牧羊：勇做饲料机械行业“领头羊”

　　“牧羊今年销售收入有望达到50亿元，比去年增长70%。”日前，牧羊集团总裁范天铭在接受采访时自豪地说，公司正处在飞速发展期，“预计到2015年将达到200亿元，其中国际贸易占50%。”

　　“但有时候人们会以为我们是做羊毛衫的。”说起牧羊集团，副总裁刘萍幽默中带着轻松，“其实，低调的牧羊一直是全球饲料机械行业的领导品牌：出货量全球第一，销售额排第二。”

　　从创业之初的默默无闻，到如今成为国际饲料机械行业“领头羊”，牧羊集团埋头走了40年。在强狼环视的农业机械行业，牧羊能做出今天的成就，有什么秘诀？

　　“我国工业起步晚，机械工业底子薄。我们是从1979年开始引进技术做饲料机械的，那时候已经改革开放了，一开始就面对的是国际竞争。”牧羊集团董事长李敏悦回忆说。

　　“那时候还是计划经济的思想，所以牧羊的创新经历也是紧跟了那个时代的口号：‘引进、消化、再创新’。”李敏悦话锋一转：“中国人不仅聪明，还能干，我们是把外国同行不做的都做了。牧羊的优势就是我们技术、服务以及产品是最全面的，我们能提供从图纸到交付一整套的服务。”

　　“一般外资企业有一个特点，就是能把设备做到极致，却不重视为客户提供服务。简单说，我要建一个饲料厂，从规划、买设备，到委托承建，再到监理、最终交付，这个过程可能得有一班很懂行的人才能跑下来，而且往往花费还不菲。而我们一家就把这个过程全部打包了，客户只等着拿钥匙就行了。”李敏悦道出了天机。

　　分析牧羊集团的利润组成，工程利润占85%，而机械利润只有不到15%。据范天铭介绍，牧羊集团一方面十分注重产品创新和技术研发，最大限度地提升产品的附加值；另一方面，公司在市场端积极研究和跟进客户需求，为后者提供全系列的工程服务响应。

　　“如果一开始就大量投入搞产品研发，那企业可能就死了。”李敏悦向记者透露，2010年，牧羊投入研发经费总额超过7500万元，占饲料机械主业销售的3.75%。

　　目前，牧羊集团拥有各类研发、工艺设计人员400余人，占员工总数的18%。牧羊是行业内唯一一家饲料机械研究基地，拥有国内同行业最高的科研技术水平。截至目前，集团已有国家高新技术产品16项，国家级重点新产品8项，承担国家火炬计划项目6项，拥有国家专利400多项等。

　　牧羊把这些成功经验带到了国际上，成为市场开拓的法宝。“目前我们是全球做成套工程数量最多的公司。”李敏悦称，牧羊集团除了单纯的机械产品销售外，还可提供总评规划、工艺设计、土建设计、设备制造、安装、调试、自动化人员培训等一条龙服务，是一个完整的解决方案。

　　“刚开始国际化的时候我们很难，我们走的是高端路线，价格不比别人便宜多少，但机械设备国外基本上只认德国的，‘中国货不行’。”范天铭介绍了他最近在俄罗斯招投标的一次经历：“我们与欧美竞争对手几乎投的是一样的价格，但因为牧羊集团可以提供全套工程服务，且比对手的服务周期要少好几倍，从而顺利地达成了合作协议。”

　　危机感是随时会呈现在牧羊领导层脑中的一个事物。“我们做到国内第一，人才已经有瓶颈了，现在欧美经济不景气，正是我们海外布局的好时候。”范天铭介绍说，今年正在重点筹备欧洲研究院，吸引国际一流人才进入研发设计团队。基于此，公司将构建扬州研发总部、南京研究院、欧洲研究院三位一体的研发格局，吸引全球尖端研发人才，打造世界级饲料机械制造和工程服务品牌。为此，牧羊制定了一个总额达12.5亿元的技改方案，其中2012年将投入5.1亿元，以打造全球领先的研发试验中心和检测试验中心。