基民受伤 银行欲“对症下药”

　　

　　2011年可谓是“受伤”的一年，受股市低迷所伤的不仅有股民，还有基民。而银行作为基金营销的主渠道，在艰难的市况下，有的增加了营销力度、有的苦练内功，还有的已开始着手为基民进行“巡诊疗伤”。

　　全国“巡诊”安慰基民

　　由于2011年很多基民投资亏损，不满情绪日益增长。基金公司表示很“痛心”，有基金业内人士向中国证券报记者表示，“如果亏损的是自己的钱，我相信3至5年后肯定会涨回来。但是现在我们作为管理人，客户把钱交给你，你却亏损了，这真的既痛心又无奈。”在无奈的基金公司与不满的投资者之间，或许还需要作为主营销渠道的银行来传递和沟通。

　　有银行基金业务负责人透露，该银行为了能够做好客户的维护，2012年将推出针对老基金客户的投资诊断服务。活动将邀请专业的理财专家，与投资者直接面对面交流，接受投资者的咨询。投资者可针对基金投资中遇到的问题、理财计划等与专业理财人员进行一对一的沟通。大家共同寻找问题、发现问题并解决问题，帮助投资者查找到底“伤”到哪里，从而“对症下药”，并且为客户进行心理辅导，治标又治本。“2011年股市的系统性风险使基金客户，特别是近两年进入市场的客户亏损较大。因此，2012年我们将重点做好客户维护和基金诊断工作，要让客户坚定信心、坚持下来。”该负责人说。

　　需要求医问诊的也许不仅是基金投资者，基金公司也应在目前陷入诸多困境中进行反思。银行的基金相关负责人表示，基金业目前还比较浮躁，在发行新产品的种类和数量上缺乏前期深入的市场调查。从银行客户的需求情况来看，客户大多偏好低风险、收益稳定的产品，如固定收益类产品；新兴的另类投资，如黄金、奢侈品、对冲产品等，也是客户所感兴趣的。多家银行表示，基金公司与银行之间应加强沟通，不仅可以在前期开发出市场投资者所真正需要的投资品种；在销售期间可以合理协调，避免渠道“堵车”的现象；后期的售后服务和投资者教育方面也应加强配合。

　　开辟乡镇市场

　　除了为老基金“疗伤”做好客户维护，银行还积极准备开辟新的市场——乡镇市场。

　　现在农民的收入不断增加，越来越有钱了。然而面向县域、新农村地区的基金产品还很少。工商银行个人金融部负责人日前曾表示，县域地区、新农村地区的客户具有很大潜力，基金应加快新农村县域市场发展。“实际上，浙江等地区的很多有钱人并不是在杭州，而是处在二三线城市甚至四线城市，他们很多是农民。农民有了积蓄就具备了理财的需求。以保险产品为例，如工商银行的保险产品，实际上在县域地区的网点数量可能只占到20%，但是所销售的保险量却与城里客户相当，这说明县域地区、新农村地区的客户具有很大潜力。”他说。

　　看好农村、乡镇这块营销空白点的银行不止工商银行一家，据中国证券报记者了解，建设银行计划2012年开展“基金服务万里行”活动，其中一部分内容为查找空白、弥补空白。这正是主要集中于弥补乡镇层级此块市场的空白。建设银行的一位负责人表示，近年来随着城市发展，乡镇也得到发展，而过去对此的金融服务不够，考虑将对其增加技术支持。她强调，在拓展乡镇市时，除了技术支持，银行应同时加强对投资者的风险教育、投资产品特点的介绍，客观地向客户进行说明，普及投资知识。（记者曹淑彦）

　　【责任编辑：王钦炜】