深耕高端客户 卖产品不如拼服务

　　每经记者 印峥嵘 发自香港

　　 摩根大通，这个在美国华尔街呼风唤雨的金融巨头，在过去几年悄然在中国完成布局，从商业银行到投行、资产管理、私募股权、大宗商品、期货期权和中外合资担保公司，按照美国范本，一个成熟的综合性金融服务平台正日趋成熟。

　　 近日摩根大通中国区主席兼首席执行官邵子力在香港接受 《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）专访，全方位解读摩根大通在内地发展战略。

　　 作为摩根大通中国区掌舵人，邵子力服务中国金融市场多年，加入摩根大通之前，担任年利达国际律师事务所亚洲管理合伙人，统管亚洲业务运作，同时还是年利达执行委员会的成员之一。

　　 邵子力于2010年出任摩根大通中国区主席兼首席执行官，也是中国市场相关的金融服务专家，在协助国内外金融机构处理最具战略重要性的投资项目方面拥有极其丰富的专业经验。

　　 当众多同行面临裁员、变卖资产、业务条线缩减等窘境之时，邵子力认为，摩根大通在中国将发挥全方位批发性金融平台的优势，相比传统的出售产品模式，提供综合性金融服务的经营模式更有利于在中国市场深耕。

　　打造全方位批发性金融平台

　　 NBD：有人说摩根大通是投行，有人说是商业银行，摩根大通目前在全球的主要业务和市场地位如何？

　　 邵子力：摩根大通是美国最早的综合性金融机构之一。上世纪二三十年代，几乎垄断了美国的金融行业。1933年格拉斯—史迪格法案（Glass-SteagallAct）出台，摩根大通被分拆，分出了摩根士丹利，起初摩根大通控股摩根士丹利，后来悉数抛出后者的股份，两家公司完全独立。上个世纪90年代格拉斯—史迪格法案被废除，摩根大通又重新建立了自己的投行业务。

　　 有人说摩根大通是投行，有人说是商业银行，实际上摩根大通应该是全方位的综合性金融机构。它在全球有六大块业务，分别是投资银行、资产管理、资金及证券服务、信用卡、零售银行和商业银行，在这些业务领域均处于全球领先的地位。

　　 NBD：摩根大通目前在中国的主要业务线架构如何，2012年有哪些扩张计划？

　　 邵子力：摩根大通在中国的定位是打造一个全方位的批发性金融平台，我们目前的业务涵盖了环球企业银行、投资银行、资金及证券服务、资产管理、私募股权投资、大宗商品、和期货合资公司，并根据分业监管的要求，建立了相应的服务主体。

　　 摩根大通2007年在中国注册成为本地法人银行，这也是摩根大通在中国最核心的平台，和其他业务紧密连接。我们的本地法人银行目前在北京、天津、上海、广州、成都、哈尔滨都设有分行，苏州分行也已获批在筹备中，未来还将积极扩展分行网络。

　　 摩根大通的投资银行业务包括境外和境内市场两块，境外业务服务团队在中国设有代表处，帮助中国企业到境外上市融资；2011年摩根大通和第一创业成立了一家合资的证券公司，专注中国国内资本市场的融资业务。此外我们还有期货合资公司和资产管理合资公司。近期，我们投资了由发改委牵头成立的中外合资担保公司，主要服务于中小企业。

　　追求客户质量而非数量

　　 NBD：2007年第一批外资行完成法人银行转型，在中国业务扩张提速，但是经过4年的发展，外资行在中国的市场占有率依然是个位数。目前欧美经济复苏前景不明朗，诸多外资行的母公司面临裁员、变卖资产、业务条线缩窄等困境。在此背景下，摩根大通在中国市场有什么制胜法宝？

　　 邵子力：摩根大通在中国的业务还在发展过程中，目前我们在商业银行和投行业务领域的竞争力较为显著。总的来看，在华的有代表性的外资金融机构中，从综合实力看，摩根大通处在比较有竞争力的地位。

　　 最近一两年，我们一直在探索自身的竞争力在哪里，我们的竞争力就是综合的实力。我们通过这个综合性的平台可以给客户提供全方位的金融服务。

　　 我们也一直按照这种全方位批发性金融服务平台的思路打造我们的银行。

　　 NBD：摩根大通在中国只做批发性的对公业务，这会不会限制摩根大通在中国的业务规模？你们在选择客户时是否有一些标准？

　　 邵子力：国内其他银行可能有几万个客户，但摩根大通在中国的发展目标是有针对性的服务大型机构客户，其中以大型金融机构、中外跨国公司客户为主。摩根大通追求的不是客户的数量，而是质量。我们的客户质量很好，我并不担心经济不好的时候他们会出现大的问题。市场资金面紧张之际，反而是我们扩张的机会。

　　提供全方位金融服务

　　 NBD：摩根大通在中国专注商业银行和投资银行业务，随着部分银行退出零售银行、专注批发银行业务，再加上国有大行的传统优势，上述业务面临激烈的同业竞争，摩根大通中国如何利用母公司的资源优势，同时发挥不同业务部门联动，更好地服务企业客户？

　　 邵子力：2010年开始，摩根大通开始从提供产品的模式向提供全方位综合金融服务的模式转变，我们通过环球企业银行集中管理客户关系，整合内部资源，与摩根大通各个产品线和全球分支机构协作，为客户提供量身定制的金融解决方案。

　　 事实证明，我们企业银行的效率和生产力大大提高，资金管理、固定收益等业务都得到快速发展。

　　 摩根大通在商业银行的竞争力还体现在全球网络优势。多年来摩根大通积累了强大的全球网络资源，这个优势是中资行短期很难超越的。随着越来越多的中国企业走出去寻求国际化，摩根大通的全球网络优势也将越来越突出。反过来，跨国公司因为在其他地区使用摩根大通的服务，在中国往往会选择摩根大通，这就是商业银行的粘性。