汉王困局：商务通式昙花一现故事屡上演

　　汉王困局“商务通”式的昙花一现故事屡屡上演， 为什么刘迎建仍会重蹈覆辙

　　文  陈丹琼

　　过去的几个月以来，恐怕是汉王最难熬的一段时间了。遗憾的是，还没有什么好的迹象出现。最新数据显示，汉王第三季度亏损1.04亿元，而去年同期为盈利1314.46万元。前三季度，汉王亏损2.78亿元，去年同期为盈利1亿元；收入下降58.75%，为3.98亿元。公司预计全年亏损3.5亿至3.6亿元。

　　这只是汉王遭遇的最新挫折。2010年3月3日，汉王登陆深圳中小板，股价一度摸高至175元。然而，9个月之后它就被报亏损1210万元。2011年3月21日，汉王9名现任高管集体套现8710.67万元。6月9日至7月12日，汉王科技二股东的上海联创套现约5亿元。业绩的亏损加之股东的不断套现，将股民的不满情绪推到了一个峰 值。

　　其背后隐含着短板的高科技产品某种宿命。比如UT斯达康。2005年以前，小灵通凭借单向收费优势一度发展势头强劲。鼎盛的2006年，一度达到9309万户用户的规模。独占小灵通市场半壁江山以上的UT斯达康也赚得盆溢钵满。但好景不长， 2006年11月它就开始出现持续负增长。由于未能成功转型将自己抛入3G的洪流，这家一度被追捧的明星公司由此陨落。

　　抓住电纸书市场机会一度上位的汉王为什么也陷入困境？

　　能够类比的还有亚马逊(Amazon)。内容一直是亚马逊DNA的重要组成部分(详情请于Gemag.com.cn查阅《亚马逊点火》一文)。过去17年来，亚马逊公司CEO杰夫·贝索斯一直在围绕“内容”做生意。正是因为商品品类足够丰富，亚马逊网上商店才获得了成功，也正是因为有足够多的图书内容，Kindle 才会大卖。巴克莱资本预计，Kindle Fire将借助低价在第四季度实现450万台的销量，超过iPad上市第一季度的330万台。

　　易观国际分析师孙培麟告诉《环球企业家》，亚马逊的模式是内容+终端。因为亚马逊本身最开始的定位就是一个内容分发渠道，并在内容环节积累了很多资源，所以，推出Kindle的举动，是在掌握资源的前提下做终端，无非是给内容的销售多建一条路而已。

　　汉王为什么没有复制亚马逊的能力？

　　定位之忧

　　恐怕这并非危言耸听。从汉王的层面来说，是先有路，后在这条路上找内容。孙培麟介绍说，汉王的定位只是一个终端厂商。

　　这种定位的危险之处在于容易缺乏运营思路。汉王董事长助理邢鹏告诉《环球企业家》，汉王推出电子阅读器这个产品之前，就把阅读器和平台同时立项。他辩解说：“汉王不会只销售终端，而是要把终端和平台形成一个体系。”据悉，截止2010年底，汉王电子阅读器已经累计销售超过100万台。目前，汉王书城也装进了15万册的图书，300多份期刊，100多份报纸。同时，邢鹏也提到汉王经常讲的一句话，三年靠终端，三年靠平台，三年靠内容。他说，这代表了一个过 程。

　　而这恰恰暴露了汉王最大的问题。业内人士分析，汉王将一切举措或规划的前提，都落脚于终端的销量。问题是，一旦销量的增长慢于汉王的预期，或者市场受到竞争对手的巨大冲击，都会影响到汉王的运营思路。更别说作为一个以科技创新为核心的公司，能否敏锐的对市场做出正确预期还是个疑问。

　　最有力的佐证反而是投入巨大的汉王书城。2010年6月，汉王开始搭建在线书城。负责书城业务和内容运营的部门在一年时间内由4个人增加到 300多人，去年预算也增加到3000万元。书城采用“一书一密”的形式。换句话说，无论是下载 还是预装的电子书，都无法采用非汉王的阅读设备阅读。即使两台相同汉王阅读器，也不能互相传输，这会作为汉王与版权方合作的一个基 础。

　　这算不上一个太好的想法。此举虽可使版权方确切知道授权给汉王资源的使用次数，但也将汉王书城的运营捆绑在汉王终端的销量上。可以算一笔账：以5元/本电纸书且人均消费5本估算，汉王累计的100万用户每年将带来2500万元的收入。不过，按照汉王与版权方的“二八分成”原则，汉王只能得到500万元。

　　业内人士介绍，新兴的内容平台在跟版权方谈合作的时候，往往没有较强的议价能力。版权方可能会要求支付预付款才会投放版权来保证自己的利益，当汉王书城没有盈利的时候，这笔钱也会从终端的利润里面出。

　　汉王也试图摆脱这种束缚。有消息称，汉王正在跟盛大谈合作，将以店中店的形式做基础对接，在彼此书城的网站上有对方的链接，双方达成一个协议同意用这个模式。但具体时间和细节还都没有落到字面上。

　　一念之间

　　也有人提出了不同的看法。孙培麟认为，汉王也意识到内容建设是一个转型的重要思路，但是书城这块很多模式过于死板。比如可以与当当网这类平台运营商进行大批量的合作，作为渠道建设也可以把书城开放，就是非汉王用户也可以看。但是时间节点需要提前，现在汉王内容方面的进度已经太慢了。

　　盛大文学副总裁柳强也赞成打造更加开放的电子阅读体验方式。他告诉《环球企业家》，云中书城在渠道领域并不局限盛大锦书，而是布局覆盖手机、E终端、PC、Web、数字电视等多方面。同时，打造交互性阅读体验也是抵制盗版书籍下载的方法之一。

　　事实上，汉王并不是第一个尝试终端+内容模式的人。爱国者副总裁曾星向《环球企业家》表示，“终端企业生存确实比较难。我们现在的思路是硬件加aigocloud服务。”2005年左右，爱国者的MP3 大卖的时候，他们也曾经建立过爱国者音乐网，和苹果iTunes的时间差不多。因为谁都知道只做终端市场肯定会不断萎缩。当时爱国者跟全球四大唱片公司都有战略合作，歌曲也比苹果卖的便宜，但是最终并没有成功。“如果能行，爱国者早就是另一番局面 了。”曾星这样感慨到。

　　业内人士指出，用户购买电纸书的目的是为了阅读里面的内容。汉王所要考虑的，应该是如何吸引不爱读书的用户和如何满足想要读书的用户，而不是不断地提供升级包。

　　汉王显然还没有处理好技术与内容的关系。邢鹏说，汉王今后在电纸书硬件方面会坚持两个方向，一个是大众市场，将更注重价格敏感和外观。另一个方向是专业市场，这是需要一定技术，不是任何人都能做的。这个方向的悲哀之处在于，汉王依然脱离不了终端厂商的定位。

　　另据一位跟汉王有深交的人士透露，刘迎建几乎是一夜之间把一辈子的钱赚出来了。他认为这个市场太好了，但是从汉王积压的库存来看，也许市场状况并不是刘所想象的样子。遗憾的是，没有人站出来泼冷水。汉王的未来很可能就在刘迎建的一念之间。