付琳：我们目标是向全世界提供最好的水

　　

　　2011年6月30日早上9点30分，香港交易所的电子显示屏幕上，一只新股”01115 西藏5100“出现在投资者的视线中。西藏5100，成为第一家在香港上市的西藏企业，也是国内第一家上市的高端矿泉水企业。

　　付琳，作为西藏5100水资源控股有限公司CEO，是西藏5100在香港上市的亲历者之一。虽为汉族，但时常被当作藏族人。今天，他做客《金融讲堂》。

　　新华08：（付总）您好，欢迎来到我们的节目。我们知道2005年的时候，西藏冰川矿泉水有限公司成立了，那么公司是不是从成立一开始就奔着上市这个目标去了呢？

　　付琳：一开始倒没有，那么我们上市目标的打算是在2009年，随着公司业务的发展，那么我们觉得就是说我们离上市的要求越来越近了，也就相对来讲一些基本条件上也符合上市的要求，所以说我们才开始做上市的筹备准备。

　　新华08：那您是什么时候加入到管理团队，并且参与5100的上市之路呢？

　　付琳：我是在2006年的3月份正式加入到5100这个管理团队的，那么从2009年开始的话，我负责上市的筹备工作。

　　有了上市目标，下一步便是选择上市地点。而出乎所有人意料的是，西藏5100并没有在国内A股上市，而是选择了香港。6月17日， 西藏5100在金融机构林立的香港中环进行了机构投资者路演，正式启动香港主板上市。6月20日招股正式开始。公开招股的发售价定为每股3港元，共发行4.5929亿股，其中90%为国际配售，10%在香港公开发售。6月30日，西藏5100水资源控股有限公司在香港交易所正式挂牌上市，开盘报3.32港元，高开10.67%。目前，股价在3.1港元附近震荡。

　　西藏5100赴港上市力创国际品牌

　　新华08：那么这个上市是从一开始目标就定在了在香港上市，而不是选择内地或者是欧美的一些市场吗？

　　付琳：海外上市我们认为大概有三个优势，对我们是很有吸引力的。第一个的话就是香港是一个国际上重要的资本平台，一个金融中心，那么在香港上市的话，有利益吸引到一大批国外的优质的人，那么同时的话第二点对公司的一个治理结构，因为你在海外上市嘛，引入国际的先进的管理经验和管理理念，对公司的治理结构的发展是很有好处的，为企业未来发展提供一个后进。第三点的话就因为5100这个产品，我们并不把它目标仅仅定在中国市场，我们把它看作是一个国际市场，想打造一个国际的品牌，所以说海外上市的话对我们也是一个广告推动宣传作用。

　　新华08：那么在赴港上市的过程中有没有出现一些与当地的监管政策有不适应的这样一些问题？

　　付琳：这个倒没有，因为首先就是说最大的一个问题就是说在香港上市主要是法律责任的问题，那么我们这个公司的话从成立之初起，它就是一个红筹结构，符合香港的上市结构。那么这是一个核心问题，第二点的话就是双方的会计制度和一些政策处理，咱们中国证监会有监管备忘录，其中很多问题就扫清了障碍。

　　新华08：那招股的时候是不是遇到一些障碍？

　　嘉宾：招股倒没有，但是我们招股的时期是在6月底的时候，那么6月底的时候恰恰是国际资本市场一个动荡的时期，当时的话有两个因素对国际市场有影响，第一个是欧洲的希腊的债务危机。当时的话市场上认为欧洲的希腊的债务危机可能会导致整个欧元的影响比较大，那么对市场就有冲击。第二个就是美国的债务危机，美国的国债的问题现在还没有解决，这两个问题的话使当时的市场一直动荡比较大，那么我们还算是比较幸运的，同时跟我们一起发行的股票大概是有七支，大概有三支后来中途等于是暂缓发行了，搁置了上市计划，我们还是顺利走下来了。

　　新华08：那募集规模是否符合预期？

　　付琳：募集资金的话是符合我们预期，我们这次发行的总共的是发了国外的加上律协的，共（拍设）了5.28亿部，募集了15.8亿港币的资金。

　　新华08：有很多优质的，在海外上市的中国企业，对于投资者来说最关心的一个问题就是是否会回归A股，5100有没有这样的打算。

　　付琳：5100目前还没有。

　　新华08：还是坚持在香港，先做好香港市场。

　　付琳：对。

　　

　　1987年，藏族地质专家多吉发现位于西藏当雄县念青唐古拉山南麓的特大型珍稀冰川矿泉水源，水源地最高海拔达5100米。5100冰川矿泉水也由此得名。但由于交通极为不便，水源未得到开发。

　　2005年，青藏铁路青海段通车后，5100矿泉水的开发成为西藏自治区重点扶持的招商引资项目，吸引了大量投资公司的关注。2005年10月，西藏冰川矿泉水有限公司注册成立， 5100矿泉水也成为当年拉萨市最大的招商引资项目。

　　从2006年建成第一条生产线，到2011年赴港上市，短期内的快速成长，引起了市场的关注，也引发了不少质疑。

　　五年多来，西藏5100着力打造高端市场，频频现身于十七大、两会、国庆60周年观礼、上海世博会、博鳌论坛等各种高端政务、商务场合。此外，与铁道部的合作，更是为5100矿泉水的销售打开了一片广阔天地。短短几年，5100矿泉水已成为国内高端矿泉水的”领军产品“。

　　高昂的价格，浓重的官方色彩，单一的销售渠道，被认为是西藏5100快速成长的不二法门。

　　5100矿泉水着眼高端市场 定位机构客户

　　新华08：我们看到其实包括民航那方面依云等等其他的品牌，他们的占有率是相当高的，还有在酒店方面，那么5100在进入这些渠道上有没有什么样的障碍。

　　付琳：整个推广过程中我们也会遇到一个问题，就是品牌建设的问题，因为很多在中国进口的品牌经营了十几年，甚至二十几年，随着中国改革开放和外国人进入中国带来的，它有很长的市场地位，我们刚进来，大家首先不了解你，首先感觉西藏的产品，产品质量能不能过关，这是第一个问题。第二个问题你是不是西藏来的等等这些。

　　新华08：有人认为5100的最主要优势是与国有企业和政府之间保持了一个非常密切的关系，但是这些优势实际上是非市场因素，您怎么看呢？

　　付琳：其实我倒不认为是非市场因素，在2010年的时候中国的高端水市场38%的销量是由机构客户完成的，这个机构客户包括了国有企业，包括银行，包括电讯，包括很多个部门，这些部门对于高端产品的需求是多方面的，那么这是一个比较独特的特点，首先中国的市场是不一样的。

　　第二个从营销的角度讲，我们只是说跟别人的成长的路不一样，因为有些传统的渠道是做商超做起来的，我们的话是从另一个角度来做机构客户，我们说是法无定法，条条道路通罗马。

　　

　　在西藏5100的发展过程中，中铁快运无疑扮演了极为重要的角色。中铁快运作为铁道部下属企业，为铁道部采购代理，并且通过铁道部的经销网络进行西藏5100矿泉水的销售。在西藏5100成立之初，便获得了来自铁道部的80%的订单。

　　2011年7月15日，西藏5100发布公告称，中铁快运与西藏5100签订了更替采购合同，根据修改后的合同，西藏5100销量将下降近2/3。

　　付琳表示，上半年西藏5100新增中国国航、中国邮政、BP石油公司等机构客户，而原本最大机构客户铁路销售占比已经降至33%，未来将会继续降低。虽然根据与中铁快运的新合同，西藏5100的销量较之前减少1/3，但运输成本也同时减少2/3，令纯利提升。然而，对于单一销售渠道的依赖程度，是否真的可以说降就降？

　　回应”铁道专用水“质疑

　　新华08：您在招股说明书上也提到了风险提示，就是跟中铁快运的合作，这方面肯定是存在风险的，一家公司把八成的产品的销量和利润都维系在一个大客户的手中，这必然是有风险的。

　　付琳：这个是不可否认的，在2010年的时候我们的招股书已经提出来了，提到了我们80%的销售是来自于中铁快运这一个单一的客户，那么这是一个事实，但是这应该是5100这个公司发展阶段的一个过程，不是结果。我们在招股说明书里面也提到了另一个，就是说在2011年的时候，在今年整个的铁路中铁快运占比就会下降，其实我们对市场的建设和品牌的推广切入点是不一样的，我们和中铁快运的一个合作在于中铁快运买了大量的5100产品，它在动车上送旅客，我们认为铁路给我带来的不光光是利润的问题，更重要的是一个品牌推广，这么多年下来有上亿的动车旅客已经通过我的产品，通过铁路赠送他了解到5100，这对5100的品牌推广是有重大的意义，也是我们考虑的一点。

　　从另一点角度来讲，我们并不排斥传统的市场渠道，大家看到我们招股书上已经列出来了，我们在2010年的时候，我们已经有超过将近3000家的销售网点了，近100个经销商，其实我们传统渠道指的是商超、餐饮、酒店，包括健身会所等等这些场所，同时我们的机构客户也在做一个分散化的趋势，我们新的机构客户包括银行，包括电信，包括邮政，包括很多其他的部门，这些部门的加入也使得铁路的占比在下降，这是讲的第二点。

　　从利润贡献角度来讲，因为铁路的购买量是比较大的，相对来讲它有很大的品牌推广的作用，所以铁路的价格相对来讲是比较低的，其实它的收入贡献是比较大的，但是利润贡献没有那么大。

　　新华08：7月16日的时候与中铁签了一个更替的协议，根据这个协议5100是免除了买一赠一的义务。

　　付琳：7月15日签的这个合同，原来的合同是它每年（买）75000吨，我要赠送它75000吨，实际上是这么个15万吨的概念。新的合同是它每年采购5万吨，其实采购量是减少了1/3，不用再赠了。从这个角度来讲我们认为它是对于5100品牌的推广更加有好处，因为这个水主要是在动车上送旅客，对于推广上来讲是一个巨大的帮助。

　　新华08：这个更替合同其实对于中铁快运来说，可以说是一个亏本的买卖。

　　付琳：这个协议本身是自治区政府和铁道部做的一个协商，因为5100的项目从发动之日起是铁道部的一个援藏项目，支援西藏发展的一个项目，所以在我们发展过程中无论是自治区政府还是铁道部都给予大量的支持、关心。包括这次合同的修改也是作为自治区政府和铁道部协商支援西藏的一个部分。大家知道今年是西藏和平解放60周年，很多大的国企，包括部委，包括省市自治区都纷纷的对西藏伸出更大的援助，这也算是援助的一个部分。

　　新华08：当初怎么想到通过铁路这个渠道去推广品牌的呢。

　　付琳：其实通过铁路的话，推广品牌是一个偶然的机会，说白了我们跟铁道部结缘是政府促成的，因为我们最早建工厂的时候，我们的考虑是西藏…，因为快速消费品最大的问题是物流问题，如果在没有青藏铁路的情况下，你的物流是很大的问题，因为我们的产品离我们消费者的平均距离是3500公里，青藏铁路开通给我解决了原材料进藏和产品运输的问题，那么这是一个。青藏铁路2006年7月份通车之后，在2007年的时候它也是为了平衡，因为青藏铁路有一个很现实的问题，就是说进藏的物资是很多的，但是出藏的物资是很少的，它是不平衡的，经常空车返回去。所以在2007年5月份的时候，铁道部就到自治区希望找一些农夫产品或者特色的产品运出去，当时也考察了很多企业，在当时除了5100以外，西藏还有几大矿泉水企业都被考察了，当时我们是唯一的一个引进的，

　　我们是2006年建成的生产线，唯一一个全自动化的进口线和生产能力最大的企业，所以我们就被选中了，我们自治区政府牵线搭桥，铁道部开始了在动车上送水，其实他在动车上送水，因为叫”陆地头等舱“，增加他的服务，除了速度上很短，跟民航有竞争以外，他在服务上也要有，包括民航也送水送餐，他也想送水，所以就选择了我们的产品，是这样一个接触的过程。开始自始至终都是自治区政府和铁道部的一个推动。

　　

　　给品牌注入文化，是企业打造明星产品的有效途径。

　　5100米（念成五千一百米，品牌时念五幺零零），是藏北无人区的海拔高度。在这片被称为”人类最后一片净土“的青藏高原，千万年的喜马拉雅运动造就了绵延的念青唐古拉山脉，同时孕育出了山脉南麓被千年冰川所覆盖曲玛多泉。青藏高原的纯净，打造了西藏5100这个品牌。而西藏5100，自称”离天空最近的水“，也正是依托青藏高原的圣洁，使品牌增添了些许神秘。

　　企业宗旨是”向全世界提供质量最好的水“

　　新华08：相对于依云来说， 5100的水源也是非常特殊的，但是也有人质疑了，5100不过就是冰川融水而已，它能有那么大的价值吗？

　　付琳：那么本身的话5100的话是冰川融化的雪水，冰川融水，在地下待了8年的时间，那么都是自涌泉喷出的，在这8年的时间中，它富含了锂、锶、偏硅酸等矿物质含量，那么这类的话实际上是有西藏的勘测部门的、地质部门的常年的观测和探测报告证明的，这是其一。其二在国际上还有一种论证，就是这个氘，是一种稀有元素氘的含量，氘的含量是跟海拔有关的，就是说根据这个测算的话也证明5100它的水源地产于什么地方，它是什么时候产生的，确有这方面的证明表明来表明它是来自冰川的。

　　新华08：其实市场上很多人会把5100跟依云去做比较，依云是来自阿尔卑斯山深处的水，5100是来自西藏冰川的水，而且两者都是面向一个高端的市场，的确是有一定的可比性，那您觉得5100与依云相比较，其自身的特点在哪里？

　　付琳：那么其实天然矿泉水的话，某种程度上比的是一个出身，就是不同水源地有自己不同的特色、有不同的矿物质含量以及不同的水源的生成条件，也包括了（？）的故事。那么依云它讲的是一个法国阿尔卑斯山的故事，它带的是一个法国的文化。那么5100是代表着西藏的矿泉水的概念，那么它代表着是一个纯洁、没有污染、丰富的矿物质含量，水来源是不一样的，从价值上可能比较相似，但是其实不同的水源有不同的故事。

　　新华08：您刚才提到一个水源的问题，正在寻找新的水源，那么从水源的持续性上来看，您觉得还是非常有发展潜力的是吗？

　　付琳：对，5100的水源它的历史记载已经很长了，最早的文字记载是在唐朝文成公主（？）的时候就有水源的记载，有科学的观测已经超过了20年，由西藏地质大队的科学家（？）院士他们来观测，它的水一直是比较稳定的，但是我们也面临这个问题，这也是在我们招股书中做的披露，就是说我们单一的水源地，单一的水源地是有风险的，这个其实也是所有的天然矿泉水行业的一个行业特征，因为天然矿泉水一定是这个泉的水才能叫这个名字，所以它不可能有其他的产品，整个行业有这个特点。我们现在也在考虑分散这个风险，也在寻找其他的水源。

　　新华08：在环保方面大家也有一些疑问，我们知道如果一个地方过度抽取地下水的话会造成地面下沉，对于5100来说，使用当地的水源会对当地的环境产生什么样的影响吗？

　　付琳：首先5100本身它不是抽取的，是一个自由泉，我说了是从地下自己涌出来的，如果我们没有开采的话，它就流到拉萨河，由拉萨河经由雅鲁藏布江，最后流到印度洋，实际上这么千百年来白白流淌了，我们开发本身不是抽取它的地下水，而且我们开发也是在一个合理的利用范围之内，并没有影响到本身的开发，这是第一点。第二点我们整个矿泉水的生产，我们是一个纯物理的过程，整个过程是很环保的，我们使用的是电，没有什么其他的污染，我们只是有一点生活流水，生活用水经过处理应该说没有问题。

　　新华08：现在在市场营销往品牌中注入文化价值是非常重要的一种营销思路，那么5100在您看来它代表的是一种什么样的文化？

　　付琳： 5100首先它是一个西藏水的代表之一，代表了一个西藏的纯洁，没有污染，这是第一层意思。第二点我们希望5100是代表一个新的西藏，西藏和平解放60周年了，那么希望通过这个产品，通过这个东西可以看到西藏的变化。第三点我们希望它未来成为国际的品牌，让大家通过这个产品了解到西藏，能够看到新西藏的发展，这是我们的希望，所以我们也希望我们的口号能够实现，向全世界提供品质最好的水。你看我们有一个上市的一个主广告，叫饮水哈达，因为哈达在西藏文化里是代表着一个，算是一个敬意，是一个礼物，西藏人对尊贵的客人都献哈达的，那么我们是把这个水是作为一个西藏的珍贵的礼物来献给全世界，所以我们提出一个口号，当时我们的目标是向全世界提供品质最好的水。

　　新华08：提供全世界品质最好的水，那么这个”最好“是怎么定义的呢？

　　付琳：所谓最好，我们包含几层含义，第一个是品质要好，首先得符合国家的标准，比如说你要出口的话，你需要符合欧盟的标准，这就是品质好，天然矿泉水的标准要符合。第二的话你要带有一个附加的价值，我们希望我们的水经过我们的推广和发展，能够让大家通过一个水，来看到一个民族的发展，能看到一个新西藏。

　　西藏5100”造血式援藏“

　　新华08：您刚才提到5100在发展过程中实际上得到是得到了政府非常大的支持，那么5100从西藏发展起来的，对于西藏当地有什么样的回报呢。

　　付琳：这个回报有几个，首先是税收的回报。因为复次税收都是交在拉萨，在西藏。第二点对当地的老百姓的带动作用，富民。在工厂我们现在有临时工加上正式职工将近300人，95%都是藏族职工，都是当地的。第三点我们通过5100的发展走出了一个新的路，以往大家对援藏的方式，都是输血式援藏，给西藏给钱、给物，那么现在逐渐通过铁道部的实践摸索，有一个叫造血式援藏，帮助西藏打造一个品牌，打造一个产业，通过这个方式有自身造血功能的发展会更好，西藏的经济会更有活力，从这个角度来讲我们起了一定的示范作用。

　　新华08：好的，感谢（付总），感谢您今天来到我们的节目。

　　付琳：谢谢。