如何将加盟店传给下一代

　　了解授权方的要求，做好继任计划，逐步交接。

　　文／创业邦 Jason Daley  译∕金笙

　　1994年，格伦·多德(Glenn Dodd)和玛莎·多德(Martha Dodd)夫妇俩开始经营Fastsigns加盟店时，目标并不是传给儿孙。他们希望自己的两个孩子海伦(Helen)和菲利普(Philip)，能够闯出自己的一片天地。但是孩子们长大后开始在课余和暑假期间来店里工作，多德夫妇俩才开始意识到Fastsigns或许可以成为全家的事业路径。

　　“刚开始创业的时候，并没想做成一个家族企业。”格伦后来开了第二家Fastsigns加盟店。“我们想找些自己喜欢的事情来做，Fastsigns正好合适。我不能说孩子们对家里生意产生兴趣让我很意外，事情自然而然就变成了这样。”

　　一起为家族事业而奋斗可以令家人联系更加紧密，但是将家族生意传至下一代则是一个复杂的程序。因为各种各样的原因——对死亡的忌讳，或无法放弃多年苦心建立的企业——最初的拥有者往往无法与家人共同讨论制定一个传承计划，比如当他们死亡、生病或提前退休时会出现什么情况。

　　继任计划的缺失几乎等于判了家族企业的死刑。根据国际特许加盟协会(International Franchise Association，IFA)的统计，在家庭式特许加盟店中只有30%成功传承到第二代。这部分是因为，刨除相关的情绪因素外，特许经营的授权方对子女是否适合成为下一任老板有一票否决权。

　　乔治亚州律师、Life大学的教授文森特(William Slater Vincent)曾与人合作为国际特许加盟协会编写《加盟店继任计划和交接转移》一书，他说：“几年前这只是个小问题。但连锁加盟行业从上世纪80年代后突飞猛进。现在我们正进入大规模的权力转移阶段，有许多人退休或交班。越来越多的孩子希望能将家族的加盟生意延续下去。”

　　尽管很多人有这种期望，但很少加盟商能实现成功的生意传承。“就真正的继任计划而言，哪怕有10%的加盟商有口头安排外的行动都会令我非常惊讶。”文森特说，“对特许加盟行业来说，有一个非常基本的问题，我曾与超过100个不同特许加盟系统的加盟商合作，我见过的每一份加盟协议都清楚地注明，如果加盟商去世，继承人必须经过授权商的同意。”

　　这听起来或许不是很公平，毕竟加盟商曾投入了几十年的时间经营自己的业务，但这个条款的存在是为了保护整个系统。“授权商并不希望随便任何一个人都可以接手加盟店，”文森特说，“我不知道多少次当丈夫突然去世后，妻子就接手生意，但她此前从来没有参与过。结果一个本来很有希望的加盟店最后只能变卖掉。授权商可不喜欢这样。”

　　不同的特许加盟企业对加盟店的接班人有不同要求。有些授权商并没有正式体系，只需要当地的代理签个转让协议就算数，还有些貌似对此根本不在意。但是，仍然有部分授权商对接班人的要求与新加盟商一样严格，要求必须达到资产和培训要求。

　　对多德一家来说，这个过程相对轻松。在父母拥有的Fastsigns加盟店里工作了很长时间，而且完成了一些所有权培训后，多德家的孩子很轻松地获得接手店铺经营所需的资质。2006年，格伦·多德将一家店25%的股份给了儿子，另一家店25%的股份给了女儿，然后允许儿女买下店面最高75%的股份——包括兄妹在对方的店里必须有12%的股份。

　　“这是为了让他们在业务规划和运营等方面进行更多协作，”多德解释说，“这会促进合作，生意让我们团结得更加紧密，而且我们都很看重其他成员的知识和经验。”

　　一个故事

　　加盟商布伦特·厄蒲秋奇(Brent Upchurch)有着完全不同的经验。像他自己说的，“血管里流着番茄酱”的厄蒲秋奇从小一直看着父亲经营佛罗里达南部的几家麦当劳。大学毕业后，他在海军陆战队服役多年，然后决定加入家族生意。他父亲罗杰(Roger)同意了，但警告说不会因为他是自己的儿子就肯定会将生意交给他。

　　“我父亲说，‘没有捷径，你必须从基层学起’。”厄蒲秋奇回忆说。他真的从底层做起，在父亲的餐馆里花四年时间做遍所有岗位，最后又作了两年多的经理。直到此时，他父亲才将他的名字报给麦当劳，申请加盟权。这之后，他又接受了两年多的培训和评估。

　　2008年，厄蒲秋奇终于获准拥有一家加盟店，但直到2011年8月才拿到第一家店的大部分所有权。麦当劳告诉他，展现给我们看，为什么要让你做老板/经营者。这是你的责任，要签下20年合约的是你。你必须愿意多付出，让麦当劳绽放出应有的光芒。

　　“厄蒲秋奇整整11年的学徒期或许看起来很离谱，但成功的继任计划往往是一个10~15年的漫长过程。”芝加哥家族企业顾问集团的顾问德福(Dana Telford)介绍。事实上，继任计划已经成为授权商目前关注的东西，因为实现顺利的所有权交接可以让他们将精力更多放在新店上，而不用时常回头去挽救或变卖继承过程出现问题的老店。

　　德福说：“优秀的授权商对加盟店继任问题和自己的控制权经过慎重思考后意识到，继任问题确实会影响他们的生意，如果出现问题会很麻烦。”

　　律师文森特表示赞同，“高质量的授权商几乎会在你一加入时就询问你的退出策略。他们想知道如果出现什么意外，短期谁会接替你的工作，长期来说又会是谁。他们会立刻开始此类对话。”

　　交接准备

　　顺利交接班的关键在于了解授权商到底对继任人有什么样的期望，然后制定计划，让下一代在交班那一天到来前做好准备。但要完成这个目标并不容易。

　　德福说：“最麻烦的一件事是父母想清楚在孩子小时候应该说什么。在创业者的世界中，很多对话都是突然迸出来的。爸爸拉着孩子们帮他打扫店铺，然后随口说，‘有一天这家店就都是你们的了；我们可以一起工作。’这只是没有经过事先考虑的情绪表达，但往往这样就会将孩子们用黄金手铐绑在家里的生意上，并一直延续到孩子青年时期。做父亲的或许并没有这种意思，但孩子们听到就信了。”

　　所以，德福建议家长等到子女十几岁以后再公开讨论这个话题。“他们可以这么说，‘孩子们，这是我们创造的事业，你也可以加入。这家店就像下金蛋的鸡，我们都喜欢金蛋。我们不是开玩笑，如果你们希望加入，可以等你们长大些后仔细聊聊’。”他认为，最好的情况是孩子们接受完教育，在外面工作过一段时间，确定特许加盟生意真的适合自己后，再回到家里的生意工作。

　　慢慢放权

　　让孩子接手生意，继续为之奋斗，是个挑战。另一个挑战是有些老板不愿意放手。对很多加盟商来说，将他们呕心沥血为之奋斗的生意交到别人手里——即使接手的是自己训练有素的亲生儿女——是一件痛苦得都不愿想的禁区。因此，他们常常就索性不去想了。

　　让交接过程变得更容易的一个方法是慢慢地将责任移交给下一代，而不是突然一下子撒手不管。“我们的父亲为一切都打下了很好的基础。”格伦·多德的女儿海伦说，她父亲仍保留着家族生的25%的股份。“这全是他的功劳。我们现在正帮他一点点放手。我们都不想在他自己做好准备前硬将他推出去。这曾是他的梦想，而且我们希望他可以有不错的收入，同时也有更多时间享受生活。我们只是希望能和他做得一样好。”

　　多德家的Fastsigns加盟店能否传承到第三代人手里仍然有待观察。“我们还可以干一阵子呢。”海伦说，“我会给他们选择，我女儿今年只有8岁，她说她很想在Fastsigns工作，希望将来她能得偿所愿。”

　　加盟店继任计划的五个步骤

　　继任计划是大家早就应该完成的一项工作。遵循下列步骤，确保你离开以后，你苦心经营多年的事业可以继续发展下去。

　　① 处理好遗产税。??如果没有处理好自己的遗产计划，那么考虑加盟店的继承问题也没有任何意义。有很多家庭不得不卖掉店面才能交出遗产——企业传承反而成了毁掉企业的杀手。向专业的注册会计师咨询最适合解决你的法律和税务条款。

　　② 全家一起制定计划。假如你有一个对经营很有热情的孩子，将连锁生意传承下去相对会简单些。但如果你有几个孩子，或者其他员工和亲戚都想来分一杯羹呢？你可以和全家一起制定计划，邀请授权商和法务专家提供建议，帮你选出最能满足大家要求的计划。

　　③ 明确继任人应具有的条件。明确你需要继任者具有哪些能力和经验。此外，确保自己了解授权商对资格的要求。

　　④ 确定继任人。谁是经营你的公司的最佳人选？仔细研究你列出的条件，比较所有候选人员。如果你女儿一直不是很热衷，也不愿意参加额外培训课程，或许就会在某位充满热情的员工面前相形失色；或者你的某个儿子虽受过良好训练，但组织能力却不如另一个经验稍逊的兄弟。

　　⑤ 逐渐过渡。继任者应完成授权商规定的所有培训。然后，确定他们对经营有全面而深入的了解，再逐渐将责任交给他们。即使你在未来几年内还不会将生意传给别人，但你的继任者应能够在你生病、休息，或突然想在海边好好休息一年的时候暂时代你主持大局。