开拓巴基斯坦电信市场启示录

　　提到巴基斯坦电信市场，国内对其了解可能并不多。但由于巴基斯坦电信市场的发展潜力巨大，地理位置又至关重要，所以近些年逐渐成为世界各大电信公司争夺的焦点。

　　中国电信企业也在2008年成功打开了巴基斯坦电信市场，此举不仅扩大了中国企业影响力，还为中国移动企业逐步积累了海外运营经验，成为中国“走出去”战略的一块重要的海外试验田。

　　巴市场发展潜力巨大

　　由于身处反恐最前沿，国内政局不稳，恐怖活动频发，部族矛盾突出；再加上巴基斯坦电信行业竞争激烈，资费较低，且受到金融危机、高税率政策的负面影响，巴基斯坦电信行业其实并不是我在国外投资的最理想领域。

　　但巴基斯坦西北部和西南部分别同阿富汗和伊 朗 接 壤 ， 东 部 和 北 部 毗 邻 印 度 和 中 国 两 个 大国，南面则是广阔的印度洋，是连接中东和东亚的交通要道，地理位置至关重要。

　　此外，巴基斯坦人口众多，市场潜力巨大。2010年年末，巴基斯坦移动通信用户超过1亿，占总人口的58%。最近几年，移动通信渗透率保持着每年2%以上的增长。乐观估计，巴基斯坦平均每年可以增长接近800万客户，未来5年可以增长近4000万客户，用户将超过1 .4亿，用户市场潜力巨大。

　　从行业来看，巴基斯坦移动通信行业2010年总收入超过2500亿卢比(约29亿美元)。据预测，到2020年，巴基斯坦移动通信行业总收入将接近5000亿卢比(约58亿美元)。从数据上可以看出，巴基斯坦电信行业作为新兴电信市场，发展潜力巨大，而且随着各国电信公司纷纷进入巴基斯坦电信市场，竞争也将令该国电信市场的更新速度日益加快，3G和w ifi等业务不久将会迅速走向市场。为此，巴基斯坦电信管理局已经对该国3G业务展开了规划。届时，电信板块必然将面临重新洗牌的过程，这为近些年才进入巴基斯坦电信行业的中国电信企业提供了一次抢占市场的良好契机。

　　各国角力巴电信市场

　　目前，巴基斯坦移动通信市场上主要有埃及最大的移动通信公司奥拉斯科姆电信的Mobilink公司、巴基斯坦的U fone公司、挪威的telenor公司、阿布扎比集团的Warid公司和中移动辛姆巴科有限公司(以下简称C MP ak)5家移动通信运营商。1995年就进入巴基斯坦电信市场的M obilink目前占据了最大用户和收入市场份额，并且在网络覆盖方面具有明显优势，该公司2010年的市场份额占31.2%，目前保持行业领先地位。

　　就在巴基斯坦电信市场的格局已经基本成型之际，2007年2月13日，中国移动对巴基斯坦当 时 的 第 五 大 通 信 运 营 商 巴 科 泰 尔 公 司 完 成 收购，成立了中移动辛姆巴科有限公司。随后，中国移动又推出了国际品牌ZO N G，正式进军巴基斯坦电信市场。尽管2008年才进入该市场，但据中移动数据显示，2011年C MP ak公司用户增长居 全 巴 各 运 营 商 首 位 ， 占 全 巴 新 增 用 户 份 额 的42%，显示出强劲的市场增长态势和发展潜力。

　　统计数据还显示，中移动C MP ak公司2011年8月 份 实 现 了 月 度 税 息 折 旧 及 摊 销 前 利 润(E B IT D A )首次转正，这标志着中移动C MPak公司不再依靠母公司注资，首次实现自负盈亏。此外，据巴基斯坦电信管理局2012年3月16日公布的数据显示，中移动C M Pak公司的用户数量已经超越了阿布扎比集团的电信子公司Warid公司，成为巴基斯坦电信市场第四大电信运营商，市场份额目前达到13%。

　　“水土不服”是最大挑战

　　在收购初期，由于对巴基斯坦的政治、经济以 及 安 全 形 势 的 认 识 不 够 ， 对 困 难 的 准 备 不 充分，对充分竞争市场的理解不够，中移动C MPak公司也曾走过一些弯路，也付出了相应的时间和成本来不断调整公司的发展战略。

　　此外，中国移动派驻巴基斯坦的中方员工起初对当地文化和社会规律的理解和认识不足，未能 充 分 依 靠 和 利 用 本 地 员 工 ， 调 动 他 们 的 积 极性，加之语言沟通上的障碍，容易引起工作中的沟通不畅、各自为政。这不仅大大降低了公司的运营效率，也令公司员工对公司整体目标认识不清，缺乏工作积极性。

　　此外，据当地中资机构工作人员普遍反映，由于中资企业进入巴基斯坦电信行业较晚，很多巴基斯坦人都对中国企业能否运营电信网络持怀疑态度。而且，由于巴基斯坦能源供应不足，电力短缺问题尤其突出，断电断网事情时有发生，对电信企业顺利运营构成了极大的影响。这些对于刚刚进入市场、处在成长中的C M Pak来说，无疑是摆在面前的几道难关。为此，C M Pak在每个信号基站都配有独立的发电机，以保持通讯畅通不间断。而且鉴于巴基斯坦的安全状况恶劣，每个基站都配有保安值守。尽管如此，C M Pak却仍然保持单站运营成本最低，网络质量名列前茅。优质的网络质量和良好的企业责任心逐渐改变了巴基斯坦人对中国电信运营商的态度，越来越多的 巴 基 斯 坦 百 姓 开 始 使 用 中 移 动 提 供 的 电 信 服务。

　　尽管逐渐得到了巴基斯坦百姓的认可，但是作为巴基斯坦电信市场的后起之秀，C M Pak面临着来自对手的方方面面的压力。巴基斯坦移动通信市场完全开放、竞争激烈，其他四大移动运营商皆为国际化运营商，具有多年国际化公司运营经验。由于C M Pak为市场后进入者，网络扩张快导致成本大幅上升；更重要的是，由于C M Pak客户规模和收入总量仍然相对较小，单客户分担的成本较高，规模效应还远未充分显现，运营成本压力重于其他运营商。对此，C MP ak公司坚持“合纵连横、注重能力”的竞合思路，一方面加强与国际话务公司、本地固网公司在国际专线接入的合作，丰富业务种类，提高业务提供能力；另一方面，注重与巴基斯坦当地电信行业排名第一 的Mob ilin k公 司 等 同 行 业 竞 争 者 的 合 作 。C MPak公司和Mobilink公司目前已共享1000多个基站，双方通过共享这些基础资源，降低运营成本，实现竞合双赢。

　　中企为巴创造税收和解决就业问题

　　近年来巴基斯坦政治局势较为动荡，国内矛盾交错，党派纷争不断，巴基斯坦经济也受到金融危机的严重影响。但巴基斯坦电信行业却对国家财政收入做出巨大贡献。为此，巴基斯坦政府推出多项措施吸引外资投资电信行业，例如可将资本和利润全部汇往外资公司所在国；外资持股没有最低标准，最高持股比例为100%；国外运营商可以使用外国私人贷款(无需巴基斯坦政府提供担保)工具对进口工厂和设备进行融资等。

　　在巴基斯坦国内资金条件有限的情况下，开放的市场措施和市场潜力吸引了大量外资。巴基斯坦的5家移动通信运营商均为跨国企业。在过去的几年中，巴基斯坦电信业总投资额超过100亿美元，其中80多亿美元用于移动通信，极大地促进了基础设施的改善。巴基斯坦政府不仅通过开放市场引进外资，而且还通过新牌照发放、强制竞争性价格互联互通等一系列政策鼓励竞争。

　　此外，巴基斯坦人口超过1 .7亿，每年的人口增长率保持在2%左右；预计到2016年人口将突破2亿，平均每年增加400多万人。年轻人口所占比重非 常 大 ，目 前 巴 基 斯 坦18岁 以 下 人 口 比 例 超 过55%，超过9200万，每年将有接近500万的年轻人走上工作岗位。因此，如何应对数目如此庞大的巴基斯坦年轻人就业是摆在政府面前亟需要解决的一道难题，而中国企业的到来帮助巴基斯坦政府部分缓解了这一压力。

　　C MP ak从成立伊始就坚持走“本地化”道路，除少数中方高级管理人员由中国移动派出外，已经雇佣了包括中高层管理人员在内的数千名当地员工。此外，巴基斯坦电信行业对国家财政收入的贡献巨大，2008-2009财年，巴基斯坦电信部门贡献税收1120亿卢比(约16亿美元)。因此，中国电信企业在巴基斯坦的发展不仅大大提高了中国品牌在巴基斯坦的认可度和影响力，带动了当地信息、服务等相关行业的发展，还在为当地创造税收的同时，促进了巴基斯坦的就业。

　　C M Pak是中国移动响应政府号召，实施“走出去”战略的重要成果，此举不仅扩大了中国企业的影响力，促进当地员工就业，还为中国电信企业逐步积累了海外运营经验，成为中国“走出去”战略的一块重要的海外试验田。而且，巴基斯坦电信手机市场远未饱和，手机普及率很高，市场潜力巨大。此外，C M Pak通过在巴基斯坦全境范围内经营电信业务逐渐积累影响力，这对深化中巴两国战略合作伙伴关系，增强中巴两国人民的友谊都有重要战略意义。几年来，中国移动累计在巴投资超过16亿美元，是中国企业在巴基斯坦的最大投资，这不仅极大地促进了当地社会的经济发展，同时也进一步加深了两国的经贸合作关系。