最模式2012：服务为王

　　作者：唐伟文 王阳

　　通过跨行业、跨资源整合实现商业模式转型，将打开中国企业的快速发展通道。这是总结第四届“新财富最具增长潜力商业模式”评选，我们得出的启示。

　　经历了多年通过全球化征服海外市场的历程，跨国巨头们已经开始了新一轮的全球整合。IBM是一例，谷歌也是典型。IBM从一家生产办公设备的企业，到全球最大的计算机厂商，最终成为系统解决方案服务提供商；谷歌则由轻变重，成为云计算时代潜在的领袖。它们凭借的是足够宽度和广度的技术积累，依托的是由此带来的自上而下进行产业链深度整合的能力。对许多中国企业来说，以技术积累构建核心竞争力，进而建设一个行业乃至全球的整合模式，已经失去先机。中国创业企业的出路在哪里？我们认为，基于中国庞大人群的消费需求，深度研究和挖掘用户价值，从而推出相应的产品和服务是很多创业企业的成功路径，而构建了某一细分行业核心服务能力的领先者，能够展开自下而上的整合，才有可能成长为领先者，乃至产业链领导者。

　　从今年上榜的10个案例中，也可以得到部分答案。创新型团购之立佰趣模式，互联网运用之易传媒、多玩网、驴妈妈、返利网、好大夫、酷盘模式，移动互联之中科创达模式，养老服务之亲和源模式，物流之荣庆物流模式，尽管它们所瞄准的细分市场完全不相干，但都有一个共同点，那就是从用户价值着手，深挖细分行业的机会，自下而上进行了跨行业的整合，如立佰趣，或跨资源、跨市场的整合，如易传媒、多玩网等。

　　本刊研究员 唐伟文 王阳/文

　　本刊 李凌对本文有贡献

　　“服务”成催生商业模式创新的沃土

　　多玩网、易传媒及返利网，作为服务于互联网的公司，由于对行业内资源进行了更加精细化的分工和整合，准确地找到了自己的定位，解决了以前没有被满足的需求，迅速做大做强。另外，连接线下仍然是网络行业的一个发展方向，驴妈妈为景区做好整体规划、好大夫打通医疗资源则属于这种类型。

　　2011年，智能手机行业的爆发催生了安卓(Android)系统整体解决方案提供商—中科创达；立佰趣作为指纹支付行业的先行者，一方面整合银行客户和商户资源，满足他们便利支付的需求，另一方面依托指纹支付积累的商户资源，开拓更有粘性的团购业务。

　　老树发新枝，传统行业也是最具增长潜力商业模式频现的热点领域。荣庆物流与亲和源就是此类公司，而且两者的共同点就是在传统行业的基础上，嫁接未来可能爆发的产业，从而创新商业模式。荣庆物流在冷链物流业务上不惜亏损经营，布局全国网络，服务于对物流要求比较高的大客户；而亲和源则以“居住权+会员费”模式试水未来庞大的养老产业，并尝试一种“轻模式”—与万科、青岛城投在内的多家房产企业合作，对方投资建房，亲和源承担运营管理。

　　我们预计，未来广义角度的服务业仍将是滋生创新企业和创新商业模式的沃土。根据国家战略规划，到2020年，中国将基本实现经济结构向以服务经济为主的转变，服务业增加值占GDP的比重将提升10个百分点，超过50%(附图)。而“服务”将成为中国企业寻找高附加值、高利润产业机会的核心动力。中国制造企业应学习IBM，循着“产品-服务-服务产品化”的路径，升级为服务型的企业，才能从微笑曲线的底端向两端延伸。而发端于用户需求的众多创新型企业，更应着力于形成自身的核心服务能力，以获得像腾讯那样自下而上的整合能力，从而构建把控产业链方向的核心能力。

　　这绝非空谈。在美国，虽然服务业占GDP的比重高达75%以上，但它依然保持世界第一制造业强国的地位，德国、日本也拥有规模庞大的制造业，这些国家均实现了制造业的服务化。以美国汽车行业为例，制造领域的利润只占20%，其余80%的利润则来自于营销、设计和服务。

　　自下而上整合的价值

　　创业企业最不应该做的事情，是用一个以上的光盘驱动公司、用一个以上的操作系统运营公司、用一个以上的UNIX语言来管理公司。也就是说，创业企业必须构建自身的核心竞争力，样样都想做，等于什么也不精通。今年入选的案例也给了我们一个启示：只有专注才能领先。比如中科创达弥补了中低端的移动设备空缺，易传媒将众多非门户网站的资源整合起来，多玩网满足了众多草根游戏玩家的需求。它们基本上都是瞄准某一行业中各类用户的需求，整合相关资源，为目标客户提供服务，通过精细化分工发挥自己的特长，带动行业增长的同时，自身获得了更加惊人的增长。截至2010年，易传媒近三年收入增长率高达2744%，超越了绝大多数网站；多玩网服务于网游的语音工具YY，在两年七个月中，连续实现了周对周3%的复合增长，也超越了绝大多数网游企业。

　　整合无疑是一种运营模式乃至商业模式的创新，它会给企业带来全方位的积极影响。尽管今年入选“新财富最具增长潜力商业模式”的十家企业，能否利用已有的优势持续整合相关资源，成为产业链上的优势企业乃至领军企业，还有待观察，但腾讯以深度挖掘QQ用户需求进行自下而上的整合，成长为世界级企业的故事，给创业企业展示了一幅中国式的产业链整合路线图。

　　对于中国众多的创业企业来说，构建基于“服务”的整合能力才是出路。而只有当更多的创业者能够深刻理解“服务学”的本质之时，也许才意味着中国创业企业的全新时代来临。

　　立佰趣：基于指纹支付的另类团购

　　商业模式概括：通过向银行、商户免费提供指纹支付识别终端，立佰趣与银行分享手续费收入，并在此基础上，嫁接团购模式，向商户团购产品，获得产品差价。目前公司正在通过建立点评模式和SNS好友推荐消费返利增加业务量，并将业务重点从上海向其他一线城市以及长三角地区重点城市推广。

　　公司全称：上海点佰趣信息科技有限公司

　　成立时间：2006年

　　行业归属：电子商务

　　主营业务：电子支付、团购

　　行业地位：拥有世界排名前三位的指纹应用技术，并与多家银行和商家合作，几乎垄断了国内所有银行的指纹支付服务

　　管理团队：CEO陈晓峰，CTO刘君

　　融资情况：2010年末，获得中金、联想、鼎晖投资等共5亿元投资

　　多道“护城河”屏蔽竞争者

　　陈晓峰是国内最早的天使投资人之一，投资过郁金香传媒、分众传媒、名品导购网、永琪美容美发等多家企业。在第一次投资立佰趣获得40%股权后，2006年，陈晓峰从生物识别技术专家—刘君手中买下了公司其余的全部股份。此后，陈晓峰又回赠部分股份给刘君及技术团队。指纹识别是立佰趣的核心技术，也为公司构建了一道竞争门槛。

　　进入立佰趣后，陈晓峰发挥在投资过程中练就的管理经验，改变公司为其他硬件厂商提供指纹识别芯片的方式，采取将产品和服务捆绑的模式，“每用一次就收一次钱”。这一次转型，立佰趣实现了从“卖产品”到“卖服务”的升级。

　　拥有指纹识别核心技术的立佰趣顺理成章进入了指纹支付领域，向银行、商户免费提供指纹支付识别终端，并与银行分成手续费。对银行来说，以指纹信息作为类似银行卡的介质，账户安全性更高；同时，银行还可收取使用指纹支付的商户手续费。但是这一条路走得相当艰辛，从与银行达成合作协议，到完成繁杂的后台对接、硬件投入等过程，再到正式使用，大概历时三年。但正是这样的过程，让立佰趣构建了竞争的第二道“护城河”。

　　2010年12月，随着《非金融机构支付服务管理办法》的颁布实施，立佰趣被上海市政府及市金融办列入首批申请获得《支付业务许可证》的重点扶持企业之一，这又为立佰趣增加了一道隔绝大多数竞争者的门槛。

　　然而，这一模式面临来自用户的挑战—立佰趣需要说服用户接受这种支付方式。陈晓峰决定，在推广初期固守自己的大本营—上海，目前立佰趣在上海积累了2万家商户和过百万的个人用户。这样稳打稳扎的方式看似保守，但也为公司构建了又一道“护城河”：在上海这样一个具代表性的城市精耕细作，可以占据该区域更高的市场占有率，做出样板效应，增加对手进入的难度，同时也避免了“撒胡椒面”式的“规模不经济”。

　　嫁接团购，实现自身转型

　　立佰趣目前的主要收入来源是与银行的手续费分成。目前，其与各家银行签订的手续费标准不尽相同，例如餐饮类POS机付费，目前银监会规定的刷卡手续费标准是2%，收单银行、发卡银行和中国银联按照7：2：1的比例分成，在指纹支付模式中，由于没有银联和收单银行的参与，立佰趣与合作银行按照5：5的比例进行分成。

　　为了吸引习惯刷卡付费的用户，立佰趣推出了“指付通”，意图将指纹支付系统和团购结合起来。“准确地说，立佰趣是类团购模式。”陈晓峰解释说。立佰趣的做法是，先行预付一笔资金给商家，获得较低折扣的商品，既让用户享受优惠，立佰趣也能获得10-20%的折扣价差。比如立佰趣以200元的价格采购某商户市价250元的1000笔单，当消费者使用指纹支付时，能享受230元的优惠价。

　　为了吸引更多商户和指付通用户，立佰趣目前还在做一个有趣的“试验”：采用点评模式提高用户粘性。以往点评网站的一个弊病是无效点评，即用户没有消费而产生的点评，“托儿”、“水军”泛滥，使得用户无法判断真伪。但通过支付服务渠道，立佰趣能够清楚掌握每一个用户的消费记录，只允许消费过的用户发表评论，从而保证了点评的真实性。

　　相对于独立消费者，SNS圈子可以发挥“熟人经济”的优势。“用户可以把对商户的点评同步到微博(http://weibo.com)或其他平台，当你的朋友们看到这个点评而去某商户消费时，能获得折扣，而点评者能从消费中获得3-5%的佣金。”陈晓峰说。此举更能激发用户的互动，并快速铺开立佰趣的指纹支付渠道。如此一来，立佰趣初步构建起一个虚拟“商业圈”，盈利来源也可从交易佣金收费扩展到用户推广中的营销收费、推广商户的增值服务费等。

　　由此，立佰趣吸引了众多风投。2010年，指付通正式运营，立佰趣从伸出橄榄枝的机构中选择了中金、联想、鼎晖三家机构，获得共约5亿元投资。

　　获得投资的立佰趣随即开始发力，拓展江浙一带的指纹支付市场，“我们近一年的市场目标是杭州、南京、苏州，以及广州、深圳等长三角和珠三角发达城市，并全部采用直营模式。”据悉，此前立佰趣与每家合作银行的协议都是与总行签订，并与总行数据中心专线连接，这无疑为其日后开展跨省市业务打下了极好的基础。

　　陈晓峰透露，立佰趣虽然拒绝了花旗集团的投资，但与其达成了组建合资公司的协议，将“指付通”业务推向全球。

　　点评：和一般的团购相比，立佰趣因需预付账款给商家，面临巨大的资金压力，而且一旦商品不受欢迎，风险也随之产生。另外，“众多业务代表进行扫街式”的团购采购模式也需要升级为“大客户战略”，这样不但可以迅速将支付渠道铺设进商家的连锁店中，而且能降低风险。另外，团购模式具有区域化特征，因此，立佰趣的团购模式必然受制于其指付通业务的推广进程。

　　易传媒：行业整合者的轻模式

　　商业模式概括：基于网络用户行为信息的精准分析，易传媒形成了包括展示类广告网络、在线视频广告网络、社交媒体广告网络在内的广告网络架构，一方面帮助网站提高广告位置的利用效率，吸引大量网站与之合作；另一方面帮助广告主精确地在数百家网站上投放广告。由于引入第三方监测机构，易传媒获得了广告主的信任。目前，公司正将这一模式复制到移动互联网领域。

　　公司全称：上海新易传媒广告有限公司

　　成立日期：2007年

　　行业归属：广告

　　主营业务：互联网及移动互联网广告

　　行业地位：互联网广告整合者，截至2011年二季度末，易传媒的互联网平台和移动互联网平台每月平均覆盖逾4.3亿网络用户。

　　管理团队：易传媒CEO闫方军(曾任职朗讯、飞利浦、柯达等跨国公司，并曾任eBay中国市场总监)

　　融资情况：2008年6月，获得由金沙江创投领投的1000万美元投资；2009年7月，获得3000万美元投资；2010年12月3日，完成第三轮融资，获4000万美元投资

　　规模对于广告行业来说很重要，因为没有覆盖量，就无法选取目标受众。目前，能够覆盖1000万用户的独立网站已经很不错了，但这对宝洁等知名公司来说还远远不够，它们的广告覆盖量要求至少是2000万人以上。这样的现状，为易传媒整合网络广告业提供了一个蓝海市场。

　　首先，就像医院建立患者档案一样，易传媒将网民每一次浏览网页的信息建立档案，并从多次上网行为中分析出用户特征。最终，易传媒汇集这些资料形成数据库，覆盖用户数超过3.5亿，为广告主提供不同年龄、位置、性别、爱好的用户数据分析，并针对性地提供不同的广告。

　　基于对数据的分析和整理，易传媒能实现在“同样的网站、同样的页面，男人和女人看到的是不一样的广告，年龄不同的男女看到的广告也不一样”，而在投放模式上，“页面的内容还会根据浏览者是第一次看到广告、已经看过或者有过购买相关产品”等不同而有所差异。

　　对于网络媒体，易传媒通过技术将资源打通，帮助媒体网站提高其广告位置的利用效率。其合作伙伴包括中国领先的门户、垂直、视频、社交和购物等多类互联网媒体。目前，已经有500多家国内网站加入了易传媒的“广告网络”，易传媒也由此形成包括展示类广告网络、在线视频广告网络、社交媒体广告网络在内的广告网络架构。

　　互联网广告的信誉曾一度受到质疑，“点击欺诈”、“流量作假”，以及如何量化网络广告的投放效果，都是业界关注的话题。据易传媒CEO闫方军介绍，为了打消广告主的疑虑，易传媒有一套独特的数字网络投放效果监测系统，对广告投放过程进行全程监测数据分析，广告主也有自己的监测体系。最关键的是，易传媒引入电视行业最常用的第三方监测机构，比如尼尔森、艾瑞、DUBBLE CLICK等调研机构，为客户出具数据分析结果，并以此赢得了广告主的信任，业务量也随之暴涨。截至2010年，易传媒过去三年营业收入增长率高达2744%。

　　易传媒还将LBS(基于位置的服务)作为自己移动战略的一部分，先后与国内领先的两家LBS媒体—嘀咕网和开开网达成了战略合作，将其纳入自身的移动广告战略。公司移动广告平台总经理蒯佳祺表示，目前国内LBS领域厂商数量众多，普遍处在发展初期，还没有哪一家能够拥有绝对的市场优势。各家LBS公司凭借自身的特色，积累了一批忠实用户，而LBS应用之间的用户重合度很小，媒体受众相对分散，因此早一步进入LBS领域则可以占据有利位置。

　　点评：除了网络媒体以外，易传媒还与电视等多种形式的媒体建立了合作关系，这将有助于其拓展视频广告网络市场，对广告主而言更有吸引力。与谷歌的王牌产品Adsense相比，同样是借互联网网站的广告位为广告主做宣传，易传媒并没有投入谷歌那么多的硬件做搜索引擎，相对算得上是轻模式，但也正因为此，其缺乏谷歌那么多的收入渠道，业务可开拓性较窄。

　　中科创达：在安卓快车上做生意

　　商业模式概述：作为安卓核心技术和整体解决方案提供商，中科创达以覆盖多种移动终端及智能电视的系列产品和系统优化、集成、定制、维护等服务，分享安卓系统智能终端爆发性的增长机会。

　　公司全称：中科创达软件科技(北京)有限公司

　　成立日期：2008年3月

　　行业归属：IT

　　主营业务：提供安卓(Android)核心技术和整体解决方案以及服务

　　行业地位：国内领先的安卓整体解决方案提供商，其优势在于能够在掌握安卓核心技术的同时不囿于安卓的限制，能够对市场进行快速反应、不断创新，满足客户对于产品质量和开发进度的要求，保证产品的新鲜度与独特性。凭借对移动互联网多种终端的全面覆盖和对垂直产业链的整体把握，中科创达正成为中国软件生态系统中重要的新兴力量。

　　管理团队：CEO赵鸿飞

　　融资情况：2011年6月，获得美国高通公司、安谋 ( ARM)公司、北极光创投和国科瑞祺物联网创业投资有限公司等约1亿元投资

　　横向：覆盖多种移动互联网终端

　　中科创达总部在北京，拥有北京、成都两个研发中心，并在东京、首尔、上海和深圳设有多个技术支持中心。公司拥有安卓系统应用开发资深团队，并已通过ISO27001及 ISO9001认证。目前，中科创达的业务已经覆盖智能手机、平板电脑等多种移动互联网终端。

　　中科创达针对智能手机的SmartDroid解决方案基于安卓2.3，还可根据客户要求进行深度定制，帮助客户在短时间内推出与众不同的产品；BigDroid则为平板电脑而生，针对7-10寸触摸屏专门设计，解决了安卓系统在高分辨率触摸屏上的各种问题，并优化增强了安卓的应用和功能。

　　中科创达为电视机开发的TVDroid则更加具有颠覆性，用户利用遥控器上的6个按键就可以完成整个系统的操作，并提供动感3D界面、多媒体应用和互联网功能。此外，通过内置的多源软件商店，TVDroid可以兼容众多的安卓应用软件。

　　纵向：独特地位，垂直整合产业链

　　提供完整解决方案的定位决定了中科创达在产业链上的垂直整合优势，从芯片厂商到终端厂商，从软件厂商到运营商，中科创达都可以跟它们合作，处处分得一杯羹。

　　2011年12月，美国高通公司发布了主要针对中小客户的QRD(高通参考设计)新一代平台，而中科创达作为高通的合作伙伴，通过“联合开发”和“合作支持”两种方式，参与和推动了第二代QRD的顺利落地。此外，中科创达也是英特尔、三星、飞思卡尔、ARM等主要芯片厂商的合作伙伴。

　　利用安卓操作系统承上启下的位置以及与产业链各环节的密切合作，中科创达与各类ISV(独立软件厂商)合作整合软件通路，例如在其系统中内置某一软件。另外，中科创达与国内外电信运营商积极配合，开发的SmartDroid 满足运营商对安卓智能手机在功能、界面、服务连接性等方面的要求，在运营商认证的过程中为客户节省大量时间和资源。

　　点评：中科创达搭乘了安卓发展的快车，但与安卓之间的休戚相关让中科创达必须去思考这样的问题：如何“始于安卓红火之时”而不会“终于安卓没落之日”？

　　多玩网：提供最佳网络游戏玩家的第三方服务

　　商业模式概括：通过“玩家公会”社区，多玩网切入网游公司“食之无肉、弃之有味”的细分行业，以针对网络游戏玩家的语音群聊工具YY，吸引了众多骨灰级玩家，并通过为玩家提供资讯、游戏辅助工具和周边产品而获利。借助庞大的玩家群体，多玩网转型为网页游戏运营商，开辟新的盈利点。

　　公司全称：广州多玩信息技术有限公司

　　成立日期：2005年

　　行业归属：互联网

　　主营业务：网络游戏运营

　　行业地位：领先的游戏玩家第三方服务商及网页游戏运营商，2011年初，YY语聊软件的注册用户据称已经超过1亿。网页游戏运营方面，运营了32款各种题材的网页游戏，现月收入超过1500万元，年收入超亿元。

　　管理团队：董事长雷军、总裁李学凌

　　融资情况：已累计获得5轮共近1亿美元融资

　　2005年6月从网易总编辑的职位上离开后，李学凌在广州天河的一个居民楼里创立了多玩网，他看上的项目是当时几近被垄断的游戏门户网站。

　　多玩网尝试的突破口是游戏专区。当时网络游戏门户领先者17173有200多个游戏专区分类，但以门户业务为核心的17173对专区投入并不多。刚刚起家的多玩网只做最火爆的《魔兽世界》，抓住17173较为薄弱的专区和论坛，投入20多名员工，不断丰富魔兽游戏的资讯和数据库。

　　李学凌一开始的思路是找到玩家最需要的东西，专注于把资料整理全、整理细，并提供玩家需要的工具。围绕魔兽专区，多玩网建立了著名的公会系统，这些公会核心成员稳定，具有统一的游戏偏好，有清晰的组织结构、权责划分及规章纪律，并拥有至少一种独立于游戏的交流手段。

　　玩家公会吸引了众多网民用户，多玩以早期2万个魔兽公会为基础，聚集了10万个跨游戏的公会，目前活跃会员约300万名。其中，75%的公会每天发贴，这也让多玩网在两年内迅速和数万会长建立了稳定的联系。借助庞大的用户群体，多玩网可以顺利地依托游戏门户地位增加广告收入。

　　与此同时，多玩网发现玩家对语音协同的需求愈加强烈，此前一款名为iSpeak的在线群聊语音产品，同时在线人数在半年内翻了20倍。2008年7月，多玩网开发了一款类似的YY语音工具，方便玩家在游戏中进行交流，大大提升了多玩网的用户粘性。2011年初，YY的注册用户据称已经超过1亿人。随着YY的推进，多玩网称目前YY超过70%的用户来自非游戏领域，包括远程教育培训、会议直播，甚至还有预期中的明星演唱会等。

　　依靠公会的用户沉淀，多玩网在资金进入门槛不高的网页游戏经营领域逐渐积累起一套行之有效的联合运营模式—由开发商负责技术维护和游戏更新，而其作为运营商投入服务器、带宽，并负责市场推广，运营收入一般五五分成。2008年1月，多玩网代理第一款网页游戏《战神世界》后，陆续代理了《XBA篮球经理》、《武林三国》、《魔兽战争》等八款经典网页游戏。其中，多玩网首款独家代理的网页游戏《魔兽战争》，内测尚不足半个月，最高同时在线人数就突破8000人，注册量突破百万。

　　目前，多玩网母公司YY.com计划在美国纳斯达克IPO。

　　点评：从游戏资讯服务网站起步，逐渐通过玩家社区吸引大量骨灰级玩家，进而转型网页游戏运营商，再将专为玩家开发的YY语音工具推广为多领域应用工具，多玩网每次转型都比较成功。但这些业务也开始被腾讯等大鳄觊觎，2011年4月，腾讯推出QQ TALK，进入游戏语音群聊市场；8月，腾讯终止与YY的合作。腾讯无疑是多玩网的强大对手，不过这也验证IT行业的一句俗话“只要是腾讯看上的，就值得投资”。事实上，多玩网估值比一般游戏公司更高。

　　驴妈妈：以低价门票撬动景区增量消费

　　商业模式概述：以点评和攻略吸引大量人气后，驴妈妈以低价景区门票分销为切入点，提高用户从网友到驴友的转换率，而后撬动景区、酒店、饮食等旅游相关产品的消费，并从中分享收益。

　　公司全称：上海景域文化传播有限公司

　　成立日期：2008年

　　行业归属：互联网

　　主营业务：B2C旅游电子商务网站

　　行业地位：景区门票分销及景区整体营销龙头，至今驴妈妈签下的合作景区已有6000余家，包括周庄古镇、海南南山宜昌三峡大坝等几十家5A级景区，2010年收入2亿元，同比增长20倍。

　　管理团队：董事长兼CEO洪清华

　　融资情况：2009年9月和2010年12月，驴妈妈分别获得花桥基金、道杰资本和红杉资本、鼎晖创投的数千万元、1亿元投资。2011年9月，驴妈妈再次获得江南资本、红杉资本1亿元投资

　　驴妈妈团队的判断是这样的：旅游“散客潮”时代和中国电子商务时代已双双来临，中国自助游群体占出游总人次比例已经超过50%，为此，景区和游客都对旅游电子商务平台提出了全新的需求。

　　在这一背景下，驴妈妈力图以景区票务分销和景区目的地营销为核心业务，打造大型旅游电子商务平台。驴妈妈在开拓景区票务业务时，并不像其他企业那样，按部就班谈“返佣”，而是实行双轨并行的战略：双方的合作并不局限于票务分销，往往还包括旅游目的地的规划咨询、管理推广等，帮景区实现一站式的整合营销。

　　对旅游景区而言，加入分销联盟表面上可能会让出一部分的散客门票收入，但通过这一平台，可以大大节约营销成本，增加分销渠道，合理分配淡旺季客流。而且，低票价有助于提高用户从网友到驴友的转换率，从而吸引消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客。另一方面，客流的增大也有助于景区提高酒店、饮食等消费增量，正如目前的机票、酒店预订打折只是一种营销手段，并不会减少航空公司和酒店的综合收入一样，实现景区盈利能力的全面提升，才是驴妈妈分销模式的根本目的所在，也是其赖以持续增长的内在动力。

　　驴妈妈的定位与创始人洪清华的创业经历密切相关。洪清华早前创办上海奇创旅游景观设计有限公司，曾经为三亚、成都、长春、吉林等省、市、县的旅游发展做总体规划，完成了青城山、都江堰、周庄、张家界、武当山等著名景区的详细规划。

　　另一方面，驴妈妈并不仅仅是一个旅游产品的网购平台，还是目前国内最丰富的旅游目的地信息提供平台、国内人气最旺的旅游社区。通过与景区后台搭建“e景通”系统，驴妈妈实现了数千家景区的节庆活动、价格调整等动态信息的即时更新，并已累积了超过65万条网友点评的旅行参考，吸引了大量潜在消费者的关注。

　　而面对用户价值这座宝藏，再牛的景区运营商也会放下身段。迄今，驴妈妈已与包括几十家国内著名5A级景区在内的6000余家景区签订了合作协议，合作景区数量以每年1000多家的速度增长。

　　点评：驴妈妈瞄准自助游，瓜分了一部分旅行社的生意。对景区来说，既然可以给旅行社团体票价，通过驴妈妈出售低价票给自由行客户也同样可以接受；对游客来说，自助游可以获得更多的自由度。不过，如果精明的消费者在享受低价门票的同时，寻找景区附近廉价的住宿和消费场所，则有可能动摇驴妈妈与景区的合作。

　　返利网：电商“促销员”

　　商业模式概括：作为电子商务中的导购环节，返利网依靠其提供的独特服务吸引了大批网购会员，一方面给消费者带来价格实惠和购物便利，另一方面为合作电商网站带来了大批的优质网购用户、海量的订单和高重复购买率。返利网与电商网站之间按效果付费的合作模式，极大地降低了电商网站的推广成本和风险。

　　公司全称：上海中彦信息科技有限公司

　　成立日期：2006年11月

　　行业归属：互联网

　　主营业务：基于电子商务的导购业务

　　行业地位：返利网站行业领军者，已有注册用户400多万，月订单量超过150万笔，京东商城、当当、美团、淘宝等电商行业近400家知名平台悉数入驻返利网。

　　管理团队：创始人兼CEO葛永昌、COO朱旻

　　融资情况：2011年7月完成首轮融资，启明创投和迪斯尼旗下的思伟投资近千万美元

　　返利网通过购物返利方式吸引消费者，用户只要通过返利网的平台到各商家去网购，都会获得一定比例的现金返还。拿当当网来说，购买家电类产品返现6%，图书音响类产品返现3%，母婴类产品返现4%。

　　返利比例通常由返利网决定，且长期固定。当用户拿到返还现金累计超过10元，即可申请提现。返利网带给消费者的基本价值是返还的现金，此外，还有优惠券、购物推荐、一账式登陆(在返利网注册的账号能同时登陆200多家电商网站)、比价、购物分享、商家信用体系等其他各类服务。

　　迄今为止，返利网的注册用户已达400多万，活跃用户占到15-20%，且购买转化率能达到25%，这比一般电商网站的转化率要高出很多。

　　另一方面，引导用户前往各电商网站消费后，返利网按消费金额向电商网站收取一定的佣金。例如，返利网平均每月约为当当网贡献10万笔订单，价值近千万元，可获50-60万元佣金收入。当然，电商网站和返利网都更愿意把这笔钱叫作“推广费用”或“广告费”。

　　成立5年来，返利网年下单数均保持了300%以上的增幅，2010年这一数字攀升至700%。目前，返利网月订单量超过150万笔，京东商城、当当网、美团、淘宝等电商行业近400家知名平台悉数入驻返利网。2010年，返利网促成网购成交金额约6亿元，佣金收入超过2000万元；2011年，预计促成交易金额约30亿元，佣金收入近亿元。　

　　点评：返利网做的是消费者网购行为中的信息流工作——只是作为导购，帮助消费者决策，提高网购频率，但是不会延伸到交易环节，与电商企业直接竞争。本质上，返利网是帮电商网站做推广工作。对于电商来说，这种按效果付费的广告模式，明显优于按时间或按点击率的投放方式。在当下电商遍地开花之际，返利网这种“促销员”的商业模式拥有肥沃的发展土壤。不过，返利市场的竞争近年来也趋于激烈，尤其是拥有大量用户群的腾讯和网易的进入，给中小返利网站的前景蒙上了一层阴影。

　　亲和源：地产+服务，中国养老模式初级版

　　商业模式概述：老龄化社会已经不是一个新词儿，如何更好地“老有所养”一直在探索中。亲和源会员制养老社区是一种介于“居家养老”和“机构养老”之间的创新型养老模式，会员在拥有独立家居空间的同时享受专业的养老服务。亲和源以会员费的形式一次性收取房屋多年租金，借此收回房屋建设成本，而会员每年所交管理费则成为长期稳定的主要利润来源。

　　公司全称：亲和源股份有限公司(前身为上海康桥公共事业投资有限公司)

　　成立日期：2005年3月

　　行业归属：养老产业

　　主营业务：养老服务投资与运营

　　行业地位：国内首家会员制养老社区，中国养老创新服务模式的实践者

　　管理团队：董事长奚志勇

　　融资情况：2010年12月，获得挚信资本(Trust Bridge Partners)1亿元投资

　　地产：以会员费形式出售房屋“居住权”

　　亲和源老年公寓坐落于上海浦东新区康桥镇，2007年10月建成，占地约10万平方米，社区内健康会所、老年护理院、景观花园等配套设施完备，12幢楼的800多间居室可容纳1600位左右的老人居住，房屋户型从58平方米到128平方米不等，室内橱柜床椅、家用电器一应俱全，有线电视、宽带网络、电话全部开通，冷暖水24小时供应。

　　入住亲和源社区的男性必须满60岁，女性满55岁，且需缴纳一笔价格不菲的会员费以获得房屋的“居住权”。这也决定了亲和源的高端定位。目前亲和源的会员卡分A、B两种，A卡是永久卡，允许继承转让，价格已经由最初的50万元炒到目前的89万元，持卡人入住小区后每年需根据房型大小缴纳2.98-6.98万元不等的年费；B卡只限个人终身使用，一次性缴费额低于A卡，且每年年费仅2万多元，实际入住年限如不满15年，余款可折算后部分退费，超过15年则可以继续免费居住。

　　亲和源模式推出初期备受市场冷落，几十万元换来的只是“居住权”让很多人很难接受，亲和源采取多种促销策略也无法走出销售困局。2009年，亲和源迎来了转折点，亲和源所在的上海南汇区并入浦东新区，亲和源房价从每平方米不足1万元迅速飙升至2万元左右，这样一来，亲和源的会员费仅相当于房子市场价的一半左右，会员卡比产权房更实惠。亲和源也曾推出可购买的产权房，但因为政策限制等原因，目前仍以长期租赁的会员制为主。

　　服务：专业养老，转型管理提供商

　　区别于传统意义上的养老院，亲和源提供专业的“管家式”养老服务，给每位老人配备了生活秘书、健康秘书、快乐秘书，他们各司其职，为老人提供各种服务。在亲和源社区内，每位老人都随身携带“一卡通”，开门、吃饭、借书、健身、医疗等服务都用这张卡解决，该卡还具有定位功能，可以帮助工作人员迅速找到身体不适或者有其他突发状况的老人。

　　老人们为这些服务支付年费，这也是亲和源收入的另一个主要来源。会员入会费是一次性的，年费才是可持续性的收入。目前，亲和源还计划推广自己的管理模式，向管理服务提供商转型，这样可以跳过申请土地环节、规避资金压力、避免产权纠纷，最重要的是，可以迅速扩张。

　　亲和源已经和万科、青岛城投等多家企业合作，对方投资建房，亲和源承担运营管理，按照一定比例收取管理费。管理模式输出是一种相对“轻型”的复制，可以加快扩张速度，形成规模化效应。未来亲和源的“养老连锁”一旦形成规模，会员可以在不同城市的公寓轮换居住，这样不仅能够增加亲和源会员卡的价值，也有助于其在此基础上开发老人旅游等增值业务。

　　点评：亲和源依靠引入康桥镇集体资产管理有限公司的特殊方式获得土地，其模糊的产权一直受到诟病，关于长达几十年的租赁合同是否有效，是否是一种变相的出售，目前仍存争议，而公司一旦破产，房屋将如何处置还没有统一的结论。投资建房带来的强大资金压力也一直是亲和源面临的考验。另外，对于亲和源目前较为看重的管理输出模式而言，建立标准化服务、管理体系之路也注定不是坦途。

　　好大夫：解决“看病难”以分享收益

　　商业模式概括：好大夫收集了各大医院的医生信息，进而积累了大量患者对医生的评价，促成医生与患者的线上线下沟通，从而使网站流量以“滚雪球”的方式增长，并以“扫院”的形式更新第二天各大医院的门诊信息，增强患者对好大夫的粘性。目前，好大夫通过收取一定比例的咨询中介费盈利，并探索多样化的收入来源。

　　公司全称：互动峰科技(北京)有限公司

　　成立日期：2006年

　　行业归属：互联网

　　主营业务：就医参考信息咨询

　　行业地位：中国最大的医疗服务网站，截至2010年底，好大夫已经收录了全国31个省市地区的3164家重点医院、7.8万个医院科室、26万名医生。

　　管理团队：创始人兼CEO王航(曾担任雅虎中国搜索事业部总经理、奇虎公司副总裁)

　　融资情况：2007年接受雷军与联创策源的第一笔投资；2008年夏获DCM第二轮约300万美元投资

　　“就医难”一直是中国民众面临的一大难题。创立之初，好大夫就聚焦于为中国患者提供就医参考信息，为此，医生信息是必不可少的基础资料。“一家家医院跑，白天把信息用相机照下来，晚上回来再输入电脑。”好大夫网站的CEO王航说，“公司成立的前两年，就干这事了。”截至2010年底，好大夫已经收录了全国31个省市区的3164家重点医院、7.8万个医院科室、26万名医生的资料。

　　曾任雅虎、奇虎等网络公司高层的王航当然知道信息的聚合必然会带来UGC(用户生产内容)的互联网形态—患者评论成为医院和医生单向信息的补充。患者在好大夫网站可以为自己喜爱的大夫投票、撰写感谢信，分享如何选择医生的技巧，交流就医经验。

　　同时，通过自动汇总来自患者的就医经历，好大夫形成了中立、公正的在线就医向导系统，依赖独有的医疗Rank(排名)系统，提供188个专科、2157类疾病的就医推荐。由于集中了网上众多患者的影响力，医生也十分重视这个网站，来自全国各地正规医院的3.7万余名医生活跃在平台上，免费解答患者问题，使得好大夫形成了吸引更多医生与患者的良性循环。

　　好大夫还有一个部门，针对患者最关心的热点医院，每天去各大医院搜集第二天的门诊信息。“通常第二天的门诊信息，第一天下午能够确定。”尽管“扫院”的办法很老土，但由于很多医院至今也做不到门诊信息及时更新上网，“扫院”也就成为唯一能保证信息及时、准确的办法。其中，可以做到每天晚上8点发布第二天听诊预报，让好大夫成为质量最高、覆盖最全面、更新最快速的门诊信息查询平台。这个数据库很快得到了各大网站的关注，新浪、搜狐等纷纷与好大夫合作，这也给好大夫带来了很高的流量及关注。而且由于数据实时更新，好大夫不需要担心被其他人盗用。

　　目前，好大夫主要通过收取一定比例的咨询中介费盈利。按照计划，将来的收费项目将分成两块，一是面向患者收费，王航认为前几年的主要精力放在服务医生上，现在需要多关注患者；另一个就是帮助药厂做患者教育，在好大夫网站求医问药者多患疑难杂症，大多需要了解处方药，好大夫即可以充当不能做广告的处方药厂商的患者教育渠道。王航还想联合国外的药厂，如果这些药厂有新药进入中国，需要临床试验的人，好大夫可以做中介平台。“不过大规模商业化，最早也要到2012年了。”王航说。

　　点评：好大夫通过建立医院及医生点评系统，分享老龄化社会的商机。通过点评模式解决用户就医的信息不对称问题，并搭建医生和患者之间良性沟通的平台，好大夫占据了细分领域的制高点。但受制于“扫院”式投入的局限性，好大夫在三四线城市的渠道下沉乏力，未来医生增长速度可能会逐渐放缓，如何精耕细作，实现内生性增长，将成为考验其持续发展的重要因素。而且目前好大夫有点处于“叫好不叫座”的尴尬境地，未来盈利渠道有待扩展。

　　荣庆物流：抢占冷链物流制高点

　　商业模式概括：荣庆物流在人力资源上建立了一套军事化的司机管理体系，在强调纪律性和服务意识的同时，对司机队伍的冷链车技能进行了全面培训；在硬件投入上建立了一套可以由中央直接监控的GPS温度检测系统，保障货物运送质量。另外，荣庆物流还初步建立了全国性的运输网络，并通过普货、危险品运输补贴冷链

　　公司全称：山东荣庆物流有限公司

　　成立日期：2002年确定冷链发展路径

　　行业归属：公路运输

　　主营业务：冷链物流

　　行业地位：冷链物流龙头。公司各类运输车辆1280余台，各类仓储面积达10万多平方米，年仓储运输量逾千万吨，形成了以冷藏物流为主的全国百强物流企业和中国冷链物流第一供应商。

　　管理团队：董事长张玉庆

　　融资情况：2007年年末，获香港今日资本集团注资2亿元，双方组建合资公司；2011年10月，获加拿大Pamja集团3亿元投资

　　专业度较高的驾驶员队伍是冷链物流企业的核心资源之一。荣庆的驾驶员几乎全部来自总部所在的山东苍山，大多受训于荣庆驾校，除了需掌握制冷机操作、温度检查等基本技能外，还要接受应急事故处理培训，比如制冷机中途坏了如何寻找最近的冷库等。新人要跟老驾驶员跑一个月后，由老驾驶员打分来决定其能否单独出车。

　　军事化的驾驶员管理制度，有效保证了荣庆的准时准量送达率达到90%以上。“很多物流公司不赚钱，原因是管不好司机，导致司机纪律性和服务意识很差。荣庆采用军事化管理，很有效。”今日资本总裁徐新说。

　　除了人力资源外，硬件投入也相当重要。2002年进入冷链物流行业后，荣庆物流就不吝投资，2004年委托一家大型科技公司为其量身定制了一套全程GPS温度监控系统，随时监控运输中车辆的速度、方向、车厢温度等，并将相关情况反馈给司机及时进行处理。

　　目前，荣庆物流已形成了以上海、北京、广州、武汉和乌鲁木齐等长三角、珠三角城市为业务龙头，以集团公司为后勤保障基地的“二纵一横”辐射全国20多个省市的冷链经营运输网络。同时，公司还进一步将海陆空多级、多式联运网相结合，先后成立了荣庆空运部、海上救灾通道事业部、铁路运输事业部，为客户提供最佳联运解决方案。

　　为了抢占未来的冷链物流制高点，荣庆集团毫不吝啬投入。“目前，我们在冷链物流方面的投入产出比是5:3，也就是在冷链方面荣庆物流其实是不赚钱的。但是这个时间不会太长，2015年，我们就能达到投入和收益平衡的目标。”张玉庆说，“我们暂时依靠普货、危险品运输来弥补。”

　　点评：荣庆物流的“冷链突围战略”建立在市场竞争日趋激烈之时，为了避免与实力雄厚的国营和外资直接竞争，借助一套软硬件相配合的管理体系，荣庆物流搭建了全国性的运输网络，并解决了资金缺口。但是，这样的突围战略也具备一定风险，此次融资后，荣庆集团持股比例下降至60%，考虑到未来上市需求，再度融资或将威胁创始人的控制权。

　　酷盘：后来者超越—模仿+创新

　　商业模式概括：酷盘通过降低用户门槛、补足对手的短板，吸引了大量刚开始使用云存储的网民，然后通过和TCL建立的合作关系，切入日趋成熟的硬件产品平台，并可以覆盖不熟悉网络的高龄消费者。

　　公司全称：北京袋鼠网络科技有限公司

　　成立日期：2010年6月

　　行业归属：互联网

　　主营业务：个人同步云存储服务平台

　　行业地位：用户已经超过500万，一举成为国内最大的云存储服务商之一，虽然低于115硬盘的2000万注册用户，但是与TCL的合作颇具开拓性。

　　管理团队：董事长黄明明(前网际快车CEO)；CEO顾志诚

　　融资情况：曾获薛蛮子数百万元投资；2011年10月，获全球风险投资管理机构DCM领投的B轮投资，共计2000万美元

　　酷盘创立时，国外市场上已经有了Dropbox，国内市场上115和金山T盘也已抢占了有利位置。于是，酷盘模仿各类先行者，集合它们的优点，抢占市场。

　　以Dropbox为例，酷盘学习其“降低用户门槛，吸引草根用户”的策略，建立了中国支持平台最广泛的云存储服务，率先推出支持安卓和MAC平台的相关应用。对于个人使用者，酷盘则从免费注册使用开始，通过一系列的“新手任务”、邀请好友活动来增大用户空间，提升用户体验，用户免费空间最多可达15G。酷盘表示，未来将对15G以上的空间及增值服务收取费用。

　　补足其他对手的缺陷，让酷盘掌握了更多的主动权：不再限制用户上传单个文件的大小，并且丰富了它的多平台性，让用户能够在手机、PC等平台上做到与酷盘内容同步。在安全性方面，酷盘CTO李刚表示，若使用酷盘指定的密码设定方式，即使用每秒100万次计算破解密码，也需要2258年才能破解。

　　因此，在快速增长的云存储市场中，酷盘吸引了大量的网民，推出后9个月，就已积攒100万注册用户、超过100万的装机量，每天活跃在线人数超过20万，并拥有超过1000PB的存储内容。

　　同时，酷盘在商业模式上也有所创新和突破。酷盘与彩电厂商TCL达成战略合作协议，展开智能电视云存储的合作，据透露，其已成为TCL超级智能云电视的标配应用，带有酷盘云存储应用的TCL智能电视也已开始在全国卖场进行销售。这不但有利于酷盘日后介入硬件产品平台，与厂商共同打造一个新型的服务链，而且有助于酷盘获得那些习惯使用电视的消费者。

　　点评：酷盘的增长很大程度上得益于快速增长的云存储市场。目前酷盘尚缺乏成熟的盈利模式，面对巨大的网络硬盘运营成本，难免在资金上捉襟见肘。同时酷盘将目标客户锁定为快速增长的个人消费者，或许会错过中小企业需求以及为云计算公司服务的第三方储存市场的机会。如何深挖用户需求，将是酷盘面临的最大挑战。