东吴证券 财富家园

　　近日，东吴证券股份有限公司首次公开发行A股股票申请已获得中国证监会的核准，即将成为第18家上市券商。据招股意向书披露，东吴证券计划在上交所发行不超过5亿股，发行后总股本不超过20亿股，募集资金将全部用于补充资本金。

　　值得一提的是，东吴证券是首家地市级上市券商，其总部和注册地均在苏州，而之前的上市券商则都是全国性券商或省一级券商。

　　近年来，东吴证券各项业务增长较快，具有较强的市场竞争力及良好的成长性，呈现出良好的发展态势。根据中国证券业协会公布的数据显示，2010年东吴证券代理买卖证券业务净收入位列行业第24位；部均代理买卖证券业务净收入位列行业第14位，排名靠前。在投行业务方面，东吴证券呈现了快速发展，2011年上半年，实现投行业务收入3.14亿元，已超过2010年全年水平，继续保持高速增长。另一方面，2010年东吴证券资产管理业务净收入增长率位列行业第2位，增长显著。

　　Wind资讯数据显示，东吴基金2010年营业收入位于行业第46位，旗下所管理的基金产品收益率排名行业第2位，保持了较强的市场竞争力；此外，东吴期货2010年净利润规模排名跃升至行业中上游水平，保持了较快的发展。

　　业绩稳步上升

　　东吴证券股份有限公司系由东吴证券有限责任公司整体变更设立，其前身为苏州证券公司。

　　公司始终秉承 “东吴证券、财富家园”的企业宗旨，形成了具有自身特色的企业文化，依靠自身优势和不懈努力，从小到大、由弱变强，已发展成为一家各项业务齐头并进、具有自身特色和核心竞争力的综合性证券公司。

　　2008年、2009年、2010年和2011年上半年，公司的营业收入分别为8.83亿元、18.73亿元、18.07亿元和9.22亿元，净利润分别为2.27亿元、7.38亿元、5.81亿元和2.27亿元。

　　该公司业务收入和利润主要来自证券经纪、投资银行及自营业务。2010年，公司的证券经纪、投资银行及自营业务收入分别占公司业务收入的67.83%、14.20%和10.48%；利润总额占比分别为77.82%、8.70%和20.63%。2011年上半年，公司的证券经纪、投资银行及自营业务收入分别占公司业务收入的51.01%、34.01%和6.52%；利润总额占比分别为72.45%、31.92%和15.27%。

　　区域资本市场发展迅速

　　截至2011年6月30日，苏州金融机构本外币存、贷款余额分别为1.58万亿元和1.16万亿元，分别较年初的1.42万亿元和1.08万亿元增长了11.0%和7.5%。随着苏州地区资本市场的快速发展，苏州地区的上市公司数量快速增长，截至2011年6月30日，苏州共有A股上市公司51家。苏州地区充满活力的民营经济、快速发展的高新技术产业和新兴产业，造就了一大批具有高成长性的中小企业，将支撑苏州资本市场的进一步发展。

　　作为总部在苏州的唯一一家综合性证券公司，东吴证券牢牢把握区域经济发达及资本市场快速发展带来的契机，坚持 “做熟、做透、做深、做细”苏州市场的方针，对各项业务进行了针对性布局。经过多年的不懈努力，公司已在经纪业务与投资银行业务方面形成了较强的区域优势。在经纪业务方面，公司最近三年及一期经纪业务市场占有率在江苏地区排名第二，在苏州地区稳居第一。2010年，公司代理买卖证券交易金额在苏州市场的占有率达到45.34%。截至2011年6月30日，公司在苏州共拥有22家证券营业部，占苏州地区证券营业部数量的36.67%。根据Wind资讯统计，2010年，苏州地区代理买卖证券交易金额排名前10位的证券营业部中有7家属于本公司。在投资银行业务方面，公司注重本地投资银行业务机会的挖掘和维护，自股权分置改革新老划断以来，公司在苏州地区IPO主承销家数排名第一。结合苏州地区民营经济发达的特点，公司注重对苏州地区具有高成长性的中小企业进行深入挖掘，2009年，公司保荐的新宁物流成为第一批登陆创业板的企业。

　　稳健的经营风格

　　东吴证券自1993年成立至今，历经证券行业多次起伏，仅有一年发生亏损。在股票市场行情大幅下跌的2008年，公司实现净利润22665.68万元，成功抵御了行业周期性波动带来的风险。

　　在波动性较大的自营业务方面，公司自营业务本着稳健经营的原则，最大限度地规避了市场风险。2008至2011年上半年，上证指数下跌47.54%，公司自营业务同期累计收益率为13.27%。同时，由于中国证券业协会未公布相关统计数据，公司根据各家证券公司审计报告中投资收益与公允价值变动损益之和模拟自营业务规模，并进行汇总分析。公司自营业务收益规模从2008年行业第66位上升至2010年第35位，保持了稳健增长的态势。

　　领先的创新意识和前瞻性布局

　　公司始终将创新作为未来可持续发展的动力，在业务开展和管理方面积极进取，强调创新精神。

　　在业务开展方面，公司善于结合行业发展趋势和监管动态，对各项业务进行了前瞻性布局。公司重视以基金管理和直接投资为代表的买方业务，分别于2004年作为第一大股东发起成立东吴基金，于2010年设立东吴投资，是业内较早涉足基金管理和直接投资业务的证券公司；在投资顾问业务方面，公司于2011年1月 《证券投资顾问业务暂行规定》正式实施伊始，便设立了财富管理中心专门开展投资顾问业务，是国内第一批设立财富管理中心的证券公司；在自营业务方面，公司是业内较早取得套期保值业务资格的证券公司，通过套期保值大幅降低了自营业务的波动性；在融资融券业务方面，公司早在2006年就开始组织相关部门对融资融券业务进行跟踪研究，对交易及管理系统进行多轮升级和测试，已能够满足开展融资融券业务的功能需求，公司现已完成了融资融券业务资格的申报工作；公司于2009年成立了房地产信托投资基金筹备组，开展研究和项目筹备工作，现已形成了多项研究成果，并与客户建立了业务联系，待未来房地产信托投资基金业务逐步推出之后，公司将积极申请开展此项创新业务。

　　在管理方面，公司注重探索和引进具有创新意识的管理理念和制度。在预算管理方面，公司在业内较早地引入了弹性预算管理理念，力求谋得发展先机；在人力资源管理方面，公司结合具有自身特色的企业文化和组织架构，搭建了一条有效的人力资源管理价值链，提升了人力资源管理水平，提高了企业竞争力。

　　较强市场竞争力的经纪业务

　　经纪业务是证券公司最基本的业务，是一项渠道驱动型的传统业务。依托在经济发达地区良好的渠道资源，东吴证券的经纪业务在同等规模的证券公司中具有一定优势。2008年、2009年及2010年，公司代理买卖证券业务净收入分别位列行业第30位、27位和24位。近三年来，在市场波动较大情况下，公司经纪业务营业收入年均复合增长率达到13.15%，发展迅速。根据中国证券业协会公布的数据，2008年、2009年及2010年，公司的部均代理买卖证券业务净收入分列行业第12位、第15位和第14位，排名靠前，体现了公司证券经纪业务较强的市场竞争力。

　　在网点布局方面，公司采取“立足苏州，面向全国”的布局策略。截至目前，公司已在苏州、北京和上海设立了分公司，证券营业部覆盖北京、上海、江苏、广东等经济发达地区，为公司经纪业务在未来实现进一步发展打下了坚实基础。

　　在经纪业务开拓方面，公司注重客户维护，通过为客户提供优质的投资咨询服务并结合IT技术创新，不断提升客户服务水平，获得了较强的市场定价能力，巩固了公司在经纪业务领域的优势。

　　快速发展的投资银行业务

　　近年来，东吴证券的投资银行业务发展迅速，股票、债券承销金额及承销收入迅速增长。2008年至2010年，公司投资银行业务收入年均复合增长率达到397.47%，另外，根据中国证券业协会公布的数据，2008年、2009年及2010年，公司承销与保荐、并购重组等财务顾问业务的净收入分别位列行业第54位、30位和26位，实现了投资银行业务的快速发展。2011年上半年，公司实现投资银行业务收入31354.37万元，已超过2010年全年水平，获得了深圳证券交易所颁发的“2010年度保荐工作最佳进步奖”，并在“证券时报2011中国区优秀投行评选”活动中被评为“最具成长性投行”。

　　在业务开拓方面，公司重点对经济发达地区投资银行业务机会进行挖掘和维护。公司采取了差异化发展策略，结合自身在中小企业融资领域的相对优势，专注于对具有较高成长性的中小企业进行深入挖掘，已取得丰富的项目资源储备。

　　在团队建设方面，依托公司“以人为本”的企业发展观和灵活而具有市场竞争力的薪酬考核体系，公司已形成了一支由超过170人组成的投资银行业务团队。专业而高效的团队保证了公司投资银行业务的可持续发展。

　　资金投向及战略规划

　　综上所述，综合公司经纪、投行等各项业务排名情况来看，东吴证券业务表现处于行业中等水平之上，且报告期内各项业务均增长较快，具有较强的市场竞争力及良好成长性，呈现出良好的发展态势。

　　据招股意向书披露，东吴证券计划在上交所发行不超过5亿股，发行后总股本不超过20亿股，本次公开发行募集资金扣除发行费用后，将全部用于增加公司资本金，扩展相关业务。募集资金将具体用于：提升经纪业务能力，并在时机成熟时申请新设营业网点，提高经纪业务的市场占有率水平；充实投资银行业务资金，扩大投资银行的业务规模，增强承销实力；加大对子公司的投入，补充子公司资本金；在风险可控范围内，根据市场情况适当扩大自营业务规模；加大对资产管理业务的投入；时机成熟且取得中国证监会批准的前提下，开展融资融券业务及其他创新业务；加强信息系统建设，提升后台服务能力。

　　根据宏观经济形势、行业发展趋势及公司自身发展的要求，公司将在未来三年以开拓创新、加快转型、全面提升公司核心竞争力为目标，坚持“三满意、一放心”的工作标准，深化各项优势，强化扩张能力，促进各项业务做优做强，实现将公司打造成为立足苏州、面向全国，具有自身特色和核心竞争力的现代证券控股集团的战略目标。

　　在业务发展规划方面，公司除了继续巩固和强化经纪业务、加快发展投资银行业务、稳健开展自营业务、大力发展资产管理业务、积极发展固定收益业务以外，还将全面发展创新业务。公司对融资融券、股指期货、备兑权证、投资顾问、房地产信托投资基金等创新业务进行了前瞻性布局。公司现已开展股指期货和投资顾问业务，融资融券业务资格正在积极争取中，对其他金融衍生产品也进行了积极筹划。公司将以有效的风险控制为保证、以研究实力为依托，进一步提升创新能力，全面发展各项创新业务。

　　随着经营规模的进一步扩大，公司将不断拓展新的融资渠道，优化资本结构，降低筹资成本，结合宏观经济、行业、公司实际需求等因素，适时通过增发新股、配股、发行债券、可转换债券等多种渠道筹集发展资金，支持公司业务快速发展的资本需求。此外，公司还可能选择恰当时机，通过非公开发行，引进战略投资者，促进长远发展战略的实现。