“东风油品”跻身高端润滑油行列

作者: ■本报记者苏利川 夏凌

　　游弋中国市场多年的世界500强企业——韩国GS Caltex株式会社最终将合作之手伸向了一家民营企业。10月10日，东风油品集团执行总裁梁冰站在双方合作生产的新品发布会上，脸上都快笑出一朵花来。继与埃克森美孚合作之后，东风GS润滑油的上市标志着东风油品集团第二个联合品牌的诞生，牵手两家业内世界顶级合作伙伴，他就这样被拉进了分享高端润滑油产品利润的行列。

　　10多年的亲身体会和艰难的市场磨砺让他深有感触——“润滑油做不强品牌根本就没有未来！”

　　国内汽车保有量的剧增是跨国润滑油巨头深耕中国润滑油市场的主要动因之一。据统计，轿车销量每增加100万辆，润滑油需求就会增加约9.1万吨。预计到2020年，中国将取代美国成为世界最大的润滑油消费国。

　　目前，国内的润滑油市场规模已逾1000亿元，市场总体呈现“三足鼎立”的竞争格局。即以美孚、壳牌、ＢＰ、加德士等国际品牌的加速布局中国；以长城、昆仑等国有企业本土品牌的迅速膨胀以及国内其他润滑油厂商对市场的虎视眈眈。与国内很多行业通行的市场规律一样，国内润滑油市场也是20%的高端产品把控着80%的市场份额。为占据更大市场，众多润滑品牌无不凭借自身资金、技术和品牌的优势，通过联手下游的汽车企业和其他工业企业，抢占市场高地。

　　“尤其是消费者选择润滑油产品越来越理性”，梁冰强调说，过去消费者要么迷信洋品牌，要么完全凭价格决定消费，但随着市场逐步规范，消费者对产品的选择越来越倾向于高价值品牌。所以品牌建设要狠抓，润滑油的品牌价值不仅仅来源于产品质量，而且对于软性的消费者价值培养也变得同样重要，“中国润滑油行业正飞快进行着从低档向中高档升级的演变”。

　　基础油的品质直接影响润滑油的质量，在任何一款润滑油产品中，基础油约占整个润滑油85-95％。油源供应的稳定性对润滑油质量的可靠性至关重要。而中国市场幅员辽阔，地域温差跨度大，从高原到盆地，从风景秀美的江南到风沙四起的西北，路况复杂多变，对润滑油产品提出了更高的要求。

　　梁冰认为，国内高端润滑油市场如果具备了采用国际高标准基础油加上世界尖端研发技术这两个必备条件，就完全具备了冲击世界一流品牌的能力；经过了长足的发展，国内市场对专业技术，营销思路上的进步与改善，使在利润率相对较高的高端市场，国内与国外润滑油品牌的差距，正在逐步缩小，

　　国外品牌丧失了对高端市场的绝对统治力，而国内品牌也借此有了与国外品牌分庭抗礼的机会。

　　除了国内市场的巨大诱惑，梁冰认为是自身对国内市场的深刻理解和把握能力引起了世界巨头的关注。“品牌建设的第一步要发展渠道网络，但如何找准市场渠道建设的解决方案，让自己的服务与众不同彰显差异化，却有很深的学问。”

　　他认为，这是东风油品集团能够吸引跨国合作伙伴的主要原因。为了选准渠道模式，他会同行业内外的资深专家、市场销售大户，比较行业产品的现有流通渠道、行业企业所采取的渠道模式、自身的产品结构和差异性、公司建设品牌的方向、公司的资金实力诸方面因素，化繁求简，务实重效，步步织网，最终组建的营销体系获得成功。这一营销体系的核心是减少产品流通环节，产品由厂家直接供应至各地形象店，各地形象店负责建设管理区域内各零售终端。不同星级享受不同待遇，在年度考核上实行星级动态管理，考量指标除了销量外还注重服务质量和客户的综合满意度等。透过这种营销模式，终端客户能享受到公司产品快速的流通、便捷的服务和实惠的价格；各形象店能享受到公司直接的供货、促销等服务，保护各形象店的经销区域和销售利润。

　　经过近些年来的优胜劣汰，国内润滑油企业尚存几百家，并购重组再所难免，梁冰告诫国内同行：国内润滑油品牌接下来将面临更激烈的市场竞争，从而更需要崛起与突破的勇气；要突破重围，在与国际知名石化企业合作的过程中，需要不断吸取品牌建设、品牌营销的思路，在品牌概念上，摒弃国内小企业的做法，与国际接轨。