并购市场需理性 避免被动出售企业的最大价值

　　

　　撰稿人： 博策盟盛(北京)投资顾问有限公司 董事 岳德伟(David Rebbettes)

　　出售企业是一件回报潜力很大的事情，同时可以了解多年来企业积累的总价值。为了实现最好的结果，我们认为，一旦您做出了出售企业的决定，只要您采用了经过深思熟虑且计划周密的出售流程，那么实现目标的可能性将大大增加。整个流程包括四个主要组成部分，下文将为您详细阐述。

　　我们相信，经历了三十余年快速发展的中国企业，是非常有进取精神的。中国民营企业正处在一个有利位置，通过快速学习其它国家富有成效的并购市场行为，了解成熟并购市场中的情况，洞悉其成功与失败的原因，坐享其成，从而对自己的企业可以有的放矢的开展并购行为。

　　事实上，许多企业主以远低于实际价值的价格将企业出售。自上世纪80年代以来，我们一直为企业主们提供专业建议，即如何在出售企业的过程中实现企业的最大价值。我们的服务对象主要是计划进行股权交易的中小型企业，企业价值介于1000万人民币和10亿人民币之间。我们可为中国的企业主提供四个建议;如果您准备出售企业，并接受了这些建议，那么这些建议将对你的企业售价产生意义深远的积极影响。这四个建议似乎是常识，但是遗憾的是，传统的企业出售方法总是忽略了这些常识;

　　 避免被动

　　在寻找买方的时候，采用被动、受限的方法是不可取的——传统的交易方法在搜索最佳买方这一方面不可思议的被动。企业主可能会直接通过自己的关系网络寻找买方;他们可能会通过特定渠道寻找商业买方或PE(私募股权公司)买方;他们可能会觉得只有竞争对手才会有收购意向。在出售过程中，企业主们总是过早地做出潜在买方可能性的决定，但是这会使他们处于不利位置。传统的出售方法可能会受到咨询顾问的选择偏好、现有经验、或现有关系网络的影响——他们的选择偏好很少与您的最佳利益一致。

　　出售企业的准备阶段，是没有捷径的。基于所有潜在买方类型进行全面、详尽的调研和筛选是一个必不可少的过程。最高报价往往来自一个意料之外的买方，中国是对国际买方有着巨大吸引力的国家，最高报价很可能来自海外买方。

　　我们强烈建议您不要缩小您对买方的选择范围，直到您对所有可选对象进行了仔细考虑;在最初阶段，您无法预知最高报价会来自哪里。

　　收购动机

　　买方会有各种各样的收购动机，这些动机对买方的出价有着重大影响———基于我们的经验，有足够的证据证明，与买方“市场“沟通之前，无法准确评估一个企业的价值。常用的传统估价方法只是简单地将历史平均利润(通常是过去三年的平均利润)与”平均行业倍数“相乘，即其他已出售的同业公司的平均利润倍数。通过这种方式实现企业的最大价值的可能性微乎其微。与历史利润相比，“动机”对买方的出价有更为显着的影响。原因何在?平均而言，我们收到的最高出价是对同一公司最低出价的2.5倍。最低出价很少是“不可理喻”的低价，通常介于传统的“利润倍数评估价值”中间或偏低。

　　大多数企业主一生只出售一次企业，而且他们有一次可以最大化企业价值的机会。我们建议您不要廉价地出售您的企业——您一定会找到具有强力购买意向的买方。

　　 竞价环境

　　“选择”是使卖方在企业出售的过程中拥有更多掌控力的重要因素——创造竞价环境，是卖方拥有对“竞价买方”的选择权，卖方可以从根本上对交易速度、交易条款以及售价施加影响。在没有选择权的情况下，卖方往往会在谈判过程中向买方妥协。

　　我们建议，如果忽略其他因素，您至少应该确保自己握有买方选择权。

　　出售企业未来潜力

　　

　　买方需要的是企业的未来发展潜力，但是如果您允许，他们只会为企业的过去或现在业绩买单。

　　如何才能让买方为他们今后在您的企业付出的努力买单?在正常情况下，买方今天向您支付的价格中已包含部分未来发展潜力的价值。您可以将此视为买方所获机会的价值。只要您握有竞价杠杆，以及一个有理有据的未来前景，就有可能实现上述目标。

　　在面对竞争和交易后收益的情况下，买方不可能只遵循传统的估价思考方式。他们将经历一次思想转变，并将注意力放在抓住机会的真正价值上，而且这会反映在他们的出价中。

　　中国目前有超过一千万家私营企业，这一点不容忽视。到过中国的人都知道，没有亲身感知中国的人都会对这个国家的未来发展抱有片面的假设。

　　我们的亲身经历说明，中国的创业活动处于非常健康的状态。我们相信，无论是在国内还是在国际并购市场，中国都将在下一个十年见证中小型企业并购交易数量的猛烈增长。这一增长的驱动因素包括：海外企业希望参与中国市场的快速发展;中国企业在从地方企业发展到地区企业直至全国性企业的过程中寻求合并机会;以及随着中国私营企业不断发展壮大、自信和成熟，从地方企业发展到地区企业直至全国性企业的企业数量不断增加。

　　今年四月二十四日，博策盟盛www.bcms.com.cn将在北京一次并购主题会议，由博策盟盛公司(www.bcms.com.cn)董事Dave Rebbettes(岳德伟先生)主讲。我们将为您详细阐述如何实践我们的四个建议，从而实现企业的最大价值。这次会议为免费会议，但在参会人数方面有一定的限制;您可以通过我们的网站预订会议席位，也可以与我们的北京团队直接联系。会议主要邀请现在或未来计划出售企业的企业主参加，而且待出售企业需成立五年以上，并且拥有良好的运营情况和盈利能力。

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