从存贷款向中间业务转型 从卖产品向提供理财解决方案

　　每经记者 印峥嵘 发自上海

　　 《每日经济新闻》（以下简称NBD）近日在“2012星展银行丰盛之旅财富论坛——亚洲力量成就丰盛人生”现场，采访了星展银行（中国）有限公司（以下简称星展中国）个人银行业务总经理朱亚明。

　　 据了解，“星展丰盛理财”（DBSTreasures）是星展中国为高端客户量身订造的个人理财服务品牌。朱亚明告诉记者，随着第三方理财、阳光私募的兴起，零售业务百花齐放、百家争鸣，零售银行亟需从传统的存贷款向理财等中间业务转型，从单纯卖产品向提供理财解决方案转型。

　　 在物质生活越来越丰富的今天，如何定义财富？朱亚明认为，一个丰盛的财富人生不应该只有金钱这样简单的坐标，希望丰盛理财能成就丰盛人生，而不是被财富所羁绊，财富应该为人服务，人不应该为财富所累。

　　零售银行需转型

　　 NBD：去年外资行很多业务都围绕75%的存贷比达标展开，今年您认为零售银行经营中最大的挑战是什么？

　　 朱亚明：2011年3月星展中国存贷比就已经达标，存款不是星展最大的挑战。2001年中国加入WTO，零售银行正式对外资开放，经历逾10年的发展，零售银行仍处于一个尴尬的阶段。

　　 随着第三方理财、阳光私募的兴起，零售业务百花齐放、百家争鸣，各机构拼价格、产品同质化现象严重。监管方面不断出台新的政策，变化太大、太快。

　　 与此同时，财富增长越来越快，客户对财富增值的欲望越来越高，给银行经营带来巨大的挑战。因此零售银行业务亟待转型，从传统的存贷款转向理财等中间业务。

　　 有数据显示，中国亿万富翁人数已达到10万，平均年龄仅46岁，千万富翁有100万，平均年龄只有40岁。中国富人的事业非常成功，但是理财缺乏专业的指导，银行需要花费大量的时间做投资者教育，培育成熟的客户。

　　 NBD：最近外资行都在降低门槛，争取新富阶层，星展在这方面有什么规划？

　　 朱亚明：星展丰盛理财的门槛是40万元，不打算往下降，但对不同资产规模的客人会提供分级服务。比如我们平均每个月设计8款产品，有4款是定制产品，专门给高净值客户量身定做。

　　 2012年伊始，星展丰盛理财大幅增加在市场方面的资金和人力投入，拟增加50%的预算用于开发更多客户权益和礼遇，包括机场接送及年度医疗体检服务等。如何把服务做深做广，这应该是未来的趋势。

　　未和信托公司开展合作

　　 NBD：最近银行高收益、流动性好的短期理财产品特别受欢迎，星展中国客户反馈的信息如何？

　　 朱亚明：在动荡、不稳定的市场中，流动性好、期限短的产品比较受欢迎。不过期限长的产品未必流动性就差。例如星展银行去年12月15日发行的四年期挂钩黄金白银的自动赎回产品于今年3月16日实现敲出条件，提前赎回，产品年化收益高达7.112％，较三个月定期存款收益高出4％。

　　 针对市场近期的热点，星展银行业推出了流动性好的定存产品，客户可以随时取出拿活期利率。例如星展丰盛理财目前提供的13个月美元定期存款年利率4.2%，6个月澳元定期存款年利率可高达6.5%，新加坡元12个月定期存款年利率最高可达3.0%和港元13个月定期存款年利率最高可达2.8%等。

　　 其实短期产品年化利率差1个百分点，回报没有太大区别，建议同行之间不要打价格战。星展银行一直注重丰富的产品系列，推荐合适的产品给合适的客户，提供完整的理财解决方案。

　　 两年前星展银行就拿到了QDII的牌照，但一直到今年3月份我们判断欧债危机、美国经济会有乐观表现，才推出首款QDII产品。而此前我们考虑到人民币升值、国内的投资机会也多，没有乘市场之热推出QDII产品，从而协助客户规避了2008年金融危机对此类产品的冲击。

　　 NBD：根据证监会的规定，外资行自2011年10月1日开始可以代销公募基金，目前进展如何？除了基金公司外，零售银行该如何和其他机构对接，发挥联动效应？

　　 朱亚明：代销基金一事，具体细则尚未出台，目前还没有一家外资行获批。星展中国的申请材料、内部系统、人员都已经准备好，等监管部门出台进一步的政策。星展目前有和保险公司合作，代销保险产品，但目前还没有和信托公司开展合作。

　　综合考核客户经理

　　 NBD：近期某银行私人银行业务原负责人发公开信称，国内私人银行一味地向客户推销产品，实现“掠夺式”发展。星展银行怎样考核和激励一线客户经理，避免上述情况发生？

　　 朱亚明：星展银行对客户经理的考核不是只看业绩，业绩只是一方面，合规、客户满意度、纪律等都是重要的考核标准，整个过程公开、公平，客户经理可以对考核结果进行上诉。

　　 在激励机制方面，新客户增加数、存款额、客户流失数等业绩也不是唯一的标准。星展银行2011年推出了100款产品，平均每个月有8款，考核时我们也要看客户经理是否针有对客户的情况有针对性地推荐产品，而不是只卖个别高收益、高风险的产品。

　　 NBD：有数据显示，外资行的人员流失率高达30%，星展中国在留住人才方面有什么举措？

　　 朱亚明：员工流动无非几个原因，如赚不到钱、感到自己没前途、晋升空间不大、和直接上司关系不好、工作环境不佳等。

　　 星展中国2011年新开了8家网点，2012年1月重庆分行开业，2011年星展中国净利润较上年翻番，首次超过5亿元人民币，营业收入同比涨65%至约19亿人民币。在星展中国工作，员工有很大的发展空间。

　　 除了引进新人才外，星展中国也很重视员工的福利、满意度和归属感，为此专门设立了一个促进员工爱岗敬业行动工作小组。除了通过星展学院为员工们安排提升领导能力、销售技巧等专业培训课程，几乎每天都为员工组织各种类型的活动，包括舞蹈课程、书籍团购、电影观赏、摄影活动等。