主渠道增长遇阻 险企发力网销“曲线救国”

　　赵萍

　　面对前所未有的增长乏力，一些保险公司正在采取“曲线救国”的策略。

　　2011年1-8月，全国总保费收入10070.48亿元，同比减少0.28%。其中，财产险保费3082.01亿元，同比增长17.21%。人身险保费收入6988.47亿元，同比下降6.44%。

　　银保渠道从年初受到新规制约，到宏观调控之下银行的大肆揽存，经营环境不断恶化，个人营销渠道受到人力增长受阻的影响，也难抵下滑的大势，保险公司历年快速发展的两大主渠道都不同程度地出现瓶颈。

　　于是乎，“走投无路”的保险公司开始另辟蹊径，借助网络营销、电视营销、门店营销等渠道，寻找未来的新出路，虽然仍面临诸多问题，毕竟迈出了第一步。

　　监管机构也第一时间出台了相关管理办法，表示将对互联网保险业务实施监管，要求保险公司必须强化信息技术标准，借助信息化手段保障保险业务交易的安全性和公平性。

　　网销诸侯起战

　　日前，记者无意间在一家食品购物网站——“我买网”上非常醒目的位置，看到了中英人寿保险公司的产品推介信息，并提示用户：“我买网”与中英人寿同属中粮集团旗下，联手开辟网上销售渠道。

　　的确，我买网是中粮集团于2008年投资创办的食品类B2C电子商务网站，而成立于2003年的中英人寿则是中粮集团与英国英杰华集团合资组建的寿险公司，注册资本金为27亿元。而这并非二者的首次合作，早在去年中，两家就曾联手推出“购物送保险”的活动，公告显示，通过我买网网购食品达到一定金额即可获得中英人寿提供的一份旅行险。

　　但随后记者发现，该活动并非常态，中英人寿也没有全面开展网销，只是通过母公司下属的电子商务网站进行品牌及产品的推介而已，而中英人寿或许更多地看重中粮网的客户群及信息。

　　但与我买网具有竞争关系的另一家知名网上超市“1号店”，则早被中国平安收入囊中。虽然1号店的首页醒目位置没有平安保险的网销连接，但通过点击1号店旗下的1号医网则可以轻松地进入平安寿险的网销界面，销售的重疾险、医疗险和意外险均由平安寿险提供。

　　不仅中国平安早早“触网”，曾经在2008年暂停网销的中国人寿也在今年加大了对网络销售渠道的投入。

　　日前，中国人寿一股脑新上线了九款互联网销售产品，主要是短期意外险产品，产品线覆盖综合意外、交通意外、旅游意外、家庭意外、公民出境及意外医疗、意外住院等方面的意外保障需求。

　　中国人寿一位网销人士告诉记者，目前其公司电子商务部仅有二三十号人，负责网站的开发、维护，以及网络销售的运营，但产品落地仍在各分公司。网络销售流程简单、操作便捷，客户只需通过公司网站线上选择产品、计算价格、填写投保信息、完成线上支付，可以在线上实时得到电子保险凭证。

　　几分钟即可完成整个投保过程，方便快捷。同时网上购买保险省去了大量的中间环节，价格也相对更优惠。该人士续称，介于互联网媒介、以及寿险产品相对复杂的特性，目前网上销售较多的还是意外险和车险类的短险产品。

　　目前，也有一些公司推出长险的网销产品，如平安寿险、泰康人寿等公司。但针对长险产品，投保人还有很多顾虑，最大的顾虑就是电子保单的安全性问题，例如如何避免保险网销欺诈行为，保险公司数据库的安全性，以及客户保单信息的准确度，有些客户甚至担心电子保单存在于保险公司的数据库，保险公司为维护自身利益有可能在被保险人出险后篡改保单等，前述人士进一步解释道。

　　发力网销蓝海

　　虽然这一领域方兴未艾，却已可以嗅到些许的火药味。

　　尤其是对于车险网销市场，无论是目前的网民数据，还是强大的电子商务趋势，都让各大险企看到了网络车险的无限潜力，进而发力网销渠道竞争。从价格吸引，到服务增值，从平安最初的“三天理赔”，到阳光保险新近推出的报案24小时“闪赔”计划等，无论是服务内容，还是理赔速度，网络车险的争霸战都在不断升级。

　　例如阳光保险对“闪赔”的解读是：报案24小时报理赔、延时百倍罚息、“5000元以下、非人伤”免单证理赔、第三方监督体系、不限定修理厂、全国通赔等。

　　“原有渠道受限后，一些公司通过深化传统渠道合作模式，到开辟新渠道、提供精细化服务等手段来弥补业务上的下滑，虽然短期内仍难解颓势，毕竟新市场需要时间来慢慢培养，很难产生立竿见影的效果，但我们对未来有很好的预期。”一家寿险公司市场部总经理认为。

　　阳光财险总裁罗海平告诉记者，近年来，网销模式在国外成熟保险市场迅猛发展。有数据显示，2010年，英国车险和家财险的网络销售保费占比分别达到了47%和32%；而美国行业协会的预测是，未来七年，全美有40%以上的商业保险将通过电子商务进行销售。

　　而中国信息网信息中心统计并发布的第28次中国互联网统计发展报告显示，截至2011年6月底，我国的网民人数达到了4.85亿人，互联网普及率为36.2%，预计年底我国网民人数将超过5亿人。另据中国电子商务研究中心数据显示，2010年，国内电子商务B2B市场继续保持稳定增长态势，行业交易额达到3.8万亿元。

　　“网络营销市场将是未来最具增长潜力的蓝海市场。”罗海平续称，随着我国网络营销市场的发展，中国保险业将经历着一场渠道的革命，以人海战术为主的传统营销模式将迎来史上最大挑战与变革。保险网络营销模式将逐步被大众认可和广泛运用，低成本运营和高效率营销的网络保险营销新模式，将逐步成为中国保险业产品和服务营销的主渠道。