壳牌的技术路线图

　　熊晓辉

　　本期案例问题单

　　1902年，壳牌在全世界第一个推出液体船用燃油，在过去的一百多年里，壳牌成功地将这种先发优势保持下来。在现代技术和产品竞争如此激烈的环境下，这并不容易。壳牌保持技术领先优势的秘诀在哪里？

　　答案是壳牌的研发模式，它让壳牌可以制定出着眼于未来的技术路线图。而据《中国经营报》调查了解，这一切缘于壳牌内部建立了一个强大的技术研发网络，由7个研究中心组成，分布在亚洲、欧洲和北美。通过对行业上下游的不断跟踪和对前瞻性问题的研究，壳牌能够预见到行业10年到15年要面临的问题，并着手解决，从而保证了壳牌在产品技术上的领先。

　　壳牌是如何发现和满足客户需求？如何根据客户需求进行研发？如何制定和推进自己的技术路线图？请看本期案例——《壳牌的技术路线图》。

　　1 如何确定技术路线图？

　　“三五年太短，我们提早采取措施，预见到整个行业10年到15年要面临的问题。”

　　对于“技术路线图”的强调让壳牌船舶油品公司的人看上去身上都有些专业主义的精神。

　　壳牌船舶油品公司（SMP）计划于今年发布新一代船用润滑油产品Alexia S4，帮助公司继续占据船用润滑油市场份额的领先位置。“以SMP为例，这项技术的发展之路就是我们不断认识目前和未来行业挑战的过程。”

　　“我们所做的就是：收集和分析数据，预测趋势和评估不确定因素，列出目前和未来的经营环境，拟出一套明确的指导方针，从而能够帮助我们将力量集中到最需要的地方。”壳牌船舶油品公司亚太及中东总经理许泽民说。

　　壳牌公司拥有100年船用产品的技术创新历史，每年在产品研发上的投入超过11亿美元，现在经营着一个由7个研究中心所组成的网络，分布在亚洲、欧洲和北美，包括一个位于德国的专项的船舶和动力创新中心（MPIC）。

　　在研发上的人力和物力的投入，让壳牌的研发自成系统。“壳牌的研发本身是一个系统，技术团队有一个很长的技术路线图。比如说含硫量，我们5年前就已经看到2018年可能要降到0.1%，从那个时候起我们就在考虑如何应对这个问题。”壳牌船舶油品公司亚太区技术经理丘少祥告诉《中国经营报》记者。

　　“每个行业都有自己本身的路线图。从壳牌内部来看，我们事实上已经预见到整个行业10~15年的问题。做油品行业不可能像电子行业那样看三五年，对我们来说太短了，我们一般都要看10到15年。然后往回推算，到底我们需要什么样的产品，什么样的技术去支持和帮助客户解决这些问题。”

　　如何去确定技术路线图，并保证在行业内的领先地位？壳牌的做法除了预见行业的发展问题，还深入地参与相关政府和行业组织的工作，比如说，油品的技术规范、碳排放指标等等，甚至是参与立法，从而去影响并创造对未来行业的要求。

　　“因为有这些参与，能够事先知道行业会发生什么样的变化，可以提早做准备。以后5到10年后变化的这些信息，都会纳入我们技术路线图的开发中去。这是我们在做研发和战略规划时所采取的一个方法。”

　　2 如何让新技术适应上下游客户？

　　“最好的设备厂家通常跟最好的润滑油公司合作，在前期科技开发的时候，我们就深度合作。”

　　技术路线图还只是确定了技术的大致发展方向，真正决定产品设计的却是客户的潜在需求。壳牌在这方面的做法是，与上下游客户深度合作，甚至参与到客户产品的前期开发中，在帮助他们解决问题的同时，研发自己的新产品。

　　这样的合作甚至前置到船用发动机的设计阶段。发动机厂商在设计发动机的时候，也会让润滑油企业参与设计。“其实船用发动机是高度集中在两个厂家里面，一个是MAN，一个是瓦锡兰。他们在设计的时候，我们就有比较多的参与。事实上那个时候是瓦锡兰碰到问题，找我们的科学家一起来研究，才有这个机遇去突破二冲程引擎的技术，所以很多时候你会发现最好的设备厂家通常跟最好的润滑油公司合作。在早期基本科学技术方面的研究中就有很多沟通。”

　　事实上，参与到合作伙伴科学设计阶段的研发也让壳牌的产品能够顺利通过对方的认可。丘少祥介绍，“现在，发动机OEM厂家和原配厂商一定会有一些备批的润滑油厂商，然后根据船东或者经营者的喜好和信赖度去沟通。我们需要去做实验，是因为我们要得到原始设备厂商的认可。他会有一个审核的过程，审核之后就由船东或者操作经营者去决定信赖哪一个润滑油。”

　　同样的合作也体现在产品测试环节。“我们使用位于汉堡的壳牌船舶动力创新中心（MPIC）的发动机来模拟严酷的运行环境，测试所有产品在极端条件下的性能。此外，我们正在与几个客户和OEM厂商合作，在各种正在海上航行的船舶上对壳牌Alexia S4进行现场测试，这些船舶的发动机不同、所使用的燃料类型不同、工作条件也不同。”

　　壳牌的合作遍及上下游，跟船东、船厂、设计院和设备制造商都有很好的沟通。“每一个设备厂都有沟通，有新的设备出来，配什么样的润滑油。然后跟船厂有沟通，船厂会配不同的主机，船厂也会跟船东沟通。我们就需要跟各方面沟通。”许泽民告诉记者。

　　3 如何让产品瞄准客户需求？

　　“公司很多管理人员都是以前跑过船的老鬼，能直接与客户沟通。我们不只是卖润滑油，更了解他们的需求。”

　　以壳牌的全新润滑油产品S4为例。2007年，MPIC的科学家就开始利用所掌握的油应力知识，开发一款用于两冲程低速发动机的全新润滑油产品。

　　“技术路线图告诉我们需求在哪里。此款润滑油产品必须满足以下几个条件：比现有产品更强大的保护性能；必须能降低与磨损有关的维修成本和给油速度；在各种工作条件和不同航速情况下，不论是使用高硫燃料还是低硫燃料，都必须具备强大的性能。”许泽民说。

　　得出上述这些必须满足的条件，是因为壳牌充分考虑到客户的需求和航运业形势的变化。由于船舶工业在货物运输的安全性和可靠性、低成本以及低利润率等方面面临的压力日益剧增，同时受经济和金融危机的影响，全球需求萎缩，航运业处于低谷，客户考虑的重点是如何节省开支。

　　“除了产品，我们还给客户提供各种咨询服务，让他们从我们的产品中获得最大的收益。我们提供的这种服务，要考虑到他们不同的操作情况。我们卖的不仅是产品，还有各种建议和服务，这些是高度定制化的，要根据不同的情况而定。”

　　与客户的紧密合作同样体现在公司团队建设上，许泽民告诉记者：“公司很多管理人员都是以前跑过船的老鬼。通过这样一种方式，更能直接地沟通。不只是卖润滑油，我们了解他们的需求。”

　　“润滑油技术含量比较高，对于我们的客户和船东来说，很多时候，必须把技术的知识跟他们分享，让他们更好地利用这个润滑油去增加效率，帮助他们解决问题，壳牌船舶油品这些产品才能更好地打开市场。”

　　4 研发的投入与产出

　　“单纯计算研发的投入和产出不是壳牌关注的重点。”

　　在产品的研发体系建设中，壳牌投入了巨大的人力物力。但壳牌的研发却并不以投入产出比为衡量标准，而是更侧重于通过技术更新来保持在行业的先导地位。这一点，与中国企业在进行研发时往往更注重投入产出有所不同。

　　以2010年为例，2010年壳牌营收为368亿美元，其在全球的研发支出超过了10亿美元。

　　许泽民告诉本报记者：“壳牌的技术研发战略同战略目标保持协同一致，所以单纯计算研发的投入和产出不是壳牌关注的重点。技术研发战略使我们能够在现有的业务中应用我们的核心业务，更长远的来看，我们要着力实现‘技术第一’。”

　　从壳牌全球的业务来说，其核心技术目标非常明确：提升现有油气田产量、提升开采成功率、如何更好地在深海领域进行作业、增长天然气制油（GTL）以及液化天然气（LNG）业务、为用户提供先进的燃油及润滑油来帮助我们的用户提升燃油效率及引擎表现，以及下一代生物燃料的开发等等。

　　对于研发过程中的风险控制，壳牌的做法是，持续降低在研发过程中由最初的一个想法到现场试验到大规模广泛应用的时间，同时尽可能地考虑如何在新的项目以及成熟项目之间，在研发组合中实现平衡。同时，还要在研发中增加早期概念及想法的整体数量，快速结束那些前景并不怎么好的项目。

　　另外，许泽民还谈到了关于技术持续改进的问题：“具体到某一项技术的持续更新改进，壳牌是通过分布在全球的技术中心的网络来协同合作。这样的好处是可以相互促进，更好地将技术转化为产品。以壳牌船用润滑油为例，其新一代产品Alexia S4，就得益于壳牌早在20年前就展开的对四冲程中速发动机中的油应力的研究，这项结果最终被用于两冲程低速发动机的润滑油产品上。”