“二八定律”让银行嫌贫爱富？

　　信息时报讯（记者 徐岚）外资银行推出首次置业贷款利率9折优惠，使部分“房奴”生出房贷“搬家”的念头。然而令大多数市民郁闷的是，这种首次置业优惠利率仅针对高端客户，普通市民被挡在门外。实际上，银行拉拢高端客户“看人下菜”的现象已经非常普遍，不仅仅是房贷利率视人而定，连高收益理财产品也仅针对高端客户“偷偷”卖。

　　房贷优惠定向开绿灯

　　随着信贷压力的增大和利率政策的收紧，国有银行和各股份制银行纷纷调整了房贷措施，很多中资银行已经取消了首套房贷款的利率优惠。此时，外资银行推出首次置业9折利率优惠的消息立即吸引了市场的眼球，但渴望“房贷”搬家的大部分市民失望而归。

　　据了解，目前知道提供9折利率优惠的外资银行只有花旗银行一家，但是该行对贷款人的资质和贷款的房屋均有严格要求，税后月收入必须要在5000元以上；贷款金额在40万~1500万元之间；贷款年限为3~30年；楼龄在20年以下。

　　与此同时，还有市民反映，汇丰银行的“优质客户”首次置业有可能享受到9折的房贷利率优惠。而普通客户按揭金额只能是房价的70%，首套房贷款利率也将按照国家基准利率执行。如何才能成为该银行的“优质客户”？则由该行根据客户的具体情况判定，如世界五百强企业的员工则有可能符合银行的要求。

　　除了对客户的明确要求，外资行对于贷款额度的要求实际上也限制了客户的资质。据了解，汇丰银行一般只受理一百万元以上的住房按揭贷款，恒生银行在房贷方面较为宽松，但也规定了30万元的贷款起点。此外，部分银行甚至不接受二手房贷款，这也将大多数购房者拒之门外。

　　实际上，因人而异的贷款利率并不仅仅存在于外资银行。某国有大行信贷部经理对记者表示，虽然银行现在资金紧张，但“条件最优质的客户还是可以开绿灯的”。国有大行对“优质客户”的定义又是什么？“这个定义很模糊，一般来说有大笔存款凭据、处级以上公务员都属于这个范畴，还有我们平时比较熟悉的大客户条件也可以适当放宽一些。”上述信贷部经理这样表示。

　　高端理财产品定向销售

　　银行的“看人下菜”不仅仅体现在房贷利率上，近期多家银行推出了一类高年化收益率的理财产品。

　　工商银行本月推出了一款“2011年高净值客户专属资产组合投资型人民币47天产品”，起购金额为100万元，不同档次客户可获得的预期最好年化收益率并不相同：认购金额超过100万元不足500万元的，预期最高年化收益率为5.10%；认购金额在500万元至1000万元的，收益率为5.30%；认购金额在1000万元以上的，收益率则高达5.50%。

　　目前正在销售的兴业银行“2011年第十七期万利宝系列开放式私人银行类人民币理财产品”，起购金额则为20万元，预期收益率达到6.30%。而杭州银行新近推出的“幸福99”1176期高净值客户专享理财计划，声明仅适合杭州银行高净值客户认购，不向普通客户发售。据了解，该产品理财收益率预期高达7.00%，门槛为20万元整。

　　与普通的银行理财产品银行群发短信不同，这类理财产品银行并未大肆宣传，一般只针对身家百万以上的“高净值客户”进行定向营销，大部分普通的客户不仅没有机会购买，甚至不知道有这类产品的存在。如兴业银行这款产品并不能在网上购买，而具体产品信息在网站的公开渠道也查询不到。而据上述国有大行人士表示，其实很多国有大行都有不少针对高净值客户的理财产品，一旦有这类产品推出，客户经理会直接通知专门的客户来购买，一般客户根本无从得知。而一家股份制银行的人士则告诉记者，如房地产类信托产品发售时每个营业厅只有一两个名额，一般都是客户经理直接向平时业务往来多的客户酌情通知，很少像一般理财产品一样向市民直接发售。

　　争夺高端客户花样百出

　　实际上银行为争夺高端客户花样一直很多，如今随着信贷压力的增大，银行越来越嫌贫爱富。如光大、交通、深发展等多家银行近日相继推出了医疗预约门诊服务，帮助银行贵宾客户解决看病难的问题。而与此同时，小储户受冷落之事却时有发生。

　　近日有市民爆料，部分银行叫号已出新规，必须先刷一下借记卡，再按钮选择办理业务的种类。实际上，就是取号机根据客户刷借记卡的记录，按他们对银行的“贡献度”自动产生区分。然后银行按系统排序，先为存款及购买理财产品达到一定“规模”的储户服务，再为“贡献度”低的小额储户。

　　有银行业内人士表示，通过分析客户贡献度，可以帮助银行调整客户结构，压缩和减少对资源回报率小的客户的投入，并为市场营销提供依据，“从源头上控制资源的配置方向和数量”。

　　银行“二八效应”使然？

　　对于银行“看客下菜”的行为，有商业银行高层管理人士称，这是运用“二八定律”管理法则使然。

　　“二八定律”，也称“马特莱法则”。根据麦肯锡公司最近的一项调查，最富裕客户仅占中国本土银行个人客户总数的2%，利润却占到个人银行业务总利润的55%~65%；而占客户总数80%的大众市场则几乎不盈利。拥有大客户就意味着拥有大单的生意和大块的利润，拼抢那二成的VIP，自然而然地成了金融机构角逐的重点。 在这种大背景下，不少银行往往通过加速发行理财产品来增加业务收入，并以理财产品的发行或到期来冲高存款，应对贷存比考核。而由于高净值客户的数量和金额能够满足银行的需求，因此成为银行服务的首选。此外，还有银行人士表示，银行之所以不公开发售，也有为高端客户保密的考虑。

　　不过，也有分析人士表示，银行热推“二八定律”不应顾此失彼，过分关注高端客户也不符合银行分散风险的经营原则。因为这些优质客户也潜藏着比普通客户高得多的风险，银行为了留住这些优质客户，往往会大开方便之门，如提高授信额度等，给银行带来的也有高风险。1分2分3分4分5分