完达山：借信息化之手改善经营

　　上了些年纪的人，大概还都记得“完达山”这个国产乳品的老牌子。那时的“完达山”不仅在国内市场上一枝独秀，还基本就是高端国产奶的代名词。然而，时过境迁，随着国内外乳品市场的放开和多家生产商的涌入，乳制品行业的竞争已经呈现白热化状态，尽管完达山拥有中国最好的奶源资源，但是面对市场竞争激烈，销售利润递减，销售业务控制乏力，各地经销商能力不均等诸多困境，其市场地位受到了极大的影响。正因如此，完达山开始向信息化技术寻求改善经营和销售、提升渠道管理的解决方案。

　　完达山的信息化变革通过“三步走”，完成了渠道管理由“不可控”到“可控”的蜕变。

　　首先是对经销商进、销、存管理实施管理。完达山的经销商管理模式注定要将经销商放在第一位。对于分销商来说，经销商的出货就是经销商的进货，分销的出货到终端，终端的进货就是分销商的出货。通过这样的思路，通过规范和收集经销商数据，就能掌控终端所有的出货量，掌控整个体系中的库存和整个分销过程中货物的流向。

　　其次是对终端门店进、销、存的管理。乳制品行业属于快销品，特点是市场通路短而宽，终端统计难度非常大。而采用信息化系统后，问题迎刃而解。甚至对于乳品销售惯用的买赠政策，也会智能处理。

　　第三是建立销售费用管控体系。在销售费用管理模块中实现月销售计划量、费用率和月度费用申请。在销售费用的管控体系中将费用管控前移，对每个经销商进行物理隔离账户，可以核销、查询费用。完达山目前已经实现了费用与品类的匹配，不同货品与之匹配的费用不一样，从而优化区域的产品结构。

　　通过渠道信息化“三步走”实施，完达山不仅解决了经销商管理问题，同时实现了对终端的掌控，使得企业的决策管理能够做到有的放矢。

　　更值得关注的是，完达山通过集团分销一体化建设，完成了公司整体的销售系统与财务系统的有效的结合，营销公司与财务、生产、物流等各个部门的有效配合，实现了分销过程的可视化。据完达山乳业营销公司总经理王利初步估算，“信息化系统的实施为公司节省了几千万元以上资金”。