从客户和市场出发 坚守本土化战略

　　今年前8个月，宝马总销量近16万辆，增幅达48%。在竞争日益激烈的豪华车市场，宝马已经逐渐拉近了与领跑者的距离，并在蓄力超越。日前，宝马邀请700多名车主在云南体验“巅峰之悦”，再次凸显了其“最重要的目标不是销量，而是让满意的客户变成忠诚的客户”的营销理念。记者就此专访了宝马中国汽车贸易有限公司副总裁陆逸，听他来详解宝马快速提升竞争力的“中国思维”。

　　记者：今年市场豪华车虽然一枝独秀，但是整个市场看起来比较困难，增长幅度小于大家年初的预测。您是否担心这样的情况会慢慢波及到豪华车市场，为此宝马在未来做了哪些规划？

　　陆逸：我们认为中国车市会在未来很多年里还将保持快速发展。每年因为宏观调控、国际经济形势而出现一些起落可以理解。我们从战略上对于这种长期发展的信心不会改变，对中国市场的投入会持续，包括产品、经销商网络、物流的、零部件运输的投入，以及第二工厂的建设等。华晨宝马第二工厂将会成为宝马全球最大的工厂。

　　记者：今后豪华车市场的竞争将更加激烈，集中度增强意味着奔驰、奥迪、宝马这三方竞争格局也将因各自战略不同而发生变化。我个人感觉宝马在竞争差异上，本土化更深入一些，从渠道导入也在加强，那么宝马本土化战略会往更深入的方向发展吗？

　　陆逸：我觉得本土化战略从做业务角度来说，最重要的有两个部分：第一是不断地从市场和客户出发，做业务最终还是要客户讲我好，这是很重要的。所以不管在德国还是在中国，全球各地，我们必须从市场客户的角度出发。遇到问题，最好的办法就是去找客户聊他们需要什么，这一点从宝马进入中国就坚守的——以市场和客户为导向。第二是有了市场的反馈和客户的需求，我们会形成一定的方向、战略。之后，我们会以产品战略、宣传战略、布点战略、培训战略朝这几个方向去努力。还有很重要的是，在实行这个战略的过程中，团队要百折不挠地根据实施的反馈、市场的变化不断去调整。到目前为止我们整个管理团队一直按照这两个方向在运作，制定好符合市场客户需求的战略。

　　记者：宝马与国内豪华车市场领先者——奥迪的差距越来越小，对于在中国超越这个竞争对手，你们内部有时间表吗？

　　陆逸：我负责营销工作，当然，量会是一个方面，但量能够采取一定手段达到，比如说降价。但我觉得重要的是一个营销体系，一个品牌认知的成长，客户群体的成长，整个运作基础的优化，会是未来决定一个品牌在中国汽车市场成功最重要的因素。很多朋友问我有关销量，对我来讲最最重要的是扎扎实实提高客户满意度，使整个经销商满意度、员工满意度，整个运作系统能够做得成熟，有很明确的营销战略和方向。未来变数很大，二手车、汽车金融、大客户、差异化比较，地区差异化，因此要把营销做得扎扎实实，做得符合客户需求。