他很瘦弱，但骨子里却不安分，从大二起，他就自己挣钱养活自己，读本科的他组织了一群硕士、博士给自己打工，到毕业时还攒了8万元钱。毕业后他继续开拓市场，除了扩大南京公司的大本营外，还一口气在上海、北京、广州、重庆、武汉、长沙等6个城市建立起“据点”，最近又和省内一家知名运营商合作开发项目，创业即将进入另一个发展阶段。

　　□快报记者 项凤华 文/摄

　　发现市场空白

　　文能，1986年出生于湖南，2005年考到了南京理工大学读机械专业。大二，他的组织能力就显现出来了，当了学院的学生会主席，接着他组建了一个国内最早由学生参与校友工作的学生社团——校友驿站。

　　“当时有一位毕业20年的老校友表示想办一次同学聚会，可是老同学都忙，没人有时间专门组织，市场上又找不到专门的服务公司。”文能回忆说，当时正值“五一”节期间，各类商家忙着办婚宴接待旅游团，根本就不愿意出手帮忙，正因为这样的机会，文能发现了后来创业的空白市场——同学聚会服务。

　　文能内心一动，通过简单的市场调研，很快在学校里召集一帮同学，“其实我服务的第一个客户，很简单，就是帮忙设计一套聚会纪念册、通讯录，并负责现场的摄影摄像、制作光盘等，没想到老校友很满意，很爽快地多付了1000元，我一点也没想到3000元钱这么容易就挣到了。”

　　第一次的成功给他带来了自信，也带来了口碑，不久，找他们的活儿接二连三地来了。文能说，平时看着学校里挂的欢迎校友的红横幅都有些习惯了，其实校园市场这个大金矿，可以说是商机无限呢，“我统计了一下，就自己的母校南理工，每年至少有50个校友聚会。”文能说，毕业二三十年的校友，如今都是事业有成，他们的经济实力不愁，只是没时间没人筹备。2006年下半年，凭着自己在校打工积攒下的两万块钱，文能的聚会服务公司正式成立。除了文能，其他团队伙伴大多是兼职创业，包括一些在读硕士生和博士生。

　　开发学校资源

　　创业初期，没有多余的钱去打广告，于是他开始开发学校资源，“我将学校教职工定为主要宣传对象，平日给他们寄个优惠券什么的。”文能解释，他们中很大一部分是毕业后留母校的，收到优惠券，正好激发起他们办聚会的想法，而他们手上的资源就是可以更好地联系老同学。一旦有聚会需求，沟通起来比较方便。“最重要的是，他们相对集中，我们宣传起来比较容易，效果也好。”让他更激动的是，他的创业得到校友会老师的支持，当时从学校里还腾了一间办公室给他用。

　　单子来了，慢慢地他和团队逐渐摸索出一套组织同学会的标准流程——拿到名单之后向全国各地的同学发出邀请函，分别电话联系；确定人数之后预订酒店和餐饮地点，订好旅游包车；设计礼品和文化衫等留作纪念；全程摄像摄影，最后制作成光盘发给每位同学。

　　为了让活动更有意义，他们通常会和主办者沟通，拿出些“出奇制胜”的点子，给这难得的同学聚会赋予主题。例如他们组织过“重温课堂”主题聚会，请来当年的老师给大家再上一堂课；组织过妙趣横生的“颁奖典礼”，给大家发“完美好身材证”、“最大肚子证”、“最早爸妈证”等，给聚会的同学们留下了深刻的印象。

　　推出“同学总机”

　　“最初赚不到多少钱，能生存下来就不错了。现在公司的情况要好很多，每一个项目环节的利润都还不错，包括策划、住宿、餐饮、交通、旅游、礼品、设计、会务等，纯利润能达到30%。”2008年毕业后，文能成立了一家信息咨询有限公司。

　　“在当时，我们算是国内首家集线下实体服务和网络电子商务为一体的专业同学聚会服务公司。”文能说，与国内一些知名的同学录网站所不同的是，他们主要做的是线下服务，因为年轻人毕业后喜欢登录同学录网站，但是很多毕业了多年的同学则几乎很少再上这些网站，很难满足他们的相关需求。最终还是要从虚拟的网络走下来，搞一场具有纪念意义的同学聚会。

　　对于线下的实体部分，文能不想走婚庆的路子。“我希望可以做成流程标准、模式简单，不是主要靠人员投入，而是靠模式挣钱的企业。”在同学聚会服务市场，文能是第一个吃螃蟹的人，没有经验可以借鉴，只能摸石头过河，边走边摸索。

　　两年来，他已经在高校集中的北京、上海、长沙、武汉等地建立起“据点”，成功帮助各大院校毕业大学生举办聚会，单南京本部的公司去年的营业额达到300万元。

　　这样的“同学会”越办越精彩，不过，文能不满足于现状，他又开始了新的征程，与省内一运营商共同合作，推出“同学总机”、“校友集结号”等同学信息增值服务。“试想一下，当你出差去北京的时候，突然想到北京有好几个同学呢，可是怎么联系上呢，这个时候只要拨打我们的‘同学总机’，经身份验证后，就能知道他们的联系方式。”文能说，从源头开始服务，大学生毕业一般都会做纪念册、通讯录的，一开始就把他们纳入进来，今后不管是线上还是线下都能提供服务。

　　专家点评

　　“留心处处是财富”

　　专家：成志明，南京大学商学院教授、中国企业联合会管理咨询委员会副主任、江苏省企业管理咨询协会会长。

　　“留心处处是财富，可以说他的商业嗅觉很敏感。”成志明说，每年都有大学生毕业，毕业后大家五湖四海，几年后、几十年后，“回来聚聚”这个市场非常稳定，会达到滚雪球一样的规模效应，他的优势在于先发优势。

　　但是，目前该项目还处于低层次服务阶段，仅做的是把老同学关系做一个简单式的接入，把他们已经丢失的同学关系连上。可复制性太强，缺乏核心竞争力，缺乏深度开发，没有更多的增值服务。中国是个人情社会，毕业后事业有成的同学，就是个巨大的资源，这是一个不可估量的人际关系网，首先可深度开发，转入人力资源的整合，然后再进行适当的划分，比如搞法律的、搞金融的、搞技术的，把这些人际关系进行资源整合，这样才能真正体现商业价值所在。因此，想要做大做强，还需要提升服务内容和水平。当然，这里还要注意一些个人隐私等法律问题。

　　

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