跟大师学销售

　　

　　所谓销售大师，应是来自具体产品或服务业务一线，销售成绩突出，而且顾客、企业、行业都给予很高评价的人。销售大师与其他所从事销售工作的业务员在起点上没有什么区别，唯一不同的是，他(她)们更能主动规划事业和人生目标，可以在自己掌控下一步步接近目标，在事业发展中更快的发挥自己的优势。

　　由全球最大商业网络组织B N I创始人伊万·米斯尼尔领衔创作的《销售大师》一书，收集了数十位各行业销售大师从不同角度对销售的理解与心得，分别涵盖销售前准备、与人生目标相一致的销售目标、说服客户、大客户销售、关键谈判、网络营销、处理客户异议、关系销售等方面。

　　在书中，多位销售大师指出，要想达到成功的销售，首要的是诚恳、诚实———因为这么做，将有效积累客户。反过来，如果业务员仅仅追求短平快的销售业绩，并为此大量采用欺骗手法，不仅会断送了未来的机会，还会留下难以摆脱的口碑恶评，这将是互联网时代企业或个人事业发展的致命伤。

　　做好一时的销售不难，但业务员要晋级为销售大师，却是个不容易的目标。无论中国还是其他国家地区，企业最头痛的就是缺少销售精英。《销售大师》为此向业务销售员们提出的建议是，一定要以目标为导向，将人生目标细化为不同阶段的子目标，有系统地推进和落实，有意识地学习和提升。只有这样，业务销售员才可能克服短视思想，重视市场和客户，克服担心、疑虑等受挫时出现的消极想法，让人生目标不再是虚妄和遥不可及的。

　　注意倾听，是几乎所有销售“过来人”教诲后辈都提到过的销售第一法则。但要做到“正确”地倾听，分析出潜在客户话语背后的真实想法，却不容易。书中收录了多名销售大师在这方面的建议，包括“不要消极解读潜在客户的话”、如何倾听与处理客户愤怒的投诉、倾听时要将注意力放在提炼客户实际需求方面、从表达拒绝等异议的客户那里获得充分信息，等等。

　　众所周知，销售中有20%的客户为企业创造了80%的利润，这些客户就是大客户。但许多业务员并不懂得该如何正确与大客户打交道，常常不经意就断送了销售机会，甚至由此让企业及个人陷入难以摆脱的窘境。《销售大师》专门谈到了这个问题，介绍了多位销售大师的经验，比如，大客户(大企业采购部门乃至公司决策者)最不能容忍业务员或团队的这些表现：滔滔不绝、啰嗦重复介绍产品(服务)，浪费他们的时间；不简明扼要讲清产品(服务)的价值、可能给客户带来的变化(价值)；与客户雇员甚至领导拉近乎、套取个人关系。大客户需要的是：恰当的介绍有关本次销售的关键问题，详细展示销售会给他们带来的好处，展示因不同外部变化而出现的多种结果。

　　业务员切记，要站在方便客户的角度，设计一目了然的表格(包括报价表、产品或服务关键数据信息等)供其决策参考，因为大客户大量采购一般会遵循程序进行多家比价。如果从大客户那里丢单了，要让对方了解你已坦诚接受，要设法了解丢单的真实原因(无论多么难堪)，不要作出辩解、发怒等无谓努力，并要感谢对方的提示，记住教训，设法在下次避免，保留继续合作的可能性。