合作社统一销售为何难

　　今年是联合国成立以来确立的首个国际合作社年。在我国，农民专业合作社已发展成为农村地区的第四大市场主体，在促进现代农业发展、推广农业科技、增加农民收入、保证农产品质量安全等方面发挥了重要作用，逐步成为新时期把农民组织起来的有效途径，成为推动现代农业发展的重要力量，是农村改革发展的一大亮点。截至2011年三季度末，全国依法注册登记的农民专业合作社达48.43万家，实有入社农户3870多万户。

　　当前，我国正处在工业化、城镇化、农业现代化同步推进的重要时期，农民专业合作社的发展具有巨大空间和强大生命力。农民专业合作社如何健康发展？蓬勃发展中的农民专业合作社获得了哪些宝贵经验，还面临哪些困惑和难题？就这些问题，本报记者日前赴基层进行调研采访。本版从今天起推出连续报道，从不同角度反映农民专业合作社的状况，也希望引起大家的关注和讨论。

　　◇ 目前多数农民专业合作社是由种养大户、农村经纪人牵头兴办的，缺乏懂市场、会管理的人才，很难适应合作社的发展需求。

　　◇ 农超对接是农民专业合作社破解销售难的重要途径，但多数合作社规模小、产业化程度低，不能满足大型超市的需求。另一方面，大型超市入场费较高，多数合作社难以承受。

　　◇ 在闯市场过程中，许多农民专业合作社开始注重培育自己的品牌，希望借此提高农产品的市场竞争力，增加效益。但如何真正打造出自己的名优品牌，他们还有很长的路要走。

　　农超对接门槛高

　　当前农民专业合作社发展仍处在初级阶段，部分合作社与农民没能形成经济纽带，很多农户只是将合作社视为其农产品销售的一个渠道。当农产品走俏时，农户倾向于合作社以外的销路。有一些合作社有了订单农业，但是对龙头企业依赖较大，合作社规模严重受限于企业的加工和销售能力。

　　2月的山东省广饶县大王镇杨庄村，外面寒风刺骨，蔬菜大棚里却是温暖如春，西红柿长势正旺。健士富硒蔬菜专业合作社种植的山药、西红柿、青椒等5个蔬菜品种通过绿色食品认证，覆盖276户社员。

　　合作社理事长王继海递给记者的名片上面写着“广饶县健士蔬菜有限公司董事长”的头衔，并没有合作社的职务。问及原因，王继海苦笑着说，一些业务伙伴对合作社的认可度比较低，为了方便开展业务就另外注册了公司，主要是便于销售。

　　以绿色标准生产的蔬菜成本高，按品质来说应该走高端市场，但合作社的市场开拓却并不顺利。合作社2009年注册了健友牌，至今还没有打响知名度，虽然品质好，但是难以实现优质优价，销售还比较难。“举例说，通过绿色认证的西红柿比普通的西红柿价钱高20%，到了超市有可能高50%到80%，但是只有一部分能以好价钱卖出去。”合作社社员后贾村村民韩春山告诉记者。他入社前种植小麦和玉米，加入合作社后，经营8亩通过绿色认证的西红柿，去年通过合作社卖掉的只占20%到30%，剩下的由批发商来收，价钱和普通菜价一样。

　　对此，王继海也很无奈。他告诉记者，社员的蔬菜70%是以市场价卖给来地头的批发商，并没有卖给合作社，不是社员不愿意卖，而是合作社渠道有限，没法以优质优价卖出去。按照约定，如通过合作社优质优价卖出，超出批发商价的盈余部分按照60%返还社员，40%作为合作社的发展资金。

　　合作社的统一销售为何艰难？王继海道出了困扰。除了自己跑市场外，合作社的销售人员只有一个学营销的大学生。一方面打开市场需要增派人手，另一方面雇佣很多人跑市场又不现实。去年在中国蔬菜网6000元购买了5年期的广告位置，有了初步成效，几个地方的蔬菜批发商打过电话来，但是最终没有达成协议。

　　如何打开市场的大门？健士富硒蔬菜专业合作社选择了农超对接，正在和几家超市谈合作。广饶县农业局副局长缪金杰说，与超市合作的难点在于超市门槛比较高，对签约农户数量和拥有基地面积有指标，并且要求能够提供农产品增值税发票，而合作社为此还要专门去办理税票。此外，跟超市合作，运输、人工等都需要大量的资金，合作社很难拿出这些钱。

　　另外一家合作社则面临不同的难题。“我们的优势是有订单，销售不愁，不过，我们自己的品牌之路还很长。”富源蔬菜专业合作社理事长刘晓东说。合作社成立之初就与龙头企业驰中集团签订种植订单，成为驰中标准化出口蔬菜种植基地，每年提供优质无公害蔬菜5万多吨。

　　刘晓东介绍说，驰中集团与合作社签约，合作社再与社员签约，协议中对于品质、数量、价格都有预先约定。即使协议的价格高于市场价格很多，合作社也会按照协议价格收购。“这就是订单农业的优势，社员没有市场风险，有保底的价钱，但是当市场价大幅高于协议价时，协议价也只能上调很小的比例。我们现在也在考虑不给龙头企业做基地，以自己的品牌开拓市场，把利润更多地留给农户。”

　　利益机制待健全

　　合作社的主体是农民，相比公司，他们入股数量少、力量小，在合作社框架下，如何保障其利益不受侵犯？要靠健全的内部治理机制规范各主体权责，保障社员民主参与合作社事务的权利，才能实现合作互助。

　　广饶县天红肉鸭农民专业合作社是一家以公司为发起人的合作社。合作社由天红鸭业公司联合农民共同成立，公司总经理吴永红任理事长，成立时有成员7人，出资总额140万元。2008年经社员大会通过，变更为成员150人，出资额达4000万元。目前常年联结带动养殖户达1200多户。

　　“合作社跟公司财务独立、人员也基本独立，有5个专职管理人员和7个业务员。”吴永红说，公司是合作社的成员之一，统一提供给其他社员和养殖户鸭苗和饲料，统一回收鸭子卖给公司。她说，依靠3方面的规范治理，合作社形成良性态势。

　　社员界定方面，与松散型合作社不同，天红合作社以社员的资金或实物入股和签订协议来界定社员资格。

　　治理结构方面，合作社成立了理事会，一年召开2次社员大会，年初讨论合作社计划和听取建议，年底汇报合作社的经营情况，并表决通过盈余分配方案。目前，每年的可分配盈余按照6︰4的比例给社员分红。

　　财务公开方面，在合作社的资料室，记者见到了合作社的年度业务报告、盈余分配方案以及财务会计报告。合作社会计孙继萍告诉记者，这些都由理事会组织编制，社员可以查阅。

　　通过一系列机制，合作社、社员、公司形成了合作互助。公司的主要产品是鸭苗和饲料，社员统一购买解决了其销路问题，而公司把自身的技术和养殖标准教授给合作社，同时，包销社员的成鸭。

　　次日记者再次来到合作社，吴永红正在和来领售鸭款的社员张爱红、养殖户李文德、李文光聊一年来合作社的经营情况。

　　吴永红说，合作社去年净利润772万元，利润增长25%，可供分配股利403万元，影响力进一步扩大。

　　张爱红说，去年合作社效益好，我一年就拿到2万元的分红。当初以2万元现金和养鸭棚作价12万元入股合作社，累计分红超过6万元，我的选择还是对的。

　　李文德说，我后悔没入股当社员，不过现在跟合作社签协议，养殖规模是6000只，一年养六七批，没有养殖风险，也没有市场风险。

　　李文光说，去年1只能赚3元纯利，总的行情不错，就是有一批鸭子到了出笼前4天染病了，损失了4000只。幸亏合作社承担了三分之一的损失。

　　吴永红说，鸭子最怕疫病。合作社团结了1000多养殖户，有话语权，鸭子部分染病后，公司就会及时收购没感染的鸭子，把损失减到最小。

　　李文光问，鸭饲料还会涨吗？

　　吴永红说，我们会随时监控市场，把最新的市场情况由上门的技术员带给大家。

　　谈话结束后，吴永红告诉记者，这种与社员的互动在合作社经常发生。

　　中国合作经济学会副秘书长郑有贵说，多数农民对合作社的精髓认知不足，合作社的核心制度没有严格执行，所以会出现合作社销售“两张皮”现象，即农户既可将产品交与合作社，也可自行销售。合作社要坚持盈余按交易量二次返还的分配原则，农户才会不论市场好坏都将产品交由合作社销售，合作社的货源才会稳定。但是，不少合作社都是一次性与农户结算，分红制度不健全导致利益联结不紧密。现在农民愿意加入合作社，但合作社的带动能力还需进一步加强。