渣打银行林添富:小微业务盈利可观(图)

　　

　　

　　渣打银行(中国)中小企业理财部华北区总监林添富

　　从花旗到渣打，从马来西亚到新加坡再到中国，大学毕业后一直在银行界摸爬滚打23年的经历，让眼前的渣打银行(中国)中小企业理财部华北区总监林添富，跟《证券日报》记者印象中的气质相差无几，温文尔雅、严谨认真。

　　“在中国的外资银行中，中小企业的业务方面，渣打银行可以算是一个领先者。”提到中小企业的业务，林添富显得信心满满。

　　“十年，我们兴趣一直未减”

　　“2003年，渣打银行就在中国建立了专门的中小企业服务团队，是最早在华设立中小企业部门的外资银行。现在，渣打已经发展成为外资银行当中规模最大的中小企业团队，目前在中国的20个城市拥有600多位中小企业客户经理，并将继续扩大业务团队及经营网络”，他介绍。

　　谈到渣打银行中小企业业务发展的经验，林添富说，最重要的一点就是在渣打银行，中小企业业务是归属于个人银行的范畴。

　　“在和中小企业接触的过程中我们发现，虽然同为“企业”，但他们与大企业的金融需求差异非常大”，他说，“以小微企业为例，他们所需要的贷款额度相对较低，但对放款速度要求很高；从文件来看，小微企业往往不能提交全面的书面文件，通常很难通过面向大企业的信贷审批流程。因此，如果完全用服务大企业的模式、流程和系统去服务小微企业，那恐怕很多小微企业的需要不能得到及时满足。另外，小微企业老板的个人财富往往会直接影响到企业自身的财务状况。”

　　其次，一对一的客户经理制也是渣打银行的创新服务模式。一方面，客户经理熟悉企业情况，能够“量体裁衣”，确保产品和服务切实满足企业需要；另一方面，基于对企业深入、及时的了解，银行可以更好的进行风险控制。

　　在中小企业中，有一个更为特殊的群体，就是近期管理层和业界人士普遍关心的小微企业。

　　“每个银行对于小微企业的定义都不同，在渣打，把6500万销售额以下的企业，定位为小微企业。在我们的业务中，最小规模的三、四百万的企业都有。为了更好的服务小微企业，我们在去年年底开设了国内第一家外资的小微企业专营支行”，他说。

　　2011年12月6日，渣打银行(中国)有限公司宣布其上海闵行广通路支行今天正式营业，这是外资银行在华设立的首批小微企业专营支行，也是渣打银行全球首家专门服务小微企业的支行，为各类小微企业提供贷款、现金管理、贸易与供应链融资等金融产品。

　　“小微企业专营支行基本上就是像办公室，也有柜台，但是柜台是作为企业需求的柜台，没有个人方面的服务。今年，我们还计划开设几家这样的小微企业专营支行，相关工作正在推进”，林添富透露。

　　对于小微企业贷款来讲，风险是一个高频词汇。林添富说，“在渣打，我们通过一套科学的业务计分卡系统，以定量定性相结合的方式全面、合理地评估小微企业。除了科学的贷前评估，放贷后，渣打的客户经理还会继续保持和客户的沟通，加强还贷监控和风险分类控制，巩固还款进度。”

　　据林添富介绍，渣打(中国)小微企业的不良贷款利率在渣打银行全球业务当中是数一数二的。

　　此前，多位银行人士在接受记者采访时透露，小微企业的贷款业务，如果做得好的话，是一块收益极为可观的“蛋糕”。

　　“在盈利方面，我们小微企业的盈利是非常可观，在过去的四五年，我们的盈利每年都有两位数的增长。”他透露。

　　“我们不靠名字靠产品”

　　外资行在中国，网点的限制是一道可见的鸿沟。在中资银行也开始把目光更多的投向小微企业业务的时候，面对随处可见的中资网点，外资行的信心来自哪里？

　　“我们的优势在产品。由于产品的设计是完全无抵押的产品，而且审批速度也比较快，加上专属团队，我们就是靠这个来赢得市场。渣打银行的中小企业团队在2003年开始创建，当时我们是完全从业务方面考虑去进军这个市场。从当时的几十个人，到现在600人的团队。”

　　据林添富介绍，每到开拓市场的时候，面对外资行，很多企业刚开始的时候并不知道，甚至连渣打银行的名字都没有听说过。“比如我们筹备在山东开设的一家新的分行，当地的企业对渣打比较陌生，很多企业没有听说过渣打。我们会通过活动的宣传和当地相关部门的配合，让他们逐渐开始了解。而我们的吸引力不是我们银行的名字，而是依靠产品的优势，才能达到这样的效果。

　　“网点的限制是最大的挑战，”林添富说，“我们出于风险考虑，是不会把产品覆盖到全国。我们扶持的小微企业，都是在两小时业务圈。”

　　以营业网点为中心，周边两小时路程以内的企业，是渣打小微企业业务的着力点。“这样既避免了增加人力物力的成本，也能让优势更加集中。”

　　（责任编辑：彭金美）