广博集团：以“文化力”撬动外贸市场

　　“相册还是那本相册，但是我们把京剧脸谱等文化元素植入到产品设计中，使得它不仅漂亮还很有个性。”小屠是浙江宁波文具企业广博集团开发部员工。这段日子，他一直潜心研究京剧文化。“除了跑车间了解中国红系列产品的工艺，还会跟客户沟通。”他说。上一个系列产品刚刚告一段落，广博生产的融合了剪纸、皮影、京剧脸谱等传统文化元素的文具新品又火爆起来。

　　面对趋于萎缩的外部市场需求，许多外贸企业正面临过“苦日子”的困境。广博集团通过主动出击发掘目标市场商机，做“加减法”、用“文化力”撬动企业外贸市场，过上了“好日子”。

　　“加减法”是广博甄选重点客户、开发特色产品的形象说法，即通过有意删减一些实力较弱小、付款不及时的客户，重点发展付款和信誉都有保证的大客户。同时，广博还对核心产品进行整合，砍掉低利润率的产品，重点向高附加值产品领域拓展。近几年，广博还着力开拓巴西、日本、非洲等新兴市场，其订单量增幅每年都在30%以上。

　　广博集团应对外贸困境的另一个策略就是追求产品的“文化力”。广博每年的研发投入超过当年销售收入的5%。集团在美国、中东和日本各有一个国际一流水准的工业设计室，共有超过100名设计师面向全球进行市场研究。从消费价值设计、产品工业设计、产品模具开发、包装形象设计到产品推广传播设计，广博建立起一体化的工作架构和流程。

　　来自阿拉伯国家的穆罕默德·巴瓦赞说，“广博设计的文具很合我们的口味，他们了解穆斯林的文化，并用文化元素打动了我们。”

　　“文化力是广博保持品牌魅力的关键所在，是保持外贸快速发展的根本动力。”在广博集团董事长王利平看来，文化的发展和创新不仅具有产业的意义，还具有事业的性质，把文具产业作为文化事业来培育，才是外贸文具企业摆脱困境的法宝。

　　广博坚持通过合作交流、品牌输出等方式，加强与其他国家和地区知名文具品牌的交流合作，强化自身的设计能力、制造能力和市场拓展能力。集团先后在香港、洛杉矶和迪拜成立3家营销公司，在比利时、意大利等地设立20多个分支机构。这些机构不但负责销售，而且还会对当地文化和趋向进行分析。

　　广博还把体现中国传统文化的产品陈列在沃尔玛、家乐福等国际零售巨头的货架上，让全球消费者感受中国产品的文化魅力。据介绍，广博自主设计的文化产品正源源不断销往欧美、东南亚等市场，今年有望占出口比重的40%。