保险中介触网欲破盈利困局

　　杨晶晶

　　保监会近日发布的数据显示，从今年1月开展保险中介网销试点以来，短短2个月时间，已有9家中介机构在28个网站进行了此类业务。

　　不过目前国内的保险网销商处于刚刚起步阶段，网销的运营、盈利模式并不明朗，前期已经试水的中介公司大多处于盈利难的尴尬局面。

　　哄抢网销市场

　　在电子商务方面，保险商品作为金融品，利润比其他有形商品的利润高很多。

　　2月23日，保监会公布的数据显示，今年1月《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》（下称《办法》）正式实施后，保监会已收到13家保险代理、经纪公司关于开展保险网销的报告，其中有9家公司与28家网站进行了合作。

　　“网销以后利润很大，先抢到蛋糕再说。”一位保险中介公司负责人透露，“在电子商务方面，保险商品作为金融品，利润比其他有形商品的利润高很多。”

　　另一位保险经纪公司人士认为网销渠道有先天优势：不需要物流，可以完全实现电子化，成本大大降低；通过电子化手段更易于管理，客户服务便捷。而且，80后作为网销的主力军，已经进入30岁的年龄段，收入处于稳定增长期。

　　保监会刚刚发布的《2012年保险中介监管工作要点》明确提出，“鼓励网销、电销、交叉销售等新型渠道规范发展”，保险市场网络化的大趋势不可逆转。

　　“目前保险中介公司、经纪公司、保险公司蜂拥而入，都在抢夺网销这块市场。政策就是风向标，网销可能会是行业发展转型、营销体制改革的创新渠道。”上述保险中介公司负责人判断，短则3年、长则5年，保险业网销会有本质的变化。

　　盈利模式不明朗

　　对于刚起步阶段的保险网销渠道的盈利模式，无论保险公司，或是保险经纪公司、中介公司，大都处于艰难探路阶段。

　　从目前的市场情况看，泰康、平安、美亚等保险公司已经开始利用互联网独立销售意外险、家财险甚至车险等保险产品。对于刚起步阶段的保险网销渠道的盈利模式，无论保险公司，或是保险经纪公司、中介公司，大都处于艰难探路阶段。与此相对应的是，不管是保险公司还是中介机构，都尚未建立稳定、可信赖的网销品牌。

　　据业内人士称，尽管国内大型保险公司纷纷开展保险业务，但是规模都不大，有些大型保险公司在网销业务上没有投入太多精力，主要是员工内部消化。“其实保险公司网销多是走形式，业务目前还是极少。比如总公司今年网销的业务量是1亿元保费，分解到各个分公司，可能就是几百万元，再分解到员工头上。员工把网销的保险卡给自己的亲戚朋友，亲友们拿着卡去网站上注册。”

　　一位保险公司销售员也佐证了这一看法，“现在通过网上销售保险产品的规模还不是很大，主要还是面对面销售，寿险这方面，网销很小的比例，团险基本上没有。”

　　中介市场遭遇类似。一家获得网销资格的保险经纪公司负责人刘先生透露，其公司开展网销业务一年，迄今还没有盈利。“行业内基本如此。还没有探索出好的盈利模式，没有先例可循，一切都在摸着石头过河。”

　　网销和面对面销售、电销的盈利模式都不同，更接近于电子商务。由于前期网络系统建设、市场推广投入非常大，到了后期边际成本下降，才能凸显出盈利。“现在就是砸钱、砸钱，持续地砸钱。”刘先生说。

　　另外一家保险经纪公司同样被盈利所烦扰。这家公司刚从保监会获得网销资格，网销的产品多为旅行意外险等短期、相对简单的标准化险种，“业务量不大，还在试水中。”该公司员工介绍。

　　网销短板显现

　　目前保险网销的最大困难之一是征信体系不完善，网上交易并不便利。

　　尽管保险中介和保险公司都纷纷开拓网销渠道，但目前保险网销的最大困难之一是征信体系不完善，网上交易并不便利。

　　“网销的优势就是便捷，但是倘若买了保单需要亲笔签名，那么便捷体现在何处呢？”一位保险经纪公司员工抱怨道，有个客户在网上给太太买了一份保险作为生日礼物，需要太太的亲笔签名，但太太出差在外，过了生日保费要涨，于是客户代替夫人签名，夫人出差回来后再去保险公司做手续变更，非常麻烦。

　　“如果征信体系完善了，很多资料都能进行电子化改造。比如客户买了保险，不需要他本人去体检，保险公司去医院调出健康档案即可；不需要亲笔签名，而有其他的电子签名、指纹认证等等，这些因素具备，就能节省很多成本，才能使网销实现真正的便捷、可靠。”这位员工说。

　　此外，网销还极度缺乏对口产品、标准化体系。“从投保到付款，程序还是比较繁琐的，比如客户得自己在网上填单子，麻烦且不说，有些事项不经解释的话，客户很难弄懂。如果是电话销售，坐席人员就能帮你搞定。而且，网上买保险和网购一样，先付款，保单才能生成，支付手段单一。”一家保险公司员工说。

　　目前适合网销的产品非常有限，“就像旅行的意外险、买汽车票时赠送的保险，对投保人的信息不用了解很多，没有上门服务、便宜、短期，这类产品适合网销。”一线销售员工小夏说。

　　“保险是对每个家庭的规划，根据每个家庭的经济状况、需要的保障状况来定制，而且随时都会有变化，如果都能从网上解决，要专家、专门的服务人员干嘛？”保险经纪小路反问说，“不是说一次购买就能解决所有的保障问题，网销这一块很难做大。”

　　保险网销的另一个短板是大部分的保险产品需要审核机制，涵盖了复杂的因素，需要面对面地沟通，网销没办法做到这一点。

　　北京大童保险经纪有限公司自2010年底尝试网销业务以来，逐渐意识到销售简单短期的保险产品，销量很难提高，因此，他们试着将线上、线下连接起来，即客户在网上了解产品之后，再转到地面，由公司员工上门为客户做需求分析和设计，“把网络和专业技术团队结合起来，这是我们的解决办法，也是目前公司最大的特色。”大童公司员工称。

　　此外，行业内统一标准的缺乏也令第三方公司及客户头疼。以职业类别表为例，各家保险公司标准不一。同样一种职业，A公司能保，B公司就不能保，整合起来很费劲。如果标准统一，网销的效率会得到极大提高。