日日顺的另类“收编术”

　　王珍

　　苏宁电器董事长张近东、国美电器董事长张大中，可能会对他们的合作伙伴，老本家海尔集团董事长张瑞敏不满。

　　因为，经过几年秘而不宣的铺垫，海尔集团旗下的“日日顺电器”连锁，已开始成为苏宁、国美的敌人。当两大巨头开始加速在三、四级渠道渗透时，它们发现，昔日的日日顺已先行一步，正扮演着整合角色。

　　先看看近日福建省一家乡镇电器连锁门店开业背后的信息。

　　另类的“双品牌”

　　11月18日，东南电器在福建省长乐市7000平方米的旗舰店试营业。虽然下着小雨，但当天的销售额仍达到500万元。引人注目的是，在“东南电器”的门头下，还挂着“日日顺电器”的牌匾。

　　东南电器的董事长翁武岳告诉《第一财经日报》记者，今年开始加盟日日顺电器。除了长乐新店，东南电器已有十多家乡镇连锁店也改成了“双门头”，都挂上了日日顺的名号。

　　这家成立于2000年、在福州发迹的电器经销商，现已是福建省三大区域电器连锁之一。翁武岳坦言，这是被国美、苏宁逼出来的。

　　2004年，国美在福清市开设了其在国内第一家三级市场门店，这个县级市里最多时曾有四家国美门店，目前只剩下一家；苏宁一年内也在当地开了六家门店，现在只剩下三家。强敌临门，东南电器当年一口气开了十多家门店，经营面积翻了三番。

　　目前，东南电器在福建有25家门店，在福州市、莆田市各有1家，其余分布在福清、长乐等三、四级市场。2010年的销售收入超过4亿元，2011年的销售收入将达到约6亿元。

　　2011年三四月份，东南电器与日日顺合资成立“福建日日顺电器有限公司”，由日日顺控股51%，东南电器参股49%。合资公司在福建发展三、四级市场的电器批发业务。

　　福建日日顺经销的产品包括统帅（海尔的子品牌）、爱仕达、夏普等品牌。由于刚起步，一个月的批发额现在只有约1000万元。日日顺在东南电器中并没有股份，新公司在东南电器的供货量中占比暂时也不高，为什么东南电器愿意在十多个门店挂上日日顺的门头呢？

　　“我们看重它的营销网、服务网、物流网。”翁武岳说，日日顺的物流、服务很完善；营销方案已经有粗框架，细化一下就可以操作，能把场子做热，未来的新店都会挂两块牌。

　　苏宁、国美正在加快向二、三级市场渗透。翁武岳相信，东南电器能守得住。“我们与日日顺合作搞批发，能扩大增值空间，关键是把销售额做大，提高在供应商面前的话语权。”

　　翁武岳透露，下一步福建日日顺将代理更多外资品牌，以及借家电下乡崛起的二线品牌，“抢食后家电下乡时代的商机”。

　　“我们是携程”

　　除了东南电器，新疆“我家电器”、绵阳“家福来电器”等也与日日顺展开类似合作，分别成立了新疆日日顺、四川日日顺等合资公司做批发业务，并在店头上多挂一个牌号。

　　既然日日顺是做批发的，社会上那么多挂“日日顺”牌子的门店并一定是它真正拥有，所以就难怪海尔电器（01169.HK）在2011年半年报中论述日日顺渠道业务发展快速时，竟没有说日日顺有多少家门店，反而说“海尔专卖店在县级已有789家，在乡镇级网络拓展了2984家，覆盖了全国2120个县，覆盖率达94%”。

　　日日顺一位相关人士曾向本报记者坦言，国美、苏宁是“B2C”，日日顺是“B2B”。

　　今年上半年，以“日日顺”为主的渠道综合服务业务收入同比骤增123.9%至222.34亿元，取代洗衣机成为海尔电器的主业。这位人士透露，日日顺2011年预计达到460亿~470亿元的销售收入；其中非海尔产品的销售收入今年将做到40亿元，明年会做到100亿元。

　　“它快速发展的关键在于三张网——物流网、营销网、服务网。”这位人士认为，在三、四级市场，区域连锁凭借当地的人脉、资源、信息成为竞争的主角，苏宁、国美也在加快向下扩张的步伐，竞争必然会加剧。

　　“开发农村市场最大的困难在于物流和服务。”这位人士说，三、四级市场的专卖店发展很快，但由于缺乏强大的后台做支撑，经营质量好的并不多，中国面积这么大，个体老板这么多，“所以我们选择提供后台服务，不要成为合作的对立面”。

　　这位人士比喻说：“国美、苏宁是五星级酒店，乡村夫妻店是招待所，日日顺是‘携程’。”不管谁要货，日日顺都提供物流配送等服务。

　　通过与区域连锁成立合资公司，日日顺“化敌为友”，打通三、四级市场的零售渠道，有利于把批发业务做大。翁武岳告诉记者，未来福建日日顺将占东南电器供货量的30%。

　　“一个爹生两个儿子”

　　中国家用电器商业协会全国消费电子渠道商联盟秘书长吴咸建最近回老家，在安徽省最北的周寨镇，居然看到了一家日日顺电器店和一家海尔专卖店，他感叹道：“品牌也下乡。”

　　日日顺与海尔专卖店之间是什么关系呢？吴咸建打了个比方，“一个爹生两个儿子。”

　　东南电器的连锁店里有几家也是海尔专卖店。翁武岳说，海尔专卖店只卖海尔品牌的产品，日日顺批发的是非海尔牌的产品，当然挂着日日顺牌号的门店内各种产品都可以卖。

　　吴咸建分析说，海尔专卖店是全覆盖的网络，从北京、上海、广州等大城市到乡镇都有；而日日顺的网络主要覆盖三、四级市场。如果在同一个镇都有门店，两者还会存在竞争。

　　“日日顺更灵活”，吴咸建说，海尔对专卖店管理很严格，而日日顺的终端表现形式多种多样，有像东南电器那样挂双门头的，也有单纯挂“日日顺电器”的门店。“你的产品100%从日日顺进货也行，20%~30%从日日顺进货也行，不挂日日顺牌子只进货也行。”

　　正是基于这种不排他的合作思维，日日顺迅速地把多家区域连锁商招至麾下。“随着农村市场消费力的爆发，三、四级市场的优质经销商成了稀缺资源”，吴咸建认为，海尔发展专卖店和日日顺两个体系，“左右手互搏”，可以抢占更多的“位置”。

　　而发展渠道业务，是海尔近年向服务转型的关键一步。海尔全球品牌运营总监张铁燕表示，通过涉足流通业，海尔希望让消费者有更便捷的体验，同时也带动自身产品的销售。而且，海尔不仅卖产品，还卖解决方案，包括绿色家电、U-HOME、商用空调等。“从产品到解决方案，才是海尔向服务转型的本质。”

　　张铁燕透露，日日顺在实网的基础上，也在发展“日日顺乐家”等虚网，通过虚网更好地了解消费者的需求，真正找到自己的产品、服务优势。

　　“国美、苏宁向三、四级市场加速渗透，日日顺与之竞争不可避免。”张铁燕认为，渠道的竞争力不在乎是谁的，而在于服务是否周全、品牌选择是否足够。目前，GE、华硕、Acer、夏普、惠普等已借力日日顺开拓农村市场。