广联达再次回应财务造假：高净利源于客户资源

　　中国网11月11日讯 针对鲁班集团董事长对广联达财务造假以及澄清公告“澄而不清”的质疑，广联达董秘张奎江再次做出回应称，直销制下的高净利率源于客户资源；收入增速与行业相悖源于新产品推出快；高价购买子公司是合理的。

　　答疑1：直销制下的高净利率源于客户资源

　　业内认为，采用直销模式的公司净利润率在20%左右比较合理，但采用直销制的广联达净利润却达到30%至40%。

　　对此，张奎江解释称，广联达从成立之初，就是想做全国性的公司，从代理的角度来讲，代理和公司是一个松散的结合体，对公司业务的持久开拓不利；分公司的管理模式是一种集权制模式，便于管理。通过分公司销售享受不到增值税退税优惠，在税收上的确会吃亏，但如果想把这个市场长久地做下去的话，直销这种模式是合适的。

　　张奎江承认目前多款算量产品价格有了大幅下调，而且人工费用等开支也在不断上升。广联达之所以能实现高净利率，是因为比较关注客户资源。广联达今天统计的客户数量比去年有所增加，前几年客户数量是60万，现在增加到70万，这部分新增客户会给公司带来销售收入的增长。而且，广联达占据的市场份额也在不断提升，客户数量的快速增长冲淡了其他方面的不利影响。

　　答疑2：收入增速与行业相悖源于新产品推出快

　　广联达半年报数据显示，公司营收同比增72.45%，营业利润同比增加114.72%。而业内如神机妙算、同望等都称市场容量的认识并不支持以上数据。

　　对于如此的高增长，张奎江表示，同望的主要销售地点在广东，鲁班只做算量产品不做计价，神机妙算主要是计价产品。因为产品内容、结构不一样，结论不一样是可以理解的。

　　张奎江称，在工具类软件里面，目前算量软件的比重已超过60%。算量软件是在2004～2005年才出现的，广联达算量新产品推出速度非踌，没有任何一家公司在算量新产品上有如此快的推出速度，同时公司计价产品有很好的客户基础。因为界面的统一性和操作上的连贯性，使用者对软件是有一定依赖性的。软件行业有个特点，当一个企业做到一定规模时有个效益倍增法则，客户会迅速向排名第一第二的企业靠拢，微软就是很好的例子。

　　而面对“北京地区业绩同比取得81.84%的高增幅与事实不符”的质疑，张奎江称，如果扣掉管理软件和新产品的收入，北京地区的增速实际上就只有30%多，这个数值实际上是一个全国软件行业增速的平均值。在北京广联达的算量产品是占据绝对优势的，客户基数也在慢慢扩大。北京如此大的一个市场，全国各地的施工企业都可以来北京做项目，在北京做项目就需要用北京的定额标准，以及计价和算量产品，这也是公司产品不可小视的购买群体，不能把一个动态的市场静止化。

　　答疑3：高价购买子公司是合理的

　　广联达收购的梦龙软件和兴安得力是两家在业内无甚影响力的公司，其中梦龙PE高达约54倍，广联达在2011年中报中没有披露子公司的业绩。

　　张奎江称，公司之所以花3.2亿元收购兴安得力，是因为上海这个市场，兴安得力只做计价，不做算量，算量市场主要是广联达和鲁班在做。收购后，我们的算量产品可以迅速地和它的计价产品融合，利用它原有的客户基础销售我们的算量产品。兴安得力的管理模式是比较精耕细作的，例如它将上海的市场划分到区，非常的详细，这是一种精细化的管理模式，把这种模式复制到全国众多的分支机构中去，对公司来讲是一种巨大的“挖潜”，这是收购它的第二个原因。兴安得力在2010年收入总共是4800万元左右。重要的是在4800万元的收入中有1100多万元是材料价格信息收入。这是公司非常关注的行业内信息产品服务的一块业务，在公司招股说明书募投项目中就有体现。第四个原因是兴安得力的研发人员，对我们是核心的、需要的。从这四个角度上来讲，我们认为这3.2个亿是值得的。

　　目前公司全国的分支机构还是以工具类产品的销售和服务为主。北京梦龙合作开发项目管理软件是子公司广联达梦龙进行销售，管理软件全是子公司广联达梦龙进行销售，它的销售没有放到分公司去，所以他的收入都是体现在北京的。

　　张奎江还称，对于子公司，广联达在年报和半年报中肯定是都有公布的，针对分公司和公司产品具体销量与价格，他认为目前按大区划分，是符合会计披露要求的；在IPO时广联达就是按大区进行披露，这样做也是为了保持一贯和承接性，否则数据就无法进行同口径的对比。任何一家公司都有经营上的商业秘密，在符合监管部门披露要求的情况下，如果仅是投资人或竞争企业要求，企业对这些数据有拒绝披露的的权利。