迪士尼乐园：快乐带来利润

　　李娜

　　香港迪士尼乐园里什么最受欢迎？显然，这个问题没有统一的答案，但如果统计游客停留时间最长的地点，也许你不会想到——是商品店。

　　“快乐带来利润”在这里得到了更好的诠释——从乐园区入口到每个主题园区，再加上各种流动的小型商铺车，“没有办法错过”的商品随处可见。游客们往往愿意掏出几倍于门票的价钱，把这些“童年的回忆”及“游园后的开心经历”带回家。“据相关数据，迪士尼主题公园除了门票收益外，大部分收入来自于园内的二次消费，其中包括食宿和消费品，当迪士尼建立起“轮次收入”商业运作体系时，动漫衍生品被摆在了相当重要的位置。

　　“几个月后，园区内最大的两间商铺会打通，面积将会扩大170平方米。”香港迪士尼乐园商品营运经理周卓奇告诉《第一财经日报》，90%的商品都会在“美国小镇”大街的两间店铺销售，以往造成的拥挤现象将会在扩建后得到缓解。

　　每年两千新品上架

　　在香港迪士尼乐园中，商品一般分为Hardlines、Softlines和Affinity三种类别，Hardlines指的是玩具、毛绒玩偶和文具等；Softlines则为可以穿和戴在身上的商品，如手表、服饰等；而Affinity更像是一个专为乐园、香港地方特色、节庆推出的主题商品的部门，“比如说在万圣节里，万圣节系列商品就糅合了Hardlines和Softlines。”朱楚娇说。

　　朱楚娇负责着香港迪士尼乐园商品推销规划，简单来说，在园区里摆放什么样的商品，如何设计，设计多少数量是她日常的主要工作。“迪士尼乐园里的产品款式大概有4000多个，其中有2000多个新产品，差不多每年都会更新一半，而很多商品的设计、计划工作等都是在一年前开始的。”

　　朱楚娇告诉记者：“新的产品往往是从零开始设计，在设计前首先会综合园区的调研部门市场调查的结果、供应商提供的信息、潮流的趋势、时尚的物料等直至把产品模型造出来。比如供应商推荐说最近珠片很受欢迎，可以在头箍上试试。”而商品推出的时机则多为每个季度和每年节假日的主题。“去年反斗奇兵大本营开幕推出了近80种新品，还有今年其中一项趁暑假推出的‘米奇家族邮轮假期’主题精品系列，也推出了70多个。”朱楚娇说。

　　在迪士尼，故事和产品的结合被视为最重要的商业法则。从米老鼠、唐老鸭、小美人鱼、狮子王，到泰山，以及《星际宝贝》里的史蒂奇、《木偶奇遇记》里小木偶匹诺曹、《海底总动员》里的小丑鱼尼莫等，每一个卡通人物背后都有一个深入人心的童话故事。作为商品营运经理，周卓奇认为，从最开始的产品设计到最后产品的摆放，都需要故事元素，结合得好才会卖得更好。

　　“产品开发及设计部要针对反斗奇兵做一系列的新产品，可以做的素材非常多，怎么针对其独有的特点推出新品也是学问。”他向记者举了一个例子，其中一个卡通形象“转转弹弓狗”被商品部的演艺人员做成了颈枕，因为他们发现在动画中那只调皮的狗总是追着自己的尾巴转个不停。

　　没有销售员的店铺

　　在迪士尼，除了商品自身设计，售卖商品的店铺也是影响购物的重要环节。周卓奇告诉记者，每间店铺也有自己的故事，在商品摆放的时候，工作人员会把相同系列的货品组合摆放在一起，“比如米奇与它的好友”。

　　此外，在迪士尼园区的商铺中并没有售货员的职位，取而代之的是“款待员”，他们并没有销售的压力，所要做的就是“让顾客开心的购物”。

　　“游客是绝对看不到我们补货的，商品都放在一个神秘的地方。”小米是“美国小镇”大街店铺中的一名“款待员”，负责着“三颗树”的位置，有游客把心形吊坠放错在环形吊坠树上的时候，她所做的就是让其迅速归位并及时补货。

　　她告诉记者，迪士尼规定在游人游玩的地区不准送货，园区里提供的食物、饮料均通过它独有的一套系统送进来。

　　为了提升顾客的购物体验，小米还需要学习普通话和英语。《香港迪士尼乐园2010财政年度业绩概要》显示，2010年内地访客已经首次超过香港本地访客的比例，成为香港迪士尼乐园最大的访客来源。香港迪士尼乐园截至2011年10月1日的财报显示：财政年度之内，乐园入场人次达到590万，其中，内地游客占总入场人次的45%，本港游客占31%。周卓奇告诉记者，普通话考核在迪士尼乐园被视为一种入职标准，只能用身体语言沟通的员工必须接受再培训。

　　“迪士尼乐园内门票不是最主要的，重要的在于大力开发衍生消费品，但这需要企业的品牌价值和开发能力。”奇创旅游咨询运营机构项目群总监汤少忠告诉本报记者，在弥漫着欢乐童年梦想的气氛中，迪士尼已经赚走了不错的利润，“入到了乐园，你就不太会什么都不买，尤其是女孩和家庭客。”