成功关键在于做足功课和抓住切入口

　　【财新网】(特派纽约记者 沈乎)华为竞购3Leaf的失败是否象征着中国对美投资的逆流？如何提高中国企业海外投资在准入方面的成功率？美迈斯律师事务所律师赵宏绚和西奥多？卡辛格(Theodore Kassinger)对中国企业建议是，不要害怕，最重要的是做足功课。

　　卡辛格是美迈斯全球贸易部副主席、华盛顿代表处合伙人。他认为，虽然少数失败案例成了新闻标题，但很多中国投资悄悄成功了。如中海油虽然没有收购成优尼科，但它近期毫无争议地收购了切萨皮克能源公司(Chesapeake Energy Corp.， CHK)的大笔资产。

　　“在遇到争议的收购中，华为无疑是独特的。对美国通信产业的投资，无论是来自中国或其它国家，都是非常敏感的。这个产业被认为是‘关键的基础设施’。我们处理其它的公司在被外国投资委员会(CFIUS)审查时并没有遇到问题。”他举例说，当2006年法国公司阿尔卡特收购了朗讯时，争议也非常大，最后是通过资产剥离解决的。

　　在中国电信设备制造商华为收购美国公司3leaf受挫的案例中，华为认为针对3Leaf的收购只涉及部分资产，且金额不够审查门槛，因此没有在第一时间主动向CFIUS申报。但这笔200万美元的交易引起了CFIUS的关注，今年2月，华为在CFIUS建议之下撤回了收购计划。

　　“美国商务部对出口限制的审查只是一方面，华为表示与美国商务部进行了沟通，但它在CFIUS的层面遇阻有点不幸。一般而言，企业应主动向CFIUS申报。CFIUS的关注范围比商务部更广泛。我个人理解，华为可能认为这笔交易不在CFIUS的考虑范围内，因此没有通知CFIUS。但是回顾历史，它也许应该采取更加谨慎的措施，并通知CFIUS。” 卡辛格说。“另外，我认为任何与基础通信系统直接相关的收购，依据历史经验，都会成为一个问题。”

　　美迈斯亚洲业务合伙人赵宏绚认为，具体到某个案例是否敏感，不仅和收购目标、涉及行业及具体技术有关，也和收购主体有关。

　　CFIUS的国家安全范围比较广泛，涉及很多行业。依据先例分析，清洁能源、基本制造业、房地产、医疗和食品一般而言不太敏感，其它行业如化工等需要具体分析。

　　收购主体方面，赵宏绚说，如果中国买方是一个国企，而且跟军队有关系，这是美国最为最担心的情况；如果是中国私营企业，可能担心就比较少；如果是一个海外上市的中国企业，担心也会少一点。

　　但即便是敏感案例，也并非一定无回天之力。在交易之前，对收购项目做足功课，对可能遇到的问题有所预备，是最重要的。

　　“做好你的功课，做好应对问题的计划——在你将交易推进得非常深入之前。在交易中，当问题出现之后去解决，总是困难得多。”卡辛格说。

　　卡辛格认为，中海油在处理优尼科收购时不太成熟，它在雪佛龙(Chervron)和优尼科已经达成协议之后，以敌意收购的姿态出现，而且看上去没有做太多准备，于是一些议员纷纷起来反对。

　　如果中海油在收购优尼科时能够更有策略，包括剥离一些敏感资产，这项交易很可能能够得到CFIUS的同意，卡辛格和赵宏绚均认为。

　　卡辛格认为，中铝在试图向力拓投资，包括购买其在美国的铜矿业务时，准备工作则做得非常充分。“他们与犹他州议员以及铜矿所在地的社区进行沟通，告诉他们这个交易是什么样的，回答问题，政府也没有意见，犹他人也没有提出反对。这是一个非常大的交易，可能引起争论，但最后没有。”

　　“不止是中国公司，任何决定在美国进行重大投资的公司，都想与他们将要开展业务的当地社区保持良好关系。去联系市长、当地社区领袖和国会议员，都是很自然的——让他们知道你是谁，介绍你的公司和你的计划，对社区有何益处。如果他们明白了这是怎么回事儿，而且认为收购方交流也很坦诚，确实有帮助。”

　　此外，他还认为，美方作为被收购对象参与当地的沟通工作是非常重要的。

　　“他们处在一个有利位置。美方拥有被收购的公司，了解这个企业，最好他们有一个好故事、好理由，来解释为什么这笔交易是好的，为什么他们想要被投资、被收购。他们可能已经和当地社区领袖认识了。这就和美国企业在中国投资，中方伙伴帮助他们了解中国文化，将他们介绍给社区领袖是一样的。”

　　赵宏绚说，中国企业在走出去的初级阶段，尚未建立自身的信誉，对美国卖方而言，中国企业的决策速度、中美两国政府的审批、能否获得贷款，都是中国买家的风险。对卖家而言，价格有时不是最重要的，最重要的是交易能否成功。

　　“如果你是一个大企业，做出几个成功的项目之后，你的信誉就不同了。如果你还没有成功的项目，那可以把准备工作做得非常漂亮，使卖家放心，包括你选的顾问是非常专业的，你自己的团队是专业的，展示出努力和诚信。但在这种情况下还是有一定的困难，可能最后支付的价格要高一点，来吸引卖方。”

　　卡辛格说，一些外国企业在美国已有长久历史，建立了自己的知名度和信誉，这也是中国企业遭遇差别对待的原因之一。华为对美国而言是新面孔，它正在一步一步地建立自己的美国业务，它最终可能会成功。

　　最后，赵宏绚建议，中国企业应当抓住增加就业为切入口，来争取美国本土对中国投资的支持。

　　“强调中国企业能够创造多少工作机会。美国经济最大的问题现在就是就业，说到底美国经济最大的问题不是金融危机或者房地产或者银行破产，最主要的从政治方面来说是就业问题，如果能证明创造就业机会的话，是最有说服力的。”■

　　

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