月入2万的保险营销员的一天 客户都是“泡”出来的

　　您待见或者不待见，我就站在这里，不离不弃。在新华保险北京分公司大兴中天部郝杰的客户名单中，大部分客户都是“泡”出来的，因为虽然购买保险在国外非常普遍，但在不少中国人看来，保险营销和传销似乎可以画上等号。记者贴身采访了保险营销员郝杰的一天：保险公司的早会难道真的是传说中的“洗脑”？保险营销员拉客户真的都有不可告人的秘密？

　　8点：早会比早点重要

　　“墙上贴着成绩表，这张表刺激着许多营销员——没有保费，就没有工资，你就是少了许多福利的‘差等生’”

　　不到8点，身着白色衬衫和黑色西服套装的郝杰就到了办公室，没错，这就是许多人印象中保险营销员的代表装束。平日郝杰的早会都是在8点半，但一旦接到临时通知还有其他的会，他们的时间只能往前赶，她也需要起得更早。保险公司往往都很重视早会，在他们看来，早会比早点更重要。

　　位于南五环外的一座并不高的办公楼，就是郝杰等许多保险营销员的精神“阵地”。郝杰和几十位营销员的“教室”就在这座楼中一个写着中天部的会议室，桌子如课桌一样放了许多排，而墙上除了贴有“校训”之外，更主要的是后黑板的位置是一张张的成绩表：上个月赢得多少保费、今年以来表现如何、在整个中天部谁才是“优等生”等。也就是这张表，刺激着许多营销员——没有保费，就没有工资，你就是少了许多福利的“差等生”。

　　记者去的那天，正巧赶上郝杰“讲课”。上去讲课的内容除了总结在这个小组内每个人的表现之外，更重要的是传授最近赢得保单的经验。“最近我们公司组织港澳游的优惠活动，大家需要抓住这次公司营销的机会，多和潜在客户交流，争取在旅游之前把单签下。比如一个在我这儿买了许多保险的老大姐，因为已经成了朋友，我又趁着这次机会将旅游名额给了她，又赢得了两份保单。只要坚持和努力，你一定能成功！”郝杰的演讲抑扬顿挫、士气高昂。

　　10点：飞奔做好见客户的准备

　　“仅仅一个意外险理赔所需的资料，就包括了医药费清单等13张单据，哪一张弄丢了，都理赔不了”

　　早会结束后，郝杰会更加忙碌，她已经在昨天想好了今天要见的客户，所以接下来她需要在11点之前走完所有的流程、办完所有的手续、准备好所有的资料和证件，因为她中午约了一个老客户吃饭。郝杰说：“在最初，可能每月所赚的佣金还不够饭钱。”但如今，她每月的工资可达2万-3万元。

　　记者见到每个保险营销员的办公包都很大，这里不仅要放资料、保单，还要放所有办理投保和理赔的所有单据和身份证等重要物件，如桌子上仅仅一个意外险理赔所需的资料，就包括了医药费清单等13张单据，哪一张弄丢了，都理赔不了。郝杰说：“整理这些资料要十分小心，绝对不能出现把客户身份证、单据证明原件弄丢的情况，否则后果不堪设想。”

　　在办理手续的这一个小时内，郝杰完全不理记者，自顾自地在整个办公区飞奔，对她来说，赶在中午之前驱车到约20公里外的亦庄经济开发区甚为重要——那里有老客户的饭局。

　　10点50：安慰接连碰壁的同事

　　“觉得自己挺不下去了，就到单位打打气，吃个饭，下午就还能接着跑”

　　就在郝杰准备出发之前，一位同事沮丧地坐在了郝杰面前。“好失落，这两天去了多少次了，本来都说签了，结果今天去了又没签下来。今天上午跑了三家，全碰了一鼻子灰。”同事小张疲惫的脸上难掩失落。在郝杰和小张等大多数保险营销员看来，熬不下去了，就到单位鼓鼓劲儿，下午还能接着跑，否则真的没勇气继续做了。

　　“我去的这家是一对双胞胎兄弟娶了一对双胞胎姐妹，他们家开了个小工厂。”这位同事忍着不发泄出来，“双胞胎姐妹因为长得有点区别，还能分清楚，但双胞胎兄弟一点都分不清，每天两个人穿的衣服都一样，而且他们一会儿这个同意了，一会儿那个不同意了，有时真的分不清，今天上午去了，他们一直在忙，我在一边也没人理，单子也没签下来。”

　　郝杰说，最初做保险的时候，几个月时间人一下瘦了好几十斤，因为接受不了这种心理的打击，但挺过来就好了。“觉得自己挺不下去了，就到单位打打气，吃个饭，下午就还能接着跑。”郝杰说这种情况在这里已成了惯例。

　　中午：与老客户吃饭一箭双雕

　　“她已营销这家湘菜馆老板数月，但老板娘却还没答应投保”

　　对郝杰来说，约见老客户就等于约见新客户。

　　安慰完同事，郝杰立即驱车从大兴黄村赶到了亦庄经济开发区内的一个足疗馆，见到张老板，郝杰迅速拿出之前这家孩子办理的住院理赔单和为张老板一家安排的港澳游证件资 料，在这次出游之前，张老板又买了两份保单。对此，张老板说：“自从看到一个朋友得了一场大病有保险可以报销之后，自己才觉得要买保险。”据了解，他不仅给自己和老婆买了保险，还给4岁的孩子买了几份。“孩子经常生病，发烧或者磕碰，保险几乎都能报。虽然也劝说了不少周围朋友买保险，但还是有许多人对这东西不懂，你劝他，貌似就像要害他。”张老板说道。

　　办完手续，郝杰将吃饭的地点定在了足疗馆旁边的湘菜馆——因为郝杰已营销这家湘菜馆老板数月，但这儿的老板娘却始终未答应投保。一进餐馆，郝杰立即上前去和餐馆老板娘寒暄了几句，吃完饭，郝杰还不忘叮嘱几句，保险的事儿好好考虑考虑。

　　下午：到菜市场为鱼贩理赔

　　“这里几乎所有卖鱼的她都认识，而且大部分都买了她的保险”

　　在附近这几条街上，郝杰说她有很多客户，其中大部分都是张老板介绍的。而这些老客户不少是逛街、聚会、吃饭、娱乐时偶遇的。

　　走完了这条街，郝杰开车到了南二环的一个菜市场内，一个卖鱼的不小心在剪鱼头的时候将手划破，需要理赔，因为大多数客户都比较忙，所以几乎所有的理赔单据都是郝杰上门取的。有趣的是，记者发现这里几乎所有卖鱼的她都认识，而且大部分都买了她的保险。在走出菜市场时，她仍不忘叮嘱这些人：XX保险，有了钱赶紧买啊。

　　从南二环回到公司，时间已接近傍晚6点，放好资料，她需要接孩子放学了。晚上，她还要安排第二天要见的客户。

　　晨报记者 孙雨

　　■记者手记

　　保险业模式仍粗犷

　　零薪水制度是原罪？

　　●孙雨

　　包括郝杰在内，如果这个月没有签下保单，那么这个月的薪水就是零，所以，他们拼命地拜访客户，赚钱糊口。而这不是行业的特例，在整个保险圈内，几乎所有的公司都在执行着零薪水制度。在业内专家看来，这也在一定程度上刺激了保险营销员为了薪水而采用急功近利的方法，从而损害了公司和投保人的利益。

　　“没有底薪来解决在业务低迷时的“糊口”问题，有的营销员和保险公司有急功近利的不当做法，不管什么业务，挖到篮里就是菜，挖不来菜就立马淘汰。这些问题在很大程度上影响了专业化经营和增员。”一位业内人员恳切地说道。

　　据保监会及公司发布的数据，截至2011年5月，我国寿险行业营销员数量约为238万人，其中，仅中国人寿营销员就达到了66.2万人，中国平安的营销员也达到了47.46万人。粗犷的管理模式和发展方式，使得保险公司违规不断。据记者统计，截至9月中旬，今年保监会就对保险公司开出了866张罚单，而中国人寿等大公司还轮流问鼎“黑榜”。这使许多人不信任保险营销员、保险公司，保险难卖。

　　虽然转方式、调结构的思想保监会早已下达，但在业内人士看来，保险业真要告别粗犷发展，还需制度的调整和监管力度的加大。