私人银行能否搞定富裕家庭

作者: ■本报记者徐思佳

　　私人银行的目标客户是创造80%的利润的20%高净值人群。在中国，高净值人群正在不断扩大。这部分人群大多缺乏打理个人庞大资产的时间、精力和专业知识，同时，面对错综复杂的金融市场和泛滥的资讯信息，财富拥有者对于如何配置个人资产，规避风险，实现资产保值增值往往感到困惑和无所适从，需要具备专业能力和可靠的咨询顾问服务来帮助解决其面临的问题，这已成为各家商业银行大力拓展财富管理和私人银行业务的重要基础和动力

　　随着中国经济的快速增长，中国的富裕家庭也在呈几何倍数的增加。全球第二大市场调研和咨询公司索福瑞集团新近进行的一项调查显示，中国除住房之外家庭可支配资产超过10万美元的富裕家庭数量已经超过德国、法国和英国，他们是中国社会不可低估的重要财富力量。如何服务好这些高净值财富人群，满足他们多样的金融需求，已经成为金融机构不得不研究的重要课题。

　　建行财富中心升级私人银行

　　这是一个看不到“门脸”的银行，

　　想要进入需要与银行预约，由客户经理陪同并使用电梯才能进入。甫一进入，你会误以为走入一家豪华私人会所或是高档俱乐部。典雅的装修、堂皇的红木家具、精美的油画和瓷器，彰显的是来者尊贵的身份。这里就是建设银行辽宁省分行私人银行，其前身为财富管理中心。

　　私人银行向来私密低调，很少对外界开放。适逢建行辽宁省分行私人银行开业，记者得以有机会参观了位于沈阳市的私人银行。

　　据介绍，建行辽宁省私人银行正式挂牌后，私人银行服务内容将涵盖金融和非金融多个领域。私人银行会凭借大型综合性银行集团的整体优势，通过专业细致的合作机构资源，依托强大的专家团队和丰富的银行服务经验，为私人银行客户、家庭和企业提供财富管理服务、综合金融产品服务、专享增值服务、协同联动服务以及全面服务解决方案，满足客户本人、家族及企业发展的全方位要求。

　　在私人银行参观，恰逢建行副行长朱小黄在当地调研视察。朱小黄向记者诠释了他对私人银行的理解。

　　“尊贵、私密、专业、稳健”，朱小黄说，“私人银行要做成百年老店。”

　　朱小黄称，欧美社会法律健全，财富和遗产通过私人银行打理或信托处理，有着一贯的传统，私人银行长期稳定存在。中国经过30多年的发展，国人财富快速积累增长，但却缺乏成熟的理财观念。私人银行在西方是传统业务，在中国则是方兴未艾。

　　朱小黄指出，目前国内有的私人银行通常弄得像一个私人会所，这是一个误区。银行就是银行，其首要任务是服务好客户，帮助客户实现财富的增值、保值和传承，这才是银行竞争力所在。

　　朱小黄说，银行不仅可以发行大量的理财产品，而且也可以代销其他金融机构的产品，包括保险、基金、债券等，为客户提供一个产品全面选择的平台。客户可以在私人银行一站式购入不同类型的产品，实现不同流动性、风险、收益的全面配置，这样才有竞争力。

　　记者了解到，建行私人银行的服务对象是个人资产在500万元以上的个人客户，以及可投资资产达到600万元以上的个人客户，目前私人银行客户大多数为第一代财富创造者，他们中约70%为企业所有者、企业高管。是一群具有本土化特点的客户群体。他们的目标就是，财富积累、增值、保值及传承，更好地发展事业、享受生活、回馈社会。

　　数据显示，截至2011年9月末，建行境内已开业私人银行服务机构215家，遍布全国各省、自治区、直辖市，重点覆盖长三角、珠三角、环渤海地区，以及各省会城市和私人银行目标客户集中的地级市等。

　　2011年建行还将新建私人银行200余家，到2015年末，私人银行总量达700家，形成对全国重点城市、区域的全面覆盖。

　　私人银行市场潜力巨大

　　关于私人银行，目前并没有统一的界定。根据美国众议院有关法律的

　　规定，私人银行是指向拥有高净资产(HNW-High Net Worth)的私人客户个别提供的金融产品和金融服务。中国银监会认为：“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”这是国内首次正式提出私人银行的概念。

　　2011年6月，波士顿咨询公司(BCG)发布的调研报告显示，中国百万美元资产家庭的数量2010年比2009年增长了31%。据估算，目前中国已有111万个百万美元资产富豪，而2005年仅为12万，6年间增加了将近100万。中国百万美元资产家庭的数量仅次于美国的522万和日本的153万，位居全球第三。毫无疑问，随着中国经济的长期平稳较快发展，这一数字将进一步迅速扩大。

　　招商银行同贝恩公司在今年4月合作发布的《2011年中国私人财富报告》》(下称“财富报告”)也显示，2010年，可投资资产1000万人民币以上的中国高净值人士数量达50万人，人均持有可投资资产约3000万人民币，共持有可投资资产15万亿人民币；预计2011年，中国高净值人群数量将达59万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达18万亿人民币。

　　金融专家王元龙认为，从客户的需求来看，一方面，随着中国经济的快速成长，拥有高资产净值的私人客户越来越多，并表现出资产增长迅猛、资产分布广泛、对个人资产的保值增值要求高等特点；另一方面，这部分高资产净值的客户大多拥有自己的实业或担任公司高管，缺乏打理个人庞大资产的时间、精力和专业知识，同时，面对错综复杂的金融市场和泛滥的资讯信息，财富拥有者对于如何配置个人资产，规避风险，实现资产保值增值往往感到困惑和无所适从，需要具备专业能力和可靠的咨询顾问服务来帮助解决其面临的问题。

　　这也成为各家商业银行大力拓展财富管理和私人银行业务的重要基础和动力。

　　很显然，对于国内各家金融机构而言，私人银行业务令人着迷且富有巨大的吸引力。因为中国已成为全球最大和最具潜力的私人银行市场，这一市场蕴藏着巨大的甚至是无限的商机。

　　《欧洲货币》做出的判断具有代表性：中国成为全球规模最大和最有利可图的财富管理服务和产品市场之一，中国的私人银行和财富管理行业将拥有一个非常广阔、富有活力的市场。

　　诸多因素限制本土私人银行

　　在欧美，私人银行已经有百年历史。对许多人来说，瑞士银行业与私人银行几乎被画上等号，其为客户提供量身订制的私人银行解决方案的承诺享誉世界。

　　据介绍，国外私人银行利润率算下来是比较高的。但私人银行不仅仅是理财那么简单，私人银行的业务不仅包含了个人金融产品和服务，还要有固定收益的产品，例如金融债券、贷款、公司债券等，丰富的投资基金、金融衍生品等也是选择之一。银行不仅要考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况，而且需要分析客户的财产结构，为客户提供长期财产组合方案。

　　尽管私人银行起源于国外，但目前国内私人财富市场上，中资银行占据了主要地位，主要优势在于其商业银行积累的庞大的客户基础以及密集的网点。

　　据记者了解，目前国内只有中行、工行、交行、建行、招行、民生、中信、农行、浦发、兴业等10家中资银行设立了私人银行部门，主理高端理财。其中兴业总行私人银行部在今年上半年正式成立并投入运作。光大银行在中报中称，已正式推出私人银行建设时间表，首批私人银行中心将在北京、上海、杭州启动。

　　各上市银行对私人银行成本与盈利状况鲜有披露，公开信息显示，工

　　行、招行实现了盈利，中信在去年末已实现了盈亏平衡。

　　有相关数据公布的半年报发现，相对上年末，中信银行私人银行客户数量增幅最高，为58.72%，工行、建行、招行私银客户增幅分别是22%、21%、15.32%。

　　虽然国内商业银行在私人银行业务上具有先天客户基础及网点优势，但《财富报告》调研显示，超过60%的中国高净值人士倾向于同时使用多家金融机构进行财富管理。其中85%的高净值人士会选用中资银行进行财富管理，约60%的高净值人士会选择中资私人银行作为财富管理的主要机构。仍有20%的高净值客户选择外资私人银行。

　　王元龙对此指出，中国本土商业银行尚没有一家能够提供全面的私人银行服务，真正意义上的私人银行发展还受到一定的制约。一是银行监管政策的限制，在“分业经营、分业监管”的大背景下，中国的商业银行尚不能全面涉足证券、信托、保险等各种金融领域，无法为客户提供全方位、跨区域(含跨境)、全面的资产管理和代客理财业务，影响了财富管理业务的管理效率和实施效果；二是相对于国外成熟的金融市场和投资产品、风险对冲工具等，国内的金融市场尚处于起步和逐步完善阶段，金融市场的不发达、投资产品和风险对冲工具(如期权等)的不丰富等，也直接影响国内银行在财富管理业务上的表现。例如中国外汇管制仍然比较严格。私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换、自由地在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。

　　外资私人银行的优势恰恰在于为高净值客户提供定制化服务的能力比较强。此外，依托于全球网点的覆盖，外资私人银行为客户提供全球资产配置服务方面更具优势。高净值客户进行境外资产配置时通常首选外资私人银行，而非中资商业银行的境外分支机构。