“徒步”中国

　　跨国公司高管如何在一个月时间内深入了解中国并遥控全球业务？礼来全球CEO李励达起草了一本实用的管理手册

　　文  《环球企业家》记者 沈霄戈

　　搭乘长途国际航班是任何一名跨国公司全球CEO的家常便饭。礼来公司全球首席执行官李励达(John C Lechleiter )往行李箱里塞东西的能力已非常娴熟：一双跑鞋、iPod，还有成打的袜子、鞋和厚厚的文件，这次，外带一本关于中国历史的书籍。他要来中国了，这算什么新鲜事，全球CEO们都忙着往中国跑。可这次不同，李励达要在中国住上整整一个月。可资比拟的，或许只有当年美国人霍华德·斯金格(Howard Stringer)刚当上索尼公司CEO时，在日本住了大半年时间。

　　等等，还缺点什么？李励达差点把自己的全球助理塞进箱子，必须带上她，这一个月时间，总部和全球其他市场的业务如何处理，李励达没什么经验。

　　和索尼不同，礼来是地道的美国公司，李励达还从未在任何海外市场停留这么久，此前每次去中国也仅有短暂的三五天。此外，跨国公司都在强调中国市场的重要，但迄今为止还没有哪位CEO有如此经历。

　　建议来自最初一名董事会成员，但更像是对李励达的挑战。那是去年某个时候，他说：“John, 你应该去中国待上个把月，真正更好地了解中国，并且向我和每个人显示你从中国仍然能够指挥领导这个公司。”而其中的潜台词是：作为全球CEO，你可能对这个2015年的全球第二大医药市场，所知甚少。

　　这个暗示切中要害。现在，没有哪个跨国医药公司不垂涎中国市场，也没有哪个玩家不宣扬自己的中国区销售额年增长率超过20%。但实际情况是，在充满潜规则的中国医药市场，跨国公司们整体份额不过30%，在每家公司，其中国市场销售额也只有全球总额的2%至3%。具体到礼来公司，自1990年代进入中国市场，礼来累计投资20亿人民币，并在2007年，设立规模为1亿美元的礼来亚洲风险投资基金，成为首家以VC模式在中国寻求合作的制药公司，目前已投资七个项目，涉及生产、物流、研发等各环节。尽管做到了深耕多年及模式创新，但2010年财年，礼来制药超过230亿美元的全球销售额，包括中国在内的新兴市场贡献了10%的营收份额，中国所在比例不足2%。

　　“我们的重点并不是今天礼来在中国卖了多少，而是更加重视在中国的机会。”—说是这样说，李励达有必要在中国安营扎寨一个月。

　　其间，礼来的全球领导力会议也破天荒地搬到上海。李励达的中国团队决定不给他丝毫多余的休息时间，一个月来，太多的问题需要这位毕业于哈佛大学的有机化学博士来回应—跨国公司饱受诟病的漫长决策链，能否就此缩短？而在瞬息万变的中国，又如何探寻这个充满潜规则的医药市场的奥秘？

　　陌生的世界

　　3月1日下午4点半，礼莱中国区副总裁邢军等候李励达所乘航班到达。她全程负责李励达此次在中国的行程。其实，除了回应董事会的挑战，中国之行也是礼来中国和全球CEO一拍即合的结果，刑军和礼来中国区总裁艾博来(Eric Baclet)曾多次向总部游说李励达多在中国停留，而不是时差还没倒好，就匆忙离去。

　　“我们的安排就是考虑如何让他更多了解到中国市场，而不是考虑他的舒适。”邢军对《环球企业家》说，“之所以敢这么安排，是因为我们都知道他是一个不讲究的人。”在她看来，这位来自肯塔基州的CEO身上保持着美国中部人特有的朴实。果然，特意安排在晚饭前一个半小时的休息时间被李励达拒绝了。“我十分钟就好了，然后去公司看看”。

　　当天下午，他悄悄走进礼来中国总部，出现在原准备第二天才热烈欢迎CEO的员工身旁。

　　不过，李励达只在办公室呆了一天。

　　从第三天开始，他的中国行程都是在外奔波。作为京沪两地的常客，李励达发现这两个城市仍是“盲点”。这次的安排很特别，李励达第一次走进了上海的瑞金医院。这所知名医院在很多疾病领域领先，但李励达专门跟随内分泌科主任走进了一间特殊厨房，里面坐满了从全国各地涌来的糖尿病患者，而不是大厨—这是间糖尿病教育教室，教授糖尿病患者及其家人如何健康烹饪。

　　目前，中国已有9千2百万的糖尿病患者，这个巨大的疾病市场吸引了包括诺和诺德、赛诺菲等众多跨国制药企业加大赌注，同时也频添火药味儿。去年，礼来在上海新成立了针对糖尿病的研究中心，前期投入几百万美元，未来三到五年追加投资，最终实现100名科学家的规模，中心负责人是新近从默克公司加盟的章蓓博士。礼来也与世界Hope基金会合作在中国西部的华西医院展开了糖尿病项目。而礼来中国员工认为，仅此不够，中国还存在1.5亿潜在的可能患病人群，如何防患于未然更为关键，为抓住未来机会，礼来必须加大对糖尿病研发的投资。

　　中国之行前，像很多西方人一样，李励达并不理解这个建议的必要性：在他印象中，亚洲人的饮食结构相对更为健康，不会有高糖分和脂肪的摄入，怎么可能有糖尿病的高发病率？而这次，他注意到麦当劳、肯德基在中国城市林立，他对身边的同事说：“这下，我明白为什么中国的孩子会有肥胖症了。”而看到公司、写字楼里工作十几个小时、抓起薯片充饥的白领们，他体会到这个高速成长的经济体，生活方式上付出的代价。这些见闻，让他带着问题与医生展开了更深入的学术探讨。而对中国团队来说，更重要的在于：“以后我们再需要对中国糖尿病研发中心加大投入，根本不再需要多费口舌了。因为他已经亲眼看到了现象。”邢军说。

　　但中国的变化太快了，李励达有点应接不暇。

　　第四天下午的行程是前往苏州。礼来苏州工厂是苏州工业园上世纪90年代兴建初第一批落户的公司之一。2009年，礼来又增加4200万美元投资扩建厂房，这个预计在2012年建成的新工厂，将主要为中国市场的胰岛素产品贴标签和包装，腾出现有设施的空间将扩大现有抗感染药物希刻劳的生产。

　　站在两年前破土动工时同样的位置上，李励达觉得自己正面对一个陌生的环境。

　　其实，这种陌生根本原因是此前李励达做惯了匆匆过客。尽管礼来早在1918年便来到上海，但礼来史上任何一任领导者，从未真正了解过这个国家。在这位全球CEO眼中，现代建筑林立的中国大都市，和纽约、伦敦没什么两样。

　　他太想了解中国了，在周末，他想甩开保镖的视线，一个人溜进高楼大厦背后的街道。幸好，一个月行程中，礼来的中国同事给他安排了一个彻底的寻访机会—转转上海老里弄、逛逛菜市场。出主意的人正是礼来中国区总裁艾博来，他以一个老外的视角提出建议：John一定会对菜市场感兴趣。

　　为此，在一个周末，礼来中国海外临床发展部的布兰查德博士和其助手蒂娜成了CEO的游伴。

　　周六的活动从一大早打太极开始，和一群退休老人在公园里跟随教练练习。“我现在有经验告诉你了，太极比它看起来要难得多。”李励达记录在他的博客中。随后他们来到卢湾区一个菜市场，融入忙碌的人群。穿过古董市场，一条极其狭窄的小巷让他大开眼界：各种各样的鱼、鸟、乌龟的宠物市场，荡漾着商贩热情的叫卖声中。最让他意外的是在一家面馆的午餐，三个人的午餐包括软饮，只花费6美元。而M50创意园墙上当地艺术家的涂鸦、错落的阁楼老屋和林立高楼、乘坐磁悬浮前往上海机场—在这种亲密接触中，中国市场从一串枯燥的财务数据中脱颖而出，一个新旧交替、各种文化交融的国度展现在李励达面前。

　　巧妙的说服

　　李励达非常想把这种逐渐熟悉的感觉，迅速传递给礼来全球的高管们。

　　结束短暂几天日本的考察，李励达很幸运地在日本大地震前返回中国，随后便是礼来全球领导力会议(GLC)在上海召开，高管们从世界各地飞赴中国。把这个最具影响力的会议搬到海外，在礼来百余年历史上尚属创举。145名高管中，多一半没来过中国，其中有些人，曾在礼来全球战略布局上，对中国不断加大投入提出质疑，为什么是中国？他们也想在这次会议上找到答案。

　　会议开始的第一天，艾博来向整个团队致欢迎词，以尽地主之谊。就在话筒响前的一刹那，他对一个同事即兴说：我有那么多要去学习。这话真是GLC最完美的开场白，李励达这样想。他随即提出了一个关于中国和礼来的类比：这个国家正在重塑自我，但并没有摒弃它的传统，礼来需要做同样的事。

　　随后，一位麦肯锡咨询师介绍了中国医药市场的主要玩家，其中当然包括礼来的对手们。高管们要求咨询师给礼来的市场角色定位，她给出了意外的答案：“中等”：“在中国的医药战略，需要考虑太多不同地域的多样性，国家医改政策也非常重要。”这个判断激发了现场许多的提问。的确，中国医药市场的快速发展，成就了各大跨国药企在中国连续几年两位数的高增长。但他们也开始面临新的挑战，跨国药企的创新药在定价和准入方面都不再具有先天优势，而是否进入价位低端的基本药物目录，意味着销量和利润之间艰难的权衡。这种情况下，有些跨国公司被迫做出极端选择。默沙东主动对其明星药物“舒降之”降价52%，以进入基本药目录，国家发改委会分批公布药物降价品种，礼来也有产品在其中。

　　然而，李励达明确表示拒绝降价策略，他更希望强调药物和创新投入的价值所在，亦如他坚信规模并不等同于价值。为此，礼来一直排斥大规模并购，而其他跨国药企近年来通常以并购中国企业迅速获取市场渠道。礼来另辟途径，在其亚洲风险投资基金成功投资的7家公司中，包括南通联亚药业有限公司，这是第一家可以在美国和其他西方市场生产成品药(制剂)的公司；做生物筛选服务的辉源生物科技(上海)有限公司等。“这让我们在中国有机会成为新成长公司的一部分，也让我们对中国医药市场如何兴盛有全面了解，参与市场发展。”李励达对《环球企业家》说。

　　而GLC第二天的活动，则成为礼来所有高管更深入了解中国市场的机会。他们被分成19个小组拜访上海各个医疗领域，和医生、护士、政府官员、学者及病人交谈，并向他们提问，之后根据所见所闻做成报告。

　　高管们对中国的印象在不知不觉中产生变化。中国药店的24小时运营模式，人满为患的急诊室，医生处理病患的高效，都令他们惊异；而上海市、卢湾区卫生部门官员，更让他们改变了对中国政府官僚的固有印象，官员们分享了医药改革中的难题，以及来之不易的成绩。

　　“我也想借此向全公司发出一个强有力的信号，就是让大家认识到不仅仅对礼来公司，而且对整个世界经济来讲，中国都具有重要的意义。”李励达说。比如，对于全球医药行业来说，中国和其他新兴市场的发展，将能部分抵消其因药物专利到期等问题的影响。

　　随机应变

　　其实，李励达的中国之行，任务众多，除了最重要的，在管理层提升中国市场的位置，以避免日后决策中的争议与拖沓，他还要应对董事会对其管理能力的挑战。

　　3月底，李励达结束中国行程，返美后对媒体说：“告诉你，在中国运营一家世界500强公司是可能的。”

　　乍一看，一切似乎真像他自己形容地那么容易：没有带行政、后勤团队，只依靠个人助理保持和总部的沟通顺畅。晚上布置的任务，第二天早上就像变魔术一样完成了。但实际上，他在中国期间，生活规律要重新调整，早起晚睡。通常，早上活动会安排在9点以后，给他留出2个小时回复邮件、批复汇报；而晚上，因为有些活动结束较迟，他必须熬夜办公，其间，他会穿插接听各种电话会议。

　　如果说李励达的经历能为全球CEO们提供一个异地运营的经验，那么除了工作时间的调整，灵活应对当地的工作环境，也格外重要。

　　在中国的大部分时间，酒店房间就是李的办公区。即使在礼来上海办公室期间，所有条件都被紧缩和简省。腾空的小会议室当做临时办公室，一个小打印机，一部电话便于召开电话会议，这就是全部配备。工作午餐极简，通常是一个赛百味的火鸡三明治。至于在青海西宁湟中县的午饭，则更加本土。因为活动结束早，礼来的团队临时取消了餐厅定餐，跑进一家穆斯林小饭馆，改吃面片，外加几个凉菜，李励达吃得很开心。

　　这是他第一次深入到中国的西部，成都和西宁是目的地。由于提前做了功课，李励达知道，成都在中国地图上看起来更靠近中间，但却被视为通往西部的门户。“这就好像很多人好奇，为什么印第安纳州被看作是美国中西部。”他试图用既有的经验，尽可能深入地了解中国。

　　与此同时，一些商业触觉也随之被调动起来。位于成都的四川大学华西医院，可能是中国乃至世界上最大的医院。2010年，共治疗了3百万名病人，进行超过76000个外科手术。礼来的CEO判断出，华西医疗保健系统运行的规模是他在美国或其他地方接触到的10倍。毫无疑问，在政府实施全民医疗覆盖的计划下，蕴藏着更多的机会。这对礼来这样的跨国公司是个利好消息，但李励达从中解读出价格策略在中国无可避免的重要性：“但我们需要考虑，如此大的规模，政府同时也在寻求成本控制，这会给药物价格带来压力。我们需要确定的是，自己的成本与消费者预期相一致。”

　　这意味着，礼来拒绝降价的市场策略，可能会根据中国各地国情做出适当调整。在需求旺盛、消费能力贫弱的西部市场，李励达会深入思考自身药价的问题。

　　对于这一点，他参观了西宁之后更深有体会，西宁湟中县和成都相比，展现了中国西部欠发达地区的市场盲点，及潜在的价格和产品调整空间。礼来在青海的生意规模并不大，但有一个抗结核病的公益项目—耐多药结核病是一种比较难以治疗的结核病，礼来有两款老产品疗效甚好，其中一个是卷曲霉素。这类产品在成熟国家需求量不大，但能满足中国某些特殊需求，对礼来来说，这意味着一个被低估的产品价值，能释放出额外的品牌效应。

　　设想一下，如果没有这次中国之行，礼来中国团队的任何一次相关调整的申请，都会像任何一家跨国公司遇到的问题一样，费尽口舌。现在好了，从深入了解中国市场，到全新的跨国运营经验，至此，除了携带的一双跑鞋没有机会用上，李励达的中国行算是圆满。而他的行程日记，或可成为跨国公司高层了解中国市场的一部特别手册。

　　

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