文/刘威麟

　　团购的兴起实际上是一种定价策略的胜利，只通过价格就能玩出一种新的商业模式，而且火遍全球。下面要讲的案例打破了常规的定价方法，显得比较另类，却可能成为下一个热点。

　　还记得那个宣称“下雪就免费”的小珠宝店老板吗？他对美国北卡州Asheville市的市民们说：“各位！只要Asheville市在圣诞节那天积了3寸厚的雪，你买的珠宝就免费！”消费者只要在2010年11月26日至12月11日期间，买下任何一种珠宝，就可以玩这个游戏。如果当天真的积了3寸厚的雪，老板就会退钱给你。

　　消费者一听到这样的消息，就觉得有趣，至少先在Asheville市传开了。有些人本来就想买珠宝，两家一比较，肯定直接选这家。

　　珠宝店的老板给我们上了一课——玩营销，不如玩价格！好的定价创意，往往可以事半功倍！请看下面两个故事，将定价策略玩得很另类，但是可能会成为团购后的下一波热门！

　　每天自降1%的购屋网站

　　价格如果经过修饰，可以营造出合理的错觉，让消费者觉得“合理”而购买。但是合理的价格不如低价，因为定价的最高艺术，莫过于让消费者感觉到“便宜到了”。下面来看看更高的艺术！

　　有个网站叫“CountdownToBuy.com”，中文名字叫“倒数购买.com”，它是一个电子商务平台，就好像Groupon那样，只专注于某一种卖法，而CountdownToBuy.com的卖法，就是每天倒数，每过一天，价钱就自动降1%。

　　这个网站早在2008年创立，2010年底获得110万美元资金，一直没吸引主流网络界太多目光。不过，如果谈到定价创意，这个CountdownToBuy.com就变得很有意思。更有趣的是，CountdownToBuy.com目前只做房地产。譬如名为“Diamante       Cabo       San  Lucas”高尔夫度假村的房子，它原价为74.5万美元，如果第一天没有人买，第二天就降到73.8万美元，一天之差，就少了7000美元。

　　通常来讲，高单价的物品比较适合这种每天降1%的定价策略。试想一下，如果有几个人对这所房子感兴趣，会出现什么情况？是不是每个人的心情都很纠结？又想等一天再降1%，又怕如果现在不买，就被别人抢了先，失去了眼前这个好价钱。结果这所房子很有可能还处在很高的价格时就已经被买走。      

　　注意！房地产还有另一个不同于一般电子商务的特色，就是它绝对不需要大家一起买，每一间房子都只有一个买家最后能中标。所以这样定价就更有道理，当一天过去，还没有人想抢这个商品，那就表示这个商品的价钱仍然太高。好，第二天就应该再降一点点，等到隔天还是没人买？表示价钱仍然太高，还可以再降价，直到价格变得合理为止。

　　这招还能用在哪？

　　当你推出一样“创新产品”(每间房子都在不同的地方、不同的设计，每一间都算“创新产品”)，根本不知道它该定多少钱才真的合理时，最简单的方法莫过于此：可以从最高的价格开始喊起，试验一下市场，没人买？就自动降价。还没人买，再自动降，一直降到它合理为止，自然就被买走了，原主人也得到了最佳卖价，甚至比最佳卖价还要高。因为这种“倒数计时”的设计会让买家有错觉，觉得可能有很多人虎视眈眈地准备在明天突然买下，所以通常买家想在高点就尽量赶快出价。这样的定价手法，不只对消费者是一种吸引力，对商家来说或许还真的不吃亏，它不会卖便宜，只会卖贵(当然这比较适合在房地产价格相对稳定的地方)！ 

　　除了“创新产品”，这招还能用在哪？

　　“艺术品”应该是另一个不错的应用领域，另外或许可以用在“租屋”上面。还有哪些东西，甚至再便宜一点的东西，可运用这种“倒数计时、一天降1%”来创造前所未有的生意呢？大家想一想。

　　注意！CountdownToBuy.com或者它的某种变种，或许可以成为继Groupon之后的下一个大热门。从Groupon可以看到，这种“卖一样东西”的平台，无论从什么时候开张，只要能和商家谈到一个很大的折扣，就可以狠赚一笔，而且能掌握一大批客户数据，然后开始卖第二波、第三波。两者的区别是，Groupon是把一样东西卖给许多人，而CountdownToBuy.com更有意思，它真正是只卖一样东西，并且只卖给一个人，这样的网站，更容易开始经营，只要你想办法将一栋房子卖掉，就有卖下一栋的机会。

　　Gym-Pact下一个Groupon？

　　最近美国出现了一个非常有趣的新定价模式，据美国当地媒体《Boston    Globe》报道，这是一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家Yifan      Zhang想出来的创业点子，她决定挑战健身事业，创立了一个新的健身中心的获利模式，并称之为“Gym-Pact”，中文翻译成“健身合约”。

　　什么是Gym-Pact？如果你想健身，可以免费加入。免费加入后，就可以免费使用健身设施，但是前提条件是必须按照合约上规定的时间来坚持健身。如果有一次你没有来，Gym-Pact就会处以罚款。

　　也就是说，在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是没有来的那些人，是他们来支付健身费用、支持这间健身房，让这间健身房继续存活下去！      

　　这样的定价模式有道理吗？有！

　　首先，Gym-Pact打的是“帮助大家约束自己”的旗帜。因为通常大家都只会口头上说要每周健身三次，但很少有人坚持下来。因此，Gym-Pact说服大家——来吧，免费的健身房！如果你没按时来，才需要付钱！

　　这种定价模式其实是利用了消费者的心理。因为这位创业家从哈佛经济学教授那边学到，人们对于哪种事情更加有动力？虽然未来的梦想(变瘦、变更健康)是健身的动力，但人们对“眼前立刻的好处”会更加敏感。所以，一时的免费更能吸引消费者。而且，Gym-Pact不至于被人说是在利用用户的一时冲动，有一些客户真的因为Gym-Pact而开始坚持运动，享受免费的待遇！

　　另外，Gym-Pact与客户签约的时候，不会收取任何费用，但是应该会先留下客户的信用卡号码。虽然客户一开始要谢谢创业家帮他们付钱，让他们可以免费加入这个健身房，但是只要有一个星期没有好好照着原定的运动日期坚持运动，Gym-Pact马上就惩罚25美元。如果中途停止，那么Gym-Pact要马上收75美元。

　　创业家是要自己开健身房吗？不！

　　原来，她只需要去和一些健身房谈判，以特别优惠的价格来大量购买十个、二十个、甚至上百个健身房会员卡，然后通过Gym-Pact的方式向客户收取“罚款”，从中赚取差价。健身房自然很乐意，因为能瞬间增加好几倍生意，而且全部的风险都转嫁到了Gym-P a c t那里。所以，目前张怡芳已经很轻松地和两间知名健身中心有了合作，这两间分别是“Bally       Total       Fitness”和“Planet   Fitness”。     

　　Gym-Pact会赔钱吗？

　　可能会，但她更有可能赚到超级丰厚的利润。

　　Gym-Pact一开始就打乱了市场的价格。因为一开始是免费(或者是非常夸张的二三折的大折价)的，所以用户们几乎是想都不必想，就直接签约了。问题是Gym-Pact之后会开始扣钱，大家关心的是，他们可以扣多少钱？Gym-Pact可以扣的最大额度，会比一般健身房高，还是低呢？答案是高。

　　如果原本一个月健身只要30美元，Gym-Pact可以大胆地让没遵守或提前结束的客户付75美元，而这些客户都会心甘情愿地付款。因为他们都太有自信，相信自己一定不会被罚款，一定能继续享受这个美好的免费健身！而且，客户也能理解，Gym-Pact应该卖高一点，因为，这就好像保险公司一样，为了负担其他人的理赔，每个人理所当然应该多付一点。类似Gym-Pact的获利模式，可能可以瞬间做出一间类似保险公司的规模，回笼一大堆资金，多到必须赶快拿出去投资不动产或其他！

　　还有什么点子与Gym-Pact类似？

　　对于营销人员来说，Gym-Pact也很有启发作用。一般商家做生意，当然是尽量给潜在的客户一些诱因，采用折价、削价、砍价、跳楼价等方式，吸引客户过来试试看。但这位华裔创业家的想法却很特别，她把免费当成诱因，但利用“客户一定会自己出状况、自己会主动放弃福利”的事实赚钱。到时候客户无话可说，商家也高兴地赚钱。     

　　目前Gym-Pact的唯一缺点是，定价的“变化性”还不够，未来应该有各式各样的变化模式，让人们可以依照他们自身的情况，设计出最适合他们自己的健身时程。这样一来，有更多人会想加入这个疯狂的免费健身服务。而且，只要人性永远都是这样，Gym-Pact永远都是赚钱的。因为人们永远都是太相信自己的决心，而Gym-Pact“都是为你们好啦！”

　　当初的Groupon就是摸出了一套新的逻辑，让商家有兴趣，客户也有兴趣。现在，Gym-Pact也是摸出了一套逻辑，目前看来，似乎商家们无法拒绝(因为Gym-Pact都直接帮他们付好钱了)，而客人也同样无法拒绝。Gym-Pact绝对不只是小众的健身市场的创新模式而已，大家快来想一想，下一个Groupon或许已经呼之欲出。

　　答案揭晓

　　珠宝店老板为何如此大胆？如果圣诞节那天真的下了雪，而且积了3寸厚，那他岂不是要破产？不，这个老板太聪明，他使用了网路上的有趣工具，叫气象保险。

　　原来有一家叫WeatherBill的公司，让商家们可对气象作保险，这种保险方式原本是要让一些靠天吃饭的商家使用的。譬如在西雅图卖伞的阿婆，每个月一定要碰到十五天以上的雨天才能获利，到了三月的雨季，阿婆可向WeatherBill买一张“西雅图的三月有15天以上会下雨”的保单，假如下雨不超过十五日，阿婆就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。

　　不料，这个做法被珠宝店老板看到，也来参加气象保险。他事先先查好，如果要买一份“圣诞节那天不下雪”的保单要花多少钱，然后将这个成本摊在珠宝价格里面。等到12月11日促销活动结束，这个老板赶快去买这些成交珠宝总额的天气保险。或许珠宝业的利润空间太大了，他永远不会吃亏。

　　(本文作者是台湾最年轻的趋势创投作家，笔名M r.6，曾出版《抢先布局十年后》、《上班族硬起来》等著作。)

　　

分享到: