寻找最友善外企：谁更了解中国

　　撰文：严晓霖

　　凭借对本地市场的了解，及在大中华区、亚洲、非洲、中东市场的广泛网络，渣打致力于在中国市场扮演一个重要角色，并为中国企业拓展海外市场搭建桥梁。 

　　外资银行中，若论与中国的历史渊源，最悠久者当属渣打银行。

　　自1858年在上海开设第一间分行以来，渣打已在中国大陆不间断营运了153年。1949年新中国成立后，渣打获政府允许留在上海继续营业，并协助打开金融局面。也因此，上世纪50年代，渣打银行对中国的贷款业务着重于化学及钢铁工业。1980年代改革开放后，其在中国的服务网络开始重建。2006年11月16日，渣打率先向中国银监会递交了筹建内地子银行及个人人民币业务牌照的申请。次年4月，渣打银行(中国)有限公司(以下简称“渣打中国”)成为中国第一批外资本地法人银行，并在之后的改制等若干重大步骤上稳居外资银行第一阵营。

　　据8月3日发布的中报，渣打集团在2011年上半年实现了收入、税前盈利分别为11%、17%的增长。这已是其连续第九年取得创纪录的中期盈利，惟一出现回落的仅有去年的增长冠军印度市场，原因是利率高企和竞争激烈。在金融危机之后，欧债及美债危机接踵而至，欧美金融业普遍萧条的情势下，渣打的表现可谓强劲。这得益于渣打虽是一家总部设在伦敦的英国银行，却自创建以来便始终将业务重心放在新兴市场，90%以上的营运收入及利润来自亚洲、非洲和中东，英国本土客户反而较少。这些市场走出经济衰退的速度快于西方世界，为渣打带来了近年来持续推动业务增长的机会。

　　上半年，渣打集团在中国的营收和税前利润分别增长了16%、76%。与之同步，渣打中国业务拓展的步伐也得以加速。年初至今已新设了10家分支行，新近开业的西安分行更将网点选在了西安高新区。虽在东亚银行、汇丰银行之后进入西安，渣打却率先将目光锁定于西咸新区，是首个入驻高新区的外资银行。至此，渣打中国完成了其对“西三角经济区”——成都、重庆和西安的布局，加上呼和浩特分行，渣打已在中国西部拥有了四家分行和一家位于内蒙古和林格尔县的村镇银行，紧跟中国政府改革农村金融体系、提高欠发达地区经济发展水平的节奏。

　　凭借在亚洲、印度次大陆、非洲、中东、拉美的长期经验，及其在中小企业信贷领域的专业和强势投入，渣打的本地化向来为人称道。在其企业文化中，多元化与包容性屡受强调。渣打中国现有逾5000名员工，跨部门、跨地域的人才交流时有进行，国际管理培训生项目则令许多本土人才受益。自2006年起，在国家工信部支持下，配合国家“中小企业成长工程”，渣打连续六年举办了“预言与奇迹·中国最具成长性新锐企业奖”评选活动，旨在引发社会各界对中小企业的关注，为其创造良性的社会经济环境。2010年，渣打联合主流财经媒体，对苏南、浙江、闽南、珠三角、山东五大区域中小企业的融资现状和需求进行了系统调查，并于11月发布了《中国新商帮中小企业融资生态调研白皮书》，为业界提供了有价值的参考。此外，渣打在中国每进入一个新市场，均承诺在当地开展至少一项回馈社区的公益项目，运用自身的技能和经验帮助解决一些不利于本地发展的问题。

　　2005年，渣打香港以1.23亿美元入股新筹建的渤海银行，取得19.9%的股份，成为其第二大股东和惟一一家境外战略合作伙伴。除了获得丰厚的投资收益，其在中国的业务网络亦大幅拓宽，并实现了由珠三角、长三角向环渤海区域的演进。先后与中集集团、中国农业银行等跨国经营企业建立战略合作伙伴关系，则体现出渣打作为一家国际领先的银行集团，于70个国家设有1700多个分支机构的网点优势。凭借对本地市场的了解，及在大中华区、全球的广泛网络，渣打致力于在中国金融市场扮演一个重要角色，并成为中国企业拓展海外市场的最佳合作伙伴。

　　服务中国企业“走出去”专访渣打中国首席执行总裁林清德

　　锦绣：不久前的8月30日，渣打西安分行开业，网点位置选择在西安高新区。据我们观察，这是第一家进驻高新区的外资银行。如是布局作何考量？

　　林清德：西安是一座历史古都、文化名城，同时又蕴藏着巨大的经济活力。作为西部地区的重要交通运输枢纽，西安在“西部大开发”、“十二五”布局中发挥着举足轻重的作用。西安高新区则是中国西部对外开放的窗口，已成为全国发展高新技术产业的重要基地，西安、咸阳一体化进程和西咸新区建设很早便已启动，且步伐正在趋于频密。如你所言，我们确是首家入驻高新区的外资银行，这是我们在中国西部的第四家分行，非常高兴能有机会参与中国西部经济的腾飞和社会发展。凭借广阔扎实的全球网络，以及创新和高质量的金融产品和服务，渣打中国将致力于满足客户的多元化需求，帮助西部企业走向国际市场。

　　锦绣：据8月初发布的中报，渣打集团2011年上半年实现了17%的税前盈利增长，在中国的税前盈利则同比增长了76%，与欧美金融同业普遍的亏损、增长减速、减员潮对比鲜明。你认为如此强劲的增长主要来自哪里？中国市场于渣打而言处于怎样的战略位置？

　　林清德：的确，今年我们取得了创纪录的营收(增长11%至87.6亿美元)和税前盈利(增长17%至36.4亿美元)。我认为是在新产品和收入渠道方面的投资，使得集团在多个产品领域和地域取得了多样化和强劲的收入增长。资产负债表现稳健，流动性高，资本充裕，同时保持了有效的成本控制。随着所处核心市场——亚洲、非洲和中东之间贸易和投资的快速增长，以及中产阶级人群的成长，相信我们还会迎来更多的自然增长机会。

　　中国是渣打重要的战略市场，我们将继续加大在华投资，拓展服务网络，同时加强后台系统及营运平台建设以支持日益增长的业务需要。今年年初至今，渣打已经在中国新设了10家分支行，网点总数达到了72家，包括19家分行、52家支行和1家村镇银行。上半年，渣打在中国收入同比增长16%至4.04亿美元，税前盈利(包括渤海银行)增长76%至1.37亿美元。除了业务与中国大陆紧密相连的香港市场外，其他市场也因为与中国的业务联系产生了收入。 

　　锦绣：服务中国企业“走出去”，是渣打公司银行业务的重要组成部分和颇具竞争力的环节。可否介绍一下具体可以提供哪些独到的金融服务？

　　林清德：渣打为企业提供的解决方案是基于他们的需求量身定制的。对于那些希望走出国门的中国企业，我们不仅为它们在国内提供服务，还可以满足它们在亚洲、非洲和中东等地的海外金融需求。

　　我们既提供贷款、现金管理、贸易融资等传统金融服务，也应客户的需要为其提供企业融资、债务和资本市场、外汇避险等具有战略性和高附加值的解决方案。在与企业客户的长期交往中，我们发现他们在拓展海外市场时往往在多个国家拥有若干账户，十分分散，很难实现不同账户之间的资金调配。这不仅不利于CFO和决策层掌握企业的资金状况，也造成了同一公司内资金闲置和紧缺并存的问题。针对该问题，渣打开发出了Straight2Bank。这是一个高度集成的一体化电子交易平台，只需登录，便可以实时查看分散在世界各地的账户信息，进行灵活调拨，并享受现金管理、贸易融资等多项服务，大大提高了营运效率并节省成本，很受中国客户欢迎。

　　除了金融服务，我们在当地积累下了广泛人脉，在需要的时候，还可以帮助中国企业牵线搭桥、促成商机。

　　锦绣：为中国企业提供海外金融服务，是许多外资银行眼下的业务重点。相较他们，渣打银行有哪些优势？

　　林清德：首先，从经营网络上看，渣打在亚洲、非洲、中东等新兴市场拥有广泛的网络和深厚资源，而这些地区恰恰是中国企业拓展海外业务的重点。渣打非常了解当地的政治、经济、文化、金融环境和贸易特点，这对希望走出国门又不太了解当地市场的中国企业非常重要。凭借这一优势，渣打已经建立起了专门的“中印贸易通道”和“中非贸易通道”，由专门团队帮助中国企业在印度和非洲投资。不仅提供金融服务，更可为中国企业提供范围涉及外汇监管、账户结构、当地清算系统等多方面信息，可以大大帮助中国企业了解当地的金融状况和信贷环境，做出及时、正确的决定。

　　其次，渣打是在中国经营历史最悠久的外资银行，我们也非常了解中国市场和这里的客户，包括他们的金融需求。

　　第三，从内部架构看来，渣打银行的每一个企业客户都有自己的客户经理。这些经理不仅知道企业的金融需求，而且对他们所处的行业、企业发展规划等都有所了解，这使得我们可以为客户提供着眼于企业长远发展的金融解决方案。同时，深谙产品细节的销售代表还会与客户经理一起拜访客户，为他们介绍产品的详细情况，并根据其特点提供量身定制的解决方案。 

　　锦绣：自跨境人民币结算试点项目推出以来，渣打中国作为首家为中国试点企业担任结算行，及为海外参加行担任代理行的境内外资银行，在该领域一直处于领先地位。请问此项业务今年上半年的开展状况及渣打的优势。

　　林清德：如你所言，早在2009年8月31日，渣打中国便完成了首笔跨境贸易人民币结算交易。同年12月28日，又成功为两家境外企业开设了用于跨境贸易人民币结算的境外机构境内人民币银行结算账户。这是自央行上海分行颁布《上海市境外机构境内人民币银行结算账户管理暂行办法》以来完成的首例业务。随着人民币跨境结算试点项目的深入开展，渣打积极配合央行的工作，凭借不断加强的产品和服务能力，为中国和海外企业完成了大量具有重要意义的交易，在人民币国际化进程中贡献了力量，得到了中国人民银行的嘉奖。

　　由于渣打中国既是企业的境内结算银行，又是海外参加行的境内代理行，所以既能为试点企业提供跨境贸易人民币结算，也能为境外参加行开立人民币同业往来账户和规定的与跨境贸易人民币结算相关的资金业务。截至今年4月，渣打已开设了82个人民币代理行账户，可以在包括香港、新加坡、日本、韩国、印尼、马拉西亚、阿联酋、巴基斯坦、南非、加纳、美国、英国和德国在内的38个海外市场提供人民币结算相关服务，是所有外资银行中覆盖面最广的境外人民币清算渠道。

　　为了推动该项业务，渣打分别在东北亚(香港、韩国、日本)、欧洲(伦敦、法兰克福、巴黎)和东南亚(马拉西亚、泰国、新加坡)举行了路演，与当地企业及相关监管机构会晤。在国内，渣打则在多个城市举办了研讨会，介绍跨境贸易人民币结算项目，与企业分享经验。这种客户教育使得很多企业意识到用人民币结算的益处，尽早考虑尝试这种结算方式，规避人民币汇率波动带来的潜在风险。过去一年，这项业务取得了大幅增长，今年的势头依然强劲，我们将继续对此保持投入。我相信，渣打中国2011年的人民币跨境贸易结算业务量一定能大幅超过2010年。我们是中小企业的“全科医生”专访渣打银行东北亚区兼中国中小企业理财部总裁顾韵婵 

　　锦绣：渣打目前的中小企业金融业务开展如何？

　　顾韵婵：渣打在全球30个市场开展有中小企业金融业务，在亚洲、非洲和中东积累下了丰富的经验。在中国，我们于2003年成立了专门的中小企业服务团队，是最早在华设立中小企业部门的外资银行。

　　锦绣：中小企业属法人性质，在渣打，其理财业务却归类在个人银行范畴，为什么？

　　顾韵婵：这是渣打“以客户为中心”理念的体现之一。在和中小企业接触的过程中，我们发现，虽然同为企业，他们与大企业的金融需求差异非常大。如果完全沿用面向大企业的模式、流程和系统去服务中小企业，恐怕很多中小企业的需要都不能得到及时满足。比如，中小企业需要的贷款额度相对较低，但对放贷速度要求很高；再如，中小企业往往不能提交全面的书面文件，很难通过面向大企业的信贷审批流程。另外，中小企业老板的个人财富往往会直接影响到企业的财务状况。基于这些原因，渣打银行特别把中小企业业务纳入个人银行，用专门的标准和流程来服务他们。实践证明，这种做法行之有效，能够切实满足中小企业的金融需求。   

　　锦绣：都有哪些专门的标准和流程？

　　顾韵婵：面向中国的中小企业，我们提供了许多创新性的金融解决方案，比如2010年推出的“一贷全”，体现了渣打中小企业信贷由“以产品为导向”朝向“以客户为中心”的转变。“一贷全”不同于以往客户经理侧重于一种产品的销售模式，而是使每一位客户经理都能独立提供一揽子可供客户选择的产品线，包括：流动资金贷款、贸易融资、房产抵押类贷款、无抵押小额贷款和即将推出的设备抵押类贷款，并提出金融解决方案。这样，客户经理就可以深度挖掘出客户的多种融资需求，大大加深我行与客户之间的关系。在额度审批方面，除了充分考虑企业的销售历史数据和预期增长率，还同时考虑到了其实际流动资金需求，真正做到了从客户的实际需求出发。从中小企业的角度看，只需要一次申请，即可获得量身定制的产品组合，满足短、中、长三个期限的融资需求，简化了流程，节约了审批费用，缩短了放款时间。

　　再如供应链融资。随着中国国内贸易增长迅速，越来越多的公司投资于中国的生产和销售，人民币流动资金的需求剧增。渣打银行既为大公司客户提供融资及企业服务，同时也向其上、下游的供应商、经销商提供货款及时收达的便利或融资服务。这些供应商、经销商一般均为中小企业。渣打银行中小企业理财部门设立有专门的供应链融资团队，能协助其完成与主要买家或供应商之间的收付款流程，降低管理成本；而后者的信誉，则能使前者获得我行提供的贷款，从而自然提升其对后者的忠诚度、粘着度。这一合作伙伴之间共享的利益，对增加双方利润、减少流动资金需求均有着不容忽视的正面影响。 

　　锦绣：中小企业贷款难的一大难题在于缺乏有效的抵押物，比如房产、土地。在这方面渣打如何解决？风险控制情况如何？

　　顾韵婵：渣打面对不同客户设定了不同的抵押品要求，涵盖机器、房产、应收账款等多个方面。2006年，我们还率先将“中小企业无抵押小额贷款”投放市场，这是中国第一个面向中小企业的信用贷款，得到了广泛的欢迎和良好反馈。2008年，我们将最高贷款额度从50万元调整到了100万元，从上海、北京、深圳等主要城市拓展到了所有渣打中国的网点城市。截至目前，在长三角、珠三角、环渤海和西部四个主要区域，渣打已经拥有了超过6000家此项业务客户。

　　我们的坏账率非常低，这得益于我们科学的贷前、贷后管理。渣打有一套业务计分卡系统，以定性、定量结合的方式确保对中小企业客户进行全面合理的评估。放贷前，我们的客户经理拜访客户时，会考察企业在整个行业中的地位、老板自身的信用状况、企业的现金流等综合因素。通过一整套全面打分，就比较容易掌握企业的真实情况了。放贷后，还会与客户保持沟通，加强还贷监控和风险分类控制，巩固还款进度。这是渣打综合了30个市场的中小企业理财经验之后才形成的方案，我们已经打通了个中关窍。

　　锦绣：继渣打推出“中小企业无抵押小额贷款”之后，本土金融机构也陆续推出了类似产品。相较它们，渣打的优势在哪里？

　　顾韵婵：我们的优势是和渣打国际化的特点以及150多年的金融经验分不开的。首先，我们拥有广阔的海外网络，可以为有跨境业务需求的中小企业提供无缝式服务。同时，我们也经常把在其他市场证明成功的产品带到中国来，“无抵押小额贷款”便是一例。其次，渣打在全球范围内拥有专门的产品研发团队，提供的服务全面、创新。贷款是我们的重要业务之一，我们为中小企业提供一揽子的贷款服务，范围涉及贸易与流动资金、商业房产等多个方面，期限包括短中长期。金融危机之后，我们进一步推出了现金管理、电子银行、外汇和大宗商品风险管理、套期保值、人民币跨境贸易结算等全面服务，几乎所有中小企业用得上的金融产品我们都可以提供。可以说，我们是中小企业金融方面的“全科医生”。 

　　锦绣：是否有行业偏好？

　　顾韵婵：我们的客户涉及的行业非常广泛，比如贸易、制造、电子、零售、IT等。我们没有非常集中的行业分布，但会考虑政府扶持的龙头行业，同时也依靠供应链融资的方式来开展业务。此外，对于那些具有环保意识、创新意识的企业，我们会给予特别关注。

　　锦绣：今年银行信贷额度普遍比较紧张，外资行还需考虑存贷比的问题，渣打如何应对？

　　顾韵婵：中小企业是渣打非常重视的群体，中小企业业务对我们来说具有战略性的重要意义。我们不会收缩中小企业信贷，反而会继续扩大我们的业务范围。目前，渣打已经发展出了外资银行中最大规模的中小企业团队，在中国的18个城市拥有600多位中小企业客户经理，地域覆盖华东、华北、华中和华南，还将在监管部门允许的前提下进一步扩张。中国在渣打银行中小企业业务所有30个市场中也是最大的市场，发展潜力非常可观。2010年3月，我们正式将中小企业业务东北亚中心从香港搬到了上海，为的是更加贴近中国的中小企业客户。今年，我们正在积极帮助客户开展中间业务，比如在汇率和大宗商品大幅波动的前提下，鼓励客户通过套期保值产品来规避潜在的风险，优化资金流。