每经记者 田文会 实习生 李玉敏发自北京

　　 国际共保业务开创者之一的瑞士人寿国际共保组织，去年12月7日与中国人寿签订了合作协议，今年正式开展业务合作。早在2005年底，瑞士人寿国际共保组织就与中国平安签订了合作协议。这就意味着，从今年开始，瑞士人寿在中国将同时和平安、国寿两大保险巨头展开合作。

　　 瑞士人寿和平安、国寿合作进展如何？国际共保业务中国市场的潜力如何？带着这些问题，《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者，独家专访了瑞士人寿亚太区团体业务总监、副总裁赖泰铨先生。

　　国寿和平安风格各有不同

　　 NBD：包括瑞士人寿在内的诸多国际共保组织，在确定成员公司时，通常都订有排他性条款——即在特定的国家或地区，上述组织不得与其他寿险公司建立类似的合作关系，而一旦成为共保组织的成员，本地的寿险公司也不得与其他共保组织再结连理。这次瑞士人寿为什么会跟平安之外的第二家寿险公司合作？

　　 赖泰铨：瑞士人寿在中国同时和两家寿险公司的合作也不是特例，在其他国家也有这样的情况，同一个共保组织和两家、三家保险公司合作的都有。在我们2005年和中国平安签订合作协议之前，平安就已经和欧盟国际共保组织有了合作。所以，当时的协议就不是排他性的协议，从平等性的角度考虑，他们也没有要求我们签订排他性协议。

　　 另外一个原因就是，中国是一个地域很广阔的国家，不同地区的客户有不同的需求，我们觉得可以有两家寿险公司来为我们的客户提供服务。

　　 NBD：在您看来，瑞士人寿的两家中国合作伙伴，中国平安和中国人寿各有什么特点，以后的合作中他们两家会如何分工？

　　 赖泰铨：这个的确是一个比较敏感的问题，尤其我们和国寿的合作也才刚起步，我也不能很好的作出比较。平安和中国人寿可能在风格上会有些不一样。当然在中国的市场他们是竞争关系，但是我们会平等地推荐两家公司，具体的决定权在客户。只要客户和他们签订了合同，再纳入到共保体系的时候，操作流程都是一样的。

　　国际共保中国市场潜力大

　　 NBD：中国市场目前占国际共保业务的多少市场份额？具体到瑞士人寿，中国市场能占贵公司多大比重？

　　 赖泰铨：要说整个的中国市场占整个国际共保业务多大的份额的话不好说。也没有人去统计，确实也不好统计。就瑞士人寿本身，中国的市场占的比例也还比较小，目前是小于5%，还有很大的发展潜力。

　　 NBD：目前，国际共保业务的竞争状况如何？未来的发展前景怎么样？

　　 赖泰铨：应该说竞争挺激烈的，这和任何一个行业一样，只要发展不错，都会有这样的问题。我个人认为，发展前景还是挺大的。

　　 NBD：在中国开展国际共保业务，遇到了哪些问题？您觉得在以后的发展中还会遇到哪些问题？

　　 赖泰铨：主要是市场的恶性竞争，国内有的保险公司会采取很低的价格竞争。

　　 NBD：在进入中国市场方面，虽然2005年瑞士人寿就和中国平安开始合作，但是相对全球最大的国际共保组织IGP，瑞士人寿还是晚了一步，是什么因素造成这个结果？

　　 赖泰铨：要说是晚了一步或是慢半拍也不是不对，他们是比我们要早一点，但是我不认为这个对业务就有什么大的影响，要说业务发展的话我们也没什么影响。

　　 NBD：跨国公司在对待员工福利方面，中国和外国的公司重视程度有什么不同？

　　 赖泰铨：西方的跨国公司，本身发展的历史悠久，在员工福利加入国际共保组织方面已经时间很久了，操作也比较成熟了。而中国乃至整个亚洲的跨国企业，发展的时间也比较短，在员工福利方面做得也还有改进的空间。

　　国际红利返还能节约成本

　　 NBD：国际红利的分享一般是一个什么样的流程和需要什么条件？跨国公司采用国际共保的形式相比其他保险可以节约多少成本？

　　 赖泰铨：国际共保的红利计算，以及红利分配机制其实是一个挺复杂的问题。简单来说，就是保费减费用，减去理赔，所结下了的是基本节余，我们会根据这个节余在全球账户分摊，分摊了之后再有余额的话就是一个国际红利的产生。如果有国际红利的话，我们会把这个国际红利在全球范围内按照保费的比例进行返还。

　　 跨国公司对员工福利采取国际共保的方式，能有效地节约成本，但是具体能节约多少，每个公司是不一样的。这个主要看它全球分支结构的数量、员工的数量、加入的规模等。一般如果风险分摊的好的话，可能的节余可介于5%—10%。

　　 NBD：瑞士人寿相较于其他的国际共保组织有什么特点？保险公司愿意加入国际共保组织的原因是什么？

　　 赖泰铨：我们主要是致力于长期业务的合作，稳定性更强。瑞士也是一个给人诚信的公开印象的国家，瑞士人寿也是以这样宗旨来维持客户关系的。

　　 国内的保险公司都是在全国范围内分担风险，加入国际共保体系，保险公司是把某部分风险在全球范围内进行分摊。国际共保帮助跨国公司利用其全球所有分支机构的员工福利计划来分散单一国家的风险波动，并利用其全球的规模优势来降低单位保单的风险费用和管理费用，充分体现规模经济和集约化效应。同时，我们的合作伙伴还可以分享到我们在全球优质的客户资源。

　　尚无于中国设立公司打算

　　 NBD：瑞士人寿与中国本土保险公司的合作，除了跨国公司的员工福利计划，还有其他领域的合作或者进一步扩大合作的计划吗？

　　 赖泰铨：员工福利也包括一些年金和养老计划。客户他们对员工福利的需求，也不只是寿险、医疗险之类的，凡是跟保险公司有关的，都应该是我们可以去探讨，可以去帮客户解决的。在中国，我们也会在养老这一边跟保险公司做进一步的合作。

　　 扩展的领域应该还有吧，除了现在的产品，应该还可以开发多一些产品线，新的产品或服务项目。除了国外的一些跨国企业，我们还是想和一些中国自己的跨国企业在共保的领域合作协助它们制定一些全球性的员工福利解决方案。现在我们的主要业务就是国外的跨国企业在中国的分支机构，我们要开发一些，中国的跨国企业走出去的。无论是国企还是民企，只要他对员工福利在全球有这样一个需求，对员工福利开支的成本有降低的要求，都可以利用国际共保。

　　

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