正略钧策管理咨询顾问陈和午

　　出口转内销 看上去很美？

　　本报记者 刘红霞报道

　　“由于国际市场外需不足、国际竞争更加激烈，今年中国面临的外贸形势显得更复杂、严峻。”

　　在外贸出口深陷寒冬、外贸企业坐立不安、出口订单明显下滑之际，不少企业开始打量起“窝边草”市场，出口转内销正成为流行，那么，国内市场能否成为救命稻草？

　　正略钧策管理咨询顾问陈和午在接受《中国产经新闻》记者采访时表示，国内市场的空间很大，“十二五”扩内需也是政府的首要任务，但国内市场能否成为企业的“救命稻草”关键在于出口企业采取什么样的战略来进行市场多元化拓展，能否将企业的核心能力有效地应用到在国内市场上去，能否根据国内市场和消费者的特点明确自己的商业模式，实现差异化竞争。“倘若企业的战略不清晰，策略不明确，只是为了转内销而转内销，那么国内市场可能就只能是看上去很美。”

　　据了解，由于国内外市场的商业环境差异很大，不论是竞争因素、客户需求，还是营销渠道、营销职能的强度，都有明显的不同。企业在缺少经验的前提下，盲目由外销转向内销将面临水土不服的风险。

　　世界经济贸易专家魏亮指出，外贸企业有一个特点就是订单生产，那么，在转内销的过程中就存在两个问题：第一个就是没有可转内销的东西；第二个就是它既往涉及的产品，并不一定适合在国内销售。从这样几个方面看，立刻使之实现从外贸企业到为国内市场服务企业的转型，成本应当还是很高的。

　　对此，陈和午建议，出口企业转内销中要想取得胜利，需要转变观念，迅速变革企业专做出口的发展战略，需要从国内外两个市场的角度出发，结合国内市场竞争环境、消费者需求和自身状况提出企业的战略定位和目标，找准实现这一战略定位和目标的突破路径，将市场、价格、渠道、客户、品牌等方面的策略有效形成合力，同时做好组织、人力、财务等方面的资源配置来进行保障；同时，政府应真正从改变国内不佳的商业环境出发考虑，出台一个系统的政策体系来进行规划完善，为企业创造公平、良好的商业环境。