乐宠照猫画虎

　　韩言铭

　　美国的商业模式总在中国被复制。乐宠控股（以下简称“乐宠”）便是中国版PetSmart。

　　“2008年，乐宠获得了第一笔融资，到今天乐宠营收已经增长了20倍。”乐宠创始人兼CEO李元告诉《中国经营报》记者，这两年发声少，大家以为这个行业发展遇到了问题。实际上，宠物服务行业还是以30%多的速度在增长。

　　李元透露，乐宠控股已经完成三轮融资了，投资方包括君联资本、清科资本、挚信资本和软银中国。但是对于三轮融资额度李并没有透露。不过从惯例看，引入第三轮投资之后公司会启动相应的上市准备工作。对此，李元没有过多表态。

　　拷贝PetSmart模式

　　PetSmart是美国最大的一家宠物服务公司。这家成立于1987年的家族企业，最初是宠物产品商，后来开始涉足渠道。初期是开宠物超市，以大批量、低价格方式向消费者提供商品，并很快将这一模式扩展到全美。到1993年，公司在纳斯达克上市。

　　2000年，PetSmart收购了当时美国第三大电子商务网站PetSmart.com。至此PetSmart打造的“电子商务+连锁商店”模式，被认为是宠物经济中最具价值的商业模式。

　　跟许多行业一样，宠物行业中国企业也是在学习拷贝美国模式。只不过，李元最初创办乐宠是出于爱好，做着做着发现还可以赚点钱，才开始商业化运作。

　　“最初乐宠是一个论坛社区，聚集了一批宠物爱好者和用户会员，有一定数量的会员之后，我们发现可以为会员做点实际的事情。”乐宠控股市场副总裁左岩峰说。

　　事实上，到2008年乐宠才开始做线下连锁店。引人注目的是开在朝外SOHO的将近2000平方米的大店。当时还引起争议，这样一家大店并不符合商业选址原则，一个重要的理由就是周边的用户并不足以支撑这家店。左岩峰说，当时是以比较低的价格租到这个店面，做起来并不是困难。

　　按照连锁店的惯常规律，大店一是有很强的品牌传播价值，二是对于加盟商拓展有帮助。

　　第一笔投资之后，为了加速线下店布局，乐宠曾发展过加盟商。后来停止了加盟。目前乐宠32家店全部都是直营店。“自己没有做好，发展加盟店可能会存在一些问题，比如管理跟不上。发展加盟商和开真营店是两种发展模式，加盟可以实现低成本的扩张，开直营店则成本更大。”李元说，公司最后选择先走直营店模式。

　　线上卖产品线下做服务

　　目前开线下店的成本上升很快，租金和人员成本把许多店的利润全部吃掉，甚至还不足以覆盖成本上涨。“我们跟一般的小店还不一样，店里的人员全都是按国家规定上保险的，现在都是在北京、上海这样的大城市开店，成本就更高了。”左岩峰说。

　　不过，乐宠有自己的办法。成本上涨，真接的解决方法就是要提高毛利和提高销量。

　　左岩峰表示，对于线下店来说，做服务比卖东西毛利率要高，没有服务项目的店，增加一些宠物美容等服务项目以提高整体毛利率。

　　另一方面，提高销量的关键是要选址好。以北京为例，各个区域都有明显的差异，在哪开店得做深入评估。比如别墅区里，虽然用户不介意价格，但是人少，而天通苑这类社区人流量大。要找到平衡客流与客单价的黄金比例。另外，做自有品牌也是渠道商提高毛利率的方式，李元告诉记者，乐宠已经有自己的宠物食物品牌，这样毛利率自然要比代售的产品高不少。

　　PetSmart除了连锁店之外，还有电子商务。乐宠控股之前在社区网站上也曾做过电子商务，也就是宠物产品的在线销售。

　　为此，乐宠收购了淘宝网上最大的宠物商家“Q仔宠物”。李元解释，电子商务的关键是流量和团队，淘宝有足够大的流量，“Q仔宠物”是一个非常有经验的团队，而且他们已经做得很有基础了，收购比自己做可以更快地进入这个市场。

　　“乐宠还会围绕渠道商和服务商这个定位继续做工作。”李元表示，毕竟现在还只是在大城市开店，还有许多省会城市没有进入，未来的市场机会很大。