乾瑞名车行：像4S店标准一样卖二手车

　　潘沩 闫梦璇

　　 做富二代们的生意

　　 走进乾瑞名车行（全称为“上海乾瑞二手车经营有限公司”）在上海市中山南一路的展厅，最抢眼的还是一辆红色的法拉利，然后是一辆湛蓝色的兰博基尼。

　　 随后，方能注意到旁边的奔驰、宝马、宾利等名车。这些平时在新闻中与富二代、炫富等等字眼联系在一起，甚至很多时候只出现在普通人言谈中的名车，此刻安安静静的摆在展厅，看着像新车并无不同，却有标牌显示——新车含税价xxx万，19000公里，现价xxx万等字样。

　　 这是一家二手车交易公司，主打高端二手车销售，售出的二手车车辆均价为60-80万元。“所以我们叫名车行，而不是二手车交易公司”。乾瑞名车行总经理季先生告诉记者。

　　 而兰博基尼和法拉利，也是转让速度最快的车。季先生告诉记者，曾经有个客户卖给乾瑞名车行一辆兰博基尼，“我去调出车辆产证注册信息一看，过去一年之内，这车换了5次所有者。”

　　 由于正规的二手车行，都是将二手车买断，买断后立刻将车的产权转到公司名下。所以，这并不意味着这辆兰博基尼过去一年转让了5次，但2-3次肯定有。

　　 乾瑞名车行的大股东付锐认为：“兰博基尼、法拉利是梦想，很多人没有开过法拉利，这种名车不让试驾，所以就买下来。买后觉得驾车体验也不是那么好，像这样的‘超跑’在马路上很累的，所以开了几个月后就卖掉。”

　　 这一客户群体，以30岁以下的年轻人居多，很多便是传说中的“富二代”。这些富二代往往有在乾瑞名车行买车两三次的经历。

　　 这一群体给付锐带来的启发是，走“薄利多销”模式，乾瑞名车行买断一辆车后，只提价少许（12%以下）就标价卖，与此同时要做到买断一辆车后，两三个月就能卖出。

　　 而价格，正是付锐深信的二手车的优势所在——即使他们卖的是高端车，看起来客户对价格更不敏感。像宝马奔驰等名车，在交过关税后，价格比国外起码翻一倍。由于新车落地后，价格立刻打八折，只有个别极紧俏的车型，才可能只打九折。所以，对于买车人来说，买年限两三年的二手车，非常划算。

　　 二手车黄牛的标准化

　　 付锐走上买卖二手车之道，纯属偶然。

　　 1993年，他只有16岁时，从东北到上海来打工。当时花4万多买了一辆夏利开回家，本来打算回家开车。结果，这辆车后来在老家卖了6万多。他发现，这么开一辆车回家转卖，比一年打工赚的钱都多。从此，他就踏入这一行业。

　　 最开始，付锐每个月都要开一台车回家卖，第一年开了12辆车回家，赚了24万；第二年，他把哥哥也拉到上海，这一年，和哥哥一起，一共开了24辆车回家。

　　 当时的路况不是很好，他和哥哥要开四个白天，才能开回家，开到家后，脚都麻了。第三年开始，他有了最初的积累，不再自己开回家，而是找板车把车运回家，随后成立了乾瑞名车行的前身，但当时他还只是做二手车的黄牛，说好听点就是“个体从业者”。

　　 付锐告诉记者：“从我卖掉第一辆夏利，到2007年买下第一辆法拉利，过去了13年，这中间见证了中国整个汽车行业的发展史。”

　　 付锐在二手车黄牛行业中浸淫多年，看到很多同行“忽悠”同行，好车却又卖不上好价——两辆外表看起来差不多的车，如果一辆质量稍差，那么车主必定愿意以相对低的价格卖出，

　　 因为更容易出手。

　　 付锐想改变这种卖出一辆是一辆的现状，于是想做一个规范的公司，于是有了2006年公司的改制，并试图来做二手车的标准。比如，他立了一条规矩“凡是乾瑞名车行卖出一辆事故车或是调表车，买车人可以退一赔一。即乾瑞必须赔给买车人同样价值的车。”事故车，在付锐看来，就是指车的主要部分发生过碰撞，造成不可替换的功能性损失；调表车，顾名思义就是将开过的里程数调少的车辆。

　　 这只是一个标准，离像电影分级一样的二手车标准分类还很远，故目前公司的核心竞争力，仍然在评估师。评估师在买车时，不但评估车辆的性能，还在心里想好了，这辆车未来将以多少钱卖出去，并定好价。这其实阻碍着乾瑞名车行往标准化、规模扩张的领域走。

　　 除了定标准，付锐也在试图走近资本市场。一年前，他请来了季先生当总经理。季先生之前并无二手车行业的经验，先后在毕马威会计师事务所、罗兰贝格管理咨询公司工作多年。付锐想引入外部投资，今年将销售收入翻倍，做到2.4亿，进一步拉开与高端二手车市场同行第二名的距离。

　　 但是，二手车买卖企业，并不是一个受私募股权基金青睐的行业。据记者不完全统计，仅有上海安美途汽车技术咨询有限公司（以下简称“安美途”）曾在2007年底获得IDGVC公司和海纳亚洲创投基金共500万美元的融资。此后，安美途并无太大声响。但海纳亚洲创投基金董事总经理龚挺告诉记者：“安美途上周刚结束上一轮融资。它做得很好”。

　　 季先生告诉记者，现在中国人的车辆保有量已经超过1亿辆，未来二手车市场必定飞速发展。

　　 但是，如何把二手车标准化、然后大规模扩张，是每一个二手车销售公司，包括乾瑞名车行必须面临的难题。于是，在这一行业，风投更偏好投卖二手车的网站，后者更像是平台，商业模式和乾瑞名车行不同，有几家都曾获得风投的融资。