破除抵押物崇拜——洛阳银行新机制育人才

　　 “做小微企业贷款业务，需要银行尤其是具体的信贷人员破除传统的抵押物崇拜，只有理念上发生转变，才能真正将小微企业的贷款业务不断推进。”洛阳银行董事长王建甫在10年小微企业信贷探索中感触良多。

　　洛阳市商业银行成立于1997年9月，2009年3月更名为洛阳银行，监管评级达到二级行。现有64家分支机构，员工1400多人。

　　早在2002年，洛阳银行就曾经在小微企业贷款业务上进行探索，试图通过分级授权，给予支行30万元以下的授权权限，在河南省城商行中最早提出了“扫街清街”的营销模式，引导支行贴近小微企业。但是让王建甫失望的是，当时的信贷队伍始终无法摆脱对抵押物的崇拜，使得当时的探索举步维艰，甚至还出现贷款逾期。

　　转变发生在2006年，当时银监会提出，城商行要走差异化、特色化发展道路的要求。洛阳银行经过调研和分析判断，为自己确定了以服务地方经济、服务中小企业、服务城市居民的市场定位。

　　为此，洛阳银行与国开行开展合作，引进重现金流分析、轻抵押物的德国IPC微贷技术，成立了专门的小企业信贷部，招聘刚毕业的大学生，建设新的人才队伍，重启小微企业贷款业务。

　　洛阳银行对小微企业贷款业务招聘人员有个“三不”原则：一不求任何金融工作经验和背景，不注重应聘者的院校和专业；二不求带存款、带客户；三不求银行内部人员参加招聘。最终，一批甘心从事小微信贷业务、具有吃苦耐劳精神的人员被招了进去。

　　对于新人，洛阳银行还进行了有针对性的培训，在基础知识方面，主要以小微信贷理念及授信业务流程、交叉检验调查技巧及主要行业分析为主；在能力培养方面，主要以财务报表制作、财务数据分析、沟通技巧等为主要内容。

　　经过几年的人才积累，洛阳银行现有小微企业信贷人员200人，是其他信贷业务人员的两倍。“他们在理念上摆脱了传统观念的束缚，如果说以前的信贷员是抵押物崇拜，那么这批信贷人员的理念则是放款崇拜，这对于小、频、急的小微企业贷款来说，再合适不过。”王建甫这样认为。

　　为了保证这些洛阳银行视为未来核心竞争力载体的人员能够做得好、做得久，银行为他们设计了独立的晋升通道。“让每一个肯干、能干的小微企业信贷员都能清晰地看到自己的职业发展通路。”王建甫说。

　　洛阳银行为小微信贷人员提供了3条晋升通道，在业务岗位上不断晋级。见习客户经理完成考核任务，可以转为助理客户经理；助理客户经理只要发放额达到1000万元，就可以直接升为客户经理；客户经理贷款余额达到5000万元，可以升级为高级客户经理。高级客户经理，还可以升为经理助理、副总经理乃至总经理。

　　“我们现在的队伍梯队已经初步形成，这保证了我们小微企业贷款业务模式的可复制性。”王建甫说。

　　合适的人才能做好合适的事。截至2011年末，洛阳银行小微企业贷款余额达36.5亿元，占贷款总额的16.8%。小微企业信贷业务累计发放44134笔，贷款支持户数3.5万户，间接或直接带动近15万人次实现就业。

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