驰中国与北京奔驰的问题一定要在年底前解决。”徐和谊此前接受媒体采访时，透露了奔驰整合销售渠道的时间表。但因利星行这一历史遗留问题的羁绊，北奔的整合计划不得不延期至2012年。

　　“据我所知，除了市场和销售层面的部分管理人员实现联合办公外，双方的整合计划并无实质意义的进展。”上述知情人士爆料称，如果利星行的问题不能一劳永逸地解决，即便北奔和奔驰一味强推整合计划，其“整合”成效也可能大打折扣。

　　徐和谊此前表示，北汽和戴姆勒双方已协商确定了整合原则，北汽和戴姆勒将组建一家新的销售公司 “北汽奔驰销售公司”，将北京奔驰的销售、市场、售后等业务以及奔驰中国的业务整合在一起。未来奔驰将只有一个网络、一个声音。

　　根据徐和谊此前向媒体披露的信息，戴姆勒东北亚投资公司董事长兼CEO华立新已基本说服利星行配合整合计划。“作为对出局者的补偿，奔驰将保证利星行在华东和华南区域的利益，这将是利星行获得的第二次回报。”

　　而据记者了解，迄今为止，除了徐和谊在去年8月接受媒体采访时，曾单方面宣布利星行将在新一轮整合计划中被“剔除出局”外，包括戴姆勒和持股奔驰中国销售公司49%股权的利星行，都没有确认后者是否会“彻底出局”。

　　“很显然，戴姆勒和北汽在这一关键问题上，并没有达成真正意义上的一致。如果利星行的问题真的解决了，那新销售公司也不会迟迟不挂牌的。”知情人士披露，迄今为止，利星行并未放弃参股新销售公司的设想。

　　利星行“示威”

　　“利星行一度希望持股新公司10%的股权，但关键问题是，另外两大股东当中，谁能给利星行让渡部分股权？”按照上述知情人士的说法，即便是利星行占有新公司1%的象征性股权，也等于给北汽和戴姆勒同时出了一道棘手难题。

　　目前，奔驰在华销售的产品当中，七成产品和九成利润来源奔驰S等进口车，而作为进口车总经销商的奔驰中国销售公司，利星行持有其49%股权，是奔驰中国最大的股东，而戴姆勒股份公司和戴姆勒东北亚投资公司分别拥有另外41%和10%的股份。

　　如果利星行真的彻底出局，得益最大的当属北汽。因为由北汽和戴姆勒各自出资50%组建新销售公司，统管进口和国产奔驰在华销售业务，则属顺理成章。但对于此前持股奔驰中国51%的戴姆勒而言，已经让渡出了1%的股权收益。

　　北汽的难题则在于，如果不能彻底让利星行出局，又该如何在不违背产业政策“红线”(整车合资企业当中外资持股不能超过50%)的前提下，让同戴姆勒一样具有外资背景的利星行，参与持股新组建的合资销售公司？

　　而这正是问题的关键所在。基于现实考量，北汽和戴姆勒都不可能轻易让步，但如果不让步，利星行的问题又该如何解决？实际上，正是由于各方在股权结构上难以达成一致，新销售公司挂牌只能一拖再拖。

　　在此期间，利星行也不忘利用自身在渠道上的垄断优势，不断向北汽和戴姆勒施压。一个明显的例证是，自去年下半年北奔宣布整合计划启动以来，进口奔驰在华销量开始明显趋缓，最终导致奔驰去年在华销量只能以微增三成的“惨淡”业绩收官。

　　奔驰官方发布的销量数据显示，去年前5个月还实现了累计同比70%强劲增幅，但到年底收官时这一数字却萎缩了一半以上。市场分析人士猜测，究其原因，还在于掌控四成以上销售渠道的利星行暗地里“不给力”。

　　而在全球范围，奔驰已经被奥迪赶超，在德系高档车“三驾马车”中排名垫底。从这个意义上讲，高档车群雄逐鹿同样遵循“得中国者得天下”的道理，但如果进口奔驰和国产奔驰两个销售体系不能尽快“并轨”，奔驰全球业绩必将因此受累。

　　在此背景下，利星行的“示威”更容易触动戴姆勒集团高层。而在华整合计划的一波三折让外界看到，让利星行出局并非易事。消息人士透露，“最快也要等到今年上半年，整合计划才可能明朗，而新销售公司的挂牌将是标志性事件。”

　　●延伸阅读                                        

　　利星行的真实力

　　利星行集团是一家跨国的股份制上市公司(香港联交所股票代码238)，总部设在香港。主要投资和经营业务包括汽车代理、重型机械、房地产、贸易和金融服务等。在东北亚地区销售奔驰、保时捷以及SMART轿车等高档汽车；在重型机械方面，分销多种卡特比勒产品。

　　早在上世纪80年代，利星行就获得奔驰轿车在国内的独家代理权，引进并销售奔驰汽车。直到2006年，奔驰中国总部迁至北京，才收回中国市场总代理权和售后等功能。

　　然而，为了回报利星行在奔驰进入中国市场时做出的贡献，奔驰中国不仅让利星行成为大股东，而且其多位高层也担任奔驰中国董事。

　　例如，利星行法人代表颜健生就不仅是利星行的董事总经理，同时也是奔驰中国的董事之一。就连戴姆勒东北亚驻华机构和奔驰中国销售公司的办公地点，都是租用利星行早年投资兴建的戴姆勒大厦。

　　2010年10月，全球最大的梅赛德斯-奔驰三叉星徽登临的正是戴姆勒大厦。

　　利星行在渠道上的优势更无可比拟。

　　奔驰在中国内地的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，占奔驰中国内地40%的份额，处于近乎垄断的地位；而且，由于与旗下经销店联合采购，利星行的规模优势能获得额外的返点和优惠政策，因此在相同价格下，能获得更丰富的利润。文/叶文灏