BLOVES：定制模式缔造个性婚戒

　　徐春梅

　　在南京，BLOVES婚戒定制中心紧邻着Gucci专卖店，很难想象与Gucci比肩而邻的BLOVES成立只有几年的时间。创新的商业模式，快速的渠道布局以及消费者和投资者的认同，使得BLOVES迅速成长为中国婚戒市场的新贵。BLOVES的新锐领导人曹霖为这个传统行业带来转变的契机。

　　与传统珠宝品牌成品销售模式不同，BLOVES提出了与众不同的婚戒定制模式。“目前婚戒的消费群体以80后、90后为主，他们追求个性及喜欢DIY制定化的营销体验，因此婚戒定制将是未来的一个消费趋势。”BLOVES董事长曹霖告诉《中国经营报》记者，BLOVES采用了“网络与线下婚戒定制中心”相结合的全新商业模式，打造了一条从钻石供应、戒指设计到后期加工制作等完整的婚戒定制链条。

　　“定制”不撞戒

　　曹霖于2008年12月创立BLOVES结婚钻戒网，而之前在传统珠宝企业工作十多年的经历让他意识到，传统珠宝品牌的成品销售模式面临一些弊端，必须通过创新的商业模式来解决，所以BLOVES创立时就提出了非传统的婚戒定制模式。

　　成品与定制最大的不同在于：成品销售是基于以往消费者“求同”的心理，而定制则是迎合消费者“求异”的心理。与传统模式中消费者只能被动地在现有及有限的货品挑选不同，先下订单后生产的定制模式可以充分满足客户个性化和多样化的需求。以BLOVES“婚戒个性定制”为例，消费者可以到BLOVES定制中心自由选搭喜爱的钻石以及款式，其中BLOVES网络钻石数据库中有几万个钻石可供挑选，同时提供几千个款式。而对于喜欢设计、更加追求个性化的消费者，还可以和BLOVES的设计师一起参与整个戒指的设计，将个性化的元素加进去，从而打造出与众不同的婚戒。

　　“我们改变了传统模式批量生产的方式，专门为某一个特定的消费者定制产品，提供专属定制服务。”曹霖说，在BLOVES购买婚戒，顾客的想法将不受限制。

　　而这也正暗合了目前80后、90后群体的婚戒消费特点。目前这一群体已经成为婚戒消费的主力人群，他们追求个性、自我的消费特点，使得传统批量生产的大众化婚戒产品已经难以满足其消费需求。“定制是珠宝首饰发展的一个方向，目前在国外是消费者普遍接受的一种消费方式，也是一种高端服务的象征。在国内，我们比其他品牌走得更早一些，同时也贴补了国内市场的空白。”曹霖告诉记者，2010年，BLOVES的定制业务占到总体销售的62%，其他的是成品销售，而今年上半年定制业务的比例已经超过了70%，意味着定制正越来越受到年轻消费者的追捧。

　　定制好而不贵的婚戒

　　传统模式的另一大弊端是，供应链环节的成本过高导致产品的定价较高。而BLOVES采用了“网络+线下婚戒定制中心”相结合的全新商业模式，打通全球钻石供应链，收缩资金周转环节，为消费者带来更为直接的平价体验。一般婚戒定制的链条是：消费者先在BLOVES定制中心挑选钻石和款式，同时可以参与设计加入一些个性化的元素，从而形成订单；然后BLOVES再向钻石供应商下订单，并安排加工厂生产。

　　曹霖表示，同样的产品，BLOVES售价比传统模式低30%～40%左右。这主要因为BLOVES与全球排名前十位的钻石看货商直接合作，省掉了诸多钻石供应链中的中间商环节；另外，先下订单后生产的定制模式，以及在消费者下单后公司再向钻石供应商下订单，因此在一定程度上减少了资金的积压；还有与传统模式进百货、商场渠道不同，BLOVES采取“网络+线下婚戒定制中心”结合的模式也降低了销售环节的成本。据了解，目前婚戒定制中心的固定成本平均占到总体销售额的6%～8%，远低于进商场的成本。

　　围绕婚戒定制模式，BLOVES正在打造自己的设计师队伍，争取在每个定制中心配一个设计师；在制作方面，BLOVES在全球首家颁布了“4C+4P”的钻戒工艺标准，几乎涵盖了首饰制作中的每一个细节，以确保呈现完美的工艺品质；同时制定了严格的订单管理作业标准，因定制款式的复杂性不同，加上设计及加工时间，一般15～40个工作日可以完成一个订单；同时在目前已有的18个定制中心外，计划在未来的2～3年内做100家定制中心，以便于消费者定制及产品售后服务。

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